好口才是电商主播要掌握的基本技能，好口才和话术也是主播能力、智慧和情商的综合体现，已经成为一个带货主播立足的重要条件。直播带货从会说话开始。
本书共分为9章，第1章综合阐述好口才对直播带货的重要性；第2章介绍了直播间推销产品的阶段性安排、训练重点、训练步骤，以及如何撰写直播策划案；第3～8章分别从直播开场、商品推介、中场互动、活动促销、异议化解、直播收尾6个阶段，详细介绍了直播活动中每个阶段的话术技巧和注意事项，全方位分析了“带货王”高超的表达沟通能力、高情商的说话技巧和销售技巧；第9章分享了直播带货话术的实操案例和实战技巧，介绍了服装、美妆、小型家电和轻奢品等品类产品直播带货的话术推销技巧、要点、注意事项和误区，更具针对性和实战性。
本书是专门为刚从事直播行业的主播以及从事过各类行业直播带货的主播想进一步提升自己的话术水平和沟通技巧等业务能力所打造的实战用书，也可供各种从事新媒体营销和运营及关心、关注直播行业的人员阅读。

张瀚之，比利时列日大学高级企业管理EMAM硕士、西班牙武康大学金融学DBA博士。中博资本总裁、中灏（集团）企业董事长、正宫堂（香港）董事局主席、红侠客品牌机构创始人。长期致力于互联网逆向盈利模式研究与策划、天使投资、品牌孵化、股权投资等。

第1章 直播带货从会说话开始，没有好口才哪来订单？
1.1 不会聊天是带货主播的大忌
1.2 好口才——优秀主播的生存必备技能
1.3 好口才——控场自如，巧对外部干扰
第2章 口才是训练出来的，妙语连珠需厚积薄发
2.1 直播话术的5个部分
2.2 直播间不同阶段话术技巧及时间分配
2.2.1 阶段一：正式带货前的热场
2.2.2 阶段二：介绍引流款或福利款商品
2.2.3 阶段三：用游戏与粉丝互动
2.2.4 阶段四：介绍主推款或爆款商品
2.2.5 阶段五：引导成交，感谢关注
2.3 带货主播口才训练的4个重点
2.3.1 逻辑：说话缺乏逻辑，就会乱了分寸
2.3.2 语速：说话过快或过慢，让人听不懂
2.3.3 语调：语调不同，表达的语义不同
2.3.4 停顿：说话不停顿，粉丝会产生怠意
2.4 带货主播口才训练的4个步骤
2.4.1 背诵：拿着策划案背
2.4.2 练习：对着镜子练习
2.4.3 复述：向别人复述
2.4.4 试错：实战练习
2.5 撰写直播策划案，有计划心不慌
2.5.1 直播策划案的两大类型
2.5.2 撰写直播策划案的5个关键
第3章 直播开场话术：张口不落俗套，一句话吸引粉丝
3.1 常用的5种带货开播语
3.1.1 自我介绍式：简单易操作
3.1.2 寒暄式：增加亲近感
3.1.3 自谦式：运用最多的一种开播语
3.1.4 幽默式：有效活跃直播间气氛
3.1.5 情感式：善于打“情感牌”
3.2 讲好开播语的技巧
3.2.1 语言规范，体现出自己的职业性
3.2.2 保持微笑，缓解初次面对镜头的尴尬
3.2.3 情绪饱满，引起粉丝的情感共鸣
3.2.4 预报内容，让粉丝主动留下来
第4章 商品推介话术：突出商品卖点，让粉丝欲罢不能
4.1 抓住商品要点：把商品成功推出去
4.1.1 直接讲商品优势，直击粉丝痛点
4.1.2 卖点利益化，增强获得感
4.1.3 多重复几次，强化大脑记忆
4.1.4 赋予特定标签，形成特定的印象
4.2 掌握推介技巧：有效激发粉丝的购买兴趣
4.2.1 正确用词，向粉丝精准传递信息
4.2.2 善于概括，尽量缩短介绍时间
4.2.3 讲述故事，增强话术的感染性
4.2.4 列举实例，增强话语的说服力
4.2.5 善于赞美，让粉丝感到被尊重
4.2.6 打造人设，给粉丝以特定印象
4.2.7 引导参与，给粉丝最直观的感受
4.2.8 突出亮点，积极创造新需求
4.2.9 营造场景，增强粉丝的代入感
4.2.10 提升专业性，帮助粉丝做购买决策
4.3 善用推介方法：及时将需求转化为订单
4.3.1 逻辑法：一步到位，直接套用
4.3.2 六厢提问法：先通过提问获取粉丝的好感
4.3.3 假设成交法：以结果为导向说明商品好处
4.3.4 层层推介法：循序渐进对商品进行介绍
4.3.5 下降式推介法：先重要的，后次要的
4.3.6 视觉推介法：通过视觉冲击提高粉丝认可度
第5章 中场互动话术：抓住需求痛点，说出最直击人心的话
5.1 与粉丝中场互动的3大关键时刻
5.1.1 新人入场时
5.1.2 中途冷场时
5.1.3 产生争议时
5.2 中场互动技巧：与粉丝打成一片，不唱独角戏
5.2.1 话题互动，引发粉丝情感共鸣
5.2.2 才艺互动，可为直播“加分”
5.2.3 连麦互动，强化粉丝参与和黏性
5.3 中场互动的注意事项
5.3.1 兼顾所有，让所有粉丝都有参与感
5.3.2 集中精力倾听，也是一种交流方法
5.3.3 不相干的聊天，最好尽早结束
第6章 活动促销话术：句句说到粉丝心坎儿上，最终达成交易
6.1 促销方式：直播间常用的促销方式
6.1.1 主题促销：师出有名，给粉丝一个购买理由
6.1.2 限定促销：限定时间和数量，让粉丝有紧迫感
6.1.3 节日促销：重视节日，营造“仪式感”
6.1.4 借力促销：借助社会热点或爆点新闻
6.1.5 有奖促销：给予奖励，让粉丝多一点期待
6.2 促销话术：促销话术要迎合粉丝的心理
6.2.1 有优惠喊出来，制造心理落差
6.2.2 利用忠粉的口碑，让商品不愁卖
6.2.3 利用从众心理，营造抢购氛围
6.2.4 善用服务保证，解除粉丝的后顾之忧
6.2.5 利用促销道具，进行辅助营销
第7章 异议化解话术：找到分歧点，消除粉丝的异议
7.1 找出问题：找准问题是解决异议的根本
7.1.1 积极引导，让粉丝说出“问题”所在
7.1.2 准确提问，与粉丝进行一场深入沟通
7.1.3 积极解决，根据粉丝反馈采取措施
7.2 解决问题：直播带货中常见的商品异议
7.2.1 价格太高：避开价格谈价值
7.2.2 质量不可靠：用事实说话
7.2.3 对商品了解较少：结合需求进行讲解
7.2.4 比同类商品差：比较分析，突出优势
7.2.5 粉丝反悔购买：耐心沟通，问明原因
第8章 直播收尾话术：收尾有技巧，千万不可草率
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随着短视频直播越来越
受欢迎，从事主播的人日益
增多，各行各业的人都加入
直播带货这一领域。但大多
数人不是网红，不是头部主
播，无法得到平台的流量支
持。作为普通主播要想带好
货，还必须掌握必要的说话
技巧：话术。
想要在直播间卖出东西
，光靠直播间里的产品肯定
不行，毕竟产品再好，没有
主播去讲解卖点、没有观众
来烘托气氛，也很难将一款
产品卖爆。
然而，对于刚接触直播
带货的新人来讲，都会遇到
“说话”的问题。比如：要么
对着镜头无话可说，要么语
无伦次，逻辑混乱；直播时
不知道怎么调动直播间氛围
；不知道怎么留住进入直播
间的粉丝；不知道如何把自
己的商品推销出去，提升直
播间转化率。
如果你存在以上这些问
题，建议花时间先做好口才
训练工作，了解一下直播间
有哪些常用话术，以及不同
直播的话术模板。
出色的口才可以为直播
间打开局面，很好地吸引粉
丝，调动直播间气氛；反之
，没有好口才，沟通就会出
现障碍，很难更好地推销商
品。很多话术可以一键套用
，这对主播做好直播非常重
要。好口才是带货主播的必
备技能，掌握话术也是主播
的能力、智慧和情商的综合
体现，已经成为一个主播立
足的重要条件。
本书共分为9章。第1章
综合阐述好口才对直播带货
的重要性；第2章介绍了直
播间话术的阶段性安排，训
练重点、训练步骤，以及如
何打底稿（策划案）；第3
～8章分别从直播开场、商
品推介、中场互动、活动促
销、异议化解、直播收尾6
个阶段详细介绍了直播活动
中每个阶段的话术技巧与注
意事项，全方位分析了“带
货王”高超的表达沟通能力
和高情商的说话技巧；第9
章为不同品类产品话术要点
的归纳和总结，更具有针对
性和实战性。
本书有3大特色：
简单实用：是一本直播
口才训练的书籍，目的是让
直播带货新人掌握更多的口
才表达技能，实现与粉丝的
良好沟通，有效推销商品。
通俗易懂：语言简洁明
了，图文并茂，十分有利于
读者阅读，便于用最短的时
间学习书中内容。
注重实战：没有死板的
理论推导，只有具体方法、
步骤和技巧，同时结合大量
实例，可以说做到了紧贴实
战。
限于笔者所掌握的知识
、经验、资料等的不足，加
之时间仓促，书中难免有不
足及疏漏之处，部分问题的
处理可能也不是最佳方法，
还请广大读者见谅并提出宝
贵的意见和建议。

本书是一本直播口才训练的书籍，目的是让直播带货新人掌握更多的口才表达技能，实现与粉丝的良好沟通，有效推销商品。
书中语言简洁明了，图文并茂，十分有利于读者阅读，便于用最短的时间学习书中内容。

1.1 不会聊天是带货主播的大忌
直播带货是一种新型的电商方式，主播通过对商品的解说和介绍，让粉丝在短时间内快速了解、喜欢上商品，并产生强烈的购买欲望。在这一过程中，聊天是精髓，这就要求主播能聊天，会聊天，懂聊天技巧。
聊天是主播需要掌握的主要技能，一个主播可以没有颜值，没有才艺，但不能不会聊天。会聊天的主播更容易得到粉丝的青睐，更容易将商品推销出去。纵观目前各大平台上的主播，很多主播不会聊天，这几乎成了一个通病，尤其是一些新手都是栽在不会聊天上。
那么，主播应该如何做才能脱离不会聊天的窘境呢？那就是提升说话技巧。在技巧的掌握上，可以尝试着用如图1-1所示的4个技巧去做。
（1）从事熟悉的领域
从事自己熟悉的领域更有利于口才的发挥，有的人表达能力差，与对所处行业、所售卖的商品不熟悉有很大关系。
经验是口语表达的一个主要条件，口才好的人必定是日常积累了大量的相关经验。尽管做主播需要临场发挥，但这也是一个厚积薄发的过程，而对于自己不熟悉的领域是谈不上经验积累的。所以，对主播而言，要做熟不做生，尽量从事自己熟悉的领域。尤其是对于尚在起步阶段的新手主播而言，这点很重要，从自己熟悉的行业开始做起，要经历一个先易后难的过程。
（2）向大咖“取经”
向他人学习，是提升口语表达能力最有效的一个方法。例如，小孩子学说话，完全就是学习爸爸妈妈或周围的人，包括语音语调、说话风格等。这说明语言有极大的模仿性，通过学习和模仿，语言能力是能得到提升的。
学习优秀的人，模仿优秀的人，能改变自己。一个好的主播不能闭门造车，要知道山外有山，人外有人，必须多看，多学习，向平台上的人气主播、大主播“取经”，看看人家是怎么表达的。
需要注意的是，不能盲目地学，要掌握一定的方法，只有这样才能收到显著的效果。通常是按照图1-2所示的顺序进行的。
（3）打开录制功能
主播在直播时一定要打开录制功能，这样做的目的是在直播结束后可以马上查看直播的状况。一方面看看哪些地方做得好，总结经验；另一方面及时发现不足，及时改进，看看哪句话说得不合适，换一种说法是不是更好。
（4）平时加强训练
口才是可以训练出来的，语速、语调甚至语音，通过刻意的训练都可以得到完善。比如，用腹部呼吸会使声音更加浑厚有力，或者使声音更加有磁性（关于口才的训练将在第2章重点讲解）。
1.2 好口才——优秀主播的生存必备技能
优秀的主播口齿伶俐，思维活跃，逻辑清晰，金句频出，幽默诙谐，一开口就能激发粉丝的兴趣，吸引粉丝的关注。而且随着直播的持续，其状态会越来越好，常常会超水平发挥，让直播间的气氛始终保持活跃。
一个主播会说话，懂得说话之道，不仅能调节直播间的气氛、向粉丝传递有价值的信息，还能表现出自己的专业性、职业性及综合素养。主播拥有好口才的作用如图1-3所示。
（1）调节直播间气氛
很多新手主播的直播间冷冷清清，原因就在于其不懂说话之道，良好的口才可以调节直播间气氛。
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