提出一个好问题将创造机遇、达成交易，成为你的一项新谈判技能。
卡特根据自身20多年的调解经历，在解决了上百起冲突后发现，优秀的谈判者擅长向自己和他人提出正确的问题，以此获知双方更多深层次的需要、达成交易并建立关系。
卡特认为，谈判是一种引导和调解，面对复杂的谈判情景，你可以用10个开放式问题打破僵局。首先是认知自我，你需要问自己5个问题，包括“我想解决什么问题”“我需要什么”“我的感受是什么”“我从前是如何成功处理这种事的”“第一步是什么”；其次是看清他人，你需要问对方5个问题，包括“告诉我……”“你需要什么”“你的顾虑是什么”“你从前是如何成功处理这种事的”“第一步是什么”。
这10个问题简单明了，涵盖从谈判战略到策略的核心维度，不仅有助于谈判双方明确各自的目标、需要和顾虑，还能帮助你与他人建立联系、改善私人关系和职场关系。

亚历山德拉·卡特（Alexandra Carter），哥伦比亚大学法学院法学教授、调解办公室主任。她花了10多年的时间帮助成千上万的人提高谈判能力。她是世界知名的联合国谈判培训师，为来自80多个国家的数百位外交官提供谈判培训。2019年，卡特被授予哥伦比亚大学最高教学荣誉。

推荐序
序言
上篇 认知自我：问自己5个问题
问题一 我想解决什么问题？
问题二 我需要什么？
问题三 我的感受是什么？
问题四 我从前是如何成功处理这种事的？
问题五 第一步是什么？
下篇 看清他人：问对方5 个问题
问题六 告诉我……
问题七 你需要什么？
问题八 你的顾虑是什么？
问题九 你从前是如何成功处理这种事的？
问题十 第一步是什么？
收入囊中：赢得谈判
致谢
注释

有的知识是珍珠，有的
知识是丝线
一
教授谈判的知识会遇到
一个挑战，就是在真实的世
界里，在那些人与人电光石
火切磋交互的霎时，当事人
不可能完全回忆起“谈判与
冲突解决”课堂上那些需要
花一个学期习得的系统性知
识结构，不可能从容不迫地
打开那只精巧的工具箱，然
后从中准确无误地拣选出最
有效的工具，这一切都来不
及。结果是，虽然所学皆为
珠玉，但往往一上场就撒了
一地。不用时拿来把玩可以
，用时常常上手乏力。
那怎么办呢？
你要意识到，不仅在谈
判中，也包括在广义的人际
沟通领域，你需要收集珍珠
，也需要求取丝线，用这些
线把珍珠串连起来、融贯起
来。只有这样，在你需要取
用这些知识时，抬手抓取的
便不是散落无状的珠子，而
是一串精巧、透亮的项链。
二
为了提供这样的项链，
哈佛大学心理学家、哈佛国
际谈判项目创始人丹尼尔·
夏皮罗使用的是理论的方法
。他延续和发展了基本需求
理论，用核心需求（Core
Needs）这个概念把谈判中
林林总总的情绪波澜简化为
五，又化五为一，从而让微
妙的人际互动回归清晰的要
素分析。沃顿商学院的谈判
策略研究专家理查德·谢尔
则是不断强调对谈判的战略
性预演，他设计的那张周全
、翔实的谈判准备列表是对
谈判理论的操作性浓缩，有
助于你在各种各样可能出现
的状况下不预不立地筹谋。
我本人的方法则是把抽象的
知识转化为具象的隐喻，让
学生们牢牢记住四个故事—
—四个关于如何分饼的故事
，用一套剧情和四个桥段串
联起利益、选项、标准与替
代方案等谈判中的核心要素
，从而借用故事的黏性创造
知识之间的融贯与连接。
在这本书中，亚历山德
拉·卡特的方法则是为复杂
的谈判情景梳理出10个根本
问题，其中5个问题是问自
己的，包括“我想解决什么
问题”“我需要什么”“我的感
受是什么”“我从前是如何成
功处理这种事的”“第一步是
什么”，另外5个问题是问对
方的，包括“告诉我………”“
需要什么”“你的顾虑是什么
”“你从前是如何成功处理这
种事的”“第一步是什么”。
这10个问题不仅简单明了、
可操作性强，而且从谈判与
冲突解决的专业角度看，它
们确实覆盖了从谈判战略到
策略的核心维度。
三
值得一提的是，这些问
题中有一半是在问自己。几
乎所有谈判理论都会强调利
益需求，都会提醒我们一定
要去洞察对方的利益需求，
然后将表层的立场（卡特称
之为要求）与深层的利益（
卡特称之为需要）区分开，
从而直达对方真正在意的“
重要”。了解需求的过程当
然需要我们以合适的提问去
触达对方（卡特列出了5个
这样的问题），但我们容易
忽视的是，我们很少用合适
的问题追问自己。
而且，于己于人，“重要
”都是一个高度个人、高度
主观的判断。说到底，什么
重要、什么不重要，不能客
观地、可称可量地呈现在我
们面前，而是需要依凭主体
的价值认知来判断。同一件
事、同一个需求对一些人而
言可能极为重要，但对另一
些人而言不过尔尔。所以，
对利益需求的理解不能脱离
对意义问题的探问与追寻。
“什么是我的需求”“什么对
我来说重要”，这是一场指
向人心深处的孤独之行，我
们需要在不同的感受中、在
不同的境遇下、在遭遇了情
绪变动的时候，不断锤炼对
自我需求的探问，从而谙熟
于自己，最终接纳自己、清
醒自己。我们常说“想得清
楚，才能讲得清楚”，但“想
得清楚”这件事需要通过正
确问题的引导完成自我训练
才能真正实现。这本书便提
供了这样的问题，以及这样
的引导。当你阅读那些指向
自我深层心理维度的追问时
，你就获得了一个了解自我
的机会，甚至是发现自我的
机会。当你对自己的理解是
诚实的、真切的时，至少在
谈判中，你可以清楚地设立
己方的目标、期望甚至梦想
。跟随这几个问题，你边阅
读边进入自己与自己对话的
现场——安全的、舒适的、
坦率的、对情绪有所觉察的
、对过往有所反思的自我对
话。你会在这本书提供的由
问题构成的连贯丝线中，将
谈判的各种知识串联，更重
要的是，把自己与即将进行
的谈判过程也串联起来。
四
最后，我想提醒各位读
者，英文与中文阅读的一些
细微差别。
阅读中文著作，我们往
往期待作者有非常清晰的逻
辑框架，一上来就讲清楚定
义，说明白概念，然后纲举
目张，切分场景，先说道理
，再讲例子，由此系统交付
结构明晰的干货内容。说到
底，我们以教科书的体例为
基础样本，来期待文字内容
的构造。
然而，至少在我自己所
研究的谈判与冲突解决领域
，西方的很多著作不是这样
写的。作者会在讲解中增加
个人独白、情景故事甚至内
心的感慨。这种写作风格有
时会使国内读者错以为这是
一本故事读本（这是我的学
生们在读完谈判领域的经典
作品《谈判力》后告诉我的
感受）。
理解这种差异非常重要
，有利于我们以更适合的姿
态进入作品。我个人的建议
是，你需要阅读得慢一点儿
，在阅读中

1. 视角独特。用法律调解员的视角看谈判，开放式提问模型，突破以往谈判书提到的思维方式。
2. 15年谈判心法，首创“开放式问题”模型。作者为哥伦比亚大学法学院教授、培训超过80国外交官的联合国谈判专家。
3. 案例丰富，适用常见谈判场景。从职场关系到个人抉择，从合作纠纷到人际沟通。书中语言平实，没有阅读门槛，非专业谈判、零基础人士阅读无障碍。
4. 奇葩说辩手、复旦法学院副教授熊浩作序推荐，《华尔街日报》畅销榜图书，沃顿商学院教授亚当·格兰特推荐阅读。