本书是写给志创富人士的书，从江苏地域文化传统的精神、当地人的创业品质和创业智慧等方面入手，通过大量人物实例，解析不同时期、不同地域、不同行业和不同规模的苏商策略，有助于揭示华高成功创富的共性，更益于当代青年学有所得，树立创业的雄心，从中获得紧定的信心。欲知苏商的来龙去脉，请看本书；欲得华人商务的妙略与良策，请看本书；欲明今昔商海的通流与达变，请看本书！

作为最求稳妥、最讲平和、最知蕴藉、最具耐性的商人群体，苏商以源远流长的历史文化积淀为背景，显示出温文尔雅的行商风格、温润灵秀的创业智慧和真诚守信的经营品质。他们在创业经营过程中往往稳健而行，稳中有进，经过一定的经验积累和实力打造之后，又往往不乏长驱直入、直至全胜的强劲攻击力。这些特质使之成为中国商群中一个色彩鲜明的存在，而其所取得的世所瞩目的成就，也足以使其跻身于中国内地重量级商群之林。与其他商群相比，苏人商谋最富人性色彩和浪漫气息，因而也最具韵致，其所具有的人本关怀和人文精神，使之在中国商界具有更多的亲和力和最为相宜的名气。由此可以说，魅力独具的苏商创业经营智慧，不仅富有足以绵长回味的内涵，而且具备可资持久借鉴的价值——苏人商谋，正是当代中国商业宝典的重要组成部分。了解中国商人的来龙与去脉，不可不了解生意场上的江苏人。

第一章 苏人谋商

在诚信中体现自己的责任感

以先进理念和果敢行动为胜出之本

从关心和热爱他人出发寻找商机

不温不火，在耐性竞争中终做胜家

将创新和胆略作为发展的永动力

良好的环境足以体现经营的智慧

必须弄懂代价和成功之间的关系

不断变革自新才能稳稳站立

全面从优地打造“大船结构”

第二章 行商则与本

抓住人们内心的渴望就能把商做大

知天高地厚才有过人谋略

最擅长、最喜爱的就最具优势

将创造力作为创业的一项最基本的动力

将“人和”因素作为上升发展的关键资源

以挑战和响应作为决定企业命运的铁招

更大的成功在于更早一步地找准潜在机会

靠真诚的付出获胜

追求并执著于本业者终有所成

先从体制上理顺，再从经营上图精

第三章 商路与商思

围绕资源的创业最具背景优势

始终超前就是引领市场的奥秘．

以不断的借势换取不断的发展

将变革作为企业进步的必然法门

想方设法地将自己的经营同外界连起来

以完善、创新、提高为企业发展的永动力

打造出完美健硕的黑马，以因冷门获胜

以“失”谋“得”，谋在更大更多

用大格局的思路经营小企业

第四童 商国之策

寻找经营空隙的奥秘

想方设法地谋得市场的“稀缺资源” 

从最现实的需要寻找创业的入口 

以薄利得人心，以多销赢市场

新奇特的创业最具冲击力

果决、超前地转身，力求峰回路转

最切实的拓展方式往往最具独特性

以“稳”为基，谋求发展的超常规

靠反向商谋做常规思维难做的大事

第五章 商智在谋

以内外两种功夫打造品牌

靠着深化细化，使自己的服务特色化

借助于文化牌，打好产品牌

用奇思之光把最普通的生意照亮

更新更亮的效果在于旧行业中装进新内涵

先抑后扬，巧点子做出经营妙文章

将“洋为中用”的经倒过来念一念

用想像力的翅膀驱动生活和市场

从心理层面展开营销攻略

参考文献

在市场经济初期，有一段时期，人们一直在说粤商，谈浙商，道温州，论顺德，似乎苏商逐渐从人们的视野中淡去，但真正和苏商打过交道的人，却永远也忘不了精明的苏商。他们的体会深刻到只有几个字，这就是：不要和江苏人竞争。为什么不和苏商竞争呢?原因由你去猜想。其实潜台词是：不信可以试试看，你很难竞争得过江苏人，纵然你有过和粤商、闽商、浙商竞争的经验。

但如果说江苏人是可怕的，他们究竟可怕在哪里呢?打个比方说，一个广东人、一个福建人、一个浙江人和一个江苏人在一起赛跑，广东人点子最多，福建人干劲最足，浙江人跑得最快，而江苏人却始终跑在后面，不紧不慢，优裕从容。想一想看，假如是短跑，江苏人肯定会输，但假如是长跑呢?结果恐怕只有一个，江苏人往往会赢。原因在哪里?在于江苏人的耐力最强。

耐力是苏商竞争力的核心元素，苏商的竞争之道就在于他们主张脚踏实地，营造全面优势——正由于强调全方位优势，竞争的前半程苏商或许是并不出众的，但长期累积下来的优势往往会在后半程发挥威力。别人也许会因为跑得太快而造成市场前锋和企业整体的脱节，苏商却不会，他们的步履自始至终都是稳渐而进，因而能够传达出自己越来越强的足音。

近代中国著名的“国货全能”企业——大中华橡胶厂就是苏商稳健竞争思路的产物。大中华橡胶厂的创始人是余芝卿、薛福基、吴哲生等人，但对该厂的命运和经营路线起到最关键作用的，则是江苏人薛福基。因此，这家上海企业走的其实一直是“苏商经营路线”。

薛福基字德安，1894年生于江苏江阴，自幼家境贫寒，仅读过6年私塾就被迫辍学，回家给人当小伙计。15岁时，薛福基闯荡到了大上海，在一家专门经销日本商品的“和昌盛”商店做学徒，他天资聪颖，为人精明伶俐，很快便熟悉了商店的业务流程，深得老板赏识。1919年，老板向旅日华侨余芝卿推荐薛福基，盛赞薛的才能，余芝卿便把薛福基纳于旗下，并将他遣至日本，让他代管自己的“鸿茂祥”商号，时年25岁的薛福基由此成为“鸿茂祥”商号的经理。在日本客居期间，薛福基非常重视市场信息，依据市场反馈，调整商品种类及规格，同时也对国内情况十分关注。当他了解到国内橡胶日用品需求旺盛，但市场却一直为日货占据时，心中已经有兴办民族橡胶业的想法，但一直觉得难于实行。直到“五卅”运动后，国内抵制日货运动日益高涨，薛福基大喜过望，认为这正是民族橡胶工业振兴的时机，当即向余芝卿建议由他回国兴办橡胶厂。就这样，1928年10月，余芝卿、薛福基、吴哲生在上海创办了“大中华橡胶厂”，由薛福基担任经理，负责日常生产经营活动。

大中华橡胶厂成立之初，资本约为8万两白银，主要生产跑鞋、套鞋、运动鞋、热水袋等。产品投放市场后，由于物美价廉，质量稳定，与国外商品不相上下，又适逢抵制洋货高潮，所以很快就树立起市场信誉。1929年，席卷全球的资本主义经济危机爆发，国际市场生胶价格猛跌，而大中华橡胶厂却因薛福基对市场行情了如指掌，此前橡胶价格贵时没有盲目采购原料，直到这时才大量购进生胶，使产品成本大为降低，而产品价格却没有变，利润空间变大。由于中国市场需求的独特性，世界经济危机不仅对当时的中国影响不大，反而形成了屏蔽，阻止了西方厂商进军中国市场，使民族资本主义偏安一隅地得到了发展良机。薛福基也就趁着这天赐良机吸收资本，扩大生产规模。1930年，大中华橡胶厂由合伙经营改制为股份公司，设立董事会，实行董事会领导下的经理负责制，产销规模也随之成倍增加。

1931年爆发的“九·一八”事变使民族矛盾进一步尖锐，抵制日货运动高潮再起。抓住这一时机，薛福基一方面抓紧扩大生产规模，另一方面着手实现原料自给。在1931年至1933年间，先后发起创办了碳酸钙厂、锌氧粉厂、加硫胶厂、织布厂，除生胶外，原料基本实现了自给，减少了对进口原料的依赖，进一步降低了生产成本，使产品的竞争力大大增强。在此期间，大中华橡胶厂又兼并了交通橡胶厂、泰山橡胶厂、春华橡胶厂，规模进一步得到扩大，产品种类进一步增加，发展成为“全能型”企业。

在20世纪30年代初期，日本大量对华走私橡胶制品，并搬出日本企业的老一套招法：以低价倾销方式对中国企业穷追猛打，以期造成中国国产橡胶日用品市场萎缩——在一定程度上，日本企业实现了这一目的。而与此同时，忙于“剿共”的国民党政府在东南各省大修公路，汽车、人力车轮胎需求量大增。针对这一形势，薛福基决定暂缓对民用橡胶制品市场的扩展，转产汽车和飞机轮胎。1933年，大中华橡胶厂出产的“双钱”牌轮胎问世，打破了西方国家在汽车轮胎技术和市场上的垄断地位，填补了我国在这一行业内的空白。

为了与外国商品竞争，薛福基非常注重质量和信誉，不断改进生产技术，发展多种经营。从1928年到1934年间，大中华橡胶厂已拥有四个制造厂和原辅材料厂，资产总额已达到374万元，成为当时国内最大的橡胶制品厂。尽管当时民族工业的生存环境一直十分艰难，但大中华橡胶厂生产的橡胶制品却一次又一次经受住了考验，最终占据了国内大部分市场，甚至在东南亚也逐渐形成取代日货之势。在与外国产品的竞争中，薛福基取得了全面的胜利。联想到1928年10月问，大中华橡胶厂起步时也只不过8万银元，又是在生产技术贫乏、原料供给受制于人、国外商品低价倾销的重重压力之下一路发展而来的状况，由此不能不说作为苏商的薛福基创造了一个令人瞩目的奇迹。

而今分析来看，薛福基之所以能创造这个奇迹，除了得益于国内一浪高过一浪的抵制外货运动，作为苏商的个人才干及其经营之道也起着至关重要的作用。薛福基办厂的宗旨是：“不争厂房外形美观，而争产品品质一流。”面对激烈的市场竞争，他认识到只有产品质量过硬，企业才有发言权，为此他特别讲究产品质量，经营作风稳健扎实，从不粗制滥造。他经常深入生产第一线检查生产，了解情况，还制定了一系列赏罚制度。凡此种种努力，使得大中华厂的橡胶制品自进入市场的那一天起，质量一直稳中有升，因而大中华厂的企业经营情况也就一天好似一天。……

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