不管是从事保险行业的新人还是在保险行业里摸爬滚打了十几年的老人，工作中都会存在下列问题：不知道客户在哪里？好不容易见到客户却不知道怎么切入保险话题？每天开早会、参加各种培训，要学的太多不知从哪入手？新人培训太难了，有没有高效辅导术……本书是赛美老师集合多年的实战经验，1000个案例辅导经验，整理出来的这一套保险名家的成功“密码”，招招高效且实用。赛美老师用这一套方法已培养出来了20000多位行业新秀，他们攻专业、创品牌、擅营销，利用赛美老师提供的行之有效的落地方案，让客户主动为他们的专业买单。

赛美，国家高级理财规划师、家族财富管理讲师，IMA保险名家中国区副主席，赛美火星财团创始人，中国太平保险集团区域总监。
拥有20年财富管理经验，针对中产及高净值家庭，对风险管理、财富传承、家企资产隔离、保险金信托规划有丰富经验。
她热衷教育与公益分享，追随巴菲特的理念，大胆果敢，是保险领域的“独角兽”。
曾获中国保险名家管理金奖、亚太金融论坛恒鼎奖、MDRT百万圆桌TOT顶尖会员荣誉、IDA白金奖及深圳市金融双十佳奖。

第1章 只有精心设计出场，才能掌控全场
“混迹”各种社交场合，却总是难以开口
用5分钟完成微信社群的出场介绍
用10分钟定制自己的海报
用40分钟写出打动人心的个人品牌故事
简单4步，让你迅速打开保险话题
第2章 6个必备的专业技能，赶超90%的同行
用“家系图”画出客户的美好人生
从人生周期图中找出保险大商机
学会解读理赔大数据和核保知识，让客户投保更从容
没有记录就没有发生，完整的客户档案这样整理
这样做保单盘点，更能发现加保空间
保险计划书这样展示更直接
第3章 智取攻坚，妥善处理客户的异议
年轻“90后”一族爽快买保险的逻辑
财务诊断之收入篇
财务诊断之支出篇
财务诊断之资产篇
财务诊断之负债篇
“四大账户”让资产更稳健
第4章 让客户发现自身需求，给客户的6个成交理由
保险四大账户，让保障没有缺口
用保险阶梯图，让客户配置保险步步为赢
读懂社保和商保的作用
一张图看懂医疗险和重疾险的区别
健康险黄金公式，看病不花一分钱
理赔报告这样递送更有效
第5章 成交秘籍，保险销售必杀技练成术
学会做减法，放弃不属于自己的客户
客户满意度的黄金90天
家庭保单如何批量成交
“货比三家”的专业解决逻辑
用这套客户名单管理表，谈成了百万生意
客户信息采集，必须要关注的7个维度
第6章 完美的服务成就完美的成交
年度复盘就是高级品牌故事
保险合同送达就是加保的开始
获得客户转介绍的三个妙招
如何给客户写一封感恩信
第7章 学习让你的专业性与众不同
从电影中挖掘保险与人生的意义
赛美老师亲荐书单，让你的专业底气与众不同
10套阅读笔记模板，助你高效精进

用极致的追求，做幸福
的保险名家
2013年，我从IT创业者
的身份，转型成为保险业的
创业者。作为一名连续十五
年以上的创业者，我深知，
跨行的背后，必定是一个巨
大的挑战，可内心却有一股
非常强烈的愿望：希望自己
既能做得长，又能够快速站
在行业的“塔尖”，成为被尊
重和仰望的保险名家。而我
又深深理解，未来能在保险
行业行走多远，取决于自身
的角色定位和价值定位，只
有找准了定位，体现职业的
价值，得到顾客的认同和追
随，才能找到真正属于自己
的成功密码。
角色定位：保险代理人
集企业家、教育家、保险家
“三位一体”
保险代理人是一种职业
身份，对保险公司而言，大
多称呼他们为“业务员”“营
销员”“团队长”……保险代理
人也自称从事的是“寿险营
销事业”。保险公司及绝大
多数的保险代理人的关注点
仍然是在“产品营销”的层面
。而随着时代的发展，人们
获得知识和信息的渠道越来
越多，简单的信息传递已经
很难得到市场的认可。
随着家庭财富的增长，
仅靠产品销售和标准化服务
，也难以满足客户对于财富
管理的多元化需求；随着人
才结构的变化，越来越多精
英人才涌入保险行业，仅以
销售利益为导向的工作也难
以满足人才的内心渴望。
2013年，我带着互联网的
基因，带着创业者的基因，
带着专家以及专业主义的基
因，加盟保险行业，初期体
验到特别多的不适感。
庆幸的是，我是一个有
着坚定信念的人，怀抱着“
做一件事，便要把它做成”
的决心，2014年初，着手
制定了五年发展规划，完成
了顶层战略设计，用5%的
时间做战略规划，用95%的
时间认真做执行。我认为真
正的保险代理人，应该兼具
三种角色：
·企业家角色：要为组织
发现外部机会，培养员工的
核心能力，构建独特的企业
文化；
·教育家角色：形成价值
输出，改变顾客的心智模式
，以教育者的身份建立高贵
的职业形象；
·保险家角色：提供全方
位的风险管理解决方案，真
正帮助客户排除隐忧，实现
美好生活。
专业价值：风险管理顾
问、家庭资产架构师、人生
超级伙伴
保险作为家庭财富和资
产结构中最为重要的“安全
资产”之一，既是“财富大楼
”的“地基”，也是幸福生活
的“防火墙”。随着国家政策
、投资环境、婚姻关系、企
业经营、税改进程的变化，
保险成为资产保全的首选金
融工具之一。
正因如此，在过去接近
十年的行业道路上，我在理
财规划、保险规划、法律、
税务、股权设计、心理学、
企业定位、家族财富管理、
信托、课程设计、图书出版
、流量经营、IP孵化等方面
，认认真真去积累专业知识
，去试图理解市场，迅速建
立了一个可以应对未来变化
的知识组合，转化成一套又
一套财富管理解决方案交到
客户手中。
从入行至今，我突破了
传统保险行业团队固有的发
展模式，将顾问咨询和一对
一财富教练模式带入了自己
的团队，并开设了包括“赛
美私房课”“赛美火星财团”“
塔尖理财师”“财务问诊师”“
富人思维训练营”“36招保险
达人养成记”等特色课堂和
特训营。这些课堂覆盖了超
过20万的学员。七年的坚持
，我和团队改变了很多家庭
对风险的认知，帮助他们建
立了从人生的风险管理，到
家庭资产架构设计的正确理
念，为家庭财务安全和资产
增值提供助力。而长年顾问
式的服务与家庭教练的陪伴
，也让我们成为很多客户心
目中的人生超级伙伴。
三尖能力：新时代下保
险创业者的“指尖、舌尖、
笔尖”的能力
随着越来越多高素质人
才加入保险行业，成为百万
保险代理人大军的一员，他
们希望将更多的职业追求和
人生理想融入保险事业，期
待自己成为“精细化、专业
化、品牌化”的新精英人士
。
传统单一的销售训练和
能力，已无法支撑当下移动
互联网时代的市场需求。基
于此，我提出“新时代下保
险创业者的三项核心能力”
，即“三尖”（指尖、舌尖、
笔尖）能力，注培养懂互联
网和市场营销的复合型金融
人才，帮助团队高效走向市
场，建立“可迁移”的底层能
力。
·指尖上的保险：移动社
交化、社群圈层的指尖经营
能力；
·舌尖上的保险；沟通、
演讲、有效表达的舌尖表达
能力；
·笔尖上的保险：整理、
记录、原创输出的文字呈现
能力。
三种关系；摆脱“保姆式
”的保险团队长管理模式
自律是创业者成功的基
础能力。2015年，组建团
队（“火星财团”）之初，我
一直在弱化自己作为“主管”
的角色，摆脱过去保险行业
对于团队长在管理上的大量
时间消耗，因为一个人的能
力和知识边界始终有限，过
去互联网公司以及企业的管
理经验使我意识到，“共享”
是能够打破创新天花板的武
器。我和伙伴的关系并不以
传统的“上下级”来规范，而
是建立了三种更为开放和平
等的关系：
·合伙人关系，以创业角
色共同实现模式的交付；
·导师关系，能为彼此提
供专业上的引领和帮助；
·