要么转型，要么淘汰，而本书是企业穿过转型与变革“深水区”的跋涉指南！书中通过详细剖析EMC、思科、太阳微系统公司、家居仓储、3M、汤姆森等公司的转型案例，管理者可以很清楚地了解转型的时机、原则、重点、如何思考、如何操作等等关键性的问题。 它指导着什么时候应该变革，什么时候不应该变革，哪些应该改变哪些不应该改变。对于变革中的中国企业起到着极大的参考作用。

　　本书作者写就的《执行》一书推动了企业家和经理人对执行问题的关注，但通过走访数十个国家、与数千位管理者讨论，作者发现，管理者们经常是带着全心全意的注意力和火势的激情，但所执行的其实是错误的战略，向着错误的方向前进，做看错误的事情——“将军们往往在准备打过去的战争”。 　　这种执行与结果的差距源自管理者们如何认识企业面对的现实，以及根据自己的判断采取什么样的应对策略这一根本性的问题。自《执行》出版以来，全球商业环境已经发生了质的变化，过去的做法和熟悉的管理办法已经不再灵验，新的商业环境和时代特征要求企业必须转变以往的商业模式，进行根本性的转型。 　　在《转型》一书中、作者创造性地提出了他们开发设计的“商业模式”分析体系。它是一种基于现实的可靠的思维框架，用于全方位考虑企业的现实情况，帮助管理者将财务目标（经营利润、现金流、资本密集度、利润增长、投资回报）、外部现实（行业的历史赢利状况、整体的商业环境、客户基础、根源分析）和内部活动（战略、运营、人员、组织机构）有机地联系在一起。 　　通过书中所详细剖析EMC、思科、太阳微系统公司、家居仓储、3M、汤姆森等公司的转型案例，管理者可以很清楚地了解转型的时机、原则、重点、如何思考、如何操作等等关键性的问题。 　　《转型》一书及其提出的商业模式为处理转型问题带来了理智。它指导着什么时候应该变革，什么时候不应该变革，哪些应该改变哪些不应该改变。

中文版序

前言  告别过去

第一部分为什么要转型

第一章 残酷现实——约翰和郭士纳的故事／005

非常不现实的领导人的6个习惯

请别再找借口

第二章 天翻地覆——营商环境的结构性变化，019

全球同步的大市场

投资泛滥的世界

产能严重过剩

买方市场——杀手型中介的兴起

结构上有缺陷的行业

过度管制

腹背受敌

为什么各公司看不到这些变化的来临?

新的游戏规则

第三章 重新定义管理企业的方式／047

十字路口上的制药业

回归基本原则

第二部分转型的利器：商业模式

第四章 转型的新模式／063

商业模式究竟为何物

商业模式是如何发挥作用的?

评估外部现实

财务目标

战略、经营活动、人员和组织结构

第五章 商业模式的反复矫正，079

揭开一个秘密

事实的威力

KLM的商业模式

消失的优势

商业头脑：做好商业模式

第三部分有所变，有所不变

第六章 危机转型——EMc和思科之所为，太阳微系

统之所不为／099

EMC

EMC的商业模式解决方案

思科公司

思科公司的商业模式解决方案

太阳微系统公司 

太阳公司的商业模式解决方案

第七章 重整转型——家居仓储的故事门17

家居仓储的商业模式解决方案

第八章 创新转型——新3M的故事／125

3M公司的商业模式解决方案

第九章 前瞻转型——汤姆森公司的故事／135

行业转型的机会

立足于商业模式

全方位增长途径

注重顾客

在变化的世界中取得成功的秘诀

汤姆森的商业模式解决方案

第四部分如何为转型做准备

第十章 眼观六路，153

变革代理人

保持领先地位的工具

探索者的心态

打造客户链

第十一章 做好准备——如何让企业文化适应现实／1 75

企业的准备工作

你的企业应当采取的行动计划是什么?

如何领导一次主动行动

第十二章 变革的领导作风／195

新领导作风的标准

培养渴求知识的习惯

拨开云雾

变革的勇气

提倡企业内的实事求是精神

识别并开发正确的领导类型

结束语  给简的一封信：从危机到转轨／223

鸣谢／229

作者介绍／233

非常不现实的领导人的6个习惯

如果你觉得过去的IBM不过是个别现象，那么你要么没有在公司里工作过，要么没有注意过在你的上、下、左、右所发生的事情。

人们在面对各自的外部现实和内部现实时，常常不能做到位。外部现实通常指可能影响企业产出的他人的行为——客户和市场、传统的行业竞争对手或非传统型的竞争对手(往往来自完全不同的行业)，政府和监管部门的政策．资本市场的期望，以及作用也许不那么明显的大量其他因素。正是这些因素产生的结果常常完全出乎你的意料。在越来越走向实时化的全球商务世界里，你很容易被快速的变革搞得措手不及：风向的变化能有多快、多强，远远超出掌舵人的想像。

内部现实包括组织的能力和行为。人们常常忽略外部现实，因为大家把过多的精力集中在内部的程序、政策和计谋上了。可是，这并不能保证他们在判断内部现实时不犯错误。他们往往过高地估计自己的能力，过低地估计实现目标的难度。他们以为组织内的人都齐心协力，而事实上很多人在各行其是。

根据以往的经验和观察，我们总结了6种最常见的行为，它们是导致人们不能面对现实的主要原因：

1．片面的信息过滤。大量的信息在商务领域中频繁交流，但令人吃惊的是，人们经常忽略那些能够产生实质性区别的关键事实。这也许是因为，许多人仅仅从观点相同的其他人那里获得信息。当你站在公司的角度看待世界时——而不是站在世界的角度看待公司，这种现象最为普遍。另一种可能是，有人出于自身的偏好和追求的目标而扭曲了信息。无论是哪种情况，领导人都没有从消息的源头、从深深参与到行动之中的人们那里、或者从非传统渠道那里获得信息。相反，信息经过了多个管理层级的过滤。

2．偏听偏信。再好的信息，在听而不闻的决策者那里也没有用。领导人偏听偏信有多种原因：有的是由于先入为主的雄心和经验，他们老是看后视镜，沉浸在成功带来的自负中；有的时候，面对自己不熟悉的新情况，他们装聋作哑。

3．痴心妄想。这是大量偏听偏信的根源。购并举措能够奏效，因为我们需要它奏效。销售额会上涨，因为我们承诺要提高销售额。对任何与之相反的信息都充耳不闻。……P14-15

两年以前，中文版《执行》正式发行，而今，我们的新作——《转型》——又和读者们见面了。《执行》在中国的销量已经超过了40万册，因此，我们对于《转型》的出版也抱有特别的期望。要知道，这已是本书的第10个外文版本了。市场反应之热烈，使《转型》一问市就登上了《纽约时报》和《华尔街邮报》的畅销书排行榜。

回顾刚刚过去的2002和2003年，我们不难发现，世界经济进入了前所未有的面临艰巨挑战的时期。展望未来，商务环境正在发生的深刻变化，对于产业界和企业的领导人提出了远远超出过去时代的新的要求。在《执行》一书出版后不久，我们就开始与来自不同产业、不同市场和不同地区的企业家们会面。这些商界人士各自从事的生意千差万别，但是他们努力“执行”的商业计划所得到的结果却出奇地相似。他们纷纷遭遇挫折，市场份额被蚕食，利润迅速缩水，每个季度的业绩表现都被竞争对手远远甩在身后。

我们仔细分析了这些企业的商业计划，并且把他们的战略目标与周围的市场环境进行了比对，结果发现了同样的糟糕的事实：他们经常是带着全心全意的注意力和火热的激情，但所执行的其实是错误的计划。为了弄清楚错误的由来，我们深入检测了他们在制订计划时所依赖的假设条件，然后发现了共同的原因。那就是，他们要么没有真正理解复杂的、精细的市场环境，要么对于自己的管理团队和员工队伍的意志和能力缺乏自知之明。还有，他们没有掌握导致消费者购买方式发生变化的内在机制，也丧失了敏感地捕捉预示市场结构细微变化的本能。简单来说，他们没有理解和面对现实，没有做好“转型”的准备。

这正是我们感觉有必要撰写本书的原因。

英国的著名小说家Henry Major Tomlison说：“将军们往往在准备打过去的战争。”在许多商业领袖身上，我们同样看到，他们正在面向过去的市场、而不是未来的市场进行规划。

另外，中国的企业家们将要面对的未来现实是什么样的呢?在今后，你们的市场是否会出现天翻地覆的变化，你们现在又需要做些什么，以赶在变化和竞争者之前完成自己的“转型”呢?

以下这些就是中国市场将面临的独特现实：

·在令人眩目的GDP增长率最终冷却下来之后，中国市场的竞争格局将如何改变?整个劳动力市场上的新工作机会的提供速度是否会减慢，广大农村地区的生活水平提高是否会受到制约?

·中国的银行体系将如何进行改革，利率制度将如何调整?利率调整又会对企业的财务状况造成什么影响?是否会影响国际资本流动?

·人民币是否需要升值?如果升值的话会带来何种程度的经济冲击?

·中国的劳动力成本目前还不及墨西哥的1／3。但是，对熟练工人和技术专家的竞争最终必然导致劳动成本的上升，这一情况会在何时发生?上升幅度有多大?速度如何?

·中国的劳动力市场出现了哪些新的形势?最近东南沿海出现的劳动力短缺是否会演变为全国性的现象?未来劳动力成本的上升会对企业造成什么样的影响?中国作为世界最优秀的低成本劳动力外包基地的地位还能持续多久? (引自《华盏顿邮报》)

·随着中国政府逐步加强对知识产权的保护，是否会刺激更多的外资进入中国的高技术产业领域?

·2003年，中国所吸收的外国直接投资数量第一次压倒了美国。这样持续涌入的资本大潮将给本土企业带来什么样的变化?是收入的迅猛增长，还是竞争对手的成倍增加? (引自世界银行资料)

以上这些问题，以及其他成百上千的问题，究竟该如何回答?它们对于你所在的企业未来的增长和繁荣又预示着什么?  简而言之，对于中国的商业领导者来说，未来充满了机会和变数。中国的经济将继续增长，创新活动将更加繁荣，竞争也将日益激烈。成功、失败将更为频繁地发生，这就是市场。敬业、创新，成就与风险同在。

恭祝诸位好运。

拉里与拉姆

2004年12月，于纽约

转型对于中国的企业显得尤为重要，因为今天中国的企业都在努力提升自身的核心竞争力；准备在

——周伟琨，IBM大中华地区董事长及首席执行总裁

就决定谁沉谁浮。作者毫不妥协地指出企业必须诚实面对现实，并且勇敢地对现实“摊牌”；采用新的商

——叶莺，伊士曼柯达公司全球副总裁兼大中华区主席

在转型经济的条件下，中国企业面对着国际与国内不同舞台的激烈竞争。《转型》作者通过著名公司的案例，告诉我们如何抓住机遇，在变革中做出正确的抉择，及时转变公司的商业模式。这的确是一本值得管理学界与企业界反复阅读的好书。

——徐二明，中国人民大学商学院院长

企业经营管理的终极目标是获取竞争优势和赢得长期卓越经营绩效。《转型》及时而有力地指出在革命性市场变革中企业战略转型的重要性：不要让企业的“核心竞争力”沦落为“核心僵硬力”。

——马浩，北大学中国经济研究中心北大国际MBA管理学教授兼EMSA项目主任

“转型”已经成了一个越来越有经济学理论意味的字眼，不过对于中国的企业家群体来说；最关心的可能还是自己企业的转型。。由是，便需要一些有微观指导意义的、实实在在的见解、方法和经验，需要首先实现自身认知的“转型”。读一读这本《转型》，会大有裨益。  

——胡舒立，《财经》杂志主编 

在这个极速变化的商业时代，对转型的关注该是企业领导人的日课。在我看来，《转型》结合了“战

——李甬，《环球企业家》杂志执行主编

在混乱年代，重新想像已经成为我们这一代人的首要任务和责任。像他们的上一本书《执行》一样，作者丰富的公司管理经历、敏锐而又富有条理的洞察力，以及对EMC、思科等公司的实证分析，使本书对所有为变革所困的商业人士具有不言而喻的价值——中国的读者自然也将受益良多。

——高昱，《商务周刊》杂志主编