本书作者是被誉为“关键客户之父”的诺埃尔·凯普，两位在业内具有丰富经验的中国籍作者郑毓煌、张坚结合近年行业动态在其基础上进行了改编。通过“关键客户管理相合性模型”，作者一步一步地引导读者了解关键客户管理的重要模块，包括确定关键客户的选择标准、考虑关键客户面临的威胁和机遇以及了解关键参与者的角色与责任。阅读本书，读者可以知晓如何实施关键客户战略，提高实现预期结果所需的能力，帮助公司提升组织和体系方面的竞争力。

郑毓煌，哥伦比亚大学营销学博士，现任清华大学经济管理学院营销学博士生导师。他多年来致力于传播科学的营销理念与方法，被业界誉为“中国科学营销倡导者”。郑毓煌教授在2009～2015年连续7年获得“中国营销科学学术年会优秀论文奖”，获奖次数居全国之首；并在2011年荣获美国营销协会（AMA）“对营销理论、方法和实践zui具影响力和长期贡献”William O'Dell奖的最终提名奖。他的课程和著作广受欢迎，他的营销慕课于2015年10月16日开课以来，已有超过500万人次听课，成为全国最受欢迎的营销课和商学院课程！

赞誉
作者简介
序言
第一部分 引言
第1章 关键客户管理势在必行
1.1 组织目标
1.2 传统销售团队体系
1.3 传统销售团队体系面临的压力
1.4 新型销售团队体系
1.5 关键客户管理的价值及注意事项
1.6 关键客户管理相合性模型
1.7 本书的结构
第二部分 适用于关键客户管理的战略、组织结构和人力资源
第2章 适用于关键客户管理的战略
2.1 企业对关键客户的投入
2.2 关键客户的性质和类型
2.3 选择关键客户
2.4 管理关键客户组合
2.5 选择关键客户过程中的问题
2.6 总结
第3章 为关键客户管理构建组织结构
3.1 设计关键客户管理组织结构
3.2 负责关键客户管理的组织单位和组织层面
3.3 关键客户管理中的角色和职责
3.4 总结
第4章 关键客户管理的人力资源：关键客户经理
4.1 关键客户经理的职业技能
4.2 关键客户经理的招聘、选拔和培训
4.3 关键客户经理的绩效测量、薪酬和奖励机制
4.4 总结
第三部分 关键客户管理的系统和流程
第5章 关键客户方案规划：关键客户分析
5.1 关键客户基本信息
5.2 战略性关键客户分析
5.3 确定和满足关键客户需求，为客户创造价值
5.4 采购分析
5.5 信息源
5.6 总结
第6章 关键客户方案规划：竞争分析和供应商企业自身分析
6.1 竞争分析
6.2 供应商企业自身分析
6.3 规划假设
6.4 机会和威胁
6.5 总结
第7章 关键客户方案规划：关键客户战略
7.1 关键客户管理计划的愿景和使命
7.2 关键客户战略
7.3 关键客户方案规划过程中的常见问题
7.4 总结
第8章 关键客户关系管理流程
8.1 确保关键客户管理团队对关键客户的持续关注
8.2 与关键客户的沟通交流
8.3 技术的作用
8.4 绩效监控
8.5 总结
第四部分 关键客户管理的关键问题
第9章 与关键客户建立合作伙伴关系
9.1 合作伙伴关系的发展过程
9.2 确定建立合作伙伴关系的机会
9.3 合作伙伴关系发展模型
9.4 建立和维护成功的合作伙伴关系的必备条件
9.5 不成功的合作伙伴关系计划
9.6 总结
第10章 全球关键客户管理
10.1 启动全球关键客户管理计划的诱因
10.2 全球关键客户战略
10.3 全球关键客户管理中的角色和职责
10.4 全球关键客户管理的组织结构
10.5 全球关键客户方案规划
10.6 全球关键客户经理
10.7 总结
附录 关键客户方案大纲
译者后记

大多数企业80％的收入来自20％的客户（也就是我们通常所说的大客户），这20％的客户对企业未来的长期发展具有超出普通客户的重要意义——对企业而言，进行关键客户管理势在必行。
基于书中的关键客户管理相合性模型，读者可得到上述问题的答案，该模型涉及管理关键客户需要关注的四大要素。本书既全面又权威，可为企业制定高效的关键客户战略提供强有力的理论框架支持。作者将实用的观点和大量的案例相结合，帮助读者深刻理解。
对于每一个真正希望培养一流的关键客户管理能力的人来说，这本书都是必读的。