本书是西方商业经营类图书中的经典，更被许多高等院校的工商管理学、市场营销学等相关专业列为必读书，也是美国、加拿大等国家以及亚马逊网站畅销书。

本书内容通俗、企面、实用性强，作者的观点建立在自己的切身经历以及对工商业界的深入观察和理解上。书中所引据的事例翔实具体，给出的方法切实可行。作者告诉大家如何以完全正面的手法在竞争中立于不败之地，并且对人们惯常易犯的错误作了详尽剖析。

适用面广、针对性强、内容丰富、深入浅出是本书的特色，这使得它堪称为企业经营、管理、市场营销人员的知心参谋和得力助手。

如果你对这本书的名字感兴趣，那说明你属于这种类型的商业类书籍读者：对激励进取和改善人际交往方面的书籍很有眼力；对于更加洒脱、高雅地对待你的竞争对手、客户和员工有足够的认识；你决心“化干戈为玉帛”，最关心的事情就是获得教你做什么、怎么做的指导，以便用极其优雅的举措避免把竞争对手逼到“狗急跳墙”的地步。

“竞争是不择手段的，唯一的标准就是成王败寇”，这是一句非常传统的商界格言。畅销书《销售梦想》的作者、《财富》杂志(福布斯)专栏作家盖伊·川崎，他将教给你用绝对漂亮的手法击倒巨人的可靠办法。盖伊·川崎凭借着其作为苹果公司飞速崛起的亲历者，计算机领域的专家、商业战略家的多年经验，使此书当之无愧地成为了商界人士的案头必备书。书中阐述了直指要害的、行之有效的谋略，内容涉及到从营销、市场开发到产品研发、人力资源管理等各方面。它必将帮助你的公司或机构取得并保持绝对的优势。

不论你是打算创办一家新公司、开发一项新产品；或是希望巩固在市场上的既有优势、抖擞精神去面对强有力的竞争对手，本书都将为你勾勒出一幅完整的成功蓝图。从实现知己知彼的最基本步骤到与对手斗智斗勇的高级技巧，盖伊·川崎非常全面地诠释了这句话——最好的防御就是进攻。

作者把兵法和禅术钻研到了极致，本书堪称是任何公司都不可或缺的一份宝贵资源!

作者心语

序

第0章 前言

第一部分 筑基篇

第一章 树立强敌

第二章 了解自己

第三章 了解客户

第四章 了解敌人

第二部分 谋定篇

第五章 关注客户

第六章 致力于决定性环节

第七章 把客户变成义务宣传员

第八章 行善益善

第三部分 进取篇

第九章 建立品牌忠诚度

第十章 小题大做

第十一章 化敌为友

第十二章 剑走偏锋

第十三章 及时行乐

第十四章 破除定势

第十五章 击垮老板

第十六章 维持和保护

行动之前的忠告

译者的话

第二章

了解自己

无知不是福——而是被遗忘。

菲利浦·怀利 《奸诈的一代》，1942

“你正在见到……最棒的公司”

你能够根据下面的描述说出这家公司的名字吗?

二十世纪五十年代，这家公司在日本以一条摩托车生产线取得巨大成功，并开始寻找下一个征服目标。1959年该公司将它的摩托车引入美国市场。

在那个年代，贴着“日本制造”标签就暗示着那是垃圾产品，而这家公司也不例外，因为他们在美国市场最先投放的产品不仅漏油，而且离合器很快就会磨坏。

这家公司在美国的首次成功来自于一次偶然的发现。由于只有一辆汽车，三位开拓美国市场的先遣人员经常使用小型踏板摩托车外出办事。这种叫做“超级小子”的摩托车虽然只有一个很小的发动机(50毫升排量)，但仍然引起了很多的关注。

这家公司在“超级小子”获得成功后，紧接着推出更大、更好的摩托车。进入美国后的第四年，这家公司卖出了十万多辆摩托车。这个数字超过了全美国其他摩托车公司销售量的总和。

1969年，这家公司开始销售微型汽车，这种微型车在夏威夷被叫做N600。翌年，它开始在加利福尼亚、俄勒冈和华盛顿销售N600。这家公司的销售战略包括邀请它的摩托车代理商介入他们的汽车商务领域。后来这一战略发展为请销售美国汽车的代理商在其汽车展室外销售N600。

在N600打入美国汽车市场后的五年问，该公司在这块异国土地上只卖出了43，000辆汽车，然而，下一年的销售量却猛然翻番。1976年《汽车潮流》杂志将该公司最新款的“雅阁”评为“年度重要车型”，此后，该公司在美国的销售量开始激增。

1986年，该家公司推出一种新款豪华车型。这条汽车生产线得到了汽车新闻界的热心支持，并且与美国汽车制造商平起平坐，成功地参与了与德国宝马和梅塞德斯公司的竞争。1987年，世界权威的市场服务调研机构J.D.Power将该款新车型评选为美国销售的汽车中，客户满意度指数最高的车型。可想而知，该家公司的产品将促使美国制造商为了改善竞争状态而重新改进生产线。

经过二十年的时间，该家公司的经营策略逐渐清晰：首先以低姿态进入市场，增加销售量，然后扩大生产线，生产越来越好的产品。此前，谁能想到“超级小子”竟然会成为通用、福特和宝马的强敌?

这家公司当然是本田。这个事例给了我们这样的启示，若要击垮你的竞争对手，你首先要了解自己：了解你所处的位置、了解你设定的目标和你的技术水平。本章就是要告诉你如何去做。

P15-16

每天我都会收到大量读者来信，询问如何也能像我一样成为通过辛迪加为多家报刊供稿的漫画家。我通常建议他们，忘掉画漫画的事情，去从事干洗业。就我个人而言，我不希望看到更多的人在漫画上与我竞争，我更愿意看到干洗业出现更多的竞争者，这样我的洗衣开支才会下降。

据我观察，大多数人，包括我在内，都有冒傻气的时候。或许，你现在仍不能确定自己是否已经懂得如何具有竞争力。如果你认为提高竞争力仅仅依靠的是市场定价、渠道开发、细分市场等方法，那么我相信你将从本书中获益匪浅——至少，我收获颇丰。

当我读完盖伊的书，就开始谋划如何击垮那些在漫画杂志上与我竞争版面的漫画家了。我的plan就是把他们视为对环境有害的人。我注意到，我的绝大多数竞争者为力图美观而使用大量的墨水。尽管从审美的角度来看，这些画作都精美而华丽，但我敢打赌你不知道这种行为正在毁灭雨林。

与之相对照，我的漫画《迪尔伯特(Dilbert)》则采用了一种与人无害的三格漫画版式和经济的墨水使用方式。而且，我还重复利用了《加菲猫》中的笑料，以免耗尽地球上珍贵的资源。(可能你会怀疑我的这些理念和本书有无关系，事实上我确实是在阅读了本书有关道德的章节后，才形成的这些想法。随后，我还阅读了关于如何突破固有思维定势的章节。也许你愿意按照相反的顺序阅读这两个章节。)

由于某些原因，许多人并未意识到自己生活在竞争异常激烈的世界里。我并不抱怨这种竞争，因为只要竞争者仍继续在漫画领域征求我的意见，那么干洗业就还有很多空白等着我去填补。

另外，我总有一种社会责任感，力图去帮助人们变得更加具有竞争力。这也是我为何向你推荐本书的原因所在。这本书一定会帮助你在商业领域取得更大的成就。不过，更重要的是，当你读这本书时，你就没有时间画漫画和我竞争了。

斯科特·亚当斯

(著名系列漫画《迪尔伯特》、《加菲猫》的作者)

盖伊·川崎可谓是大名鼎鼎的商界奇才。严格说来，他的书一般都侧重于实用，然而美国和加拿大许多高等院校的商业和经管专业也把他的著作指定为必读书。

在工商管理界流行着这样的说法：和杰克·韦尔奇长见识，跟松下幸之助学精神，向川崎·盖伊要点子。

盖伊·川崎堪称成功人士，在他的生涯中，既有打工的经历，也做过管理工作，还一直从事着咨询服务，同时著述颇丰。据我所知，盖伊·川崎在中国的企业界也极具影响力，曾应邀访问中国并举办讲座。

或许是身为东方人后裔的缘故，作为日裔美国人，盖伊·川崎所秉持的商业理念中处处渗透着东方人的智慧，这也是他的作品让我们读来倍感脍炙人口的原因。

在这本书中，作者所提出的观点一点也不出人意料，但是，恰恰是这些看似平常的想法和思路，却往往令营销和管理人员敲破脑壳。竞争无所不在，在面临竞争的时候，每个人都会有各种各样的思路，并在各种思路的引导下做出决策，但执行决策的效果常常大相径庭。

不论是老手还是新兵，读盖伊·川崎的书都会受到启迪，极易与他的观点产生共鸣。而且他的著作通俗简练，没有任何故弄玄虚的地方，阅读中不知不觉就接受了他的理念。这大概也是盖伊·川崎的“诡计多端”之处吧。

作者的观点建立在自己的切身经历以及对工商业规律的理解上，书中所引用的事例生动具体。作者以完全正面的手法指导人们如何在竞争中立于不败之地，并且对通常情况下易犯的错误作了细致的剖析。本书适用面甚广，内容极其丰富，体例上深入浅出，不失为企业经营、管理、市场营销人员以及相关专业学子的必备书。

出色的理念是以阅历作保证的，盖伊·川崎作为苹果福音传道思想的创立人、麦金托什计算机风暴的参与者，对商界的竞争哲学有着深刻的切身体会，这也为本书增色不少。

商业竞争是必不可少的，而且不由任何人的主观意愿所决定，参与者所能做的只是把自己的竞争实力提高再提高。笔者衷心希望这本书能给在市场经济大潮中搏击的商界人士提供强有力的帮助。

能为盖伊·川崎的著作承担翻译任务，本人深感荣幸，并对出版社给予的信任表示诚挚的感谢。但鉴于水平所限，译作的错漏之处在所难免，恳请读者批评指正。

张力

2005年11月于北京

“盖伊·川崎是一位能写出通俗易懂的文章，进而帮助一个机构赢取并且保持优势的杰出作者。”

——《基督教科学箴言报》

“盖伊·川崎所展现出来的技巧及其推演让你拿起他的书就一定会爱不释手”

——《芝加哥太阳时报》