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内容推荐 严峻的经济环境使大多数企业的经营压力倍增,业绩和利润都双双大幅下滑,竞争也更加激烈了。在这种背景下,经营好自己的大客户,使这些大客户源源不断的贡献生意,贡献利润就变得格外重要了。事实上,无论公司的销售收入是多少,至少有一半的收入来自几个重要的大客户。那么,如何才能让这类客户更加稳固呢?本书通过一个独特的、定义清晰的流程,以及真实的成功故事和得到证明的策略,来帮助你设计战略行动计划,以管理重要的大客户,改善最重要的商业关系,从而留住那些你不能失去的大客户。 目录 第1部分 基本原则 第1章 客户经营八大教训 教训一:技术改变一切 教训二:技术什么也没有改变 教训三:客户仍在掌控 教训四:入围供应商名单越来越短 教训五:与销售无关 教训六:客户经营就是业务经营 教训七:独行侠消失了 教训八:你还什么都没看到 第2章 选择大客户 如何选择大客户 初步诊断 投资组合分析 聚焦业务领域 两个复杂因素 第3章 一个真实的案例 背景 确定业务领域并组建团队 获得高管支持 第2部分 情境评估 第4章 合作关系 第一层级:提供符合参数标准的产品 第二层级:提供优质产品 第三层级:提供专业服务 第四层级:跨越鸿沟解决业务问题 第五层级:成为客户的“外部资产” 处在顶层的优势 警惕——安全的代价 覆盖所有层级 确定位置 PreComm和Datavoc的买—卖层级结构 第5章 准备信息 信息源头 客户摘要 客户对情境的看法 客户对我们行业的看法 重新评估 第6章 关键角色 发起人:有权威、有影响力并提供支持 战略教练:具备可信度、支持度和洞察力 反对者:为你的失败而努力工作的人 其他关键角色 团队共识 识别Datavoc中的关键角色 第7章 趋势和机会 趋势:上升、下降和“不变” 机会:是什么驱动了客户的业务 Datavoc的趋势和机会 第8章 优势和劣势 定义价值 匹配机会 定义差异 检查劣势 PreComm的评估 第9章 评估总结 关键角色 趋势 机会 优势 劣势 检查与更新 第3部分 战略分析 第10章 章程声明 章程声明定义 突出重点 澄清问题 最终验证 第11章 制定目标 为什么传统“目标”经常失败 目标的定性维度 措辞的重要性 PreComm案例 制定目标 检查目标 第12章 集中投资 集中投资标准 集中投资案例 投资未来 第13章 停止投资 识别停止投资的活动 永不停止的四个原因 艰难的分类 停止投资的潜在好处 资源投资:团队协作法 第14章 收入目标 单一销售目标 超越汇总 收入预测的两个问题 合理预测——收入范围预测 销售任务指标 第15章 行动前概述 汇总最终检查清单 PreComm的行动前概述 你能做的最有价值的事情 第4部分 战略执行 第16章 实施战略 收集信息 制订销售和支持计划 起草行动清单 回顾 第17章 90天回顾 章程声明 进展回顾 问题领域 重新评估机会和目标 重新审视行动计划 第18章 LAMP的优势 后记 客户就是未来 |