为什么销售一开口，客户赶紧走？
因为90％的订单都是问出来的，而大部分销售还没有掌握提问的技巧！
销售是一门说服人心的艺术，而销售成功的根本原因是客户有需求。日本头号销售员青木毅在40年的销售生涯基础上，特创出一套激发客户需求的提问销售法！从销售前期到提案环节，再到签单时刻，本书中公开提问销售法的运作模式，并指导销售人员在不同阶段活用20个提问技巧，规避7大销售误区，让销售事业更上一层楼！
所谓会销售，就是会提问，让提问化解销售尴尬局面，让提问决胜成交战场！

青木毅，1955年出生。大阪工业大学毕业后，曾从事饮食业与服务业，后就职于一家外资培训机构代理商门店。
1988年，在从公司内的1000名销售员中崭露头角，创下5年总业绩NO.1的佳绩。
1997年，转入一家移至美资培训机构公司代理商门店的经管部门。
1998年，代理门店个人业绩全国第1名，从全世界84个国家的2500家代理商门店中脱颖而出，获得世界级殊荣。
2002年，成立了销售培训公司REALIZE，连续5年为大阪地区销售员提供商务培训。
2008年，成为“提问销售法”咨询顾问，现在为大型汽车经销商、装修公司、保险公司提供指导。
著书超过10本，其播客节目专栏《青木毅的提问销售法》累计下载量超过300万次。

序章 销售到底在卖什么
七成的工作都属于销售，问题与麻烦不断
萃取40年销售经验，总结提问关键
摒弃售货员思维，是提问的第一步
会提问，是3万多名销售摆脱困境的技能
利用提问销售法，方可扭转局面
销售成功的根本原因，是客户有需求
为什么“销售一开口，客户赶紧走”
90%的潜在客户，需要被提问
销售就是要越提问，才能越专注
通过提问，30分钟改变我的销售生涯
提问销售法，助你成为一流销售
第一章 销售的本质：用提问挖掘客户需求
用提问产生交流，顺利展开合作
用提问激发销售意识，成为专业顾问
用提问抓住“单纯动机”，洞察客户心理
用提问关注需求，提高销售敏锐度
用提问引出对话，有效进行商务沟通
用提问掌握信息，才能后发制人
用提问判断客户意愿，激发客户猜拳
用提问正视客户需求，让销售简单化
用提问散发销售魅力，做一个懂客户的人
用提问拉近关系，让倾听产生信任
用提问放松交谈，王牌销售都会巧妙提问
用提问解决问题，让客户满意成为动力
用提问切换面貌和风格，销售改变人生
第二章 学会提问：规避销售的误区
销售前期——拉近与客户的距离
误区1：销售要有活力
建议1：重要的是亲和力和信任感
误区2：销售要有毅力
建议2：首先要尽全力搞好关系
误区3：坚持介绍产品，一定能让客户心悦诚服
建议3：积极提问，打开客户心扉
误区4：倾听就能让对方喜欢自己
建议4：适时打断对方即可
提案环节——介绍产品和服务
误区5：客户就是上帝
建议5：利用提问，学会谈判
误区6：直接递交产品手册
建议6：提问后，再递交产品手册
签单时刻——让客户下定决心
误区7：一步到位
建议7：确认客户意愿，要从容应对
第三章 提问销售法：销售的制胜秘诀
激发客户购买欲，是提问的内在逻辑
建立关系，提问从“为客户分忧”开始
提问销售法的两大目的，快速拉近关系
目的1：了解客户的“生活方式”和“思维模式”，创造签单氛围
目的2：了解客户的“现状”和“烦恼与需求”，增强签单信念
提问触发需求，需求带来机遇
提问的过程，是双方达成共识的过程
会提问≠让客户不停地回答问题
坚持提问两大原则，赋予其“神韵”
原则1：销售的本质是为客户提供帮助
原则2：人只会按自己的意愿行事
掌握行动规律，遵循提问的行动步骤
以客户为中心思考问题，引导客户思考
三个关键词，构建提问销售法的运作模式
采用提问销售法，让销售事半功倍
第四章 激发客户购买力：20个提问技巧
提问销售法的20个提问技巧
技巧1：选一个问题作为切入点，轻松展开对话
技巧2：万能的“三问”
技巧3：提问越简短，效果会更好
技巧4：销售不想说，但一定要准备的问题
技巧5：以解决问题为基本，提问没有禁忌
技巧6：越懂人情世故，越不会提问
技巧7：在提问中表达同感，引起共鸣
技巧8：在共鸣中分享自我，拉近关系
技巧9：被拒绝时，先表示理解，再切换话题
技巧10：提问中，要注意对话的节奏
技巧11：稳步推进提问步骤，更受人欢迎
技巧12：巧妙提问，推销低价产品
技巧13：作为专业顾问，不需要微笑
技巧14：专注于对话，及时做出反应
技巧15：放下面子，融入对方圈子
技巧16：利用小技巧，吸引对方注意
技巧17：签单阶段，要保持平常心
技巧18：熟练7步骤，掌握提问销售法
技巧19：做好售后，建立销售的信念
技巧20：售后跟踪，才是销售的开始
第五章 销售赋能：活用提问销售法
提问改变执念，影响自己和他人心境
遵循他人意愿地提问，促进良性循环
利用提问销售法，改善亲子关系
提问保持联系，增强可持续合作的可能性
不是销售能力的问题，而是销售方法不对
提问解决沟通难题，将对话进行到底
用提问指明方向，拓宽话题空间
建立亲子对话，提问比指责更有意义
最好及时提问，用提问弥补遗憾
积极接受事实，提问可以带来新方案
随时以身作则，随时成为他人榜样
客户的认可，是销售工作的原动力
学会提问，让生活“润”起来
秉持提问的本质，坚定提问的信念
后记

一次与客户的沟通，彻
底改变了我的人生。我所有
的困惑瞬间都解开了，我找
到了“奇迹般的销售法则”。
“原来这才是销售的本质
！”
也许有点让你难以置信
，但用了这个销售法则后，
从第二天开始，我工作时就
变得开心了起来，每天都期
待着新的任务，期待着新的
面容，期待着客户满意的微
笑。
慢慢地，越来越多的客
户向我表示感谢，我的销售
额也随之提高。自信的我，
无论在职场上，还是在家庭
中，都能处理好人际关系，
从而能够专心工作，业绩步
步高升。
这是我的亲身经历，不
是一时好运或是编造出来的
故事。从那一天起的22年的
时光可以为我作证，我的销
售生涯，甚至是我的人生，
都发生了极大转变。
到底是什么改变了我？
答案只有一个：一心做
客户的好帮手，倾听客户的
声音。
也许有人会质疑：“销售
哪有这么简单？”但这的确
是我从实践中得来的真知。
不只是我，我指导过的3
万多名销售人员也证实了一
点。
“做客户的好帮手”这种
想法让我发生改变的原因、
方式及具体的方法，我都会
不遗余力地通过这本书告诉
大家。
我相信在与这本书相遇
后，你的工作和人生一定会
迎来转变。
青木毅

日本头号销售培训师，40年成交心法：90％的订单都是问出来的！
在全球84个国家共2500家代理门店中崭露头角，从“被客户不耐烦”的小销售，成为一名“解决客户需求”的产品顾问，作者青木毅首度公开提问销售法的运作模式！从“销售前期→提案环节→签单时刻”，到“拉近关系→后发制人→双方共赢”，《销售就是会提问》让你的销售事业更上一层楼！
所谓会销售，就是会提问，30000名销售员口碑称赞！
获得销售成功的根本原因，是客户有需求，而提问的本质，就是挖掘客户需求！《销售就是会提问》中的提问销售法，在线下已经指导了30000多名销售员用提问洞察客户心理，在线上已累计下载超过300万次！本书不仅将销售简单化，还为销售人员带来新的事业机遇！
20个提问技巧＋7大销售误区，用提问一举拿下成交现场！

这将是我的第11本书。
我在指导学员学习提问
销售法的时候经常会觉得，
自己不仅仅是在授课，也是
在阐述一个人应该拥有什么
样的人生态度。
这毕竟是我一路走来的
亲身感受。
我在40岁之前，经历了
无数次的失败与挫折，度过
了充满苦涩与不甘的每一天
。后来，在学会了提问销售
法以后，我的人生迎来了
180度的转变。从那以后直
到62岁的今天，我每天都沉
浸在快乐与喜悦之中，收获
了许多感谢的话语。
这些都是我从做了大半
辈子的销售中品味出来的。
我通过培训课程、播客等途
径，将这种人生态度传授给
了有需要的人。
这一次，我将我的毕生
经验撰写成书，委托
SUNMARK出版社出版上市
。
实际上这本书的灵感来
源于我的后辈对我进行的一
次采访。采访历时3天，共
计20多个小时。我们选择用
录音的形式记录，再把录音
的内容用文字转写出来。因
此，光是原稿就有830页。
把原稿的内容分类整理
后制作成册，这本书就这么
诞生了。
所以跟之前的书相比，
这本书的内容会稍显不同，
但我通过销售这份工作总结
出的最有用的经验大多都写
进了这本书里。
我由衷希望各位能够从
中受益。
想必我的大部分读者都
是比我年轻，对今后的人生
充满了希望与期待的人。
如果此书能够“为你创造
价值”，这将是我无上的荣
幸。
青木毅

七成的工作都属于销售，问题与麻烦不断
首先，请回答我一个问题：你是抱着怎样的心情从事销售工作的？
“我太喜欢做销售了。”
“销售这种工作仿佛是为我量身定制的。”
“我的业绩一直很好，和客户相处融洽。”
看了这些回答，原来世界上还有这么出色的销售从业者。但是要知道，这类“一流销售”终究是占极少数的。他们要么天生就适合销售工作，要么掌握了成功销售的秘诀，要么运气极好。
世界上有各式各样的工作，但人们普遍认为其中七成的工作都属于销售。而且我发现，大多数从事销售的人都抱有各种各样的烦恼：产品完全卖不出去、业绩不达标、快要签单的时候客户就跑了，甚至无法接近客户、与客户无法相处，等等。
虽然每个人的烦恼都不一样，但他们都有一个共同点——因为公司或上司对他们的过分期待而倍感压力。
这时，许多销售人员又会想：“这种产品怎么可能卖得出去、形势太差了、我没有能力……”因此半途而废。
他们甚至觉得“销售太难做了”“讨厌做销售”“工作太没劲了”……从而失去工作动力。
以上是我作为营销咨询培训师与3万多名销售人员交流后的真实感受。我也曾像他们一样逃避着什么。
萃取40年销售经验，总结提问关键
我在大学毕业后成为一名外卖寿司店的售货员，那便是我销售生涯的起点。店铺意外倒闭后，我转到了完全不同的行业里，之后也跳槽过几次。
我曾辗转于一流金融企业、美资培训机构和房地产销售公司，均从事销售工作。现在我担任营销咨询培训师，负责对销售人员进行销售实操培训，与他们一同外访客户，亲自指导实践。
也就是说，我从22岁到如今的62岁为止，坚持从事了40年销售！
这期间，事情总是不如所愿，我多次与内心做斗争，经历了无数次从失败受挫到重整旗鼓的过程。
接下来我会跟大家好好聊聊我的销售生涯，这一路上少不了磕磕绊绊。
我搜罗了所有销售书籍，找前辈和成功人士传授经验，拼命探索“成功秘诀”。同时把觉得好的方法一点点付诸实践，进行验证和分析。有时候一根筋地觉得自己抓住了希望，以为可以顺利进行下去时，才发现那不过是一时的运气罢了，结果又变得灰心丧气。
我无数次盘问自己：“到底如何才能把产品卖出去？到底哪里出问题了？”就这样，我在内心不停地挣扎中熬了过来。自立门户后，我还曾因为资金问题被逼入连饭都吃不上的“绝境”。
或许我们身处的行业和环境不同，但我的经历必定能引起你的共鸣。
摒弃售货员思维，是提问的第一步
假如我问：你是为了什么而工作？也许很多人会回答“为了生活”“为了养家”。当然，只有赚钱才能生活下去，这么回答也无可厚非。
也有人会说“想要事业有成”“想得到别人的认同”，年轻时的我也是这么想的，但我现在越发不认同这种想法了。 这是为什么呢？因为我明白：如果抱着“为了生活”或“为了成功”的想法去工作，事情反倒不会顺利。虽说这种想法能成为我们工作的动力，但总是优先考虑自身利益的人生态度迟早会让人穷途末路。
销售得靠卖产品而活，所以很多人认为“卖得越多才能提高销售额”。有这种想法很正常，但同时我发现，这也正是产品卖不出去的原因。我之所以这么说，是因为“总之把产品卖出去就对了”是典型的“售货员”思维。
而销售绝不是售货员。
读到后面，你一定能体会到两者的区别。请先把这句话牢牢记在心里。
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