本书选取的十个合资败局案例——乐百氏、百事可乐、宝洁等都是当代中国人耳熟能详的，他们的产品和服务遍及中国的每一个角落。这些在20世纪80年代中后期兴起的合资企业，经过近二十年的风雨，双方都各有损益。作者不仅给出了每个合资事件的经过，而且站在经济全球化的角度给出了理性的点评。本书不失为现代企业的一本教科书。

　　“合资”，曾经是我们这个时代一度最响亮的词！　　遥想当年合资之风如此隆盛，根本是因为双方都对未来的合资获利有着巨大的预期。　　由于政治的、经济的、文化的和企业自身的特殊情况，这一过程非常清晰地表现为从“合作”经“合资”到“独资”三个环节、两个阶段的过程。　　“结婚”总是充满着丰富想象的甜蜜的，离开总是填满了失落失望的痛苦的。从合资到独资的这一质的变化，演出了一幕幕中外企业合资的大败局。无论是外资或是国内企业，缤纷的梦想都被灰色的现实击得粉碎……　　从结局上看，中国诸多合资的企业，最终因为品牌和渠道都消失后，外资开始了自己的独资之路，中方则只剩下钱和过时的技术，甚至连钱也没有了——这让多少人持续不断地走回历史，去反思那曾经热闹、如今悲凉的记忆？　　我们究竟得到了什么？

序言

◆乐百氏失身达能

◆四川百事与百事(中国)同根相煎

◆借着中意卖牌子的伊莱克斯

◆朗讯变心 上海邮通被逼“自卖”

◆美加净和中华牙膏要回娘家

◆水仙在惠而浦怀中蒸发

◆FM365何以成为鸡肋

◆荣事达与美泰克欲离还休

◆欲罢还休的标致

◆熊猫浪奇告别宝洁

何伯权一手策划的马家军“生命核能营养液”，虽然最终的效果并不好，但就此手法而言，在营销管理界是一个经典的案例。他充分利用了“马家军”这匹中国田径界异军突起的黑马，用1000万元高价购买马俊仁教练的一纸秘方，用媒体的狂热报道，用消费者对该秘方制成的产品的强烈预期，拉动了市场可能出现的强劲需求，并赢得了经销商对产品美好前景的信任和信心。尽管秘方价高，但是在不久后的各地经销权拍卖中，不但赚回了成本，还有可观的盈余，虽然现在已时过境迁，但其操作手法之经典至今仍令人感叹和回味。

1993年12月的一天晚上，何伯权临睡前浏览报刊杂志，一篇题为《神奇的马家军》的文章引起了他的兴趣，一段段精彩的叙述催动着他往下看去。

“9月结束的全国七运会上，辽宁省的‘马家军’连破世界纪录，共获22块金牌，等于一个运动强省获得的金牌总数。

“在北京盛传，纪录就揣在马家军教练马俊仁的兜里，他说什么时候破，一掏兜就破，并且是成堆的破。

“马俊仁领着他的小队员们坐在马路边，观察马、驴、骡怎样奔跑；在动物园、养鹿场看鹿的奔跑；他们还反复研究《动物世界》电视片中猎豹、鸵鸟奔腾的姿态……博采众长，百般容纳，掌握了仿生长跑的秘密。

“马俊仁还有一整套让运动员恢复体力的绝招，昨天全军跑马拉松，今天身体就会恢复正常。他一面为运动员按摩、针灸，一面用滋补品给运动员增加营养。他领着弟子们一天跑一个马拉松，一个训练冬季，跑114个马拉松。在全世界运动史上，绝无仅有。

“每天半夜，马俊仁悄悄爬起床，一个人在厨房里倒腾半天，熬好一锅汤。清晨6时半，姑娘们准时来到马教头家，一人一缸子，将热汤咕咚咕咚喝下去，转身跑到操场上，不知疲倦地一圈接一圈跑下去……”

何伯权是个大忙人，不可能有更多的时间去看报刊杂志；他不是一个体育爱好者，自然也不关注体育消息，对于当时大红大紫的“马家军”只是有所耳闻。然而，在医药界工作的经历和开发保健品的发展方向，使他对“营养与人体能量发挥的关系”却十分了解。一次极偶然的随手翻翻和自己对企业发展方向的敏锐感觉，使这两件原本并不相关的事，在何伯权的大脑中交汇、碰撞，产生了火花。他浮想联翩，兴奋不已。因为何伯权知道，马俊仁秘密熬的“汤”，是一种对保护和促进人类健康有重大价值的营养秘方，如果能把这个秘方买过来，把它变为产品，巨大的市场将使今日集团发达起来。

电话立刻在“今日集团辽宁省市场部”的经理李振勇的床边响起。

李振勇调查的结果是：辽宁人“近水楼台先得月”，开发“马家军保健产品”已先走了一步。他向何伯权汇报说：“辽宁省体委饮料公司已计划生产‘马家军矿泉水’，正在组织专家研制‘马家军保健液1号’和‘马家军保健液2号’，可以考虑将‘2号’用1000万元卖给我们……”

搏击商海的何伯权，自然不会走这样的转买之路，亲飞沈阳，经过一系列的周折终于见到了马俊仁，并最终说服马俊仁，谈成合作。

1993年12月30日上午10时，在辽宁省体育运动技术学院会议室，马俊仁仔细阅读何伯权草拟的协议书后，签上了自己的大名。双方达成今日集团以1000万元买下马俊仁的秘方和马俊仁的肖像以及亲笔签名，这些不得用在其他保健品的包装上……

建国以来最大的一宗知识产权交易就这样敲定了。迅雷不及掩耳，前后不到24小时，单枪匹马的广佬，就在“东北虎”的老窝中，打了一个漂亮仗！何伯权乐不可支，事后他说，这是他平生签得最漂亮的一个协议。

1994年1月19日，在广州中国大酒店，何伯权高举着1000万元的大支票，与马俊仁交换了装有“生命核能”秘方的大信封！            P10-P12

2004年3月30日，中国名牌战略推进委员会公告了新一批共48类“中国名牌”产品评选范围，中外合资企业乐凯不在其内！此事引起了媒体的极大关注，关于合资的话题再一次被引出，央视二台专门为此开辟栏目对中国合资企业的命运进行了再一次的探讨。

这里我们用“再一次”一词，是因为“合资”曾经是我们这个时代一度最响亮的词！自20世纪80年代中期到90年代末，只要去查阅一下当时的各大经济类媒体，或是到网上用搜索引擎搜索一下“合资”这个关键词，关于“合资”的各类报道和分析文章多如牛毛，真可以用“海量”这个词来形容。

遥想当年合资之风如此隆盛，是因为双方都对未来的合资获利有着巨大的预期。从外国来说，中国无疑是一个待开垦的处女地，尽管风险巨大但获利的可能也很大。抢占滩头，瓜分市场，是外资企业梦寐以求之事。对于中国来说，合资增多了，就意味着国家或地区的环境变好了，改革开放的效果就体现出来了，因此，合资的速度和规模从某种意义上标志着国家改革开放前进的步伐；对于国内企业来说，只要沾上合资，企业无论是从资金上、技术上、管理上似乎都有一个大的飞跃，企业的发展前途就一下子有了极大的扩展空间；从消费者来说，只要有了合资这一概念，那就意味着产品的档次、质量和服务都一下子上了层次，买着放心，用着舒心。

然而越具期望过高，在后来的实践过程中获取的失望就越大。合资的过程自缤纷的激情中开始，在灰色坚硬的现实里展开，场景不同，主体各异，心态迥然有别，合资的样式也就多种多样。

总体来说，由于政治的、经济的、文化的和企业自身的特殊情况，这一过程非常清晰表现为从“合作”到“合资”再到“独资”三个环节两个阶段的过程。

从“合作”到“合资”的阶段，是国内对于外商进入政策有较大松动的阶段，也是外商开始大举进入的阶段，同时也是从开始充满期待的甜蜜阶段，步入到双方摩擦加大的痛苦阶段。这个阶段尽管有着诸多的困难，但大家都对未来充满美好的期待，意气风发下，诸多困难都被踩在了脚下。剪彩和鞭炮声从南向北，从东向西，蔓延到外资认为可以盈利的每个角落。

而从“合资”到“独资”这一阶段，则是改革开放进一步深入，外资投资环境进一步好转，各种限制越来越少，市场经济逐步确立的阶段，因而也是众多的合资企业“离婚”、“分家”过“快乐单身”的阶段。在这个阶段，外资深刻地品尝到了不同文化，尤其是不同企业文化下管理的诸多困难；在这个阶段，中国企业一个又一个优秀的品牌或快或慢地淹没在外国强势品牌大海之中，国内原来知名的企业得到了钱或技术(且不说技术先进不先进)，丢掉了自己的渠道和品牌，最终当分手既成事实时，忽然发现自己已经什么都没有了。

“结婚”总是充满着丰富想像的甜蜜，“离婚”则填满了失落失望的痛苦。从合资到独资的这一质的变化，演出了一幕幕中外企业合资的大败局。无论是外资或是国内企业，缤纷的梦想都被灰色的现实击打得粉碎，曾是合作演出的舞台也早已在雨打风吹下淹没在杂草丛中，留下的是对昔日繁荣的无尽回忆和经历者长一声短一声凭吊似的慨叹。

也正是从这个意义上说，当乐凯与柯达合资谈了10年，乐凯始终不放弃“乐凯品牌”，乐凯彩卷也因此成为国人心目中“民族品牌”的一面大旗，而就在这一谈判终成正果、“乐凯品牌”得以保留之际，乐凯彩卷失去了中国名牌的光环。这一事件在业内外和消费者中引发了争议，就不足为怪了。

幸福的婚姻是相似的，不幸的婚姻各有各的不幸。回首那一串串的合资败局，我们发现，尽管导致合资失败的具体的、直接的原因是不同的，但根本的原因却是相似的。

可曾记得当时国内普遍把前来中国投资的企业称作“大鳄”？可否忘记人世前后“狼来了”的哭号声到处回荡？是否留意那些把原本是纯粹经济领域的问题上升到民族利益高度而争论得面红耳赤的激情议论？是否看到外国的媒体对于中国的描述多用“无序”、“陷阱”等字眼来描述？基于文化传统、意识形态差异较大，管理理念迥异和利益当头的期待心理，以致双方相互沟通不顺畅而导致的深深的不信任，使得当时几乎所有的合作和合资都遇到了诸多现在不会遇到的观念和沟通上的障碍，加大了合资成功的难度。从结局上，中国诸多合资企业，当外资开始自己的独资之路，自己丧失了品牌和渠道，只剩下钱和过时的技术，甚至连钱也没有了时，让多少人去反思那曾经热闹如今却悲凉得不堪回首的历史！

由于工作的关系，我们一直收集着企业合资这方面的信息，翻阅大大小小的合资成功，尤其是合资失败的资料，强烈地感受到我们跌跌撞撞走过从合作经由合资再到独资的过程的诸多迷惘和酸涩。成功的案例的成功故事仍然要演下去，而合资失败的案例则成了历史的“定格”，固化了那一段历史的诸多世相和心态。因此，就非常希望通过遴选合资失败的典型案例，回放那段历史，让后来者有所启迪，寄望未来走得更好。

要想更好地欣赏一幅油画，就要与这幅画保持合适的距离。同样，要想更清晰，更客观地去回看企业合资败局的方方面面，就得让时间冲刷去情绪化的东西，让曾有的激情消退，让理性之光更加明亮。所以，我们收集好资料之后，陈放案头达两年之久，不仅是为了作者更好地审视企业合资现象之后的本质，梳理杂乱之中的规律，而且也是为了读者朋友得以站在今天的历史台阶，回望前期创业者所付出的艰辛，感悟独特的中外企业的合资历史，总结出自己的结论。

在此要非常感谢安新文编辑，她认真细致地编辑稿子，耐心地核对所有疑惑之处，保证了本书的质量；更要感谢中国社会科学出版社的陈彪先生，是他热诚关心和悉心指导，使该书得以顺利付梓。

书中引用了一些媒体记者的报道和业界朋友的一些思考，无法一一送达谢意，在此一并表示感谢！

            作者

          2004年12月