早期阿里管理正规化的重要推动者、“阿里妈妈”关明生“关乎天下”系列新作，聚焦策略与领袖力。
《关乎天下2》的开篇从管理者普遍存在的心累和身累两种感性体会入手，指出心累是因为策略不明，只是忙着“做”，而没有想清楚“如何赢”；身累是因为忙于自己做，不会通过别人拿结果，或者只付钱给员工的手脚，却完全忽视了员工的头脑。
作者关明生提出，要解决心累，须“明策略”，有“谋和断”，确立价值主张，找到“赢”的策略。要解决身累，须管好“人、阵、法”，能通过别人拿结果，做好销售管理的七个关键，即选拔、培训、教带、业绩管理、策略、激励、奖惩，这七个关键又被称为“销售管理七要”。在此作者分享了阿里铁军的建设和成长路径，也是“通过别人拿结果”的范本。作者认为，销售管理是策略与领袖力在产品规模化、销售规模化上的集大成领域，做好销售管理，才能实现从躬身亲为到千军万马的卓越领袖力。
《关乎天下2》最后分享了一些企业基业长青的秘籍，主要涉及两个方面，一是企业文化建设，二是人才梯队建设。同时，在《关乎天下：中小企业赢的秘诀》之“企业有道”的基础之上，作者详尽地分享了阿里文化建设初期的故事，分享从“独孤九剑”到“六脉神剑”的阿里企业价值观演进历程。附录部分是作者近几年来的王篇重要演讲。

关明生，1965－1969年就读于英国剑桥郡工业学院，获得国家高级文凭，并先后获得拉夫堡理工大学和伦敦商学院授予的工程学和科学硕士学位。2005年，英国雷丁大学下属的亨利商学院授予其客座执行教授称号；2011年，荣获伦敦商学院杰出校友成就奖；2017年，亨利商学院授予其商业管理荣誉博士称号；2018年，成为伦敦商学院的校董。于2001－2003年任职阿里巴巴总裁兼首席运营官，2004年担任首席人力官，2008年开始任阿里巴巴B2B上市公司独立非执行董事，直至2012年6月公司私有化。2015年，加入了阿里巴巴香港企业家基金董事会任非执行董事一职。在阿里巴巴任职期间帮助其从一个只有150多名员工，每月烧钱数额高达200万美元的网络创业公司发展成为有超过2500名员工、每月现金盈余500万美元的B2B电子商务企业。在国际企业管理领域有30年的丰富经验，曾在通用电气公司任职17年，历任要职，在销售、市场营销、企业运营、业务开发、建设合资企业等方面卓有建树。在4年之内，他成功地将美国通用电气公司医疗器械在中国的销售收入从0提高到7000万美元。也曾服务于《财富》世界500强企业—一英国所属的BTRPLC，担任中国区总裁，下辖8个生产分部。通过3年的合并和扩张，取得了1。5亿美元年销售收入的业绩。于2005年成为文明管理咨询有限公司的合伙人之一，在过去十几年间，致力于中小企业的企业管理咨询，力求帮助中小企业发展得更容易，更低风险，更健康。

序
阅读建议/秦俐
壹·策略与领袖力
（一）中小企业的通病：老板很累！
（二）明策略，疗愈“心累”
（三）从躬身亲为到千军万马：卓越领导力纾解“身累”
贰·策略和领袖力之集成表现——销售管理七要
（四）如何做销售管理之选拔、培训
（五）如何做销售管理之教带、业绩
（六）关于销售策略
（七）关于激励
（八）浅谈奖惩
叁·卓越领袖力的养成——重视企业文化与人才梯队
（九）企业文化建设是基业长青的土壤
（十）人才梯队建设是基业长青的手段
结语：“不要累”是老板们的长期修炼
附录
（一）我和阿里巴巴的故事
（二）无忘初心
（三）不要浪费一场危机

我在阿里巴巴工作时，
接触最多的人，除却各位一
起打拼的同学们，就是众多
中小企老板。他们大多数白
手兴家，夫妻档全力打拼，
艰苦经营中小型工厂，大量
生产众多类型产品供应全球
，并为中国成为世界工厂做
出了贡献
当时，阿里巴巴每月都
在杭州总部组织客户培训活
动，讨论管理有关问题，马
云同学和我都经常参加这些
讨论。为了让这些讨论更有
效，我们亦访问过不少中小
企老板，并将这些现实管理
问题写成案例，让大家讨论
，有时直到夜深，也未言休
。通过好几年此类活动，我
亦对不少中小企老板加深了
认识。因为资源缺乏，老板
们基本上凡事都身先士卒、
亲力亲为，每天工作时间很
长，凡销售、跟单、生产、
采购、产品设计、财务及人
事等公司重要范畴，都一一
要主持，不眠不休，以期公
司业务蒸蒸日上，让公司有
更美好的将来。随着高科技
如互联网的发展，及中国世
界工厂的地位的提升不少中
小企的加工工厂生意欣欣向
荣，员工亦倍增，但老板好
像依然没有任何喘息的机会
，‘人多好办事’这句话好像
没有应验在发展还不错的中
小企身上，而老板好像比以
前更忙，周而复始、未完未
了！
因为如此，各位中小企
老板给我留下很深刻的印象
就是，“老板很累！”当初在
这方面，我是知其然而不知
其所以然的2005年初我从
前线退下来的时候，有机会
把我在阿里巴巴多年的故事
写了一本《关乎天下》的小
册子，引证了阿里巴巴发展
的案例和一些管理上的理论
。那时的阿里巴巴只有几千
名员工，可以说是一个中小
企，拙作《关乎天下》亦因
此而得到部分中小企老板的
错爱及认同，实在感激于心
退下前线后我亦不时应
邀到各地，和中小企老板们
交流他们关心的管理问题。
有位深圳的老板很捧场，在
不同的城市两次参加讲座。
我忍不住问他：“我在深圳
讲的和在这里讲的都差不多
，干吗要重复多听一次？”
这位老板答得很妙，他说：
“关先生，你讲的内容虽然
差不多，但我每次听的感受
都不一样！”有些老板更直
接的问：“那您什么时候也
专门给我们中小企老板写一
本书？”
2022年，承蒙中信出版
集团不弃，并为拙作《关乎
天下》正式再版，我亦趁着
这东风，了结多年为各位老
板专门写一本管理书的夙愿
，写成了《关乎天下2：策
略与领袖力的要诀》一书，
希望各位老板在策略和领袖
力上有所收获，从根本上解
决“老板很累”的问题
基于我近年来接触的一
些中小企和阿里巴巴早期发
展案例，这本书侧重于讲策
略、领导力等实战要点，也
有具体讲如何建立和管理销
售团队、如何做年度规划及
绩效考核等管理核心问题的
运作。目的就是帮助各位老
板走出“老板很累”的宿命。
请各位老板赐教、指正
Savio关明生
2023年6月

阿里妈妈、阿里铁军奠基人 关明生《关乎天下》系列新作。
在本书中，作者展开叙述了作为企业管理者如何做策略、如何提升领袖力，并进一步对策略和领袖力的集大成表现——销售管理的原则和方法进行详述。销售管理是策略和领袖力在产品规模化、销售规模化上的集大成领域。在这方面，作者把通用电气和阿里铁军的案例做了经验提炼：一手抓好客户价值兑现的销售漏斗机理，找到一个合理的销售漏斗，聚焦目标客户，做好产品策略；一手抓好销售团队的战斗力提升。制定好销售管理的章法，提升团队的战斗力，教带出攻无不克、战无不胜的团队。具体以下几个方面入手：合理的目标制定、销售预测，有效激励人；做选拔，找人才；做培训，用带教飞轮栽培你的兵；带你的兵打仗，通过他们拿业绩；过程中不断复盘（PDCA扒皮会），还要抚平拔尖，互助分享等；最后还需要做好奖惩和激励，以及如何设定高压线，如何用企业文化落地考核。

（一）中小企业的通病：老板很累！
经过多年的接触及观察，我发觉中小企老板们很累的原因，往往基于两大因素：心累和身累。
“心累”是因为看不清前景，不知何去何从，是策略性的问题，影响公司的生死存亡；“身累”是有关生意模式的效率问题，需要去问这模式是否能善用老板有限的时间。而这两者毫无疑问是互相制约，相辅相成的。
在阿里巴巴工作多年，我接触过很多中小企老板。当年我和马云建立阿里学院，他更戏言这是我们为“土老板”办的商学院！当时在杭州每月都有两天的课程，另外在其他城市亦有每月一天的管理分享会，参加的中小企老板相当踊跃。为了进一步了解中小企，增强课程的效果，我亦实地拜访过不少中小企老板，参观他们的公司及工厂，收集他们的案例。
在这些访问和接触的过程中，我亲身感受到各位中小企老板的勤奋、投入和拼搏精神，凡事都亲力亲为，每天辛勤工作十多个小时是非常正常的情况。
每位中小企老板日常要操心的事都很多：没有订单的时候，要全力去追单；拿到订单后，要准备生产物料及加工设计；在进行生产时，要追踪大大小小的过程；要做质控，要不时面对突发事件；要保证赶上船期，准时交货；交付之后，更重要的工作是追踪货运及收款；等到资金回笼，稍松一口气，又要再出击另外一张订单！如此周而复始，一年到头都不停奔忙，打拼再打拼。
我曾经问过一位在义乌生产零部件的老板他每年有没有假期。他停下来想了一下，才对我说：“关先生，我们年初一不上班！”他的手下后来偷偷告诉我，工厂年三十早放半天，但老板是关上厂房门最后离开的人！
我和众多中小企老板接触和交流多年最深刻的印象就是：老板很累！（见图1-1）为了解其中的原因，探寻可能的改善方法，我开始研究这个主题，发现了一些共通点。我称它们为“老板很累的误区”。
1.1 误区之一：员工帮不上忙，只好自己做
一位非常聪明能干的年轻老板，从摆地摊售卖电子零件起家，经过不到几年的奋斗，已经发展到自己设厂生产电子零部件，满足当年国内发展非常迅速的各行业生产需求。当年我和阿里同学们去访问这位老板并写他的案例时，他的工厂已颇具规模，有四百多名员工并提供零部件从设计、生产、供货一直到零售的一条龙服务，生意兴旺，实在为他高兴。
在两个多小时的交谈过程当中，我们不断被员工敲门打断，因为有很多重要问题只有老板才能解答。这些问题范围非常广，从产品设计到生产材料的选择、加工程序、销售定价、订单送货等等，基本上都要老板决定，因为员工都搞不定，不好做主。
我们当时了解到，公司的发展历程里，一直主要由老板牵头研发产品，老板对产品开发、原材料、加工、生产设计工序等都具有深入专业的认识，他成为公司在这方面唯一的专家，亦不知不觉地成为公司规模化最大的瓶颈。
1.2 误区之二：老板天天忙得身不由己，没多余时间思考
另外一位老板，在深圳做MP3起家，认识他当年，他已有二三百名工人，在颇为挤迫的工厂大厦租用两层作为办公及生产基地，员工宿舍就是在附近租用的比较破旧的民宿。我们拜访时刚好是中午饭时间，员工都挤到露天的停车场去等派盒饭，就站在那里匆匆地三扒两拨地吃，要是下雨就会非常狼狈。
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