本书结合房地产销售管理的实际需要，理论联系实践，引入经典的企业管理和营销管理理论，提供了国内许多著名房地产开发公司和销售代理公司的实用管理规章制度和工作流程，在计划、组织、领导、控制的基础上，分12章对房地产销售管理的知识做了全面、简明、实用的讲述。讲述了房地产销售管理的实质内容及正确的工作思路和有效的工作方法。本书是一本房地产销售管理人员业务提升的实用读本，更是广大有志成为房地产销售管理者的房地产基层销售人员获取提升要诀的指南书。

本书立足理论联系实践，引入经典的企业管理和营销管理理论，提供了国内许多著名房地产开发公司和销售代理公司的实用管理规章制度和工作流程。编写顺序上，本书在经典管理学的计划、组织、领导、控制的基础上，结合房地产销售的实际管理需要，将全书分为12章，作了全面、简明、实用的讲述。这12章的内容为：房地产销售经理必备的能力与知识、房地产销售的计划制订、房地产销售的组织与人员职责、房地产销售部门的组织管理制度、房地产销售的人员培训与答客问资料、房地产销售的优秀讲习资料鉴赏、房地产销售的领导方法、房地产销售的沟通与激励、房地产销售的控制方法、房地产销售的考核与薪酬制度、房地产销售的客户管理、房地产公司的实用营销管理制度。

前言

第1章 房地产销售经理必备的能力与知识

 1．1 房地产销售部门的职能

 1．2 房地产销售部门的收入调查

 1．3 房地产销售经理的职责与权限

 1．4 房地产销售经理充当的三大角色

 1．5 房地产销售经理必备的三大核心素质

 1．6 房地产销售经理必备的16种能力

 1．7 房地产销售经理必备的市场营销知识

 1．8 房地产销售经理必备的财务知识

 1．9 房地产销售管理的四大职能

第2章 房地产销售的计划制订

 2．1 房地产销售计划的意义与原则

 2．2 房地产销售计划的编制

 2．3 房地产年度销售目标的制订

 2．4 房地产销售计划的内容

 2．5 根据工程节点制订的房地产销售计划

 2．6 某著名房地产开发公司的整体销售计划

 2．7 某著名房地产销售代理公司的整体销售计划

第3章 房地产销售的组织与人员职责

 3．1 房地产组织的职能与基本原理

 3．2 房地产销售人员的招聘

 3．3 房地产销售团队的建设与管理

 3．4 房地产销售部人员的岗位职责

 3．5 房地产销售代理公司的选择与合作

 3．6 某知名房地产销售代理公司的销售部招聘制度

第4章 房地产销售部门的组织管理制度

 4．1 某著名房地产开发公司的销售部门组织管理制度

 4．2 某著名房地产销售代理公司的销售部门组织管理制度

第5章 房地产销售的人员培训与答客问资料

 5．1 房地产销售人员培训的必要性

 5．2 房地产销售人员培训的时机与流程

 5．3 房地产销售人员培训的大致内容

 5．4 房地产销售人员培训的详细内容

 5．5 房地产销售人员培训的课程设计

 5．6 房地产销售人员常见问题的针对培训

 5．7 房地产销售答客问的主要内容

 5．8 房地产销售答客问160例鉴赏

第6章 房地产销售的优秀讲习资料鉴赏

 6．1 房地产销售讲习资料的主要内容

 6．2 楼盘概况

 6．3 竞争楼盘分析

 6．4 销售业务流程

 6．5 楼盘各方面详细说辞

 6．6 答客问

 6．7 电话接听要点

 6．8 购买商品房须知及办理个人住房贷款须知

 6．9 销售部组织管理制度

第7章 房地产销售的领导方法

 7．1 领导员工的通用方法

 7．2 对待不同类型员工的领导方式

 7．3 领导能力的自我评估

 7．4 房地产销售管理的领导误区

 7．5 房地产销售经理的实战领导方法

第8章 房地产销售的沟通与激励

 8．1 房地产销售的沟通原则与渠道

 8．2 房地产销售的沟通方法

 8．3 房地产销售的沟通障碍

 8．4 房地产销售的沟通技巧

 8．5 房地产销售的垂直沟通

 8．6 房地产销售的语言沟通

 8．7 房地产销售人员的需求分析

 8．8 房地产销售人员的激励方式

 8．9 房地产销售人员的激励类型

 8．10 房地产销售人员的激励原则

 8．11 房地产销售人员的表扬方法

 8．12 房地产销售人员的批评方法

第9章 房地产销售的控制方法

 9．1 房地产销售的目标控制

 9．2 房地产销售的控制要点

 9．3 房地产销售的实操控制

 9．4 房地产销售的成本控制

 9．5 房地产销售的危机控制

第10章 房地产销售的考核与薪酬制度

 10．1 房地产销售绩效考核的目的

 10．2 房地产销售绩效考核的过程

 10．3 房地产销售经理的自我评价

 10．4 房地产销售部员工的考核要点

 10．5 房地产销售部员工的薪酬确定依据

 10．6 房地产销售部员工的薪酬确定方法

 10．7 房地产销售部员工的薪酬制度类别

 10．8 房地产销售系统的优秀薪酬与考核制度鉴赏

第11章 房地产销售的客户管理

 11．1 房地产销售的客户关系管理

 11．2 房地产销售的客户资源管理

 11．3 房地产销售的客户价值开发

 11．4 房地产销售的客户服务管理

第12章 房地产公司的实用营销管理制度

 12．1 营销系统的相关组织结构图

 12．2 营销系统人员的招聘与考核

 12．3 营销系统工装的管理

 12．4 营销费用预算的管理

 12．5 面积计算的管理

 12．6 认购书和商品房买卖合同的管理

 12．7 三大销售合同的管理

 12．8 催收楼款的管理

 12．9 销售统计的管理

 12．10 房源控制的管理

 12．11 促销措施的管理

 12．12 物品赠送的管理

 12．13 业主介绍金的管理

 12．14 客户申请审批的管理

 12．15 商业物业的管理

 12．16 品牌建设的管理

 12．17 宣传物料与广告制作验收的管理

 12．18 看楼车的管理

 12．19 停车场的管理

 12．20 商业街和广场的管理

 12．21 售楼部的管理

 12．22 样板房的管理

本项目占地179亩，总建筑面积17．12万平方米，将投资2亿元进行营建。整个小区采用环抱分布、南北朝向、整体围合的观景布局，建筑形式为多层和小高层相结合。建成之后将拥有1088个精品单位和496个专用停车位，综合绿化率高达40．2％。

目前我们正在发售的就是一期工程。它共建有9栋房屋，于今年10月份完工，年底全部交付使用。

从整个模型中，您可以看出它的房屋布局是呈阶梯式的，并且采用了曲面景观屋顶和退台式的整体设计，这样做是为了最大限度地满足观景效果，使小区内绝大部分的房屋都能欣赏到秀色江景。

从模型中，您可以看到本项目所有房屋的底楼都采用了架空设计，这样做一方面是为了防潮和防汛。另一方面，是为业主增添一个室内休闲场所，满足邻里之间的沟通需求。对于现代人来说，空间文化已变得越来越重要，交友结伴已不再是屋外事，邻里之间的沟通已有了更深一层的变化，那就是用一个特定的平台作为媒介，集聚人们对休闲、娱乐、交友的需求。在本项目中，架空层就是这样一个最好的平台，我们在此会设置一些休闲长椅、石桌等，为室内的空间更增添一份休闲浓情。

除此之外，本项目还引进了65部奥迪斯最新款的“西奥之星”，不论楼层高矮，每一个单元内都设置了电梯，按一梯两户进行配置。这种大手笔投资和规划完全体现了开发商对本项目高品质生活的追求，并以最大限度满足业主生活上的便利为出发点。业主不用再为爬楼感到苦恼了，“西奥之星”轻轻松松免却业主上下行的不便。

基于业主高品质生活的更多考虑，我们在每一户的卧室和起居室都预留了暖气通风口，采用中央集中供暖。在寒冷的冬日为您送来暖意，让您在家中便感受到四季如春的生活。对于本市目前的住宅小区而言，除别墅外，做到这一点的还仅本项目一家。

当然，在供水问题上我们也做了相当多的考虑。每户均采用变频式冷暖供水，无论白昼、黑夜24小时全天候供应。使业主从此安全省心地享受生活便利，再也不必为热水器的安全问题而担忧，为恒温热水器的高成本投入而犹豫了。

P172

房地产销售是决定房地产项目投资是否获利、狄利多少以及资金回收速度是否迅速的重要开发环节。在买方市场的今天，房地产销售部几乎已成为所有房地产开发企业的核心部门。

房地产销售部的业务组成，简单来讲可以分为三大块：

一是销售执行，即由销售人员向客户推销将房产售出的过程，关于此部分内容，请读者参看《三天造就售楼冠军》一书。

二是销售策略，即销售部与策划部、市场调查部一起制订正确的销售策略，以保证快速销售和利润的最大化，该过程在我们编写的《房地产实战促销300例》和《房地产实战定价与销售策略》两本书中已经有了详述。

第三大块就是以房地产开发公司主管营销的副总经理、营销总监、销售经理、销售主任、销售组长，以及销售代理公司的销售经理、专案、主管等人员所执行的销售管理工作。本书以销售经理作为主要的读者对象，重点讲述该业务内容。

可以说，第三大块，即房地产销售管理工作，占用了销售管理人员90％以上的时间和精力，尤其以大量的会议、图表、方案和电话沟通的方式来实现。而本书所写的，就是隐藏在这些大量的会议、表格、方案和电话沟通背后的销售管理的实质内容，讲述其正确的工作思路以及有效的工作方法。关于房地产大量的营销图表，我们在同时推出的《房地产实用营销图表大全》一书中有详细介绍。而关于房地产营销的其他重要职能工作请读者参考我们编写的“房地产实战营销丛书”的其他图书。

针对销售管理人员长期从事实际工作，缺乏系统必要的理论指导等情况。本书立足理论联系实践，引入经典的企业管理和营销管理理论，提供了国内许多著名房地产开发公司和销售代理公司的实用管理规章制度和工作流程。编写顺序上，本书在经典管理学的计划、组织、领导、控制的基础上，结合房地产销售的实际管理需要，将全书分为12章，作了全面、简明、实用的讲述。这12章的内容为：房地产销售经理必备的能力与知识、房地产销售的计划制订、房地产销售的组织与人员职责、房地产销售部门的组织管理制度、房地产销售的人员培训与答客问资料、房地产销售的优秀讲习资料鉴赏、房地产销售的领导方法、房地产销售的沟通与激励、房地产销售的控制方法、房地产销售的考核与薪酬制度、房地产销售的客户管理、房地产公司的实用营销管理制度。

本书的作者全部来自多年从事房地产销售工作的一线经理级以上管理人员，该书乃作者们多年的经验总结，是一本房地产销售管理人员业务提升的实用读本，更是广大有志成为房地产销售管理者的房地产基层销售人员获取提升要诀的指南书。本书在编写过程中得到了各开发公司和销售代理公司的销售专家的精心指导和大力支持，才使得本书能够及时与读者见面。书中有些内容参考了部分媒介的信息，由于出版时间紧促，未能及时与相关作者取得联系，请有关作者尽快与本书编委会联系，以便及时支付稿酬。在此，编者们谨致谢意。

                 本书编委会

                 2006年1月