从事二手房销售的人员都会碰到同样的问题：带客户看房时应该说什么？跟进房东和客户时应该说什么？谈单时说什么才能推动成交？本书为刚入行的从业者提供了一套简单实用的话术及工作方法。
本书共分为6章，分别以带看、跟进、独家委托、诚意金、谈单和学区房为主题，以实战场景和故事的形式，介绍了二手房销售人员应该掌握的话术及工作方法、技巧和工具。此外，作者还以点评和总结的方式分享了自己的经验和心得。书中内容可以帮助二手房销售人员在更短的时间内花费较少的精力达成交易，获得更好的业绩，成长为二手房销售高手。
本书适合二手房销售人员阅读，也可作为房产中介机构和相关培训机构的培训用书。

钟伟，做二手房销售十几年，喜欢分享自己的二手房销售经验，系列音频课程《二手房中介秘籍》是目前喜马拉雅上最受欢迎的二手房销售课程之一。自成为电台主播以来，每天有几十位经纪人在微信上请教关于二手房销售的问题。每年帮助几干位经纪人开单，帮助很多新手快速成长为门店经理，甚至创办自己的中介公司。

第1章 带看：跟客户聊什么，如何介绍房源
场景01 介绍地下停车场
场景02 介绍小区绿化
场景03 介绍儿童乐园
场景04 介绍健身器材
场景05 介绍球场
场景06 介绍跑道
场景07 带外地投资客看房怎么说
场景08 介绍二手房相对于一手房的优点
场景09 介绍小区配套设施
场景10 介绍房子里的家具和家电
场景11 卧室大、客厅小怎么说
场景12 餐厅很小怎么说
场景13 卫生间没有窗户怎么说
场景14 厨房很小怎么说
场景15 客厅很大怎么说
场景16 介绍便宜的房源
场景17 怎么说才能带客户回公司
场景18 如何保护便宜的房源
场景19 如何应对“军师”
场景20 如何进行价格“卡位”
第2章 跟进：怎样抓住客户，如何做好客户管理
场景21 接电话怎么说
场景22 和客户聊天怎么说
场景23 如何询问客户喜欢哪个小区
场景24 在带看过程中如何推荐其他房源
场景25 跟进客户的第1个电话怎么说
场景26 跟进客户的第2个电话怎么说
场景27 跟进客户的第3个电话怎么说
场景28 如何跟进不着急买房的客户
第3章 委托：怎样绑住客户，如何避免跑单
场景29 争取独家委托的第1个电话怎么说
场景30 争取独家委托的第2个电话怎么说
场景31 争取独家委托的第3个电话怎么说
场景32 争取独家委托的第4个电话怎么说
场景33 如何说明签独家委托合同的三个好处
场景34 如何跟进房东
场景35 客户想跑单，如何让房东配合
场景36 如何让房东配合引导客户成交
第4章 诚意金：怎样锁定客户，如何向成交推进
场景37 如何向客户推荐房源
场景38 给房东打电话怎么说
场景39 介绍养老房
场景40 介绍旧家电、家具
场景41 带看前如何打预防针
场景42 如何应对出价反复无常的房东、客户
场景43 让客户交诚意金的第1个电话怎么说
场景44 让客户交诚意金的第2个电话怎么说
场景45 让客户交诚意金的第3个电话怎么说
场景46 客户交诚意金，如何应对“军师”
场景47 诚意金转定金怎么说
第5章 谈单：怎样进行价格“卡位”，如何谈成单子
场景48 价格“卡位”怎么说
场景49 谈单时打给房东的第1个电话怎么说
场景50 谈单时打给客户的第1个电话怎么说
场景51 谈单时打给房东的第2个电话怎么说
场景52 谈单时打给客户的第2个电话怎么说
场景53 谈单时打给房东的第3个电话怎么说
场景54 谈单时打给客户的第3个电话怎么说
场景55 微信谈单怎么说
场景56 如何使用折中法
场景57 如何使用细算法
场景58 离成交还差临门一脚怎么说
第6章 学区房：跟客户强调什么，如何安顿孩子和老人
场景59 介绍孩子自己上下学的安全性
场景60 介绍接送孩子的便利性
场景61 介绍家电、家具
场景62 如何安顿好客户家里的老人

有人说房地产中介这个
行业充满了机会，因为收入
上不封顶，年收入达到二三
十万元的一大把，年收入达
到50万元的并不少见，年收
入达到100万元的也不是没
有，比很多小微企业赚得还
多；也有人说这个行业全是
陷阱，因为经纪人的淘汰率
高达80%，能够坚持下去的
人根本没有几个，更别提赚
高薪了。
很多房产经纪人招聘广
告都写着：“打打酱油2000
-3000元，跺跺小脚5000～
6000元，奋力拼搏月薪
10000元不是梦！”
有些人看到自己的朋友
在房产中介这个行业干得不
错，看到他们一年买车、三
年买房，就觉得这个行业赚
钱太轻松了，所以抱着“捞
一把”的心态进入这个行业
。结果，真正进入这个行业
后，他们却发现经纪人这份
工作根本没有那么轻松，甚
至干了几个月、半年都没有
开单，只好悻悻然地承认自
己不是那块料，或者抱怨行
业环境不好、公司氛围差、
同事素质低，无奈地离开这
个行业。
有很多经纪人加入房产
中介行业后，公司只是统一
培训了两三天企业文化和入
门知识就让他们上岗实操，
经理也只是简单地教他们找
房源、找客户的基本方法，
甚至有很多小公司对新员工
根本不做任何培训。刚入行
的经纪人基本上只能靠自己
摸索，导致每天的工作质量
很差，几个月没有开单就被
迫离开了这个行业。
新手不知道怎么带看，
不知道跟客户聊什么，也不
知道如何介绍小区的配套设
施及房子里面的家电和家具
；不知道怎么跟进客户，只
打一次电话跟进客户，没有
合适的房源就不跟进了；不
知道怎么跟进房东，每天只
是按照公司的要求跟进二三
十个房源，但不清楚每天跟
进这么多房源是为了什么；
不知道怎么谈单，不懂得如
何让客户加钱、让房东降价
，即便侥幸进入谈单阶段，
最终仍然难以成交。
本书主要介绍了一套简
单实用的二手房销售话术及
工作方法，内容涵盖以下五
个重要方面。
带看：经纪人要有技巧
地介绍地下停车场、小区配
套设施、房子里的家电和家
具。
跟进：经纪人带客户看
完房子后一般要打3个电话
跟进客户，有目的、有针对
性地了解客户需求，为客户
精准地匹配房源。对于目前
尚未匹配到合适房源的客户
及不着急买房的客户，经纪
人要有一套有效的跟进话术
。
独家委托：很多经纪人
打开房源系统，问房东这套
房子现在卖多少钱，这样的
跟进只是了解这套房子的当
前价格罢了。经纪人跟进房
东也要有一套有效的方法和
话术，包括第1个、第2个、
第3个电话怎么说，如何让
房东认可自己、给自己配钥
匙，直至签独家委托合同，
甚至成交。
诚意金：诚意金是二手
房销售过程中推动成交的一
种很有用的工具，其主要作
用是绑定客户、锁定价格，
增强客户的成交意愿，避免
价格谈判没完没了。善于运
用诚意金的经纪人一般都能
较好地掌控成交的节奏。当
然，客户交诚意金前，经纪
人需要做大量的工作，做好
铺垫。
谈单：买卖双方的出价
相差3万元～5万元，很多经
纪人老是想着打一个电话就
把价格谈好，那是不可能的
。经纪人打电话跟房东和客
户谈价格，要有步骤、有计
划地谈，第1个、第2个、第
3个电话怎么打都有具体的
方法和话术。如果还谈不下
来，再用微信谈单及各种技
巧实现突破。
学区房：经纪人销售学
区房时一定要强调安全、孩
子的接送等，帮助客户解决
他们之前没有想到的问题。
二手房销售话术主要来
源于生活，客户买房是为了
改善生活，提高生活品质，
给生活带来方便。所以，经
纪人的所有话术都要围绕一
个主题：买了这套房后如何
享受生活，这套房能给客户
的生活带来哪些方便，这套
房对客户的生活有哪些好处
。
我想特别说明的是，对
二手房销售人员来说，口才
是很难单独提高的，话术也
不能独立地发挥作用。换句
话说，口才是二手房销售人
员综合能力的体现，如果其
他方面的能力都不错，那么
口才也不会差。因此，我在
本书中不仅详细介绍了各种
实用的话术，也分享了不少
心得、经验，还有实用的工
具及工作思路、工作方法。
二手房销售人员只有储备各
个方面的知识，提升交易过
程中各个环节的能力，才能
真正地提高口才，提炼出更
有效的话术。
经纪人每天都要和各种
各样的人打交道，有人的地
方就有故事，所以，我选择
以故事和案例的形式介绍二
手房销售的话术、经验、方
法、技巧和工具。这些都是
我通过大量成功和失败的经
历总结、提炼出来的，我相
信大家看了之后一定会产生
共鸣。如果大家读完本书后
觉得很有收获，我就再高兴
不过了。
个人的见识和经验总是
有限的，我无法保证书中介
绍的话术、方法、技巧和工
具适用于所有经纪人，但我
可以保证我自己每天都在使
用它们，也通过它们取得了
很多工作成果。房产中介行
业人才济济，我相信部分读
者会有不一样的观点、方法
、技巧和工具，我非常欢迎
大家与我沟通、切磋，也欢
迎大家批评指正。