本书依据高等职业教育培养目标要求，立足社会实际，结合高职院校学生的知识结构特征，从学生推销实践的实际需求出发选取内容，本着注重能力培养的编写理念，按照推销的典型工作程序将教育内容序列化。内容涵盖认识推销、推销准备、寻找顾客、接近顾客、推销洽谈、异议处理、推销成交、售后跟踪、推销员自我管理、推销组织管理。
本书适合作为高职院校经济管理类专业学生的专业技术课教材，也适合社会上从事销售职业或对销售感兴趣的人群学习使用。

模块一 推销入门
任务一 掀起她的盖头来——认识推销
1.1 推销概述
1.1.1 推销简介
1.1.2 推销三要素
1.1.3 推销基本准则
1.1.4 推销基本流程
1.2 推销人员的职责与职业前景
1.2.1 推销人员的职责
1.2.2 推销人员的职业前景
1.3 推销人员的素质要求
1.3.1 思想素质
1.3.2 知识素质
1.3.3 心理素质
1.3.4 身体素质
1.4 推销人员的能力要求
1.4.1 良好的语言表达能力
1.4.2 敏锐的洞察能力
1.4.3 较强的社交和沟通能力
1.4.4 随机应变的能力
1.4.5 创新能力
1.4.6 不断学习的能力
任务二 不打无准备之仗——推销准备
2.1 塑造良好的自我形象
2.1.1 推销员仪表礼仪
2.1.2 推销员体态礼仪
2.1.3 推销员送访礼仪
2.1.4 推销员交谈礼仪
2.2 了解推销背景
2.2.1 熟悉产品
2.2.2 了解客户
2.2.3 掌握推销方格理论
2.3 推销信息的采集与处理
2.3.1 推销信息的主要内容
2.3.2 推销信息采集的主要方法
2.3.3 推销信息的处理
2.4 掌握推销口才训练方法
2.4.1 推销口才需要注意的基本原则
2.4.2 推销人员口才的基本技巧
模块二 推销实战
任务三 找到你的真顾客——寻找顾客
3.1 顾客与准顾客
3.1.1 准顾客的内涵
3.1.2 准顾客与顾客的区别与联系
3.2 识别顾客
3.2.1 顾客购买需求鉴定
3.2.2 顾客购买力评价
3.2.3 顾客购买决策权审查
3.3 寻找顾客的方法
3.3.1 普遍寻找法
3.3.2 连锁介绍法
3.3.3 中心开花法
3.3.4 委托助手法
3.3.5 广告吸引法
3.3.6 资料查阅寻找法
3.3.7 交易会寻找法
3.3.8 个人观察法
任务四 百闻不如一见——接近顾客
4.1 约见顾客
4.1.1 约见顾客的作用
4.1.2 约见准备
4.1.3 约见顾客的内容
4.1.4 约见顾客的方法与技巧
4.2 接近顾客
4.2.1 接近顾客的含义与目标
4.2.2 接近准备的基本内容
4.2.3 接近不同顾客的准备内容
4.2.4 接近顾客的方法
任务五 说服对方好口才——推销洽谈
5.1 推销洽谈概述
5.1.1 推销洽谈的特点与任务
5.1.2 推销洽谈的原则
5.1.3 推销洽谈的类型
5.2 推销洽谈的内容
5.3 推销洽谈的程序
5.4 推销洽谈的策略
5.5 推销洽谈的方法
5.5.1 提示法
5.5.2 演示法
5.5.3 介绍法
5.5.4 FABE产品介绍模式
5.6 推销洽谈的技巧
5.6.1 洽谈中倾听的技巧
5.6.2 洽谈中阐述的技巧
5.6.3 洽谈中提问的技巧
5.6.4 洽谈中回答的技巧
5.6.5 洽谈中僵局处理技巧
5.6.6 洽谈中的报价技巧
任务六 顾客一定会说不——异议处理
6.1 顾客异议的含义与类型
6.1.1 正确认识顾客异议
6.1.2 顾客异议的类型
6.2 顾客异议成因分析
6.2.1 顾客原因
6.2.2 推销品原因
6.2.3 推销员原因
6.2.4 企业自身原因
6.3 处理顾客异议的原则与步骤
6.3.1 顾客异议处理的原则
6.3.2 化解顾客异议的步骤
6.4 处理顾客异议的方法
6.4.1 预防处理法
6.4.2 以优补劣法
6.4.3 问题引导法
6.4.4 直接反驳法
6.4.5 转折处理法
6.4.6 转化处理法
6.4.7 推迟处理法
6.4.8 定制处理法
6.5 处理顾客异议方法应用
6.5.1 价格异议的处理
6.5.2 产品异议的处理
6.5.3 货源异议的处理
6.5.4 购买时间异议的处理
任务七 临门一脚要踢好——推销成交
7.1 成交信号及其识别
7.1.1 推销成交信号的表现形式
7.1.2 推销成交信号的类型
7.2 成交方法
7.2.1 常用的成交方法
7.2.2 成交后的注意事项
7.3 推销合同的签订与履行
7.3.1 订立合同的程序
7.3.2 销售合同的形式与格式条款
7.3.3 推销合同的履行
任务八 销售开始于售后——售后跟踪
8.1 明确售后跟踪及其意义
8.1.1 售后跟踪简介
8.1.2 售后跟踪的意义
8.2 掌握售后跟踪的内容与方法
8.2.1 做好售后服务工作
8.2.2 建立客户数据库
8.2.3 保持与客户的良好关系
8.2.4 正确处理客户的抱怨
模块三 推销管理
任务九 自由地支配自己——推销员自我管理
9.1 推销员销售区域管理
9.1.1 销售区域管理的益处
9.1.2