本书回应了当下国际贸易谈判的现实变化和需求，主要围绕国际贸易谈判的理论研究和实务指导两个维度展开。在理论研究部分，分别从经济学、法学、心理学和文化四个角度剖析了国际贸易谈判的运转原理和表现形态，展现了国际贸易谈判背后的基础逻辑。在实务指导部分，探讨了国际贸易谈判中包容性的体现、信息的获取、沟通与表达的技巧以及谈判文书的写作等内容，可对已经或将要参与国际贸易谈判的人员提供切实的帮助。

徐昕
1979年生，厦门大学法学博士。现任上海对外经贸大学贸易谈判学院副院长、副教授、硕士生导师，上海高校智库国际经贸治理与中国改革开放联合研究中心研究员。主要研究领域为全球经贸治理、国际经贸规则谈判、国有企业与产业补贴等。在《法学研究》《国际论坛》等核心期刊上发表论文十余篇，出版《WTO货物贸易专题》《WTO服务贸易专题》等系列著作。

第一编 国际贸易谈判的基本概念
第一章 谈判概论
第一节 谈判的概念
第二节 谈判的特征
一、行为性
二、过程性
三、妥协性
四、沟通性
第三节 谈判的分类
一、双边谈判与多边谈判
二、单议题谈判与多议题谈判
三、国内谈判与国际谈判
四、私主体间谈判、公主体间谈判与公私主体间谈判
第四节 谈判的原则
一、互惠合作原则
二、扩大总体利益原则
三、利益优于立场原则
四、科学性与艺术性相结合原则
第二章 国际贸易谈判概述
第一节 国际贸易谈判的概念
第二节 国际贸易谈判的特征
一、政策性
二、复杂性
三、正式性
第三节 国际贸易谈判的发展史
一、近代的国际贸易谈判史
二、GATT时期的国际贸易谈判史
三、WTO框架下的国际贸易谈判史
四、新区域主义时代下的国际贸易谈判史
五、结论
第二编 国际贸易谈判的重要理论
第三章 国际贸易谈判中的经济学视角
第一节 基本概念
第二节 议价理论
一、静态议价：纳什议价解决方案
二、动态议价：鲁宾斯坦讨价还价模型
第三节 议价理论的启示
一、谈判底线
二、谈判变量
三、结论
第四章 国际贸易谈判中的法学视角
第一节 国际贸易谈判过程的程序性考量
一、谈判授权问题
二、谈判决策机制
第二节 国际贸易谈判内容的实体法合规
一、实体法渊源
二、法律冲突的协调
第三节 作为谈判结果的法律应用
一、国际贸易谈判结果的类型
二、国际贸易谈判结果的执行
三、结论
第五章 国际贸易谈判中的心理学应用
第一节 心理学在国际贸易谈判中的作用
一、谈判心理学研究概述
二、心理学在国际贸易谈判中的作用
第二节 认知心理学视角
一、贸易谈判中的四种认知心理影响
二、认知偏差来源与信息校正
三、认知心理影响的道德考量
第三节 积极心理学视角
一、盖洛普优势
二、高潜力特质指标
三、结论
第六章 国际贸易谈判中的文化视角
第一节 国际贸易谈判中文化视角的重要性
第二节 文化的不同类型
一、霍尔：两种语境
二、霍夫斯泰德：六种文化基本维度
三、萨拉科斯：影响谈判风格的十种文化要素
四、刘易斯：三种文化属性与映射
五、英格尔哈特和韦尔策尔：世界文化地图
第三节 如何在谈判中应用文化要素
一、谈判主体的人格表现
二、谈判结构
三、谈判策略
四、谈判过程
五、谈判结果
第四节 文化视角对于开展国际贸易谈判的启示与建议
一、不要假设
二、赢得对方信任
三、建立关系、弥合差距
四、结论
第三编 国际贸易谈判的核心技巧
第七章 包容性国际贸易谈判
第一节 包容性国际贸易谈判利益相关者
一、国家政府
二、国际组织
三、跨国公司
四、非政府组织
第二节 包容性国际贸易谈判相关的利益
一、劳工权
二、健康权
三、妇女权益
四、环境保护
第三节 包容性国际贸易谈判原则和方法议题设置体现包容性
二、谈判过程体现包容性
三、谈判结果体现包容性
四、结论
第八章 贸易谈判中信息获取的技巧
第一节 如何获得有效信息
一、镜像法
二、标签化
三、控制权“交付”
第二节 如何回应
一、如何回应虚假信息
二、如何回应谈判截止日期
第三节 如何获得对方的同意
一、引导对方通过否定的语句给予承诺
二、盘点负面因素或情形
三、让对方感受到公平
第四节 如何讨价还价
一、阿克曼议价法
二、专注于非价格性价值条款
三、提供价格范围
四、结论
第九章 国际贸易谈判的沟通与表达
第一节 国际沟通与表达概述
一、沟通不畅的“代价”
二、不可忽视的传统
三、现实与挑战
第二节 国际沟通与表达的基本原则
一、不犯基本错误
二、相互尊重
三、诚信为本
四、态度至上
第三节 各种形态的沟通与表达
一、口头表达
二、肢体语言
三、时间管理
四、其他需要考虑的因素
五、结论
第十章 国际贸易谈判的文书写作
第一节 国际贸易谈判文书写作的基本要求
第二节 国际贸易谈判文书中的语言表达
一、常见问题
二、提高文书写作能力的指导意见和实用方法
第三节 私主体间的主要谈判文书类型及写作体例
一、谈判意向书

国际贸易谈判隶属于谈
判学。谈判学本身是一门典
型的综合性边缘学科，涉及
历史学、法学、经济学、社
会学、心理学、语义学等不
同学科，研究角度极为广泛
。除了理论研究，谈判学也
非常重视实践经验的总结和
提炼，避免纸上谈兵。相较
而言，西方国家对谈判学，
包括国际贸易谈判的研究起
步较早，也已取得较为丰硕
的研究成果。国内的相关研
究则起步较晚。很重要的一
点是，国内已有针对国际贸
易谈判的研究侧重于私主体
之间的国际商事谈判。这些
理论研究和实务指导对改革
开放后中国企业参与国际商
事活动起到了极大的促进作
用。然而，随着中国日渐深
入地参与全球经贸治理，国
际贸易谈判的内涵得到了扩
大，也即涉及如何在国际舞
台上代表国家谈判国际经贸
规则。
在国际经贸领域，中国
在加入世界贸易组织
（World Trade
Organization，WTO）20余
年后，已经逐步从国际规则
的被动适应者成长为国际规
则的主动制定者。中国已经
成为WTO多边贸易谈判的
中坚力量，并积极推动、参
与新型区域贸易协定的谈判
。如何进一步提高中国在全
球经贸治理中的制度性话语
权，引领新一代国际贸易与
投资规则的发展从而维护我
国的发展利益，是当下中国
的重大发展战略和人才需求
所在。
上海对外经贸大学建于
1960年，自建校以来，始
终与国家对外开放尤其是对
外经贸事业发展同频共振。
作为中国首家WTO讲席院
校，以及中国（不含港澳台
）唯一WTO亚太培训中心
，学校长期以来关注国际组
织人才培养，致力于培养新
时代高水平全球经贸治理人
才。2018年，学校申请的
国际经贸规则专业成为教育
部新增审批本科专业，在全
国范围内发挥了引领示范效
应。为进一步夯实人才培养
规划，服务国家战略，学校
积极探索有关国际贸易谈判
类的课程开发、理论研究和
实践实训。本书即是在这样
的背景下撰写的。
考虑到中文的习惯表述
，本书仍将采用国际贸易谈
判一词，但将在一个更广义
的基础上展开研究，也即，
既包括私主体间的国际商事
谈判，也包括公主体间的国
际经贸规则谈判。此外，考
虑到现代谈判学的多学科视
角，本书结合国际贸易谈判
的特点，分别选择了经济学
、法学、心理学和文化四个
维度展开研讨，意在增强国
际贸易谈判研究的理论部分
。
在本书撰写过程中，朱
绍明女士及其学术团队给予
了大量协助和学术支持，戴
苗强、Mark Poustie、Asen
Velinov和Salma Yusuf等对
本书部分章节的研究内容作
出了学术贡献，在此一并表
示感谢。当前，国内各高校
正在不断开展涉外法治人才
和国际经济组织人才的培养
，本书可作为相关专业的本
科生及研究生教材，也可作
为政府机关、企事业单位等
进行高级谈判人才培训的参
考用书。
本书系上海对外经贸大
学承担的“世界贸易组织讲
席计划”下开发的系列教材
之一，并获得该项目的出版
资助。本书同时是上海对外
经贸大学本科教学项目“贸
易谈判特色专业人才教育教
学改革研究及实践”的研究
成果。全书偏颇、疏漏或错
误之处，恳请同行批评指正
，以待日后修改、完善。