本书是管理类专业应用型本科规划教材，强调“应用为主、结合理论”的特点，力争让读者学以致用。本书分为12章，分别从工业品营销基础、环境分析、市场调查与预测、营销战略、营销策略、人员推销、项目招投标、工业旅游、跨文化的商务交际、商务礼仪等方面对工业品营销及相关应用方法进行讲解。本书为教师提供了教学大纲、教案、教学课件、教学视频、模拟实践项目、案例研讨素材等教辅材料，帮助教师实现“翻转课堂”，建设“线上线下混合课程”，缓解了教师的备课压力。
本书适合作为市场营销专业本科生教材、理工类专业本科生通识选修教材，亦适用于初入工业品市场营销领域的社会人士自学。

第一章 工业品营销基础
第一节 工业品
一、什么是工业品
二、工业品的分类
第二节 工业品市场
一、工业品市场的采购者
二、工业品市场的购买类型
三、工业品市场的特征
第三节 工业品购买决策
一、工业品购买决策的参与者
二、影响参与者的因素
三、工业品购买决策的过程
本章小结
练习与思考
第二章 工业品营销环境分析
第一节 宏观的外部环境分析
一、外部环境分析工具：STEEPLE分析法
二、STEEPLE分析法的影响因素
第二节 中观的行业环境分析
一、行业环境分析工具：波特五力模型分析法
二、波特五力的具体分析
第三节 微观的企业环境分析
一、企业环境分析工具：SWOT分析法
二、SWOT分析案例
本章小结
练习与思考
第三章 工业品市场调查
第一节 工业品市场调查基础
一、工业品市场调查的特征与要求
二、工业品市场调查的类型
三、工业品市场调查的步骤
第二节 工业品市场调查问卷设计
一、问卷设计的基本原则
二、调查问卷的基本内容
第三节 调查题项的设计
一、问题的主要类型
二、问题的答案设计
三、问卷设计过程中需要注意的问题
本章小结
练习与思考
第四章 工业品市场预测
第一节 工业品市场预测基础
一、工业品市场预测的要求
二、工业品市场预测的步骤
三、工业品市场预测分析方法的选择
第二节 定性预测分析方法
一、指标法
二、专家预测法
三、销售人员意见综合预测法
四、购买意向调查预测法
第三节 定量预测分析方法
一、简单平均预测法
二、移动平均预测法
三、指数平滑预测法
四、回归分析预测法
本章小结
练习与思考
第五章 工业品营销战略
第一节 工业品市场细分
一、工业品细分市场的特征
二、工业品市场细分方法
第二节 工业品目标市场选择
一、确定工业品目标市场的范围
二、工业品目标市场的营销方法
三、确定目标市场营销方法时需要考虑的因素
四、进入目标市场的途径
第三节 工业品市场的产品定位
一、产品定位概述
二、产品定位方法
本章小结
练习与思考
第六章 工业品营销策略：产品与定价
第一节 工业品产品策略
一、产品生命周期概述
二、产品生命周期各时期的特点
三、产品不同时期的营销策略
第二节 工业品定价策略
一、采购心理定价策略
二、差别定价策略
三、折扣定价策略
四、相关产品定价策略
五、新产品定价策略
本章小结
练习与思考
第七章 工业品营销策略：渠道与促销
第一节 工业品渠道策略
一、工业品市场的渠道成员
二、渠道冲突
三、对渠道成员的激励措施
四、窜货
第二节 工业品促销策略
一、交易比赛
二、交易激励
三、交易展销会
四、交易折让
本章小结
练习与思考
第八章 工业品人员推销
第一节 人员推销的步骤
一、识别潜在客户
二、确认潜在客户的价值
三、深入了解潜在客户
四、产品陈述
五、回答疑问
六、促成签约
七、售后服务
第二节 提升人员推销效果的方法
一、选择合适的人员进行推销
二、承诺提供多种优惠
三、开展公关活动
第三节 人员推销过程中出现的问题与对策
一、销售部门内部
二、客户开发与客户维护
本章小结
练习与思考
第九章 项目招投标
第一节 项目招投标概述
一、招投标的概念
二、招标的方式
三、招标的使用场景
四、招投标活动的步骤
第二节 投标文件与投标
一、投标文件的内容
二、编制投标文件时需要遵循的要求
三、递交投标文件
四、串通投标
五、联合体投标
第三节 投标报价策略
一、投标报价的特点与需要注意的方面
二、总体报价流程
三、报价方法
本章小结
练习与思考
第十章 工业旅游
第一节 工业旅游概述
一、开展工业旅游的意义
二、工业旅游资源的分类
三、工业旅游资源的特点
四、开展工业旅游需要注意的方面
五、设计工业旅游线路时需要坚持的原则
第二节 工业旅游线路的设计步骤
一、确定游客类型
二、确定线路类型
三、确定线路名称
四、确定游览景点
五、确定交通方式
六、规划附属设施
七、编排旅游线路
本章小结
练习与思考
第十一章 跨文化的商务交际
第一节 跨文化的商务语言交际
一、颜色词
二、数字词
三、动物词
四、敬语和谦辞
五、禁忌语和委婉语
第二节 跨文化的商务非语言交际
一、非语言交际的意义
二、面部表情
三、眼神交流
四、衣