成功，是所有踌躇满志的创业者和那些满怀激情准备发展扩张自己事业的人们，在经历千辛万苦种种磨难、成千上万日日夜夜辛勤劳动和努力付出后的美好愿望。但在通往成功道路上，如果计划不周、管理控制不当，在前面等待的，很有可能将不是成功，而是阴险的陷阱，甚至是万丈深渊。本书介绍了65个指导性实用“工单”，32个真实生动操作“案例”，为企业家们及专业顾问公司的经理们提出在生产、计划、发展中容易掉入的陷阱和解决之道。本书浓缩了MBA的精华，是你的创业必读、经营必备。

本书就是想为那些准备进入各行业各业的新创业者们和那些正在各行业各业准备继续发展扩张自己企业的人们——特别是那些中小企业家们，提供一些相对简单实用的计划工具、研究分析方法、决策步骤和实际操作案例，以图帮助各位及时躲避陷阱，成功发展扩张。

第一章 陷阱

引言

陷阱

案例1.1 没注意半径

案例1.2 扩张追求

避免陷阱

案例1.3 美国“黑色星期一”

案例1.4 2000万元“天使资金”

案例1.5 报喜不报忧

以往教训

紧急措施

本章小结

第二章 环境

引言

经济环境

行业环境

市场环境

政策环境

案例2.1 警示性提示

案例2.2 紧缩中的扩张

本章小结

第三章 决策

引言

决策过程

案例3.1 为了扩张而扩张

案例3.2 步骤与结果

案例3.3 从农民到老板

企业分析

市场分析

案例3.4 概念与市场

案例3.5 细分中的错位

客户分析

竞争分析

边际成本分析

案例3.6 一只钢笔的贡献

商品分析

案例3.7 商品利润贡献

案例3.8 最应发展的业务

项目分析

财务分析

风险分析

案例3.9 扩张决策

本章小结

第四章 计划

引言

计划价值

业务计划

案例4.1 业务计划

销售计划

财务计划

人力计划

创业计划

本章小结

第五章 变化

引言

场所变化

案例5.1 资产还是负担

案例5.2 初次中的瑕疵

小结

员工变化

案例5.3 首次招聘

小结

第六章 实施

引言

建立控制

业务管理

行政管理

人力管理

财务管理

本章小结

第七章 加速

引言

案例7.1 筑巢引凤

一般收购

案例7.2 收购中的意外

案例7.3 500万与2.2亿

杠杆收购

案例7.4 12亿元过桥贷款

托管收购

特许经营收购

案例7.5 一看、二干、三独立

本章小结

第八章 资源

引言

内部资源整合

外部融资渠道

案例8.1 市场的翅膀

本章小结

第九章 评估

引言

内容

案例9.1 1.6亿元可疑资产

案例9.2 会计与出纳

方法

业绩分析

流动资本分析

股东价值回报分析

行业分析

风险分析

现金分析

本章小结

第十章 变现

引言

出售策略

案例10.1 良好开端，矛盾结束

方法渠道

企业包装

本章小结

第十一章 企业融资商业计划书

引言

基本结构

读者需求

编撰

任务分配

正式会谈

本章小结

结束语  

结束语中的结束案例 一只“木桶”

附录：企业发展扩张商业计划书格式样本

参考书目

陷阱

案例1.1 没注意半径

2002年，坐落在某市郊区的一片国际别墅区刚刚建立，各种服务设施还不齐全。某女士看到了这一机会，立即承租了一座原有旧售楼处，并迅速将其装修改造成一家中西合璧的餐馆，生意很是不错。

不久，随着该别墅区基础设施逐步到位，在离该餐馆不到半公里地方，又开发了一片更大生活服务配套设施。该女士意识到，自己原有餐馆将会面临强大竞争。为保持自己在该地区餐饮业市场的份额，该女士毫不犹豫又在新区按相同价格承租了一座新房子，并迅速办起一家与原老区餐馆规模基本相同的新餐馆。

但几个月下来，该女士却发现原餐馆销售额一下子下降了30％多；而新餐馆营业额最多也只有原来老餐馆的80％多。这样算下来，该女士为保住自己的市场份额，几乎增加了一倍投资，而实际收益却只有原来的70％多。

实践中，这种没有计划、不注重效益、只热衷发展扩张的现象，几乎随处可见。他们好像并不知道，在很多情况下，如果计划不周，管理不好，任何发展扩张不仅会使企业失去平衡，丢掉健康，甚至还会导致对其他现有业务的损害弱化。其结果，也就很有可能会在不知不觉中，掉入发展扩张陷阱。

计划所要解决的，就是在规定时间内，企业需要达到和完成的经营目标或发展扩张任务。简单地说，也就是要回答在本章开头第一句话中要干什么的问题。

在具体操作中，许多热衷于发展扩张的领导人，总是不愿认真理解计划的真正意义与价值。他们尤其总是忽视非常甚至至关重要的财务问题。在他们眼里，似乎只有永远不断地发展扩张，特别是新业务的发展扩张，才是解决一切问题的灵丹妙药。至于这些新业务投入多少，它们又能在什么时候，为企业创造多少价值与现金流，却往往被抛在了一边。

他们好像并不知道，企业破产实际上不是别的，只是在需要时，没有了现金。而一旦陷入这种发展扩张的陷阱，企业也就很有可能会受到生存威胁连正常运营都无法保障。因此，其他一切发展扩张，也就再也无从谈起了。

P2-3

成功，是所有踌躇满志的创业者和那些满怀激情准备发展扩张自己事业的人们，在经历千辛万苦种种磨难、成千上万日日夜夜辛勤劳动和努力付出后的美好愿望。但在通往成功道路上，如果计划不周、管理控制不当，在前面等待的，很有可能将不是成功，而是阴险的陷阱，甚至万丈深渊。

写作这本实用小册子的目的，就是想为那些准备进入各行业各业的新创业者们和那些正在各行业各业准备继续发展扩张自己企业的人们——特别是那些中小企业家们，提供一些相对简单实用的计划工具、研究分析方法、决策步骤和实际操作案例，以图帮助各位及时躲避陷阱，成功发展扩张。

如果也能为那些被各种事物缠身的大企业家、银行家和金融家们，提供一些有价值参考或某些方面提醒，如果各大学经济、金融、工商管理等专业同学们，也能在本书中得到一些实用参考资料，那将是本书幸事。

最后，我要特别感谢中国时代经济出版社的所有工作人员，是他们，帮助支持我编辑出版了这本册子，并在其中给了我很多宝贵意见。

真诚希望各位读者，对本书多提批评建议。来信来函请寄：北京朝阳区麦子店街40号富丽华园202室，邮编100026。手机：13910617416；电话：(010)65023633。

如果用“重点提示”方法表示本书写作目的与内容，可具体概括如下：

重点提示0.1 内容与目的

·帮助读者清楚了解，在企业发展扩张过程中，保证存活，避免陷阱的重要性。

·在企业发展扩张过程中，计划是使企业能够先存活再发展的重要保障。

·在企业发展扩张过程中，“目标、落实、检查、实现”是各种行动计划关键，也是保证企业能够健康存活、平稳协调、避免陷阱和最终完成实现发展扩张任务目标的实际保证。

·企业周围宏观经济、行业、市场，特别是国家有关法律法规和各种政策制度，不管是在发展扩张过程中，还是在其日常经营管理中，都是企业赖以生存和不可忽视的客观环境条件。

·企业任何发展扩张，都应以对目标市场和市场中各种目标客户群深入调查研究为基础。而企业对市场销售需求，在很大程度上比对商品与生产实际需求更迫切更重要。

·任何发展扩张决策，都应首先立足于企业内部各种优势资源，同时重视外部多种机会方案，并对它们在实际运行操作中成本效率分析选择。

·操作中，应对其发展扩张计划实施落实及成果进行有效监督管理，并拥有定期总结与控制检查行动计划。

·添置工作场所及各种房产，很有可能是企业中最大投资之一，同时对未来财务状况、现金流变化、甚至经营管理模式，都会有重大影响。因此，应认真调查研究，计划准备。

·在企业发展扩张计划实施中，在正确时间聘到正确员工以及企业员工教育培训、职业生涯开发、交流沟通、企业文化和团队精神，都将直接关系企业发展扩张最终成败。

·企业成功出售与变现，同当初创立企业一样，同样需要认真调查、周密计划。

·企业发展扩张商业计划书，既是企业深入理解自己发展扩张目标，又是解决外部融资正式文件。因此，其编撰人员应拥有制定发展扩张商业计划书基本能力以及正确领会领导意图、有效进行内外沟通、使所有与本企业业务有关的单位与个人，准确了解企业发展扩张能力与目的的基本水平与能力。

作者

2006年元月·北京

在本书《前言》中就已经讲过，本书目的就是试图想为那些准备进入各行业各业的新创业者们和那些想要继续发展扩张自己企业业务中小企业家们，以及那些想要成就自己一番事业的人们，提供一些相对简单实用计划工具、具体研究分析方法、决策步骤和实际操作案例，帮助他们避免陷入各种发展扩张陷阱，甚至失败深渊。

企业任何发展扩张，只有在其现有业务确实已达到最高极限水平，同时也只有发展扩张才是能使企业利润超过银行利率和宏观经济通货膨胀率唯一途径时，才能开始给予认真考虑。同时，在企业做出任何发展扩张决策前，也都应首先进行各种周密细致的调查研究；清楚论证企业发展扩张合理性与可行性；避免对现有业务造成任何不必要的干扰损害，使企业落入发展扩张陷阱，甚至失败深渊。而在此过程中，有没有一个良好计划，其结果也肯定会非常不一样。

对于任何想要发展扩张的企业，市场中各种需求和销售环境始终都是持续迅速变化和不容忽视的客观动力因素。不管什么企业，都需要有一定销售手段才能让客户知道了解企业能为他们提供什么商品或者服务。因此，企业对销售的需求在很大程度上比对商品与生产需求，更迫切更重要。而企业市场销售，实际上也是一项非常专业专门技术。因此，一个符合实际并具有一定前瞻性良好销售计划，无疑也是在成功实现企业发展扩张计划过程中，一个不可或缺必要条件。

但在实际中千万不要忘记，任何计划即使再好、再完美，在企业发展扩张整个过程中也只不过是其中一个非常重要组成部分。而拿出专门时间和足够精力，在实际操作中督促计划实施落实和管理控制，并根据企业周围宏观经济和市场情况波动变化对计划进行必要调整变化，同样与原计划本身一样重要。

任何企业，不管规模大小，都应拥有对其各项业务运行状况和工作业绩进行监督管理和督促检查必要机制与行动计划。而企业管理层也都应安排专门时间，对照企业发展扩张计划与各项具体行动计划，检查企业各部门甚至各位具体员工，计划实施落实进展情况，以使其始终都能与原计划各项目标保持一致。而其中，能在正确时间为企业招聘和保持住正确员工，并充分利用各种有效沟通、培训、职业生涯开发、企业使命、企业文化、团队精神及与其他配套设施，鼓励调动企业员工积极参与，也是企业任何发展扩张任务目标，最终能够实现完成重要保障。

对企业计划及落实结果定期检查，并根据检查结果对原计划进行各种相应调整变化，将会帮助企业时刻保证拥有足够现金流，以满足很有可能就在不久将来，在企业中将会出现的各种资金困难与需求。因此，在某种程度上，企业管理也就是企业“计划、实施与变化”这一过程不断循环往复变化。

企业计划实际上就是企业纪律。因此，在实施落实企业各种发展扩张计划过程中，决不能有任何疏忽大意。而在企业发展扩张计划中各种行动计划，实际上也是使企业能够遵守纪律、实施落实发展扩张计划、按时完成各项工作任务、最终实现企业发展扩张整体目标实际行动和有力保障。

而这些具体行动计划，实际上也都是一个循环往复的“目标、落实、检查、实现”控制管理过程。而正是企业整体发现扩张计划和下面各种具体行动计划，最终构成了企业整个发展扩张整体控制系统和实际动力。他们共同努力协同一致，在延延不断地推动保障着企业健康生存、平稳协调与发展扩张。

企业与银行及投资人应始终保持良好关系与交流沟通。这在很大程度上，同控制企业发展扩张本身一样重要。如果企业不这样做，特别是在企业遇到突如其来的外界威胁的时候，则很有可能就会丧失那些原本完全能够和应该得到的外部宝贵资源支持。实际上，企业应主动向银行及投资人提供自己企业相关信息资料，报告自己最新生产销售业绩与财务状况。这样，如果或者一旦企业只是在短时间内出现了一定的现金困难，这些银行和投资人一般也都会比较愿意继续提供各种相应的支持帮助。

任何企业出售变现，不管从什么角度，也都绝不是一件简单事情。因此，在企业准备出售时，不管对方所提供收购条件看起来如何诱人，一定不能被自己情绪特别是被自己想像所左右。实际操作中一定要清醒记住，就像自己当初计划和创建企业一样，同样需要认真细致调查研究与准备计划，并应始终坚持和严格按照计划方案实施落实。这样，很有可能只有这样，才能保护好自己利益，成功收获经自己多年努力发展扩张，而理应得到的那份快乐与最终收益。

企业破产实际上不是别的，只是在需要时，没有了现金。究其原因，实际上不是别的，而是要么企业就根本没有严谨细致的发展扩张计划；要么即使有计划，也没按计划认真实施落实；或在实施落实过程中没能按计划进行认真管理控制与定期检查。因此，在企业周围宏观经济、行业和市场情况发生变化时，企业就不能在第一时间发现这些变化，并根据这些变化做出相应的反应变化或反应变化得太慢。而即使是在当今世界许多顶尖级跨国企业中，他们对自己周围各种变化，特别是对企业现金流变化，进行的管理、检查与控制，实际上已经不再是周和日，而是分和秒。

企业管理在很大程度上是一个“仁者见仁，智者见智”发展变化过程。很可能这就是为什么在成功企业中，实际上各有各的“门”各有各的“道”，而“管理是门艺术，不是技术”是原因之一。因此，在本书写作过程中介绍描述全部内容，也都不过只是一家之说而已。其中也肯定还会有许多缺陷不足，甚至是缺点错误。在实际中，各位读者充其量也只应将其仅仅作为一块“石头”，甚至一块“砖头”。

结束语中的结束案例一只“木桶”

某企业，其主要领导人为提高自己的管理水平，特地参加了企业管理基础培训班。在学习中，讲师介绍讲解了很多企业管理新概念。同时特别强调了对企业管理非常重要的“木桶理论”、市场营销“4P”要点和“SWOT”分析方法。该领导人在学习以后感慨颇多。回来后，就在企业内展开了上述理论实施落实。

首先，他向企业基层经理传达介绍这些理论概念。接着，他就让企业中一位经理进行市场调查，同时又在整个企业中让每位员工按照“SWOT”分析方法写出自己分析报告。

但在实际中，这位领导人却发现自己计划在实施中受到很大阻力。首先，企业各基层经理在听取了这些理论概念介绍传达后，虽在感觉上觉得很新颖，但由于没有见到必要行动计划，他们对这些理论内部含义，特别是这些理论之间的相互关系和如何将它们与自己目前实际业务相结合，仍是一头雾水，不得要领。

在市场调查方面，企业目前各种策略，特别是商品销售价格，都是在过去通过聘请有关专业人员经专门研究制定出的。虽已有几年，但也并未出现大问题。而目前接受该任务这位经理，充其量也只是市场营销方面一位业余爱好者。

而在企业员工方面，情况就更糟了。首先企业员工在知识水平和接受能力上差异很大，同时又正值业务生产高峰期。由于缺少必要行动计划，特别是在企业内部又没进行各种有效交流沟通，许多人对领导这一举动十分不解，抵触情绪颇多。甚至还有些人认为这是领导在借机整人。

面对这一情况，该领导人并没有采取各种有效措施进行交流沟通或及时调整自己原有计划，而是想起了讲师在培训中曾经一再强调过的“木桶理论”。他记得讲师曾跟自己讲过，企业实际上就像一只“木桶”，而企业中每个员工就是组成这个木桶的木板。因此，企业中每一个员工个人行为水平高低，到最后都将会影响到企业整体水平高低。他认为员工之所以不愿意这样做，实际上是不听自己指挥。因此，一定要通过这次活动，将他们的水平拉齐提高，将企业制造成一只能容下更多水的“木桶”。

他不但继续要求员工必须这样做，同时还进一步将行动结果与员工工资奖金挂钩。结果到最后，虽然所有员工都按时交上了报告，但其中一名工作业绩最优秀员工交上来的，不是分析报告，而是一份辞职书。

因此，在实际操作中，如果有些读者确实有意想按本书某些方法内容，在其实践中进行一些尝试，也一定要根据企业和个人具体实际情况进行必要研究分析，特别是应进行必要修改调整。切忌照葫芦画瓢全部照搬，结果很有可能会事与愿违，将企业变成上面案例中的“木桶”，落入发展扩张陷阱，甚至失败深渊。

在本书后面的附录中帮助提供了一个一般普通型企业发展扩张商业计划书的大纲样本，并在一些地方增加了一些必要解释性评述与说明，仅供参考。最后，再真诚希望各位读者，对本书多提各种宝贵意见。来信来函请寄：北京朝阳区麦子店街40号富丽华园202室，邮编100026。电话：(010)65023633；手机：13910617416。

计划、发展、利润、收益。

先健康存活，再协调发展。

警惕躲避发展扩张陷阱。

成功将属于那些在实践中认真计划、严格实施、及时变化和谨慎收益的人们。

祝有志者，事竞成！

好人，一生平安！

2006年元月·北京