这是一部基于全球视角的销售经典著作。全书分为销售视角、销售环境、销售技巧、销售管理和销售控制五篇，详细阐述了销售和销售管理的全过程。由销售的发展历史开篇，分析了销售和营销的角色定位，并对当今世界的销售环境进行了详细的讨论；再进入销售管理的实践层面，包括如何对销售人员进行管理和控制、如何培养销售技巧、如何进行预算和考核等工作。
从理论和实践的角度，对销售和销售管理的基本原理进行了系统讲述，覆盖了从销售开始到结束的全过程。
新增信息技术、移动互联网、大数据等在销售中的应用。
每一章都包含丰富的销售实例，章末附有案例练习和思考题，帮助读者对本章内容进行梳理和检验。

李先国，中国人民大学商学院教授、博士生导师，兼任中国高等院校市场学研究会副会长。国家级教学成果一等奖获得者，教育部考试中心、人力资源和社会保障部中国就业培训技术指导中心聘任专家。主要从事市场营销战略、销售管理、渠道管理等方面的研究。在《管理世界》《中国软科学》等学术期刊上发表论文60余篇；出版专著、译著和教材10多部。主持和参与国家级、省部级科研项目10余项。为多家大型企业提供管理咨询。

第1篇 销售视角
第1章 销售在市场营销中的发展和作用
引言
销售的本质及其扮演的角色
当今时代的销售
专业销售人员的成功因素
销售的种类
销售的形象
销售管理的特点和作用
营销概念
营销理念的实践
营销和销售的关系
小结
第2章 销售战略
销售人员评估过程
规划过程
制定营销规划
销售在营销规划中的地位
小结
第2篇 销售环境
第3章 消费者与组织购买者的行为
消费者与组织购买者的区别
消费者购买行为
影响消费者购买决策过程的因素
组织购买者行为
影响组织购买者行为的因素
采购实践的新发展
关系管理
小结
第4章 销售环境
影响销售的环境和管理因素
销售渠道
产业/商业/公共机构的销售
再销售
服务销售
销售促进
展览
公共关系
小结
第5章 国际销售
引言
经济方面的问题
公司层面的国际销售
国际销售中的文化因素
国际销售组织
定价
日本——一个国际销售的案例
小结
第6章 法律和道德问题
合同
条款和条件
贸易术语
商业惯例和法律管制
道德问题
小结
第3篇 销售技巧
第7章 销售的职责和准备工作
销售的职责
销售的准备
小结
第8章 人员销售技巧
引言
开始
需求和问题识别
销售展示和展销
处理异议
销售谈判
销售结算
跟进
小结
第9章 大客户管理
什么是大客户管理
大客户管理的优缺点：对于供应商
大客户管理的优缺点：对于客户
决定是否采用大客户管理
大客户的选择标准
大客户管理的任务和技巧
大客户管理关系发展模型
全球客户管理
与大客户建立关系
大客户信息和计划系统
大客户管理的关键成功因素
小结
第10章 关系销售
从全面质量管理到客户关怀
从即时制到关系营销
逆向营销
从关系营销到关系销售
关系销售的技巧
小结
第11章 直复营销
什么是直复营销
数据库营销
管理直复营销活动
小结
第12章 互联网与信息技术在销售与销售管理中的应用
销售队伍变化的本质
电子商务与电子采购
使用技术为销售活动提供支持
使用技术改善销售管理
社交媒体和销售
小结
第4篇 销售管理
第13章 招聘和甄选
甄选的重要性
准备职位描述和员工要求
确定招聘来源和宣传方法
设计有效的申请表和准备候选人名单
面试
辅助的甄选方法
小结
第14章 激励和培训
激励
领导力
培训
小结
第15章 组织和薪酬
从全面质量管理到客户关怀
销售人员数量的确定
建立销售区域
薪酬
小结
第5篇 销售控制
第16章 销售预测和预算
目的
计划
预测的层次
定性方法
定量方法
预算的用途
预算确定
销售预算
预算分配
小结
第17章 销售人员评估
销售人员评估过程
评估的目的
绩效标准的建立
信息收集
绩效衡量标准
评估面试
小结
附录 案例研究和问题讨论

当今时代，随着人们消
费需求模式的不断演变升级
和个性化的凸显，业界对销
售的作用和角色愈发重视，
越来越多的企业将销售提升
到了企业战略的高度，优秀
的销售人员和销售经理也成
为各行各业不可多得的人才
。市面上充斥着各种各样的
关于销售和营销的书籍，但
对销售进行深度阐述和分析
的教材很少，从全球视角对
销售进行系统审视和讨论的
教材更是屈指可数。销售和
销售管理不仅是一种职能或
工作，而且是具有丰富内容
的一套体系，与营销紧密相
关，企业应高度重视。
《销售与销售管理》（
第10版）延续了以前版本所
形成和总结的观点，主要有
两个特点。首先，对销售和
销售管理的基本原理和主要
知识进行了系统讲述，覆盖
了从销售开始到结束的全过
程。其次，每一章都含有丰
富的实际案例，包括经典案
例与近五年的新案例，致力
于让读者从理论和实践的双
重角度对销售有全面的了解
；每章末都有案例练习和思
考题，帮助读者对所学知识
进行梳理和检验。
本书用大量的篇幅来阐
述从全球视角出发的对销售
更加系统的认识，并随之增
加了许多新的案例。原著的
两位作者来自英国，案例以
英国企业为主，但也不乏来
自世界各地的真实案例、销
售决策，不仅涉及大量的中
小企业、新创企业、大企业
、跨国公司，还包括从营利
及非营利机构、社会团体、
普通大众的视角对销售和销
售管理的形形色色的观点和
理解。另外，第10版相较于
以往版本的新内容主要体现
在加入了信息技术、移动互
联网技术、大数据等新兴技
术在销售中的应用等内容，
使得本书具有与时俱进的特
点。
原著的作者具有扎实的
理论功底，除了具有教授的
身份，还有多年的各类企业
的销售管理经验。他们为销
售管理、销售战略、销售技
术以及销售控制等方面的知
识体系贡献了大量研究成果
。第10版的注释相对于以往
版本有大量的扩增，意味着
有大量的新理论、新成果加
入本书，最终形成了这本基
于全球视角的销售宝典。
参加本书翻译工作的主
要有中国人民大学商学院的
李先国、焦腾啸、谢纯雅，
清华大学经济管理学院的赵
小华，加州大学欧文分校的
李沐阳。全书最后由李先国
和焦腾啸统校定稿。陈宁颉
、张新圣、于潇宇、陈建会
、黎静仪、郑琛誉、郑一妹
、周笑、吴昱潼、宋明蕊、
田爽等在本书的初译过程中
做出了一定贡献。时间仓促
，水平有限，欢迎各位读者
、同行和商界人士交流和批
评。