销售漏斗是指从发现商机到达成交易，客户在不同销售层级呈漏斗状不断筛选、精准确认的过程。本书就是让你掌握销售漏斗的方法，通过对销售流程的精准管理、销售客户的大力开拓和销售团队的高效赋能，从而提高成交率。
销售漏斗管理包括一系列表格（销售漏斗指标表）和一系列销售工具（客户关系发展表、痛点影响表、价值建议书、竞争分析表和缓解风险表），是企业为完成销售流程而制作的标准模板。
销售流程管理是指借用一系列制度、表格和工具，让销售人员高效完成从锁定目标客户、发现销售线索、完成合同和收款的流程。
销售客户拓展帮助销售人员在开拓客户的过程中高效、娴熟运用销售表格和工具，并针对销售人员出现的问题进行快速调整。
赋能包括针对一线销售团队的销售方法论和销售技巧训练，也包括主管的目标细分、客户沟通、辅导和激励能力。
作者以小说的形式，把深奥的销售理论、烦琐的销售流程用小说题材表达，让人在故事中理解销售，读起来更加轻松、有趣，也容易加深理解。

付遥，生于辽宁，长于西安，居北京。
初为程序员，后在IBM和戴尔电脑做销售和管理。
现从事咨询和培训，帮助企业建立销售方法论和管理系统，并开发赢销动力销售激励App。
闲来写小说，包括商战小说《输赢》《创业时代》和历史战争小说《猎天下》，其中《输赢》是一部经典商战小说，累计畅销近百万册。

第一章 初识漏斗大法
1.师徒初遇
2.LTC——销售漏斗管理
3.团队协同作战
4.抓手与工具
5.指挥体系
6.大法核心：以客户为中心
7.2C适合吗？
8.何处着手
宁萌学习笔记
第二章 销售报表管理
1.代父出征
2.精简销售报表
3.赢率
4.指标
宁萌学习笔记
第三章 销售流程管理
1.叶归入职：销售运营
2.目标细分
3.颜色管理
4.销售例会
5.辅导表格
6.心态比能力重要
7.慎用CRM
宁萌学习笔记
第四章 客户拓展
1.人是变革的核心
2.客户拓展表
3.实践
宁萌学习笔记
第五章 赋能
1.简化技巧
2.重奖激励
3.快速赋能
4.倾听提问
5.顾问式销售
6.面对竞争
7.拜访决策者
8.工具
宁萌学习笔记
后记

销售漏斗既可以管理销售线索，也可以管理销售团队，更是企业的销售指挥体系，只有完善了销售目标细分、销售报表、销售例会、辅导和激励体系，销售漏斗才能发挥效用。
梳理销售流程是一场变革，既有制度和流程，包括表格和工具的建立，也有销售团队心态、销售方法和销售技能的提升。表格和工具只能暴露问题，心态和能力的改变才能提升业绩。
团队赋能是销售漏斗落地的核心，包括针对一线销售团队的销售方法论和销售技巧训练，也包括主管的目标细分、颜色管理、辅导和激励能力。赋能是将理论和实际相结合的关键，战训结合，实战出真知。公司可以在训练结束后宣布销售报表和销售例会规定，这也意味着销售流程正式开始实施。
本书是一本汇集中外销售人的智慧，生动、有趣而又干货满满的销售管理书。

1996年我在IBM时开始
接触销售漏斗管理，那时
IBM推广OMSYS
（Opportunity
Management System），
记得当时大中华区总经理的
第一句话是：你可以选择不
使用OMSYS系统，但是请
你今天提出辞职报告。当时
觉得销售漏斗管理太简单了
，就是把商机分成几个不同
的阶段，录入系统中，烦恼
在于那个复杂的难用的系统
。
等我开始带销售队伍的
时候，才知道销售漏斗管理
的难度，用来收集下属的商
机，看看能不能达成目标，
问题随之而来，商机常没有
目标多，这时就要想办法，
列客户清单，挖地三尺找出
客户的商机，然后麻烦越来
越多，这些商机能够拿下吗
？这取决于销售团队的能力
，压力极大，哪有时间慢慢
培养能力？直到发现销售漏
斗中的工具表格既是检查的
工具，也是辅导的工具，通
过战训结合，找到了提升销
售能力的捷径。
这条路我摸索了十几年
，即便我还有当时最强大的
培训体系的支持。很多企业
只有类似的报表，销售能力
培养和销售漏斗管理脱节，
一线销售人员的销售方法和
销售管理流程脱节，几乎很
少有一家企业真正把销售方
法、销售技巧、销售报表、
销售例会、销售辅导融会贯
通。
本书中的柠檬设计就是
一家这样的企业，宁萌代父
出征，在叶归的帮助下推行
销售漏斗管理，在商场争锋
。小说的方式更侧重于理论
的应用，而不是理论本身，
希望大家可以随时带着这本
书，得到阅读的乐趣，同时
收获丰富的理论和方法。
关于销售方法和销售漏
斗管理的更多内容，请关注
微信公众号“价值竞争”。
付遥
2023年7月

1.师徒初遇
叶归在背靠雪山的右镇酒吧里小酌，仰望星空时，仍然感到心惊肉跳。在登顶成功返回小镇的路上，他不慎踩空摔下山坡，在那一刹那，他明白了一个道理：人生只是过程，输赢并不重要。回忆以前的生涯，没日没夜地驱动企业高速发展，几乎住在办公室里，全体员工996嘛，每天都在疯狂和亢奋中。他工作10余年都是这样度过的，员工也是这样，年轻员工没时间谈恋爱，结婚的没时间陪父母、爱人和孩子，他们的确把大把钞票赚回家了，但这就是人对家庭的全部奉献吗？
直到有一天，一个35岁的员工在开会途中，起身去倒水，艰难地用墙支撑身体，随后硬邦邦地倒在叶归面前。在那一刹那，叶归的信念动摇了，我把公司变成了一台商业机器，可是员工是人不是机器。叶归从商场中“杀”出来，抢占每一个风口，必分输赢，可这真的重要吗？无非是一堆合同和一些数字，人生中重要的事情不多，何必在意每次翰赢？
叶归史无前例地给自己放了一个长假，来到云南的雪山，他想做一个试验，所谓文武之道，一张一弛，事业和生活是矛盾的还是相得益彰的？直到现在，他仍然极为困惑，心思常常飞回办公室，旅程变得毫无乐趣，他心不在焉，差点儿跌下悬崖，直到握住她的手，看到她勇敢的目光。
“我叫宁萌。”她一直使用“柠檬”这个网名，她和叶归在登山队巧遇。即将滑落悬崖时，多亏她的帮助叶归才得以逃生，她有着清雅的脸庞，美丽且与众不同，五官极为精致，个头不高也不算矮，身上散发着柔柔的气息，更多的是善良和体贴，目光中透着勇敢。宁萌缩在沙发里，自由自在的旅程要结束了，自己该怎么选择，是出国读书，还是穿上高跟鞋端坐在格子间里上班？
“我叫叶归，在企业工作。”叶归简单说了自己的名字，他享受这云南的夜空，明天就要回去了，回到密不透风的钢筋水泥般的城市中继续生活。他发现自己失败了，旅程中仍然没办法离开工作，他曾经希望自我放逐，登到绝顶，从无尽的苍穹中审视灵魂，放弃外在，获得感悟，透彻心灵。此时两人各有心事儿，沉默了一会儿，叶归望向宁萌：“有心事儿吗？”
两人在旅程中结下了非同一般的友情，他或许能为我出谋划策，想到这儿，宁萌开口说道：“我就要毕业了，准备出国读书，可是我家是家族企业，业绩一直不太好，我又想留下来帮助家里的企业。”
“详细说说。”叶归有了兴趣，她肯定不会无缘无故跑来登山。
“老板，两大扎。”夜色带来异样的氛围，啤酒喷着泡沫被送来，宁萌喝了一口啤酒，敞开心扉，详细讲起公司的情形。宁萌的父亲原本在国营设计院工作，十几年前投身商海，创建了一家设计和装饰公司一柠檬设计，发展得顺风顺水。宁萌的爷爷在建筑设计院做总设计师，曾经参与设计了奥运会的建筑，在柠檬设计发展壮大之后，宁萌的爷爷也加入公司，担任总设计师。中国城市大发展，高楼大厦如云蜂起，仅上海这一座城市正在建筑的高200米以上的高楼大厦的数量便超过全美国，跨国设计巨头杀入中国，北京央视大厦和广州塔（昵称“小蛮腰”），这些知名建筑的背后都有跨国设计公司的影子，竞争越来越激烈，大订单与跨国设计巨头竞争，中小订单与本地设计院打得不可开交。跨国公司设计能力和品牌强劲，销售团队是正规军，摧枯拉朽，本地企业也不等闲，关系盘根错节，柠檬设计最近几年一触即溃，形势堪忧。叶归一边听，一边触控手机屏幕，建筑行业、市场和客户的信息尽入脑海，竞争格局在脑中成形。
“我家的家族企业，爷爷负责设计和规划，我姑父负责施工和服务，爸爸总管全局。但我爸爸身体不好，三年前……”宁萌说不下去了，想起父亲因病离世的情形，泪水涟涟。叶归递上纸巾，轻拍她的肩膀，这种悲伤不是用语言可以化解的。宁萌啜泣许久：“爸爸不在了，我二叔来管公司，他来自政府机关，为人处世很有一套，却不太懂企业管理，盲目扩张，收购家具厂，开了七八家分公司，规模扩大很多，但是经营不善，又开始栽减员工，只保留北方、华东和华南分公司，公司再没有过去的锐意进取，形势更加不好。如果我出国读书，担心公司就会垮了。”
二十几岁的女孩儿拯救公司确实担子大太沉，叶归不轻易劝人：“想清楚了吗？”
宁萌泪水再次泛滥：“柠檬设计是爸爸一辈子的心血，我当然想挽救公司，但我担心做不到，竞争太激烈了，我怕亲手毁了公司，让爷爷难过。”
“为了父亲和爷爷放手一搏，尽心尽力，何必在乎输赢？叶归明白了她的心意，劝她接受挑战。
“爸爸在的时候，柠檬设计乘风远航，现在变成了一般漏水的破船，二叔和姑父还斗来斗去。”宁萌讲了二叔和姑父拉帮结派，暗自角力，爷爷无可奈何的情形，“千头万绪，从哪儿开始？”
“饭要一口一口吃，仗要一场一场打。”叶归将啤酒喝空，忽然意识到，他放开了自己公司的那些事情，沉浸到宁萌的家族企业之中了。
“公司里太复杂了，按下葫芦浮起瓢，就像抱着刺猬，不知道从哪儿下手。”宁萌做了一个夸张的手势，形容自己左