想留住客户的人，先要留住客户的心。怎么留住客户？怎样让客户从心底里接受你？怎么让客户跟着你的思路走？
销售中的种种行为、各种问题，都与人的心理有着千丝万缕的联系。只要窥破了心理学的奥秘。销售就会变得很轻松，而一旦掌握了相关的心理学知识。许多销售中的难题就会迎刃而解。

第一章 效应营销
焦点效应，以“自我”为中心
稀缺效应
登门槛效应
首因效应
从众效应
权威效应，权威人物的言行魅力
禁果效应
凡勃伦效应
第二章 客情关系
保证客户获得满足感
通过改变环境影响他人心理
引起客户的好奇心
给足客户安全感
第三章 顾客行为
缺乏主见的犹豫不决型客户
注重细节的分析型客户
个性自由的标新立异型客户
自命不凡的专断型客户
缺乏主见的随和型客户
苛刻强硬的挑剔型客户
不苟言笑的沉默寡言型客户
难以改变的墨守成规型客户
第四章 谈判策略
通过观察获得对手信息
商务谈判中的眼神运用
利于己方的提议在谈判中很重要
谈判中让步的原则与尺度
心理素质决定谈判的优势
善用谈判方法，提升谈判效率
以退为进
第五章 销售是个技术活
销售员在商业社会中最重要
推销员是个好角色
有效地管理好自己的时间
改掉忧烦的习惯
第六章 销售制胜之道
提高销售技巧，不被拒绝摧垮
学习是一种态度，更是一种信仰
永远留一只眼睛注视自己
掌握客户信息，创造合作机会
销售中的“二八定律”

从某种意义上说，销售就是销售人员通过沟通，将商
品或服务出售给那些有需求的客户的过程。也就是说，销
售的过程就是人与人之间打交道的过程。很多销售员都知
道这个道理，但销售的结果却大相径庭。成功的销售员少
之又少，更多的销售人员每天徘徊在路上，踏破铁鞋到处
寻，沮丧、疲乏，所获甚少。可见，销售并不是大家常说
的那么回事儿。无论是在一线打拼，还是管理公司团队，
很多销售员还在循规蹈矩地使用那几个“经典”的销售步
骤，一本正经地按照机械的流程去跟客户谈论着、商议
着，常常面临着被拒绝的危险。
毋庸置疑，销售是一项伟大的事业，也是一门科学、
一门艺术，更是一场心理战。销售人员在业内的地位如
何，能够取得怎样的业绩，在很大程度上取决于他与人沟
通的能力。销售不仅仅只是销售人员与客户之间进行商品
与金钱等价交换那么简单，它更需要对心理学的掌握。
随着社会经济的发展、技术的进步、物质生活的不断
丰富，销售谈判也逐渐从价格的谈判、质量的竞争逐渐转
到对顾客购物心理的把握与角逐。
知识经济时代是一个物质生活极为丰富的时代，也是
一个信息大爆炸的时代，更是一个处处存在商机的时代。
在这样的时代里，每个销售人员都想要通过自己的销售业
绩，获得更多的物质保证，过上幸福美满的生活。
将本书献给那些正在销售第一线奋斗中的人们！希望
书中所列出的方式方法能真正伴随你们成长！

本书向大家介绍了销售中的心理学知识，用实战案例告诉大家如何操作，从建立信任感、不要过度承诺、个人形象的保持及专业知识的构建等方面做介绍，提出了具体的心理策略和方法。希望能够让销售人员了解更多的销售心理学方面的专业知识，掌握更多的销售技巧，更好地掌控客户，提高销售业绩，成为销售行业中的佼佼者。

焦点效应，以“自我”为中心
你是不是曾经因为在某次行业聚会上把饮品撒了一身，弄脏了精心准备的衣服而懊恼良久？
你有没有曾经在客户办公室不小心摔倒，然后在两秒钟内迅速起身，装作若无其事的样子？
你会不会因为穿着一件新买的名牌衬衫，然后认为客户在见到你时会眼前一亮？
我们总认为别人会对我们倍加注意，但实际上并非如此。我们对自我的感觉占据了我们内心世界的重要位置，不自觉地放大别人对我们的关注程度，而且通过自我关注，我们会高估自己的突出程度。这就是心理学中的焦点效应。
这不仅是心理学中的一个理论，在日常生活中也是非常常见的。无论是在人际交往中还是工作生活中，我们都可以运用焦点效应来为自己服务，例如焦点效应常常成为销售员的公关手段。
推销产品是一项具有挑战意义的工作。在推销产品的过程中，很多销售员总是显得目的性太强，开门见山地将一大堆推销话语砸向客户，让其避之不及，“我们的产品质量……’'“我们的产品有很多特点……”“我们最近在搞优惠……”“您对……有兴趣吗？”
谁都不愿意关注别人的事，特别是对陌生的客户来说，他们更不愿意浪费自己的时间去听销售员讲与其无关的事情，因为他们关注的是自己和自己的事情。
西格蒙德·蒙洛伊德曾说：“每个人都有想要成为伟人的欲望，这是推动人们不断努力做事的原动力之一。”可以说渴求别人的重视，是人类的一种本能和欲望。客户在购买商品的过程中，同样也体现出这种心理，希望自己成为外界关注的焦点。
所以，销售员在面对客户时，如果能表现出自己对客户的关注，那将有利于拉近彼此的距离，打破对方的心理防线，从而进一步了解客户的需求。
一次，王博到一位黄姓客户那里推销陶瓷材料。王博一进门，就看到黄经理在打电话，于是在黄经理的示意下王博在椅子上坐下，等待通话结束。这时，王博发现黄经理的桌子上摆着一张照片，黄经理身着博士服。黄经理的背后是一个很大的书柜，侧面是一幅书法作品：“穷且益坚，不坠青云之志。”下面的落款正是黄经理的名字。
五分钟后，黄经理放下电话，王博站起来递上名片。因为是初次见面，黄经理显得十分警惕。王博面带笑容地说：“黄经理，您是哪所大学的博士啊？像您这样既是这么大的公司的董事长，又是学识渊博的博士，真是很少见，很不容易啊！真是佩服您。”
听到王博的夸奖，黄经理笑着说：“我是××的博士，这也没什么，主要是我平时……你主要是做什么的？”
这时黄经理的警惕性已经少了一大半，王博简单地做了自我介绍，然后双方针对产品进行交流。王博在陶瓷材料行业工作多年，非常熟悉市场情况，无论是陶瓷产品特性还是同行竞品，他都十分了解。 P2-4