了解谈判过程的心理机制有助于掌握谈判的走向。本书把谈判与心理学融合，阐述了谈判过程中的心理机制。谈判是什么、我们在谈判中需要做什么、谈判会影响什么、谈判的动机是什么、谈判中应采用什么方法、什么是认知变量和情绪变量、谈判前应怎样收集信息、制定何种战略战术、谈判者的性别有何影响等，本书将——解答和剖析。
本书还针对不同的谈判角色与谈判场合，进行了精准的讲解，如商务谈判、代理人谈判、中介谈判、律师谈判、多方谈判等。书中列举了大量真实的谈判案例，并对其进行详细的拆解和分析，知识点丰富，内容翔实，不仅专业严谨，而且通俗易懂，帮助读者掌握谈判心理，成为谈判赢家。

史蒂芬妮·德莫林，布鲁塞尔自由大学心理学博士，现为鲁汶大学社会心理学教授。她的研究和实践涉及两个领域：群体关系（成见、偏见和歧视）和谈判过程中突出的心理现象。主要教授课程为：冲突与谈判，谈判理论与实践。已出版多部作品，并在国际期刊发表多篇论文。

第1章 克里斯的“甲壳虫”——谈判的要素
克里斯的“甲壳虫”报废了
买方与卖方的次较量
约翰的替代方案
如何卖个好价钱
对方不接受你的次报价
何时选择竞争，何时选择合作
本章小结
第2章 影响谈判的人际关系——相互依赖和利益分歧
谈判双方的三种关系
谈判就一定是竞争吗
酒馆里的金发女郎与囚徒困境
离婚夫妇的财产分配矛盾
本章小结
第3章 知己知彼——掌握双方的动机
一场非常激烈的足球比赛
己方需求和彼方诉求都不简单
要钱还是要杯子
为橙子而战的两姐妹
本章小结
第4章 “赢得对手”比“赢得谈判”更重要——满意度
从双方的根本需求出发
我本可以得到更好的结果
有预谋地提高满意度
满意度有利于获得长期回报
本章小结
第5章 顺利开展谈判的前提——获取对方的信息
高质量信息有利于谈判
掌握更多、更确切的信息
克服信息处理中的偏见
选择“沉默是金”还是信息共享
本章小结
第6章 掌握谈判的杠杆——战略和战术
五大分歧管理策略
影响谈判者行为的变量
越有信心，结果越好
高估自己的权利，但不要攻击和轻视对方
用创造性的策略实现共赢
本章小结
第7章 不可避免和难以控制——情绪的力量
不要被过于强烈的快乐或愤怒蒙蔽
情绪也可以是有用的工具
如何调节自己的情绪
高情商解读对手的情绪
爆发愤怒不一定带来有益影响
本章小结
第8章 谈判桌前的他和她——性别差异
女性谈判的弱势困境
那些敢提条件的女性后来怎样啦
身份立场与刻板印象是性别差异的背景因素
生物激素与社会文化对性别差异的影响
去谈判吧！拒绝逆来顺受
性别情境练习
第9章 找个谈判高手——代理谈判
代理谈判有更多的沟通桥梁和独立利益
何时需要代理人
选择谁做代理人
制定代理协议也是一场谈判
代理人的心理与行为
通过明确预期与问责制管理代理人
信任你的代理人
谈判代理情境练习
第10章 在多方博弈中获得更多——联盟
联盟的定义与特征
计划联盟、偶然联盟与优势联盟
如何选择联盟成员
联盟中的多方博弈
什么样成员会被联盟排除在外
用公平与公正的原则来分割馅儿饼
联盟情境练习
结语
致谢

我写本书的初衷主要是
为了我的学生。多年来，他
们一直希望且请求我写一本
书，以便配合我在大学里开
设的谈判课程。
同时，我也希望本书能
够帮助对谈判感兴趣，以及
在日常生活中从事谈判活动
的人。
谈判在生活中无处不在
。仅昨天，我就谈判了四次
。
第一次谈判发生在刚起
床。孩子们问我是否可以看
动画片。由于是假期，因此
我答应了他们的请求，但只
能看一部电影，并且要在安
静地穿衣打扮之后才可以看
。
第二次谈判发生在上午
晚些时候。我开车去瓦桑堡
的车库旧货市场，它距离格
勒诺布尔50公里，位于白雪
覆盖的阿尔卑斯山的山脚下
。我在市场里发现了一块古
董滑板，有了它，我们家的
装饰风格将会有一种淳朴的
山区乡村感。卖方是一位当
地居民，他开出了一个过高
的价格。经过多次讨价还价
，我们终达成了协议。他同
意将价格降低10%，并赠予
我一个和旁边的滑板并不成
套的小木雪橇。
第三次谈判发生在下午
。我查看电子邮件，有幸收
到编辑发来信息告知我，她
在读了我发的前两章内容后
很感兴趣，并且通过了我的
图书项目。我太开心了！我
之前还担心对方的反应会好
坏参半甚至是负面的。然后
，我们讨论了期限和合同：
书什么时候完成？包含多少
章节？它主要面向什么类型
的读者？合同条款包含什么
？这本书将以什么价格出售
？这么多的问题都需要商定
出令双方满意的答案。
第四次谈判发生在结束
之时。我正坐在沙发上，手
机铃声响起。信息：“您从
不给我发消息。”回复：“您
也是。”嘭，攻击发动了！
通过互发短信来进行无声的
讨论。过了一会儿，我振奋
精神，鼓起勇气拨通了号码
，和对方就这个话题再次展
开讨论。她的观点与我的观
点冲突，长时间的讨论导致
彼此都失去了耐心，甚至引
发了愤怒。我试图了解她的
观点，并表达了我的观点，
我们讨论了很久。终我明白
了，她从不给我打电话，并
非她对我漠不关心，而是因
为她没有经济能力（我们不
住在同一个国家）。我调整
了我的立场。我建议她每当
需要和我聊天的时候就给我
打电话；我不会接听，而是
之后再给她回电话。这样我
们既能保持联系，又不会使
她有经济负担。
四次谈判，四种截然不
同的情况，由此涉及的利害
关系和产生的行为也各不相
同。我们总是在和大家谈判
。生活是由谈判组成的，但
由于谈判学不被承认，人们
没有掌握谈判的秘诀，所以
我们在谈判时经常受挫。
本书的两个论点
本书主要阐述了以下两
个论点。
第一个论点，掌握谈判
的过程和心理机制是我们需
要具备的基本能力。
首先，因为这种能力有
助于我们的个人发展。通过
这种能力，我们将学会处理
许多生活中遇到的复杂情况
。这些情况包括商品交易、
应对冲突事件，以及开发新
项目和履行某些公民权利或
义务（如投票）。这些情况
将影响私人领域（家庭关系
和友情关系）和工作领域（
同事关系和上下级关系）。
其次，谈判是心理学家
在工作中经常会遇到的。例
如，在进行心理治疗时，心
理治疗师经常会作为第三方
介入家庭纠纷当中；组织心
理学家则会负责处理工作中
的矛盾冲突、与新员工讨论
薪资问题或者处理解雇问题
。这些情况都涉及谈判，即
力求满足各方的明确利益或
常见的隐含利益而进行讨论
。
……
第5章更多地讨论认知方
面，着重分析了信息在谈判
中的重要性，讨论了信息收
集、所收集信息的处理和各
方之间的信息共享，介绍了
信息收集和处理的策略并非
绝对合理和客观，会受到认
知偏见的影响，最后探讨了
有利于各方之间信息共享的
因素，例如信任和互惠标准
。
第6章讨论谈判应采用的
战略和战术。这些策略取决
于多种因素，例如动机、个
性或个人拥有的权利。重点
介绍了谈判者面临的两个主
要任务，即对对方的影响和
发现创造性解决方案。
第7章专门探讨情绪在谈
判中发挥的作用。几十年来
，谈判领域经常使用的是理
性的方法，情感角度在谈判
领域是一个比较新的观点。
本章告诉读者，情绪既会影
响感知情绪的人的反应，也
会影响对方的行为。
本书的第8章至第10章，
专门研究谈判的各种特殊情
况。
第8章阐述了谈判者的性
别如何影响他们在谈判时的
行为。性别问题一直是许多
研究的主题。当研究人员探
讨谈判中的性别差异时，往
往主要关注谁（男性还是女
性）会表现出更有效的谈判
行为。然而这个问题的答案
没有表面上那么简单。性别
差异分为三种：行为差异、
待人差异和情况差异。本章
介绍了为解决这些差异而提
出的理论，并详细说明了消
除或减轻这些影响的方法。
第9章专门讨论代理谈判
。代理谈判是指利益分歧的
各方决定将谈判过程委托给
代理人或代表的谈判。本章
研究在代理人在开始谈判之
前，被代表的个人或团体所
必须经历的不同阶段。最后
，介绍谈判代表如何影响谈
判者的行为。
第10章重点介绍多方谈
判中的联盟。当谈判涉及多
名

名校鲁汶大学谈判课指定读本，数十个详实有趣的案例分析和实用易操作的技巧，帮你在谈判中扭转乾坤，在博弈中赢得更多。世界是一张巨大的谈判桌，每个人都有可能成为谈判者。通过本书你将知道谈判必须确定的四个要素是什么？如何进行首次出价？如何预判对手？如何克服偏见避开错误信息的干扰？如何掌控对手的有形动机和无形动机？拥有效应和禀赋效应如何选择你的联盟方？如何选择你的代理方用创造性的策略实现共赢。

第1章 克里斯的“甲壳虫”——谈判的要素
克里斯的旧甲壳虫车刚刚报废，他没有车了。这很令他烦恼，因为他每天都要开车上下班。由于克里斯钟情于古董车，而且直到今天，他亲爱的甲壳虫车从未让他失望过，因此他决定购买一款类似的车。最终，他在当地的报纸上发现了一条广告，广告上售卖的正是他心仪的那款车。它看起来处于完美状态，柠檬黄色的车身使阳光都黯然失色。于是，克里斯决定与名为约翰的卖方联系。
约翰从他的祖父那里继承了那辆车。由于他用不上，因此决定卖掉它。有一些潜在的客户已经联系了他，但他尚未收到任何明确的报价。在第一次见面时，约翰从克里斯的眼中明显看出他对这辆车感兴趣。他们在当地的咖啡馆见面讨论价格，并进行谈判。作为专业的谈判者，约翰和克里斯事先都花了一些时间来准备这次的会面。
克里斯的“甲壳虫”报废了
与其他科学研究领域一样，谈判领域也有专有名词。在筹备阶段，谈判者必须确定四个要素：期望点、替代方案（包括所谓最佳替代方案）、保留点和第一次报价。这些要素代表基点①。之所以这样命名，是因为谈判者将这些要素作为基准，他们可以根据这些基准来比较谈判桌上的各种提议。这四个基点属于谈判中的内部参照。还存在其他基点——谈判中的外部参照，例如市场价格，在其他情况下或者由其他人为类似项目支付的价格。
期望点 克里斯和约翰首先要确定的是期望点。期望点对应着谈判者可以合理期望的最佳结果②。最佳结果取决于谈判者追求的动机、利益和目标。在此示例中，甚至在此类交易中，期望点主要是从财务角度定义的。这并不意味着财务或经济标准是期望点的唯一决定因素（请参阅第3章有关动机的深入讨论）。例如，从克里斯的角度来看，时间因素也很重要。由于克里斯要开车上下班，因此为了解决通勤问题，他不能等太久。但是，让我们暂时只关注汽车的售价问题。
在交易中，买卖双方的期望是根本对立的：卖方梦想着获得高价，而买方的目标是尽可能少花钱。约翰在研究过汽车市场后，估计这样一辆汽车的售价应在7,000～10,000欧元。鉴于汽车的车况品相良好（他的祖父像珍爱自己的孩子一样珍爱这辆车），约翰希望以一个较高的价格出售，他设定的期望点为9,500欧元。克里斯同样询问了目前同类汽车的售价（7,000～10,000欧元）。他很清楚，他看上的这辆甲壳虫车品相良好，如果想要得到它，他可能要支付相当大的一笔钱。尽管如此，他希望依靠自己的谈判技巧设法拉低售价：花费不要超过8,000欧元。
替代方案
确定了期望点，替代方案是各方需要考虑的第二个要素。替代方案是谈判者在当前谈判之外的不同方案。任何谈判都至少有一种选择：不会达成任何协议。有时不止一种替代方案可供选择。约翰可能收到了9,000欧元的购车建议，克里斯可能也看到了类似的甲壳虫车公布的售价是8,500欧元。替代方案很重要，因为它们有助于增加谈判者可用的权利。
供求规律是制定替代方案很重要的参考。例如，在经济危机时期，当许多人失业时，企业在薪资谈判中的权利是巨大的。一个在薪资方面要求过高的新员工，将很快被其他某个觊觎同职位的竞争者所取代。相反，在劳动力短缺的领域，具有专业技能的人将会拥有更多工作选择。如果他有较高的谈判能力，则能按自己的意愿安排工作时间或要求巨额经济补偿。
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