你想创业吗?你想拥有自己的事业吗?你想过上梦寐以求的生活吗?本书作者彻里从事公共关系咨询和新闻业已经有20多年了,她将与你们一起分享她的成功经验，向你们介绍那些独立创业的朋友，并且详细分析了他们的建议和指导。本书帮助你经营好自己的事业，让你的事业为你带来利润、收益和梦寐以求的生活。

　　不管你是一位律师、一位程序设计员还是一位翻译，当你开始自己的事业时，你自己就是一个小型的公司，你要当自己的老板。

你要开展调查，开拓市场，处理公共关系，进行采购和管理等等。除此之外，你还需要做自己的专职工作。同时，你也要在临其他的挑战，并且要平衡生活和工作之间的关系。

彻里从事公共关系咨询和新闻业已经有20多年了。在这本书中，她将与你们一起分享她的成功经验，向你们介绍那些独立创业的朋友，并且详细分析了他们的建议和指导。

自序 给您一些建议

前言

第1章 重大决定

第2章 研究和发展部

第3章 市场营销部

第4章 公共事务部

第5章 广告部和开业典礼

第6章 建立人际关系网

第7章 生产部门

第8章 采购部门

第9章 财务和法律事务部门

第10章 财会部门

第11章 长期计划部门

第12章 人力资源部门

译者后记

      市场营销部

市场需要什么?一你的个人专利是什么?一独自经营是最好的卖点一潜在的顾客是谁?一接近你的目’标消费群：个人接触、广告传单和海报、广告、宣传册、

研讨会和其他方法一在线销售一给陌生人打电话一别忘了世界的其他地区

对于想要独立创业的人来说，最难掌握的事情是从现在起不得不出去接触市场。找生意，拉顾客，就像做那些他们最擅长的事情一样。这不是一蹴而就的事，而是正在实施的事业中的一个组成部分，谁也不能不做这项工作。

原因很明显。即使你提供的是世界上设计最精巧，最极富创新并且最有用的产品，别具匠心的高质量服务，既细致入微，效率又高，但是如果没人知道它们，你就不可能成功。解决这个问题，就需要实施市场营销，进行广泛宣传，建立有效的人际关系网。

我们先来谈谈市场营销。其实它没有什么神秘可言，本质上特别简单：就是在最有利的情况下向最可能对你的生意感兴趣的人展示你的生意。但是，像所有包在硬壳里的东西一样，营销学包涵了一种整体的文化。人们学习市场营销，争取学位，这其中有很多东西要学。

如果刚刚接触市场营销，那么最好留出一些时间去学习这门课程，拟订市场营销计划。就时间和紧张的现金来说，部分创业资金应当用来推广你的新事业，由你决定能否给新事业一个好兆头。而且从现在起，从辛苦赚来的利润中分出一杯羹，花在争取工作机会和吸引顾客方面，保持事业兴旺发达。

明智的人会继续保留一定标准的推广预算资金。下列的两个理由充分有力地支持了这种做法：

(1)为了获得、保持甚至增加客源。

(2)为了赢得声誉。

大体来说，人们宁愿从别人推荐的或者他们以前听说过的人那里购买商品和新的服务。我们也都会这么做。如果要找水暖工，我会让朋友推荐曾经为他们提供过良好服务的人。即使费用高点，我也宁愿去找一个经人推荐的供应商，而不愿找不了解的人，即使他收费较低。

另外一个获得良好声誉的理由是：创业初期，通过最初的讨价还价，你会在最合算的价格基础上，接受任何工作或生意。随着自信和独立工作经验的增加，你能更好地为客户服务，这样就有理由增加收费，提高价格水平。通过合适的方式推销自己，开始为自己的事业赢得声誉。人们会明白自己购买的是最好的产品或服务。

即使当事业一帆风顺时，也很容易陷入依赖一个客户或一个主要收入来源的困境。把你所有的鸡蛋放在一个篮子里是极其危险的“综合病症”：设想若失去了这个大客户或收入渠道，你的事业会是一种什么样的状况?这可能不是你的过错：生意圈里经常上演着收购与被收购，搬迁，重要人物进军市场的好戏。市场是瞬息万变，捉摸不定的。关键是，如果这一切真的发生了，你还能生存吗?如果不能，就需要考虑经营模式，是否可以采取谨慎的行动，把其中的部分“鸡蛋”转移到别的篮子里，即使是个很小的篮子里。我的经验是几个小客户通常比一个大客户更可信赖。失去一个，其余的客户还会让你在发展了一个新客户之前，维持事业的顺利进行。因此，即使业务刚刚变得繁忙起来，你也需要继续开发市场，不断推销产品或服务。

你还需要逐步改进你的市场营销计划，就工作量而言，在不需要超负荷工作的情况下，看看从哪些方面入手来增加业务。或者，刚开始执行的是独立创业的路线，但是从更长远观点来看，你打算扩大事业，雇佣员工，成为企业界大亨。

第一种情况，为了事业的腾飞你需要打一场市场营销战。

P31-32

在过去，总是有一些爱冒险的企业家、手工艺者和艺术家，他们在各自松散的市场里独占鳌头。然而近年来，从各行各业中都涌现出了独立创业者。

在这批新出现的独立创业者大军中，许多人都是从跨国公司或专业机构走出来的。若是在过去，在这种单位里工作代表安全、财富、全球性的品牌和标志，所有这一切既说明了公司的商业形象，又代表了个人的身份。如果是在专业性很高的领域里，它还是声望的保护伞。现在，人们正在重新审视这种等级森严和工种严格区分的公司文化。公司和机构已经认识到了，只有比以前更加乐意为其劳动力投资，通过个人培训项目、更短的工作时间和更加人性化的管理方式，才能迎接由再培训和保持活力所带来的挑战，以面对人类生存状态的变迁兴衰。

另外，目前全球的统一共识是，很少有哪个工作不是为了生计而做。职业的安全感几乎降到了零点。物质主义和21世纪生存状况的共同压力正在呈螺旋式上升。

毋庸置疑，越来越多的人把命运的大权掌握在自己的手中，市场的发展趋势朝着个人主义、地区细化、独立创业和缩编裁员的方向靠近。独立创业和规模缩小之间没有必然的联系：一些人自己当老板的目的是为了使业务量增加，而另外一些人是为了寻求一种不同的生活方式。这种工作模式中的“关键”在于其灵活性，即有能力去适应市场、面对变化，在必要时，愿意激流勇退。

目前，这股朝着独立创业发展的潮流被几家重要的具有代表性的专业机构所认可，著名的行业有法律和会计。律师和会计师成立自己的事务所，提供指定的服务热线和协助团队服务的项目。许多教育机构开展了一些课程，虽然，学生在课堂上可以独自研究或者在小组内共同协商解决问题，但是，对于学生实际需要的从商技巧的训练，仍仅仅停留在口头介绍阶段。因此，学生在毕业后对他们事业初期这个重要阶段，毫无准备，当然是最易受到伤害的人群。这本书中的几个故事主人公——整骨疗法家、室内设计师和摄影师都特别强调，在他们的大学课程中没有对商业技巧的培训。

举个例子，理查德·克莱克最近创建了自己的时装品牌，专门设计时尚且尽显女性优雅的时装。他17岁时就离开了家，来到伦敦加入了摇滚界。多年来，他一直是乐队的歌手，不仅喜欢演唱，也喜欢在台上展示自己。他的女朋友是这个乐队的贝司手，还为John Galliano做图案裁剪的工作。理查德经常陪着女朋友在她的工作室里工作。渐渐地，他开始对时装业产生了浓厚的兴趣。他在切尔西学院(Chelsea College)选了女装制作的课程，掌握了基础知识和技能。在他36岁的时候，成功地拿到米德尔塞克斯大学(Middlesex univer。sity)颁发的时装设计学位。

理查德说：“在大学期间，尽管大多数设计系的学生都打算毕业后单干，但学校里却没有任何有关商业技巧的培训课程。我的所有同学都在抱怨。我们希望听那些独自经营企业的人士演讲，不仅从中学习设计这一行的专业知识，而且还可学习诸如怎样记账、怎样申请贷款、怎样促销等相关知识和技巧。

“我很幸运，我的合作者和许多朋友要么是独立创业者，要么是经营着一家小企业，所以，至少我可以向他们咨询。我在创业初期的头几个月里，学到的东西远远超过了5年的正规教育。许多毕业生都在想，是否在设计工作室里学到的东西要比学院里学到的更多。”

在这本书随后的章节里介绍了一些独立创业者。根据他们的不同特点，我把他们分成两类人：一类人在最开始的时候，就知道自己希望单干，并且坚守着这个梦想，直到梦想成真；另外一类人最开始的时候，并不清楚是否会单干，但是下定决心后，排除一切艰难险阻，勇往直前，最终找到了让他们最快乐的工作。无论是哪种类型的人，现实生活中都不允许他们有半点的妥协。

“自由”和“独立”这两个词有着巨大的吸引力。如果你没有任何特定的计划，但是想离开目前的工作环境，你先要老老实实地进行自我反省，避免发生搬起石头砸自己脚的糟糕情况，然后分析真正吸引你的是什么。你需要花费很长的一段时间做计划，在你的新事业领域里工作或服务，不要被创业之初的惊喜迷惑。

这本书会告诉你，独自单干的前提是你不仅仅是在寻找财富，还是在寻求一种不同的工作生活方式。也就是说，你真正希望做的是什么?它能否激起你的热情?你应该对自己的研究领域着迷，明白你需要为此做出奉献，并对你的计划雄心勃勃。

如果你已经做好了充分的准备，这本书将帮你决定，你的事业是否能给你带来利润和收益。这本书的目的是帮助你推广和建立你的事业，但是，需要指出的是，独立创业也有自己的缺陷。因为不是所有的人都会被裁掉，不得不自己单干；也不是每个人都希望承担单干时所需的责任，忍受紧张的工作节奏，耗尽精力，无休止地付出努力。一些人认为这是一条非常孤独的旅途，另外一些人发现很难让自己在大清早就投入工作。我相信这些都是创业初期遇到的最大的挑战。即使有些人有令人不可思议的设想、非凡的创造力、一流的技术、完美而精巧的产品，但他们仍然愿意回到安全的港湾，在别人的“保护”下工作，因为他们没有意识到，挑战无处不在。正确的心态决定你能否成为一名成功的独立创业者，而且，制定克服这些困难的策略也至关重要。

如果你决定继续独立创业，我建议你先浏览一遍全书，标出符合你的实际情况的章节。接着，认真研究那些你最不熟悉的那部分内容，因为这也是你最担心的地方。如果你在实际中遇到了这些方面的问题，最好先把这些内容记在心中再去试着解决它们(或者找到一个合适的人替你做这些事情)，以后的问题就迎刃而解了。

在你开始创业前，最好让所有的准备都到位，比如调研和设备都要提前准备好。这样，在你创业的当天，你就能开始工作和赚钱了。

一个朋友的母亲缝纫技术精湛，她就缝纫和人生提出的建议是：只要你踩在缝纫机上，就没有浪费时间。希望这句平凡的话能给你一点启示。

在我国，随着社会主义市场经济的蓬勃发展，人们在工作中所表现出来的风采更加个性化，更富有表现力。即使在今天就业形势严峻、许多人为获得一份稳定的职业而四处奔走、为保住职位而拼命工作的时候，独立创业者以其游离于传统而又大胆的姿态不断涌现着，这也可以被看成是对传统的“朝九晚五”工作方式的一种挑战。

毋庸置疑，独立创业者大多数是年轻人，他们是时代的弄潮儿。在追求工作的创造性与成就感的同时，更加崇尚个人自由与个性的张扬。作为一名独立创业者，能够自由支配自己的时间；不用受呆板的条条框框约束；职位的升迁也不用靠他人的测评或是一时兴致，自己为自己打工，这是多么洒脱和惬意啊!

但独立创业者就真的如此自由吗?我们对自由的认识正确吗?当我们真正拥有自由的时候，我们会不会享受自由呢?相信本书能让你清楚地认识到，经营自己也实在不是那么简单。经营自己就好像是经营一家企业，只不过，你自己就是这家企业的全部资产。

自由只是一种心态，它与实际工作中的缜密思维、扎实认真的工作方式并不冲突。因此，独立创业者同样需要有严谨的工作习惯、优秀的自我管理能力和合理的事业规划。特别是，独立创业者的事业规划不能像一般员工的规划一样以工作为主，它要涉及到管理、经营等方方面面，更需要前瞻性的通盘考虑。独立创业者要想在激烈的市场竞争中占据一席之地，必须具备很强的自信心、良好的人际关系以及相应的资源。由于业务的不稳定性，除了具有承受时间和资金压力的能力外，还要敢于冒险，能够不断去解决创业过程中的各种新问题。

相信大多数人在确定选择这条道路的时候，都充满了信心，憧憬着梦想，认为：凭自己出众的专业能力或者新奇的产品和服务，一定能在市场中独领风骚。但是，当真正选择了这个迥然不同于传统的谋生方式时，当需要同税务、工商、质量监督、安全监察等管理部门打交道时，当没有制度和领导可以抱怨时，当没有人可以帮你做文书、记账目，甚至做好清洁等琐碎工作的时候，创业初期的锋芒与信心是否会逐渐消退呢?失去了体制的保护，成为一个没有“根”的人之后，你是否考虑过如本书第10章所讲的那样，为自己和自己的雇员在名目繁多的保险中，挑选出最合算、最有利的保险呢?如果遇到了财务危机，甚至没有钱缴纳养老金，你又该何去何从呢?

本书的作者从研发、营销、财会、人际关系、采购、人力资源等各个方面，多角度地分析了独立创业者的工作生活。而每一章后面的案例分析，更记叙了多位独立创业者的亲身经历，希望广大读者能从中得到一些启迪。

需要说明的是，由于时间仓促，经验不足，翻译中出现错误、纰漏在所难免，恳请广大专家、读者批评指正。在此，我要感谢刘子品、喻湘宁、欧海、杨玉平、陈德君、马刚、赵应征、孙永强等同仁与我共同翻译本书；要特别感谢叶凯先生在审校文稿方面提供的帮助。

最后，谨向正奋发拼搏、勇敢创业的同仁们致敬，并希望同仁们都能在各自的奋斗历程中享受到成功的喜悦和幸福。

刘四元

2005年9月于北京