你是否擅长沟通，是否知道怎样与这些人交流？
看不出在想什么的部下；
话太少的客人；
否定你所有提议的上司；
其实，只需“挖掘”对方的话，就可以了解对方的真实想法，实现有效交流。
作者采访过5000人以上，其中不乏名人和公众人物，她独创的提问方法——“油田开采法”，能够在不知不觉间让对方卸下心防、吐露心声。
这种提问方法不需要交流天赋和聊天经验，谁都能够快速掌握，引导交谈对象敞开心扉，说出隐藏的心声，从而拉近双方的距离，拥有一场令人愉快的谈话。

牛窪万里子，子午线股份有限公司董事长。
原日本广播协会（NHK）主播，获得日本神经语言程序（NLP）协会正式认证，语言行为量表（LAB Profile）高级执行师。
大学毕业后就职于大型饮料制造商三得利公司，之后转行成为NHK的主播。担任NHK新闻报道和信息类节目的主持人，长达11年，之后作为自由播音员活动。
曾参与CS朝日新星政治讨论节目、东京电视台信息类节目、TOKYOFM等节目，目前正在参加广播节目《从身边的事开始践行SDGs》。此外，还主要面向大型企业在日本全国开展以沟通为主题的演讲活动。
著有《让初次见面的人吐露心声的播音员提问法》《会工作的人“声音”不一样！》《受人喜欢的“语言”和“表现”》等作品。

第1章 基础篇：能让对方吐露心声的“油田开采法”是什么？
一、油田开采法是什么？留心关键词并“深入发掘”
二、露天开采法和油田开采法两种提问方法的区别
三、谈话内容走偏的原因
四、对方的心声在“关键词”背面
五、实践！油田开采法的流程图
油田开采法的日常习惯①
第2章 应用篇：引导对方吐露心声的准备活动
一、了解自己的“困扰表现”是提升的捷径！
二、面对“初次见面的人”能使用油田开采法吗？
三、让对方不自觉地吐露心声的话题切入法
四、制作油田开采法所需的“脚本”
五、完善准备内容的“预演”“位置转换法”
油田开采法的日常习惯②
第3章 应用篇：常见的话题走偏的应对法
一、油田开采法进展不畅时的应对法
二、为了夺回谈话主导权需要？
三、若中途注意到“误会了对方说的话”时
四、对寡言者适合使用油田开采法吗？
五、能快速有效地改善不擅长“附和”的人说话水平的对策
六、致害怕交谈气氛变“沉默”的你
七、从表情、举止、视线等看穿对方的内心
八、前一个问题回答时间过长导致无法进行下一个问题时
油田开采法的日常习惯③
第4章 应用篇：根据对方的所属类型改变攻略方法（语言行为量表对照法入门）
一、作为油田开采法源头的另一种方法
二、读懂每个人的“影响型语言”的“语言行为量表对照法”
三、用“提问”看透影响型语言
四、“判断标准”的两种模式
五、“思考的方向性”的两种模式
六、“目的志向型”和“问题回避型”
七、你容易记住的是哪种“感觉”？
八、“知觉通道”的四种模式
九、觉得“交谈时间长很为难”的人是某某型？
十、适合“流程型”“选择型”的油田开采法
十一、使用油田开采法&语言行为量表对照法，迅速提升说话能力
油田开采法的日常习惯④
第5章 实践篇：油田开采法&语言行为量表对照法这时也能起作用！
一、油田开采法&语言行为量表对照法可以适用于日常的多个不起眼的场景！
二、措辞的选择决定对话的成败
油田开采法的日常习惯⑤
第6章 提升篇：成为高水平交流者的说话诀窍
一、交谈的重点不只在措辞
二、关注“空间”，营造让人放松说心里话的环境
三、能让对方轻松发言，提升提问效果的“声调”和“语速”
四、营造轻松谈话氛围的“停顿”法
五、记住那些能增进对方情感的附和方式
六、无障碍式的“行为”也效果惊人！
后记

致不擅长说话的你
大家好，我是自媒体主
播牛窪万里子。我曾在饮品
制造商三得利公司工作，之
后转行担任了NHK（日本广
播协会）的主播，现在又独
立出来，创办了子午线股份
有限公司（一家以主播和采
访记者为主的自媒体演艺公
司），继续从事跟谈话相关
的工作。
本书介绍的第1个法则“
油田开采法”指的是，通过
聊天，让对方吐露心声的新
式倾听法则。
让对方吐露心声，不仅
能增进亲人朋友间的感情，
在商务场合也意义重大。美
国营销学家菲利普·科特勒
（Philip Kotler）曾说过：“
顾客需求有两种类型。”
一种是“显性需求”，是
顾客自己已经明确知晓的、
能清楚表达的需求。如“肉
和蔬菜的话喜欢肉”“喜欢浅
蓝色的西服”这样，能够用
简单的语言表达出来的需求
。
另一种是“隐性需求”，
因顾客自己尚未想到，所以
不会用语言清楚表达出来，
甚至于顾客自己还没意识到
有“那个需求可以得到满足”
这种可能性的需求。可以说
，这就是顾客的“心声”。只
要能找到隐性需求，顾客的
满足感将大幅提升，顾客黏
性就会增强。
隐性需求的重要性不言
而喻，即使对方不是顾客也
是如此。假如知晓上司的隐
性需求，就会提升自己在对
方心目中的形象；了解下属
的隐性需求，就能更容易做
到知人善用，或是尽早处理
下属的不满情绪。不管是在
私下关系的处理上，还是在
商务场合中，寻找隐性需求
——也就是探究对方心声的
技巧，都能在广泛的领域中
发挥作用。
要探究对方的心声，必
须要学会适度“提问”。大家
有没有过这样的经验，就是
通过向对方提问这个契机，
反向地让对方注意到自己的
想法？
然而比较难的一点是，
当你直接询问对方“你真正
的需求是什么？”时，对方
不会告知你他的真实想法（
心声）。不管怎么说，心声
是“隐性需求”，所以多数情
况下本人是难以觉察的。油
田开采法就是挖掘隐性的心
声，让对方意识到自己的“
潜意识”的一种方法。
我经历过这样一件事。
在一个跟交流有关的研讨会
上，我对一名参加者进行了
油田开采式的深度采访。
当时我向他提出的第一
个问题是“你喜欢什么颜色
？”，那人的回答是紫色，
然后我又追问了他喜欢紫色
的原因，他告诉我紫色是他
已经去世的祖母曾经穿过的
和服的颜色。
但是，他同时又说：“我
不喜欢祖母。”
“为什么你会喜欢上自己
讨厌的人喜欢的颜色呢？”
我继续问他。他沉默了。然
后，在接下来的采访里，我
明白了。他“不喜欢祖母”是
因为祖母没有全心全意地爱
过自己，所以他感到很难过
。这才是他内心的真实想法
。他其实是很喜欢祖母的。
像这样，在人的意识的背后
，有时隐藏着完全相反的情
感。油田开采法有时会发掘
人的情感，让人们意识到“
原来真相是这样的啊”。
还有一点很重要，那就
是“任何人都能学会”油田开
采法。很多人觉得自己不擅
长说话，认为自己没有交流
天赋和聊天经验，不能选择
合适的话题，也无法进行灵
活的回应。油田开采法是不
需要交流天赋和聊天经验的
。
之所以这么说，是因为
油田开采法的核心在于进行
适度的“鹦鹉学舌”。从某种
意义上来说，它是一种可以
由听众来进行提问的技巧。
理解了这个核心点，即使是
不擅长说话的人，也可以在
第二天就立刻开启实践来验
证成效。
本书第1章将解说油田开
采法的精髓。只看第1章，
你就能了解到它是基于什么
理论，为何能让对方吐露心
声，为何适用于所有人。第
2章、第3章，本书将介绍提
升油田开采法效果需要做的
准备及其相关技巧、避免失
败的方法等。
第4章的内容是介绍本书
提到的第二个法则，开发油
田开采法的基础方法——“
语言行为量表对照法”及其
运用方法。了解语言行为量
表对照法，可以提升油田开
采法的效果，它除了能帮助
我们“听到心声”，还能帮助
我们达成其他目的。
第5章将展示各种谈话场
景下应用油田开采法与语言
行为量表对照法的具体案例
。第6章中，我将介绍一些
技巧，来帮助人们掌控交谈
的氛围，并给对方留下好印
象。
交流能力的强弱也是在
商务场合下决定胜负的一大
要素。不少人觉得自己没有
交流天赋便不知如何来交流
。然而，交流能力是能从现
在开始得到提高的。我相信
，适用于所有人的油田开采
法将帮助觉得自己不擅长说
话的你，提高自己的语言表
达能力。

拥有27年的采访和语言方面工作经验的前NHK主播，通过总结提炼工作中的所见所得，提出了一种新颖独特的提问方法——油田开采法，能够帮助读者了解对方的真心话，解决职场和日常生活中棘手的沟通问题。
书中对理论知识做了通俗易懂的讲解，每章都有知识总结，配以丰富实例，方法简单好上手，实操性强。
除了销售等行业的从业人员，在各行各业的职场中，都可以使用本书的提问法，了解上司想法、激励下属奋进。

非常感谢您读完本书。
油田开采法是我在27年
的采访生涯里总结的方法，
是能与其他新技巧搭配使用
的原创法则。如果能为经常
苦恼于交谈不畅的朋友找到
沟通不畅的原因，并提供一
些诸如“适用于每个人的影
响型语言是不同的”这样的
解决思路，我就十分开心了
。
对话由提问推进。理解
对方说的话，就能了解对方
的想法和价值观。重要的是
，无论对方是什么人，你都
能关注和接近。这样也会更
进一步加深双方的了解。本
书所传授的知识是可以立刻
用于实践的，所以大家一定
要在日常生活中去尝试使用
。坚持这样做，你一定能够
对那些对话走向及对方的反
应变化有更深刻的体验。
而且我相信油田开采法
是特别适用于未来时代的法
则。近年来，社会上网络办
公等线上交流的手段急速增
加。这两年间，我一边适应
这些状况一边感受到的是“
网络会议非常适合研究对方
的话语”。
网络会议因为视野局限
在电脑端画面上，比起面对
面说话更缺乏视觉信息，而
且它也缺乏能让人感到所有
人都在同一场所的氛围感这
种触觉信息。但是，它却能
清晰传递对方的声音这样的
听觉信息。这种情况更容易
让对面的人将注意力集中到
“话语”本身。
面对面交谈时产生的视
觉信息和触觉信息会成为干
扰聆听方发言的因素。而在
这一点上，我认为网络会议
比面对面交谈更具优势。在
线上交流更为普及的当今社
会，油田开采法则能够发挥
更大作用。
最后，谨借本书出版之
际，请允许我向《日经
XWOMAN》的主编片野先
生，以及本书的编辑——副
主编白田先生表达衷心的感
谢。
牛窪万里子

一、油田开采法是什么？留心关键词并“深入发掘”
听到“油田开采法”一词，或许有很多人疑惑为什么是这个名字？“油田开采法”是与“露天开采法”相对的一个词。
矿山挖掘法之一的露天开采法，是指矿床离地表很近时，不用深入挖掘矿道，只在地表进行大面积挖掘的方法。而开采石油时，则必须先钻深井。“油田开采法”这个名字就是这样诞生的（图1-1）。用一个简单的说法来解释，就是问对方问题时，“宽泛而浅显的提问”属于露天开采法，“深入且针对性强的提问”属于油田开采法。
只这么说或许难以给你留下深刻的印象，所以我们先用一个现实里的交谈示例来做个比较吧。假设一位记者要向某位画家采访有关画画的内容。
如果用“露天开采法”的话会是这样的：
记者：“您的兴趣是什么？”
画家：“画画。”
记者：“画什么画呢？”
画家：“风景画。”
记者：“您有多少张画作了？”
画家：“我没数过，但有很多了。大约一万张吧……”
记者：“您画画快乐吗？”
画家：“是的。沉浸式画画时我能全身心投入其中，而完成作品后，又会油然升起一种满足感。”
与此相对，用“油田开采法”来采访会是这样的：
记者：“您的兴趣是什么？”
画家：“画画。”
记者：“画什么画呢？” 画家：“风景画。”
记者：“您的风景画主要画哪些场景呢？”
画家：“我主要画平民区的风景。”
记者：“平民区的风景……那有没有一些印象深刻的回忆呢？”
画家：“啊，我自幼在平民区长大，那里的风景令人怀念，是我无法忘却的。我想把它留在画作里。”
记者：“您想把它留下来的契机是什么？”
画家：“我看到因为街区开发，以前的风景慢慢变了，我不想遗忘这些风景，这是第一个契机。此外，我还有一个远大的梦想，就是想把以前的风景流传后世，便开始画这个了。”
怎么样？明白其中的区别了吗？
二、露天开采法和油田开采法两种提问方法的区别
到“风景画”的内容为止，画家的回答都是相同的。但是，从这个回答之后，提问的走向就发生了变化。在露天开采法的事例中，记者接下来的一个问题是“您有多少张画作了？”。这是记者觉得已经问了画的类型，接下来就该提问画的“数量”了。然后，知道了画作有大约一万幅，又可以问下一个诸如“您画画开心吗？”这样的另外一个问题了。显而易见，这样的做法是在宽泛而浅显地依次询问不同的问题。在另一个活用油田开采法的事例中，“您的风景画主要画哪些场景呢？”这个问题针对的是画家回答的“风景画”进行的深入发掘。画家回答“平民区的风景”后，记者围绕“风景画”进行进一步深挖，继续提问“您对平民区有没有一些印象深刻的回忆？”。深挖一个话题，是油田开采法的提问特征。
你注意到了吗？油田开采法一定是一边重复“对方回答中提过的关键词”，一边进行下一个提问。
“风景画”→“什么地方的风景画？”
“平民区的风景画”→“有没有对平民区的风景的回忆？”
“想把它留在画作里”→“想把它留下来的契机是什么？”
像这样，留意对方说过的关键词，把它重复使用到自己的下一个问题中，这是油田开采法最重要的技巧。照这样来做，就容易让对方发现自己“尚未意识到的”想法及心声。看了这两个采访事例，你应该就能明白同样数量的问题，使用油田开采法提问能更进一步地引导出画家内心真实的声音。
为什么“重复对方提及的关键词”能更进一步地引导出对方的心声呢？在我解说具体的油田开采法的实践方法之前，先来解说一下这种方法所依据的理论。
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