本书从行业特点、增长方式、市场策略及落地、组织结构等多个方面全面介绍行业特性，并提供与营销结合的增长模式，讲述如何专业、有效、快速地实现市场增长。本书紧紧围绕SaaS增长中的关键问题，总结了“双螺旋营销”的增长模式，书中后半部分介绍的增长模式也是目前行业中众多企业正在加速实践的增长模式。
本书逻辑缜密，在内容方面采用系统规划、前沿案例，语言表达生动，适用于所有致力于企业业绩增长的职场人士。

曾春梅，前金融公司市场总监，企微SCRM市场品牌负责人，真也科技创始人，创立行业“4S”私域运营标杆，擅长品牌运营、数字营销、私域运营，结合企业现状，制定增长方案。曾在半年内借助IMC营销，将金融公司业绩提升近4倍。

第一章 了解SaaS
第一节 国内外SaaS概况
一、SaaS的基础认知
二、国外SaaS概况
三、国内SaaS概况
第二节 数字化转型背景下SaaS企业产业链分析
一、上游技术服务商
二、中游生产方
三、下游传播方：销售渠道的市场教育
四、终端消费方：云端接受度和信息化意识淡薄
第三节 产业互联网下的行业前景预测
一、产业链的变化
二、用户企业的变化
第二章 常见增长模型
第一节 基础增长模型
一、SaaS企业的增长阶段
二、增长的核心问题
第二节 PLG的定义及应用
一、PLG的兴起和增长策略变迁
二、PLG的定义与典型特征
三、典型企业：Slack公司
第三节 SLG的定义及应用
一、SLG的定义与典型特征
二、典型企业：华为公司
第四节 MLG的定义及应用
一、MLG的定义与典型特征
二、典型企业：UMU公司
第三章 SaaS企业增长的基本功（上）
第一节 增长模式的底层思维
一、企业增长的维度与市场
二、增长的关键点
三、增长阶段与底层逻辑
四、设定增长模型
第二节 寻找利基市场
一、增长逻辑驱动增长
二、把握核心撬动增长
三、寻找增长专属杠杆
四、利用支点撬动增长
五、寻找利基市场的方式
第三节 市场适配与差异化
一、品牌定位品味
二、寻找标杆案例
三、培植领先用户
四、建立生态体系
第四章 SaaS企业增长的基本功（下）
第一节 价值销售
一、SaaS的销售需要有合适的方法论
二、产品型销售：“有腿的”产品说明书
三、顾问式销售：靠销售顾问技巧谋生的顾问
四、高价值销售：我要飞得更高
五、销售系统化：可复制的高手
第二节 破圈营销
一、典型方法
二、破圈路径
第三节 客户成功
一、从被动转为主动的服务能力
二、付费才是客户成功服务的开始
三、推动产品迭代、客户运营能力
四、终极目标：业务增长和管理变革
五、客户成功不等于客户服务与支持
六、实现客户成功的关键要素
第四节 客户旅程管理
一、客户旅程的基本内容
二、构建北极星指标
三、构建基于客户旅程的增长模型
第五节 组织与增长
一、对营销团队的要求
二、标准流程全线赋能
第五章 构建增长思维
第一节 用户思维主导增长
一、以客户为中心的三大原则
二、如何以客户为中心
第二节 数字化工具
一、什么是增长工具链与标准化流程
二、增长工具链与标准化流程的作用
三、如何建立增长工具链与标准化流程
四、标准化过程中的常见问题
第三节 B2B企业中To C模式的复用
一、SaaS企业为什么要用DTC
二、规模化复制SaaS企业发展模式的瓶颈
三、SaaS企业的DTC应该如何做
第六章 新增长模型：双螺旋式增长
第一节 定义及适用范围
一、什么是双螺旋式增长
二、双螺旋式增长的主要特征
三、适用范围
第二节 制订增长计划（上）
一、明确北极星指标
二、如何制定正确的北极星指标
第三节 制订增长计划（下）
一、增长漏斗
二、增长实验和数据
第七章 全渠道数字营销与落地
第一节 全渠道数字营销
一、数字营销的内容
二、数字营销优势
三、To C和To B数字营销的区别
四、To C和To B数字营销的相同点
第二节 数字营销如何落地
一、市场获客→激活→留存
二、数据分析是数字营销的核心
三、建立评估模型
四、全程增长优化
第三节 数字营销的绩效管理与评估
一、基于社交媒体连接的评估
二、基于消费者购买行为的评估
第四节 效果归因七大模型及应用场景
一、营销归因的七大模型
二、营销归因的典型应用场景
第八章 品牌、产品营销与私域运营
第一节 品牌营销
一、理解企业、客户、行业生存现状
二、理解SaaS品牌营销的变与不变
三、品牌营销价值量化
第二节 产品营销
一、什么是GTM策略
二、如何制定GTM策略
第三节 私域运营
一、私域运营的本质
二、私域运营的要点及全流程设计
三、SaaS私域的渠道实操方法
第九章 衡量SaaS企业增长的标准与行业数字化的必然性
第一节 企业增长的衡量标准
一、市场营销层面的指标
二、产品层面的指标
三、销售层面的指标
四、客户成功层面的指标
五、公司整体层面的指标
第二节 行业SaaS与垂直SaaS
一、垂直SaaS与通用SaaS
二、垂直型SaaS的优势
三、垂直型SaaS的挑战
第三节 聚焦场景
一、伴随能力：与合作伙伴一起面对C端变局
二、新场景开发：从“数字中台”到“场景中台”
三、深耕细分场景：“饱和攻击”的解决方案

绝大多数软件运营服务
（software as a service，
SaaS）企业在产品和市场
达到最佳契合点（product
market fit，PMF）和快速成
长期1～2年后基本上会进入
增长疲乏甚至倒退的阶段。
怎样通过新的增长方式落地
实现第二曲线式增长已成为
众多企业的增长痛点。
回顾我国SaaS发展的这
几十年来，传统的SaaS营
销模式一直未能发生改变。
众所周知，SaaS销售基本
上有两种模式——传统软件
式和订阅式，而国内市场的
SaaS企业95%以上用的都
是传统销售模式
传统销售模式一般都遵
循“二八法则”，即20%的大
单就可以带来企业的高速增
长，20%的销售精英就能支
撑企业的全部业绩。这也是
目前市场的SaaS企业基本
上都会在最后通过商务流程
外包（business process
outsourcing，BPO）、私有
化部署、定制化需求等战略
客户大单支撑业绩的主要原
因。实际上这样的策略在执
行过程中不仅难度大，而且
收效甚微，甚至会出现各类
管理漏洞，这也就导致企业
没有办法实现规模化扩张，
很多初创企业很难拿到B轮
之后的融资也是因为这个原
因。毕竟，无法规模化就意
味着无法成长为“独角兽”。
笔者从乙方代理转行进
入金融科技开始，从事市场
营销工作已有十余年，可以
算作伴随着SaaS在我国本
土化的第一批市场从业人员
，所以根据自己十余年的市
场工作经验，从实际角度剖
析自执行到策略、战略，再
到商业模式，条分缕析不同
的增长洞察和增长方法论，
撰写了本书。
在本书中，笔者将用自
身的执行经验告诉所有
SaaS从业者如何设计SaaS
企业的市场增长模式、如何
测算不同阶段的运营成本（
包括流程设计，数据来源及
分析，以及市场定位、市场
策略，甚至与之对应的组织
架构和文化）、如何决定获
什么样的“客”、如何决定赢
什么样的“单”、如何让客户
黏性更高并成为企业的“粉
丝”和给企业带来更多的收
入、如何用对的内容在对的
阶段吸引对的客户，以及如
何配合业务使用合适的营销
自动化技术。
本书笔者将ToC及SaaS
市场营销模式结合起来，创
造性地将直接触达消费者的
品牌模式（direct to
consumer，DTC）复用于
SaaS市场营销，形成一整
套实践方法。从具体执行的
角度，首先笔者将站在战略
高度对每个环节做设计，然
后用培训和教练的方式将设
计转化成战术，迅速落地固
化。因此，读者可以把这本
书看作一段企业提升“内功”
的旅程，每一个环节都有可
能是一种新的成功。
综合国内外风投和著名
市场调研公司的数据可以看
到，国内外的SaaS其实存
在着明显的不同：海外市场
明显比中国市场更成熟，不
仅需要市场从业人员具备较
高的专业素质，还需要研究
人员能够持续探索符合
SaaS本土化的营销方法论
。而本书将以此为目的，尝
试用常规增长模式探索一条
新的SaaS企业市场增长之
路。
作为本书的策划方，识
干家图书希望这本书给各位
读者带来的不仅是知识，还
有对未来深刻的理解。同时
，也特别感谢清华大学出版
社编辑团队为本书所付出的
努力。
作者
2023年3月