本书是凝结利亚姆·费伊先生在竞争者分析领域中近15年的研究、咨询、和教学成果。分为提供竞争者学习方法的相关概念；如何进行单个及多个竞争者分析三大部分内容，从组织视角突出分析前和潜在竞争者存在的某些问题，是一部结构丰富、易于应并充满现实性的专著。

本书反映了了利亚姆·费伊先生在竞争者分析领域中近15年来的研究、咨询和教学成果6全书共分三个部分，主要 内容包括：提供竞争者学习方法的相关概念；如何进行单个及多个竞争者分析；从组织视角突出分析当前和潜在竞争者存在的某些问题.竞争者分析是：企业管理者实现竞争制胜的必备管理工具一在本书中，你将会找到众多有价值的工具，包括：·如何分析竞争者的市场战略、战略联盟、假设、资产、能力素质、技术和文化；·如何预测竞争者可能采取的战略行动及其影响后果·如何预见发生在顾客，渠道、供应商及新若市场中的变化；·如何分析本企业在与当前和新兴的对手竞争时，制胜或失利的原因或途径；·如河避免传统的竞争者分析中存在的典型误差。 本书适用于进行当前和潜在的竞争者分析的管理者和其他人士阅读，它对下列人士将特别有用：需要扫描，监控和预测竞争者的战略及行动的专业人员，以及在营销，制造、研究开发和工程等部门中需要在其专门领域内追踪竞争者活动的管理者。

第l章以才智、谋略与绩效战胜竞争者……………………………3

战略游戏…………………………………………………………4

改变游戏进行的方式……………………………………………13

获胜：以才智、谋略与绩效制胜………………………………18

战略：对抗与竞争者……………………………………………23

第2章竞争者学习…………………………………………………28

 竞争者学习模型…………………………………………………29

 提炼"知识"的概念……………………………………………38

 学习与知识………………………………………………………41

 作为一种学习来源的竞争者……………………………………45

 竞争者学习的两种模式…………………………………………49

 学习过程：发现与修正偏差……………………………………53

 小结………………………………………………………………56

第3章核心概念……………………………………………………61

在(竞争者)学习中概念的作用与重要性……………………62

竞争者分析：三个层次…………………………………………63

分析者与决策者…………………………………………………65

高效率与有效力的竞争者学习…………………………………66

竞争者数据………………………………………………………67

生成竞争者信息…………………………………………………72

竞争者情报：使用中的知识……………………………………74

扫描：收集竞争者数据…………………………………………76

监控：追踪竞争者的变化………………………………………78

预测：了解竞争者的未来变化…………………………………8l

评价：确定竞争者变化的含义…………………………………83

小结………………………………………………………………84

第4章信号…………………………………………………………89

了解信号的性质…………………………………………………89

信号分析过程…………………………………………………102

分析信号………………………………………………………110

信号分析中的偏差……………………………………………115

小结……………………………………………………………116

第Ⅱ篇单个(及多个)竞争者分析

第5章市场战略：范围与位势……………………………………121

 市场战略要素…………………………………………………122

 识别竞争者的市场范围………………………………………134

 辨别竞争者的市场位势………………………………………142

 小结……………………………………………………………152

第6章市场策略：目标体系………………………………………155

理解目标体系…………………………………………………156

识别目标体系…………………………………………………166

评价范围、位势与目标体系…………………………………174

市场战略评价中的某些偏差…………………………………185

小结……………………………………………………………187

第7章活动／价值链………………………………………………190

 理解活动／价值链………………………………………………191

 识别竞争者的活动／价值链……………………………………197

 评价竞争者的活动／价值链……………………………………209

小结……………………………………………………………224

第8章战略联盟与关系……………………………………………227

 理解战略联盟与关系…………………………………………228

 识别战略联盟…………………………………………………231

 识别特殊关系…………………………………………………237

 评价战略联盟…………………………………………………241

 评价单个关系…………………………………………………248

 识别与评价战略联盟及关系的模式…………………………252

 预测竞争者潜在的战略联盟…………………………………255

 小结……………………………………………………………257

第9章网络…………………………………………………………259

 理解网络………………………………………………………260

 识别与评估竞争者的网络……………………………………266

 网络识别与评估中的误差……………………………………286

 小结……………………………………………………………288

第10章假设………………………………………………………290

 理解假设………………………………………………………29l

 识别竞争者的假设……………………………………………295

 评价竞争者的假设……………………………………………305

 小结……………………………………………………………319

第ll章资产………………………………………………………321

 什么是资产?……………………………………………………322

 识别竞争者的资产……………………………………………328

 资产评价………………………………………………………338

 小结……………………………………………………………346

第12章能力素质…………………………………………………349

 理解能力素质…………………………………………………350

 识别素质………………………………………………………356

 识别能力………………………………………………………363

 评价能力素质…………………………………………………369

 小结……………………………………………………………384

第13章技术………………………………………………………387

技术的竞争内涵………………………………………………387

识别竞争者的技术状况………………………………………393

评价竞争者的技术……………………………………………405

小结……………………………………………………………423

第14章组织基础设施……………………………………………425

 理解组织基础设施……………………………………………425

 识别与评价组织基础设施的变化……………………………428

 识别与评价组织基本设施变化中的误差……………………438

 小结……………………………………………………………440

第15章文化………………………………………………………442

理解文化………………………………………………………442

识别竞争者的文化……………………………………………450

评价文化………………………………………………………460

发现与评价竞争者文化中的某些偏差………………………467

小结……………………………………………………………468

第16章预测竞争者的未来市场策略……………………………471

预测竞争者的未来：对情境的运用…………………………471

情境是什么? …………………………………………………472

评价竞争者的情境……………………………………………493

情境构建与评价中的某些偏差………………………………504

小结……………………………………………………………507

第Ⅲ篇从组织视角看竞争者学习

第17章整合竞争者分析与决策过程……………………………513

 核心的组织偏差………………………………………………514

 与决策的联系…………………………………………………515

 联结决策与决策者……………………………………………518

 决策与决策者：确定情报需求………………………………519

 充分运用成果：联结决策与情报需求………………………523

 与决策过程的联系：提炼情报需求…………………………527

 超越决策：创建竞争者分析的接人点………………………529

 竞争者分析的专用结构………………………………………533

 组织程序：推动多人共同进行竞争者分析…………………535

 一种竞争者学习的文化………………………………………538

 让决策者参与竞争者分析……………………………………540

 小结……………………………………………………………542

索引 ……………………………………………………………545

  学习的推动力 当个人和群体从事决策活动及组织生活中的常 规活动时，学习就发生了(单元1)。尽管发展和运用知识是决策及日常事务中一个隐含的组成部分，组织环境下的个人和鹫体在很大 程度上对清楚地回顾、评价和增强其知识存量几乎未予重视。因此， 学习往往要求某种推动力。以寻求新的竞争者知识或挑战现有知识 的形式进行的学习，由多种方式、出于多种不同的目的(在本章稍 后讨论)而被推动或激发出来。

推动学习的，往往既不是单个的事件，也不是孤立的刺激。相 反，它涉及到一系列的任务或考虑，其中每项都对决策者决定致 力于学习(即经历如图2一l所示的学习活动)有所贡献。

决策者一开始具有对学习的敏感性：某些事情使他们考虑关于 竞争者的学习。这有可能与竞争者的行动或言论有关。

他们考虑学习什么。任何着手进行竞争者学习的努力，都假定 可以学到关于一个或多个竞争者的某些具体方面。决策者关于要学 些什么，有时只有一种模糊的感觉。

他们考虑学到的东西如何能被用于决策过程中。同样，决策者 有可能没有形成如何影响具体决策的清楚认识。人们常常会发现， 经理人表达出某种疑虑：如果他们关于某位竞争者的技术发展和应 用能有更多了解的话，可能就会改变自己当前和规划中的某些技术 方案和投入。P31竞争者学习的两个核心概念是高效率的学习和有效的学习。高 效率的竞争者学习是指学习的投入产出之比：在给定的学习资源水 平上，使学习的产出(知识的改变)最大化。资源包括分析人员的 数量、他们的技能和经验、可以调配的资金、可用的时间以及数据 信息。效率问题对很多(竞争者)分析提出了挑战：如何识别关键 性的决策(单元1)；如何快速地、成本最小化地收集合适的竞争者 数据(单元2)；如何与多个不同类型的数据来源建立长期关系(单 元2)；如何快速处理数据和信息(单元3)；如何将其构思转化为成 果(单元4)并使这些成果对决策者有用(单元1)。

有效力的竞争者学习考虑的是产出与决策的关系。要想做到有 效力，竞争者学习必须为决策者提供信息，并影响决策者。理想的 状况是，有效力的竞争者学习使决策者更好、更快地做出决策(单 元1)。有效力的竞争者学习可以使决策者注意到需要做出新的决策， 激发他们以不同的方式考虑某项决策，并使他们加速或延缓决策的 制定。

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高效率和有效力都需要受到关注。然而，在判断什么是效率和 效力时，需要非常小心。在开放式学习中，一门心思追求高效率会 限制潜在的效力。开放式的质询模式，如与不同的主要数据渠道进 行探索性的、无特定主题的讨论，可能与高效率的数据收集中的某 些规定直接冲突。在指导下的学习中，如果决策者提出的对竞争者 知识的需要是错误的，向决策者提供满足其情报需要的数据和信 息只会带来无效力的竞争者学习。高效率和有效力的竞争者学习，要求分析员清楚地理解数据、 信息和情报之间的区别以及这些区别的意义所在。P66

经营灵活的中小型企业如今正在与实力雄厚的大型企业贴身肉搏。无论企业规模的大小，没有一家企业能免于面对竞争的威胁。 竞争使企业不断地处于饥饿之中，它迫使企业持续不断地寻找更优 的战略、更大的市场、开发出顾客价值更高的产品和服务，以成本 效率更高的方法来解决企业所面临的问题。在这场动态游戏中，没有人能停下脚步。 根据迈克尔·波特的理论模型，行业(企业)的竞争会受到五种力量的影响：供应商的市场力量、买方的市场力量、替代品的威 j办、行业的潜在进入者以及现有行业竞争者的竞争状况。而本书的 沦题--竞争者，分析了这一模型中的两种重要力量，即当前竞争 普及潜在竞争者对于企业成功的显著影响。 在竞争过程中，企业必须时刻将竞争对手的过去、现在以及未 来的变化和战略举措放在心上，必须设法比其竞争对手更为成功地 吸引、赢得和留住最终客户、分销渠道成员和供应商。企业在所有 奁些竞技场中的表现，将决定企业在市场中获得成功的深度和广度。 寸亍场环境、市场规则及不断涌现的富于创新精神的竞争者，都在向 企业提出重大的挑战，即企业在市场竞争中应当如何通过有效的动 态战略规划和执行，在才智、谋略和绩效三个方面超越竞争者。基 于这一理由，很多在市场上居于领先地位的大公司都在着手进行某 件形式的竞争者分析，但其活动往往存在着一定的偏差：

·收集到了广泛的竞争者数据，但未能将这些数据有效地转化为关于竞争者当前及潜在行动的信息；

·未能预测出竞争者可能采取的战略和行动，过多地提供标准 化的数据；

·未能就当前和新出现竞争者的战略及行动，提出正确的问题；

·竞争者分析的进行未能与企业的战略思考实现统一。

由于上述问题的存在，企业的竞争者分析及竞争者情报未能如 企业高管人员所愿，为企业高层和决策者提供切实、有用的情报， 未能有效地影响企业的财务和市场绩效，并且，这也影响到企业竞 争者分析部门的地位及所获资源的水平。这一现实为渴望市场成功 的企业提出了一个问题：为了更好地面对21世纪的市场竞争，企业 应当如何优化其竞争者分析及竞争者情报的利用水平?正是为了解 答这一问题，利亚姆·费伊用长达500余页的篇幅，对竞争者分析 的方法体系进行了全面、综合、系统的阐述。这一体系是利亚姆· 费伊在竞争者分析领域长达15年的管理咨询、研究和教育的基础 上，经整理提炼而形成的产物，它将识别关键性的竞争者数据与一 系列的分析框架相结合，帮助企业发展形成科学有效的战略性认识。

竞争者分析是企业管理者实现竞争制胜的必备管理工具。在本 书中，你将会找到众多有价值的工具，包括：  ·如何确定公司关于竞争者的情报需求；

·如何描述和分析竞争者的市场战略、战略联盟和网络、假设资产、能力素质、技术和文化；

·如何预测竞争者可能采取的战略行动及其影响后果；

·如何从关于竞争者的目标、思维定势、行为的有限数据中得出关键推论；

·如何运用竞争者分析来预见发生在顾客、渠道、供应商及新兴市场中的变化；

·如何分析本企业在与当前、新兴的竞争对手竞争时，制胜或失利的原因或途径;

·如何避免传统竞争者分析中存在的典型误差。

全书由朱舟主持翻译并审校，其中部分章节(第9章、第11章、第13章和第14章)由上海财经大学国际工商管理学院李艳雷 翻译初稿，此外，黄志连、芮昱、朱玲、彭艇、刘雨眠等也都参与 了部分初稿的翻译或文字录入。

上海财经大学国际工商管理学院的杨公朴教授、王玉教授、王根蓓副教授对本书初稿提出了不少宝贵的意见，在此表示衷心的感 谢。翻译是一项艰苦的、考验耐心和毅力的工作，我的先生唐晓东和我父母在此期间的支持，是我得以坚持始终的精神源泉。

由于时间紧迫、水平有限，在全书的翻译过程中难免会存在某 种缺憾和不足，希望读者能不吝赐教! 来信请致：annez@vip-sina.com

朱 舟2004年7月

一家公司最佳的希望，就在于先于竞争对手读到这本书。  --Philip Kotler，Professor of International Marketing．J L Kel logg Graduate School of Management．Northwestern University  利亚姆．费伊的这本关于竞争者分析(人们常常误称为竞争者情报)的著作．是第一本结构丰富．易于应用并充满现实性的专著……它是作者基于对竞争的充分了解而达到的专业成就。---"Larry Prusak．Managing Principal，IBM Consulting Group and coauthor of Working Knowledge 费伊的《竞争者：以才智、谋略与绩效制胜》因其真实、富于变化而有另4于传统的静态战略分析。他提供了一种独一无二的、务实创新的方法来审视竞争者未来的走向以及如何更快更好地先拔头筹．重构或重塑"竞争领域"。  --James Brian Quinn author of Intelligent Enterprise and Innovation Explosion  我们衷心接受以利亚姆·费伊的竞争者学习框架为工具．指导我们对于当前和不断显现的竞争态势的认识。《竞争者：以才智．谋略与绩效制胜》是使竞争者分析达到更高层次的必读书。  --Benjamin R Fisher．Jr．Di rector．Corporate Marketplace．PPG Industries．Inc.  如果我能做到，本书将仅限于少数几个人阅读……因为采用了书中介绍的这些工具的公司，将足以在才智，谋略与绩效方面战胜它们的竞争者。  --_Faye Brill．Director．Business Intelligence，Meritor Automotive．Inc． and former Dresident Society of Competitive Intel[igence Professionals