本书以一种清晰、循序渐进的风格，将事实从虚构和概要中分离出来，无论你是老练的执行官，还是年轻的管理者，都能够提高自己有效的谈判能力。本书的读者将学会如何有效地准备谈判；最大限度地利用他（或她）的能力在谈判中扩大“馅饼”（双赢谈判）；提高自己在谈判中的力度；使自己对谈判富于创造力的思维更加敏锐；对谈判风格进行评价并形成一种合适的风格；有效地处理多方问题；应对社交中存在的两难困境；学会跨文化习俗的谈判策略，并且学会如何通过信息技术来进行谈判。

谨以此书献给经理人、管理人员和领导者们——以及每一个达到目的而必须与他人谈判的人。

随着生存与发展竞争的日益激烈，优胜劣汰的游戏规则已根植于人们的职业生涯与商业活动中。为了取得生存与发展的资源并赢得最后的成功，大多数人往往不得不被动地接受谈判，只有少数人主动出击，积极寻找谈判时机、营造谈判氛围以及占据谈判优势。因此，谈判的结果对大多数人来讲总是不理想，而少数具有谈判意识、掌握谈判技巧的人则时常坐收“渔翁之利”。本书的出版将为广大读者点亮一盏灯，帮助人们形成新的竞争视角并学会运用各种谈判策略。

本书共3篇12章。第Ⅰ篇介绍谈判的基础知识，解释为什么大多数人的谈判效率很低的原因，分析谈判的方式及其结果，阐述双赢谈判的内涵和策略；第Ⅱ篇以精辟简练的语言向人们展示了各种高级谈判技巧，包括形成谈判风格，建立诚信、培养关系、利用自己的谈判实力和创造力等；第Ⅲ篇分析各种谈判情境，论述谈判技巧在特定情境下的应用。此外。本书的4个附录体现了谈判理论、技巧与实践的综合运用。

本书适用人群很广，可作为读者在生活与工作中的一本必备指南，适用于高等院校工商管理、贸易类专业的教师和学生，也适用于政府官员和学习公共政策的学生，以及各行各业的执业人员与希望提高自身谈判能力的各界人士。

第Ⅰ篇 谈判的基础知识

第1章 谈判：心灵与智慧

谈判是一种核心管理能力

大多数人是低效率的谈判者

谈判中的主要失误

为什么人们是低效率的谈判者？

揭开谈判的误区

学习目标

心灵与智慧

第2章 谈判前的准备工作

自我评估

评估对方

形势评估

结论

第3章 分配式谈判：馅饼分割

谈判区域与谈判让步舞蹈

分割馅饼策略

常见的问题

公平的力量

结论

第4章 双赢谈判：扩大馅饼

究竟何为双赢谈判？ 

揭示双赢可能性的标志

金字塔模型

最常见的馅饼扩大错误

不真正发挥作用的策略

有用的策略

一体化协议策略的应用

达成一体化协议的战略框架

不要忘记索取

结论

第Ⅱ篇 高级谈判技巧

第5章 形成谈判风格

强硬的谈判者与温和的谈判者

动机、方法与情感

动机

方法

情感

结论

第6章 建立诚信，培养关系

为什么要注重诚信？

谈判中的各种关系

3种类型的信任关系

建立信任：理性而谨慎的机制

建立信任：内在情感机制

信任的威胁

修复破裂的信任

结论

第7章 实力、说服与道德规范

你的BATNA是谈判中最重要的实力来源

利用你的实力

劝说策略

道德规范

结论

第8章 谈判中的创造性与问题的解决

谈判中的创造性

测试自己的创造力

创造性的谈判协议

对有效解决问题和创造力的威胁

创造性的谈判策略

你的谈判心灵模式是什么？

结论

第Ⅲ篇 应用与特定情境

第9章 多方、联盟与团队谈判

多方谈判分析

多方谈判

联盟

当事人与代理人关系

委托关系

团队谈判

队间谈判

结论

第10章 跨文化谈判

了解文化的方法

文化价值与谈判的规范

不同文化间谈判的关键挑战

不同文化相互作用中的成功预测

跨文化谈判的建议

结论

第11章 暗中的谈判与社交困境

商业是一种社交困境

关于制定决策中相互依赖的谬论

囚徒困境

社会困境

承诺的扩大

结论

第12章 通过信息技术谈判

社会交流的时间与地点模型

信息技术与谈判行为

提高以技术为媒介进行谈判的策略

在线商业谈判

结论

附录1 你是一个理性人吗？

为什么保持理性很重要？

个人决策制定

博弈论的理性

附录2 非语言交流与测谎

我们在非语言交流中要寻找的是什么？

判断谎言

附录3 第三方干预

第三方的作用

第三方面临的挑战

附录4 求职谈判

筹备

IN VIVO：在谈判期间

得到接受函后：你拥有了接受函，现在做什么？

译后记

参考文献

    揭开谈判的误区

在开始形成一个更加有效的谈判策略之前，我们需要排除一些有关谈判的错误假定，进而揭开谈判的误区。这些误区妨碍了人们学习有效的谈判技巧，有时还会强化拙劣的谈判方法。下面，我们将揭开有关谈判行为的四大误区。误区1：优秀谈判者生而知之

一个普遍的看法认为，优秀的谈判技巧是人与生俱来，而非后天习得。这个观点是错误的，因为大多数出色的谈判者都是自我努力的结果。事实上，很少有人生来就善于谈判。我们经常听到他们的故事，但我们必须记得，他们的经历是带有选择性的，这就意味着故事中的他们很可能是遇到了幸运的一天或是有了一段幸运的经历。这一误区广泛地存在于用买卖汽车的经历来评价谈判技巧的人群中。购买汽车当然是一种重要而又常见的谈判，但它并非评价谈判技巧的最佳情境。最重要的谈判是我们每天与同事、上级、合伙人以及商业伙伴进行的谈判，这些关系提供了一个更加精确的谈判效果指标。简言之，有效的谈判需要实践和反馈。然而问题是，我们大多数人都没有机会以一种训练有素的方式来提高自己的谈判技巧，而仅仅是在谈判中学习。正如在误区2中我们所揭示的，经验是有帮助的，但是远远不够。误区2：经验是最好的老师

我们经常在鸡尾酒会或者飞机上听到一些人吹嘘自己的谈判技巧以及自己如何在工作中获得了经验(Bazerman & Neale，1992)。经验能够提高谈判技巧的说法并不完全正确；事实上，幼稚浅薄的经验对于提高谈判技巧是远远不够的(Thompson & DeHarpport，1994)。“经验是最好的老师”的观点有3方面的不足：(1)如果缺少反馈，改善业绩几乎是不可能的．例如，如果不做练习和测试，你能想像出怎样学习数学吗？如果缺少诊断信息的反馈，那么要想队经验中有所收获是很难的。(2)我们的记忆也具有选择性，即人们习惯于记住自己的成功经历而忘记自己的失败和缺陷。这当然有利于我们的心态平稳，但不会提高我们的谈判能力。(3)经验可以增强我们的信心，但不一定能提高我们的准确度。经验比较丰富的人们变得越来越自信，但是他们判断的准确性以及行为的有效性却没有按相同比例增长。过分自信会很危险，因为它驱使人们去冒极不明智的风险。误区3：优秀的谈判者敢于冒险

人们普遍认为有效的谈判需要冒险和敢于赌博。在谈判中，这就意味着“这是我最后的出价”、“要么接受它，要么就放弃”，或者采用威胁和欺骗，这就是我们所说的“强硬”风格谈判。强硬风格的谈判是很少有效果的，但他们的强硬态度却给我们留下了深刻的印象。在本书中，我们将教授谈判者如何评估风险，如何确定最后出价的适当时机，更重要的是，在面临谈判中的不确定状况时如何做出最优决策。误区4：优秀的谈判者依赖直觉

一种有趣的做法是让管理者或参与谈判的其他人描述他们的谈判方式，很多老练的谈判者相信自己的谈判风格中包括大量的“灵感”、直觉及“瞬时”反应。我们认为这种直觉并不可靠。有效的谈判方法包括深思熟虑和充分准备，且相当注重系统性。本书的目的是帮助管理者有效地为谈判做准备，熟知自己的长处和不足，开发出具有前瞻性的谈判策略(例如对对手的反应做出预测)，而不是被动地做出反应(例如依赖于对手的表现和反应)。因此，出色的谈判者并不依赖于直觉；相反，他们是缜密的计划者。

         P8-P9

在1998年写《谈判者心智》一书时，我不仅打算把它作为谈判中制定行为决策的课程介绍给经营者和管理者，更打算把它当作一门社会心理学课程介绍给上述读者。自本书第1版出版后，我就致力于改进本书的内容，而且也力争对它的结构有所改进。每当有人对本书提出改进的建议，我的学生和同事都会欣然接受。因此，我已经对《谈判者心智》一书做了4处大的修改：

更多的案例研究和现实生活中的谈判 书中包含了更多的在行政管理背景下的有关谈判的案例及其说明。每一章都以一个案例分析作为开头(通常来自于工商界，但我也在其中添加了一些其他方面的案例)。此外，章节中的许多观点都有从历史上或当代实际谈判中所得到的事例和说明作为补充。我并不是用这些事例来证明什么理论，而是用它们来阐明书中的哪些观点已由现实世界的情况所证实。

基本技巧方法 我们为经营者和管理者提供了更加实用的要点。其中第9章就是一个很好的例子。第1版为我们提供了一个调查多方谈判的“镜头”，而第2版则为一些不同情况下的多方谈判提供了实用的建议。更进一步的是，书中包含了许多有关“馅饼分割”(分配式谈判)以及“馅饼扩大”(一体化谈判)的实用性建议。

新的章节和附录 按照市场需求，我在书中增加了一些章节：新增了“形成谈判风格”一章，集中介绍了谈判的动机、情感以及辩论风格；还新增了“实力、说服与道德规范”一章，集中介绍了心理以及理性对人产生影响的策略；我还在书中增加了“谈判中的创造性与问题的解决”一章，其中在如何跳出禁锢思考方面引入了许多来自感知心理学的前沿研究成果。除了新增这3章外，我还把跨文化谈判以及信息科技扩展为各自的章节(在第1版中，这2章被合为一章)。相似的，我写了两个独立的章节，分别为“谈判前的准备工作”及“分配式谈判：馅饼分割”。我还在书中增加了4个新的附录，它们主要说明了理性、非语言行为与欺诈、第三方干预以及求职谈判等普遍性问题。

最新的研究 最重要的就是在书中使用了对谈判者的决策制定和行为的最新调查研究，从而使这本书的时代感更强，并且忠于调查研究和有理论支持的方法。

我诚挚地接受了对《谈判者心智》一书的修改工作。我对每章的每一个段落都进行了细致的修改。非常感谢我的学生和同事，他们的建议、评论以及批评都使我受益匪浅。希望他们能不断地提出建议，使我能够对本书做出更好的改进。

       利·L·汤普森(Leigh L．Thompson)

管理是什么？经营是什么？这两个问题是理解什么是商业的关键。管理是通过其他人来达到既定目标；经营是如何获得更多的收入，最大限度地降低成本，从而获取更大的利润。经营的目标要通过管理工作来实现，核心是做人的工作。与人交流沟通，寻求共同点的过程就是谈判。但长期以来，谈判这两个字在现代汉语中被曲解，加上了对抗性的味道。在组织中，如果下级要与上级谈判，那就是属于“刺头”。这种对谈判的曲解很大程度上影响了组织管理效率的提高，甚至影响了整个社会运行效率的提高。谈判是每一个人都必须正确理解的概念和运用的工具。

目前国内很少有商学院开设专门的谈判课程，一般是在管理沟通、变革管理课程中有所涉及。已经出版的专业书籍也非常少，只有几本普及性的书，这些书出版后，销量都不错，说明有不少人已经开始正确地面对谈判，认识到谈判在日常生活、职业发展中的重要作用了。在西方，谈判学已经发展成为社会科学的一个完善的分支，是涉及社会学、心理学、教育学、数学、经济学等多个领域的一门实用性很强的交叉学科。此外，谈判学也是商学院的核心课程。

利·L·汤普森是美国西北大学凯洛格管理学院的著名教授，长期讲授谈判学课程，这本书已经是第2版，被很多大学选为教材，同时也被很多公司选为管理人员的培训教材。全书分为3篇，第Ⅰ篇阐述谈判的基础知识，第Ⅱ篇阐述高级谈判技巧，第Ⅲ篇针对不同的情境，分别阐述多方谈判、跨文化谈判、困境谈判、求职谈判的步骤与技巧。本书的一个重要特色就是理论与实践结合非常紧密，不论是初学者、还是富有经验的谈判老手，都能从本书中获取有用的知识与技巧。此外，书中还有大量的实际情景案例。

感谢在整个翻译过程中对我们的翻译提出过建议、提供了帮助以及督促我们完成进度的朋友、同学和老师。参与本书翻译工作的有于君、袁蓉、马丽娜、田敏、于洁、陈刚、杨静、李小君、胡倩、谢晓霞、时希杰、颜扬、李诺丽、李仕宾、车建国、陈璐、李慧、罗力强、于君、王俊、赵浩、朱敏、杨力峰、谢圣哲和谢伦裕。由于译者水平有限，不当之处在所难免，望广大读者批评指正。

           译者