为了切实培养和提高学生的商务谈判素质和技能，本书从“实际、实用、实效”的宗旨出发，总结多年商务谈判教学和实践的经验教训，结合众多谈判人员的体会，努力选择当今最实用的谈判原理以及相关的谈判案例，用以说明商务谈判成败的要点。本书还突出商务谈判实用的方法和技巧，并穿插了大量阅读材料，以帮助学生理解和运用有关知识。本书还从不同的角度选择了一定量的谈判案例，并在附录中介绍了案例分析的方法，为学习者提供体验谈判实战、分析谈判得失、借鉴他人谈判经验的机会。相信本书能对有志于培养、提高谈判素质和技能的学生、谈判工作者有真正的帮助。

本书是讲述商务谈判实用的方法和技巧的教材。

全书共分4篇14章，主要包括商务谈判的概述，商务谈判的过程、工具，商务谈判的策略。商务谈判的沟通、语言、价格技巧，商务淡判障碍的排除，商务谈判的心理：商务谈判的组织，个人礼仪、社交礼仪和商务礼仪等。

本书可供高职高专院校电子商务、市场营销、工商管理等专业作为教材，也可供政府机构、经济贸易部门作为培训教材，还可供工商管理人员、营销人员参考。

第一篇 总论

第1章 商务谈判概述

 1.1 商务谈判的概念与特点

1.1.1 谈判的普遍性

1.1.2 谈判的概念与特点

1.1.3 商务谈判的概念、特点与作用

 1.2 谈判理论

1.2.1 博弈论与谈判

1.2.2 公平理论与谈判

1.2.3 控制论与谈判

1.2.4 信息论与谈判

 1.3 商务谈判的基本原则

1.3.1 合作原则

1.3.2 互利互惠原则

1.3.3 立场服从利益原则

1.3.4 对事不对人原则

1.3.5 坚持使用客观标准原则

1.3.6 遵守法律原则

 1.4 谈判的类型

1.4.1 纵向谈判与横向谈判

1.4.2 一对一谈判与小组谈判

1.4.3 工程项目、技术贸易、机器设备、服务协议、产品交易、资金谈判

1.4.4 合同谈判与非合同谈判

1.4.5 国际商务谈判与国内商务谈判

 复习思考题

 案例分析

第2章 商务谈判的过程

 2.1 谈判的构成

 2.2 谈判的准备

2.2.1 收集情报信息

2.2.2 确定谈判目标

2.2.3 制定谈判计划

2.2.4 谈判人员的准备

2.2.5 模拟谈判

 2.3 谈判的过程

2.3.1 开局阶段

2.3.2 报价阶段

2.3.3 磋商阶段

2.3.4 协议达成阶段

 复习思考题

 案例分析

第3章 商务谈判的工具

 3.1 法律与政策知识

 3.2 专业技术知识

 3.3 策略知识、思维与语言工具

3.3.1 谈判的策略知识

3.3.2 谈判的思维艺术

3.3.3 谈判的语言工具

 复习思考题

 案例分析

第二篇 策略技巧

第4章 商务谈判策略

 4.1 策略概述

 4.2 商务谈判的目标与策略

 4.3 商务谈判的程序与策略

4.3.1 商务谈判开局的策略

4.3.2 报价策略

4.3.3 讨价还价的策略

4.3.4 让步的策略

4.3.5 迫使对方让步的策略

4.3.6 阻止对方进攻的策略

4.3.7 促成签约的策略

 复习思考题

 案例分析

第5章 商务谈判的沟通技巧

 5.1 沟通概述

 5.2 与不同类型企业沟通的技巧

5.2.1 与公司制企业的沟通技巧

5.2.2 与合作制企业的沟通技巧

5.2.3 与个人业主制企业的沟通技巧

 5.3 与外商沟通的技巧

5.3.1 与美国商人沟通的技巧

5.3.2 与英国商人沟通的技巧

5.3.3 与法国商人沟通的技巧

5.3.4 与加拿大商人沟通的技巧

5.3.5 与德国商人沟通的技巧

5.3.6 与俄罗斯商人沟通的技巧

5.3.7 与日本商人沟通的技巧

5.3.8 与阿拉伯商人沟通的技巧

5.3.9 与韩国商人沟通的技巧

5.3.10 与非洲商人沟通的技巧

 复习思考题

 案例分析

第6章 商务谈判的语言技巧

 6.1 语言谈判概述

 6.2 陈述的技巧

 6.3 发问的技巧

 6.4 说服的技巧

 6.5 答复的技巧

 复习思考题

 案例分析

第7章 商务谈判的价格技巧

 7.1 价格谈判概述

7.1.1 影响价格的因素

7.1.2 价格谈判中的价格关系

7.1.3 价格谈判的合理范围

 7.2 报价的依据与技巧

7.2.1 报价的形式

7.2.2 报价应遵循的一般原则

7.2.3 先报价的利弊与技巧

 7.3 价格解评的技巧

7.3.1 价格解释

7.3.2 价格评论

 7.4 讨价还价的技巧

7.4.1 讨价的技巧

7.4.2 还价的技巧

 复习思考题

 案例分析

第8章 商务谈判障碍的排除

 8.1 商务谈判障碍概述

8.1.1 商务谈判僵局产生的原因

8.1.2 商务谈判僵局处理的原则

8.1.3 商务谈判僵局的利用与制造

 8.2 打破谈判僵局的方法

 8.3 变被动为主动的方法

8.3.1 正视谈判中的劣势

8.3.2 改变谈判中的劣势的方法

 8.4 反对意见的处理

8.4.1 不同类型的反对意见

8.4.2 处理反对意见的技巧

 8.5 谈判气氛的控制

8.5.1 积极主动地创造和谐的谈判气氛

8.5.2 随着谈判的进展调节不同的谈判气氛

8.5.3 利用谈判气氛调节谈判人员的情绪

 复习思考题

 案例分析

第三篇 组织

第9章 商务谈判的心理

……

第10章 商务谈判的组织

第四篇 礼仪

第11章 礼仪概述

第12章 个人礼仪

第13章 社交礼仪

第14章 商务礼仪

附录

参考文献