国际商业机器公司(IBM)推出了“随需应变”的商务模式；惠普(HP)推出了“帮助企业实现动成长”的发展战略；富士通公司(Fujitsh)提出了“植根中国，应需而变”的经营策略；联想集团推出了“关联应用”的产品概念；神州数码提出了“随需而动”的经营理念……本书以“随需应变”为理论研究中心，列举了实际案例，论证了企业生存关键的定律。企业只有建立随需应变的商务模式，才能通过及时的战略转型和注重细节的执行不断发展壮大。

　　随需应变是企业实现不断发展的根本保障，是企业从优秀走向卓越的法宝。企业随需应变的根本目的就是根据客户的需求作出灵活的反应，为不同的需求、哪怕是再苛刻不过的需求提供良好的服务。使客户的需求与企业业务的变化达到同步，用创新来实现企业的成长，以适应客户需求的不断变化，最终使企业获得最大的利益，从而在市场站稳脚跟并逐渐居于领先地位。企业要想做到随需应变，必须努力做好以下4个方面的工作：（1）实时响应；（2）弹性可变；（3）高度专注；（4）持续发展。一流企业讲转型、二流企业讲执行。企业只有转换经营理念，建立随需应变的商务模式，才能通过及时的战略转型和注重细节的执行不断发展壮大。

随需应变是企业实现不断发展的根本保障(序一)

随需应变是为了顺利转型(序二)

第一章 随需应变时代如期而至

1.翻天覆地的环境变化

2.企业之间的竞争更加激烈

3.经营模式面临冲击

4.市场变化扑朔迷离

5.无法预测的各种危险和威胁

6.物竞天择，适者生存

第二章 随需应变是企业发展的方向

1.随需应变是企业发展的方向

2.掌握不断应变的生存哲学

3.随需应变和提升管理并重

4.企业必须适时转型

5.让随需应变的因子扎根企业

6.随需应变也是一种与时俱进

第三章 客户需求是企业随需应变的原动力

1.客户满意是企业永恒的追求目标

2.客户是市场的主宰力量

3.优秀企业时刻想着客户

4.尽量去满足客户需求

5.与客户共同成长

6.成就客户，就是成就自己

第四章 企业随需应变的基础

1.专注于核心业务

2.组织结构要有适应性

3.具备实时响应的能力

4.具备灵活适应的能力

5.具备一定的抗风险性

6.根据需要及时调整成本

7.注重企业文化建设

第五章 企业随需应变的流程

1.深入评估，准确定位

2.随时了解客户需求

3.构建信息技术体系

4.主动发掘客户需求

5.服务重在过程与规范

6.赢得客户对品牌的忠诚

第六章 企业随需应变的关键

1.随需应变地进行战略调整

2.随需应变地优化组织结构

3.随需应变地整合资源和流程

4.随需应变地管理渠道

5.随需应变地提供服务

6.随需应变地提高核心竞争力

7.建立随需应变的企业文化

8.战略落地是最好的执行

第七章 创新是随需应变的核心

1.创新是随需应变的核心

2.观念创新是随需应变之源

3.技术创新永不停顿

4.商业创新提升价值

5.管理创新贯穿始终

6.让打破常规成为一种习惯

第八章 企业随需应变要以人为本

1.真正做到员工至上

2.时刻关注员工的需求

3.不断提高员工的素质

4.锻炼员工的适应力

5.激励员工自动自发

6.培养员工的领导力

第九章 企业经营管理者的素质要随需应变

1.善于利用有效信息

2.居安思危，洞察先机

3.在变化中把握商机

4.打造自己的三头六臂

5.能随企业发展而应变

参考书目

管理专家认为，如果一个企业的经营管理者认为自己的企业需要随需应变，那么，一般而言，这样的企业应该还算是在好企业之列。事实上也是这样，全球有许多企业在这个竞争白热化的时代，都急于不停地探求随需应变之道。

顺应市场发展和技术进步的变革和转型，已经成为IBM运行机制中的一个重要特征。在1995年IBM由生产产品向服务转型之后，1996年又开始了第二次转型——向电子商务转型。当时，IBM认识到互联网影响的将不仅是学者、大学生，也不只是发发电子邮件那么简单，而是会影响所有的企业。如果能够让客户应用互联网技术，那他们的竞争能力将更强大。于是，电子商务这个今天我们生活中的基础词汇，被IBM发明了出来。2002年，刚刚上任的CEO彭明盛延续了郭士纳的思维方式，在再一次梳理了：IBM的商务模式之后，他率领IBM走向了第三次转型——向随需应变转型。这一年提出的概念是“电子商务随需应变”，电子商务将“像水和电一样，需要时，就能轻松享用”。这一战略得到很多企业的热烈响应。

IBM之所以能够提出随需应变的商务模式，是基于田BM对行业、客户需求及技术发展趋势的深入理解和前瞻性思考，而这背后是IBM为调集全球资源协同工作而付出的艰苦努力。一般而言，IBM对客户需求的研究、对研发的积累和对行业发展的判断可以看到未来3—5年甚至更长，所以IBM的创新理念总是能够领先而深刻地传播给客户及行业受众，用最简洁的方式表达出客户转型过程中对于信息技术的需求。而这些创新理念总会被客户认同，并得到其他企业的推崇，继而对产业的发展起到推进作用。

企业经营管理者最希望完成两件事：一是改变企业原有的商务模式；二是提高企业的核心竞争力。在弄清客户的基本需求之后，IBM及时提出了“电子商务随需应变”的理念，并迅速推出了一种全新的商务模式——随需应变，即让客户完全从业务需求开始，而不是从技术角度出发。据说当初这一理念是从电力行业借鉴过来的。电力进入每个家庭都是随需随取，用多少就支付多少。IBM将其从电力行业引申到计算机行业，把客户对信息化的需求想象成每个家庭对电力的需求那样，随时都可能发生变化，于是就有了随需应变这一全新的商务模式。

所谓随需应变就是在企业、合作伙伴、供应商和客户之间实现端到端的业务流程整合，以便快速响应客户需求和市场环境的变化，应对外部挑战。

自从IBM提出随需应变这一商务模式以来，迅速成为全球商业社会关注和议论的焦点，越来越多的企业已经认识到，如果想在竞争复杂的环境中求得生存，企业的业务必须成为随需应变的业务。

业界人士认为，IBM的成功很大程度上归功于其极强的应变能力，归功于其能在产业发展的关键时刻提出与时俱进的理念。目前，IBM推行随需应变的电子商务这项开创性的业务，已经取得了良好的发展势头，很多客户认同这种新的商务模式，IBM已经接到了数十亿美元的外包和服务合同。IBM将自己作为实施随需应变式的转型的第一个案例。但是显然，并不只是IBM和信息技术企业需要随需应变式的商务模式，在那些成熟的行业中，随需应变也是企业立于不败之地的关键因素。

IBM向随需应变的转型，应该成为我们学习的榜样。其实，随需应变这一商务模式在其他行业也有出现，在商业领域就有许多例子。比如在我国的城市里现在有很多租售音像光盘的店铺，其实以前美国的城市里也曾经有很多这样租售录音带、录像带的店铺，但是现在已经没有了。为什么?因为通过互联网，人们可以在任何地方以及任何时间，根据自己的需要看自己喜欢看的电影、听自己喜欢听的歌曲，这些店铺逐渐也就没有存在的必要了。以这样的发展，我国这样的店铺迟早也得转型或关闭。我们再以中国的电信业为例，春节期间短信业务高速膨胀，远远高于平常，电信公司必须保证自己的系统完成所有的业务量，可是平常电信系统并不需要这么大的空间，这时又必须让系统“小”下来，这就是随需应变这一商务模式的绝佳例子。随需应变这一商务模式将在旅游、金融等服务业中率先普及，并向制造业、物流业等其他行业渗透，是新经济时代企业未来的发展方向。

在成熟的行业中，客户的基本需求已经实现，如果企业只能满足他们日常和普遍的需求，就不会有太大的增长空间。但这也意味着客户会有更个性化、更丰富的需求，可能他们自己都不清楚，这是有待发掘的不断变化着的需求。如果企业能够随时满足客户多变的需求，那么它的增长就不会衰减。多变的需求意味着更多的附加值，只有能够随需应变的企业才能抓住它带来的机会。

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优秀的企业是一个民族的脊梁、一个国家的命脉。历数中国企业，我们在为那些成功企业感动的同时，也为那些“出师未捷身先死”的企业而慨叹。

20多年来，中国少有持续生存10年以上的企业。中国的企业大多是短命鬼：集团公司的平均寿命只有7—8岁，中小企业的平均寿命更短，只有3.5岁!它们来不及大展宏图，就夭折了，寿命短得可怜。明天的太阳是美好的，但它们永远也看不到明天的太阳。

研究中国企业的发展史，我们越来越感到无比痛心。让我们痛心的是，这些企业死得冤、死得不明不白!更有甚者，眼看都死到临头了，还不知道自己怎么死的!中国大多数企业的惯用思维方式，用联想控股有限公司总裁柳传志的话说，就是“脚踩西瓜皮——滑到哪里是哪里”，这使得企业一味追求利润，追求扩大再生产，追求多元化……从而忽略了周围环境的改变、客户需求的变化，等它们反应过来的时候，只能是“无可奈何花落去”。

研究中国企业的发展史，我们越来越感到“随需应变”的重要性。与过早夭折的企业相反，那些持续发展并不断壮大的企业，它们的经验和做法就显得弥足珍贵。因为，同样的大环境下，它们实现了难得的蜕变和超越。“随需应变”，就是它们不断取得胜利、从优秀到卓越的法宝!

达尔文说：“能够生生不息的物种既不是最强大的物种，也不是最聪明的物种，而是最能够适应变化的物种。”达尔文这段话的精髓就是“随需应变”。强大又能怎么样，聪明又能怎么样，只有能够活下来才是根本。命都保不住了，还谈什么发展?正是洞察到这一点，世界一流的公司都相继提出了“随需应变”的商务模式：国际商业机器公司(IBM)推出了“随需应变”的商务模式；惠普(HP)推出了“帮助企业实现动成长”的发展战略；富士通公司(Fujitsh)提出了“植根中国，应需而变”的经营策略；联想集团推出了“关联应用”的产品概念；神州数码提出了“随需而动”的经营理念……“随需应变”这一商务模式的实质就是不断顺应环境的改变和客户需求的变化，迅速地作出实时的响应和灵活的应变，使企业核心竞争力得到不断增强。

“随需应变”是企业不断发展壮大的根本保障!企业“随需应变”的根本目的就是根据客户的需求作出灵活的反应，为不同的需求、哪怕是再苛刻不过的需求提供良好的服务。使客户需求的变化与企业业务的变化达到同步，用创新来实现企业的成长，以适应客户需求的不断变化，最终使企业获得最大的经济效益，从而在市场站稳脚跟并逐渐居于领先地位。

因此，所有大大小小的企业都必须创新思路，建立“随需应变”的商务模式。要知道，企业是以与环境变化和客户需求互动为方式而生存的，战略永远是环境的函数。

那么，企业怎样才能做到“随需应变”呢?“随需应变”变什么?怎么变?这些都应该是企业经营管理者必须成竹在胸的事情。为了给那些正处于迷惘之中的企业经营管理者指点迷津，我们提出了“随需应变”的商务模式和经营理念，同时结合中国企业的发展实际编著了本书。本书内容丰富，条分缕析。不但追求理念的鲜明和与时俱进，而且还注重实用性和可操作性。尤其是书中撷取的一些经典案例，在增加可读性的同时也给人以启迪。相信本书的出版，能够对中国企业的科学化发展起到推波助澜的作用。