本书第1章总览全书内容，向读者介绍我们方案的核心概念和方法。第2章到第10章则详细讲述本书方案的五大核心原则，并引用了四个完整的客户案例来具体阐明行动方法，列出了读者可在各自企业运用方案的具体方法和技巧。第11章和第12章介绍了在不同企业、行业和环境中运用工具的经验教训。对于那些希望把本书提出的原则纳入其组织中并据此行事的读者而言，最后两章为必读章节。

伯纳德·J.贾沃斯基，德鲁克管理学院的彼得·F.德鲁克讲席教授。他在一些很受欢迎的市场营销杂志上发表了许多文章，也是市场营销领域文章被引用最多的学者之一。他是《市场营销杂志》三大奖——梅纳德奖、阿尔法·卡帕·普西奖和杰格迪什·谢思奖的大满贯得主，还曾荣获许多其他奖项。他曾是全球管理咨询公司摩立特集团的高级合伙人，在那里工作了十多年。在任职期间，他曾帮助数家《财富》500强企业进行市场营销改革。

第1章 本书概述
1.高管最迫切的任务：收入增长
2.“有机增长”方案
3.第一条原则：绘制选购过程瀑布图
4.第二条原则：基于倾向细分市场
5.第三条原则：发掘目标行为的关键动力和阻碍
6.第四条原则：制定行为改变价值主张
7.第五条原则：有重点地投资
8.前进道路
第2章 泰拉斐：实现药品销量的再次腾飞
1.选购过程和高产行为改变
2.重新思考市场细分
3.行为改变的动力和阻碍
4.行为改变价值主张
5.本章后记
第3章第一条原则：绘制选购过程瀑布图
1.传统观点
2.本书方案：绘制选购过程瀑布图
3.高产行为有哪些特征？
4.第一条原则说明
5.做出选择：挑选并明确行为目标
6.对比上游和下游行为目标
7.结论
第4章 恩塞维节能服务公司：每个人看待市场的角度都一样
1.选购过程和高产行为改变
2.重新思考细分市场
3.行为改变的动力和阻碍
4.行为改变价值主张
5.有重点地投资
6.本章后记
第5章第二条原则：基于倾向细分市场
第6章 璀璨美妆：当场赢得客户
第7章第三条原则：发掘目标行为的关键动力和阻碍
第8章 恺撒金融：我们要管理客户的全部投资组合
第9章第四条原则：制定行为改变价值主张
第10章第五条原则：有重点地投资
第11章 “有机增长”方案在不同市场的应用
第12章 克服组织障碍

20世纪90年代初，在与
客户打交道的过程中，罗伯
特开始注意到，市场营销中
的规律性范式愈加模糊不清
，他为此感到费解难安。罗
伯特的客户都在按照市场营
销学的金科玉律行事：细分
市场，识别目标，然后在理
想客户心中形成差异化的产
品定位。然而，这一套标准
流程并不总能带来企业的有
机增长。一次又一次，罗伯
特观察到，尽管突出产品差
异化的营销活动研究充分、
设计巧妙，却只能偶尔带来
两位数的销售增长率，大部
分情况下收效甚微，有时候
甚至会意外导致总体销售额
的下滑。另一方面，罗伯特
注意到有些客户的产品质量
过关，尽管没有特意强调产
品差异化，销量却仍能稳定
上涨。这看似随机组合的结
果令罗伯特困惑不解，左右
为难：他是应该继续遵循普
遍认可的惯例，永远无法确
定这是否可以帮助客户实现
增长，还是应该对这一现象
刨根问底，然后另辟蹊径?
本书选择另辟蹊径，不
仅是为了彰显个性，还是为
了可以找到加速有机增长的
可靠方法。到了20世纪90
年代中后期，客户借助本书
的核心观点以及相关工具，
都实现了更快增长。21世纪
初，伯纳德开始教授这些工
具的使用方法，并和罗伯特
一起在各类企业中测试、完
善这些工具。在不同规模的
企业中，在“商对商”（B2B
）和“商对客”（B2C）行业
中，以及在发达经济和新兴
经济中，这些工具都奏效了
。事实上，它们的效果十分
显著，客户甚至开始将全新
的行动方案纳入其未来的发
展规划中。在过去五年中，
我们两人齐心协力，进一步
优化了行动方案，并总结了
方案的核心原则。
多年的努力和经验成果
汇集成这本书。本书的写作
目的很简单，我们希望为读
者提供一套全面综合的方法
，持续推动企业的有机增长
。过去的经验告诉我们，仅
靠更新市场营销方案是不够
的，还需要对组织层面的工
作方式做出一些重要改变。
企业若将行动方案运用到单
一产品或品牌中，可以创造
巨大收益，但是，如果整家
企业都按照这一方案行事，
则可以获得更大收获。
本书的主要受众是营销
从业人员，他们每年都在为
实现大幅增长目标而苦思冥
想。为此，我们详细介绍了
如何运用本书提出的方法工
具，并借用客户企业的具体
案例来阐释这一过程。我们
选取了来自不同行业的四家
客户企业，他们对于行动方
案的运用都卓有成效。其次
，本书也针对学术研究人员
和老师。市场营销的传统观
念认为，在客户心中突出产
品差异化是实现增长的金钥
匙，而我们则试图向这一金
科玉律发起挑战。产品差异
化是必要的，但不足以带来
增长。我们认为，要实现有
机增长，改变客户心理收效
甚微，唯有改变客户行为才
能马到功成。因此，我们方
案的核心就是首先在客户选
购过程中，识别并影响那些
会对销售增长产生重大影响
的关键行为。
关于具体方法。本书构
建在市场营销行业的不断试
错、反复尝试的基础之上，
基于我们与客户合作，共同
加速有机增长的经验教训。
我们也有幸借鉴了一些优秀
同事的经验，他们的客户同
样运用了这些方法。在具体
实践过程中，我们曾取得巨
大成功，本书也重点介绍了
一些成功案例。在最开始，
我们也的确走了一些弯路，
但是，从中吸取了经验，并
据此调整和修正了我们的方
案。
本书凝聚了我们许多同
事和客户的努力及汗水。
本书第1章总览全书内容
，向读者介绍我们方案的核
心概念和方法。第2章到第
10章则详细讲述本书方案的
五大核心原则，并引用了四
个完整的客户案例来具体阐
明行动方法，列出了读者可
在各自企业运用方案的具体
方法和技巧。第11章和第
12章介绍了在不同企业、行
业和环境中运用工具的经验
教训。对于那些希望把本书
提出的原则纳入其组织中并
据此行事的读者而言，最后
两章为必读章节。
很高兴可以将我们多年
来总结、探讨、修订、完善
的观点与大家分享，希望各
位可以喜欢这本书，并将书
中学到的内容运用到实践中
去，使各自的组织实现更加
强劲、更加可靠的有机增长
。
伯纳德·J.贾沃斯基
罗伯特·S.卢里