本书从哲学高度和底层逻辑视角剖析了中国ToB行业过去30年沉积下来的弊病和面临的各种困局，作者基于自己在ToB行业深耕10年的丰富实践、深度洞察和系统思考，为中国ToB行业的发展给出了破局之法，助力中国ToB企业破茧化蝶，构建服务全球的产业体系和综合能力。
对于中国ToB行业而言，作者的经历独特而难得，他是极少数同时具备深厚的科技和人文素养并真正跨越了ToB软件创业全周期的人，这使得本书同时具备中国视角与全球视角、创业者视角与平台视角、产品视角与产业视角，为中国ToB从业者正确理解行业格局、客户需求、产品经营、市场竞争、发展机会给出了明确的指引。本书将解开中国ToB领域企业家和创业者的困惑，激发他们重新思考自己的核心竞争力，走出泥潭、摆脱逆境，走向世界的大舞台。
具体内容方面，全书分为上下两篇：
上篇以理论分析为主，顺着中国ToB行业的发展脉络，从宏观视角分析了中国ToB企业的生存土壤、问题症结、行业结构、市场模型、需求特征、竞争态势、SaaS逻辑等，鞭辟入里、直指本质，是帮助我们真正理解中国ToB行业千姿百态的金钥匙。
下篇以实践经验为主，针对ToB企业家、创业者和管理者在实践中普遍会遇到的核心难题，从微观上提供可落地的建议和方案，包括市场规模的评估、价格策略的制定、营销与销售体系的搭建、客户成功体系的构建、多产品线的优化、产品边界的权衡和产品标准化、交付效率的优化、渠道和服务商的发展、企业出海等话题。实践出真知，作者的经验和思考能帮助广大的ToB从业者少走弯路。
打开这本书，相信中国的ToB行业未来30年会更加精彩！

尚书，资深ToB和SaaS行业专家，现就职于阿里云，担任高级产品专家。连续创业者，曾被奇绩创坛创业营录取，且曾参与创办一家SaaS企业并成功退出，对中国和美国的ToB软件及SaaS软件行业有深刻的洞察与理解。毕业于北卡罗来纳州立大学计算机科学专业和工商管理专业，2014年加入中国ToB创业浪潮，参与创办北京九州云腾科技有限公司。九州云腾是一家专门针对云计算与移动应用的下一代统一身份认证IDaaS解决方案提供商，是IDaaS领域的领导者。2019年带领产品成功上云，完成了从传统模式到SaaS模式的跨越。2019年11月，九州云腾被阿里云全资收购，现为阿里集团全资子公司。在此期间，作者经历了团队人数从零到百、ARR收入从零到数千万、产品用户数从零到亿的全过程。2021年，产品获得Gartner AM魔力象限荣誉提名，是有史以来首款获此殊荣的中国软件。公众号“SaaS老麦讲坛”作者，个人微信号：saas-in-china。

推荐语
推荐序
自序
致谢
导言
上篇 问题 本质 分析
第1章 ToB企业的发展特征
1.1 同质化现象
1.1.1 原因一：资金集中
1.1.2 原因二：产能过剩
1.1.3 原因三：需求初级
1.1.4 结果：行业标准与内卷
1.2 分散割裂的市场
1.2.1 地区壁垒
1.2.2 行业壁垒
1.2.3 代际壁垒
1.3 周期性行业波动
1.3.1 决策盲从波动
1.3.2 新行业轮动
1.3.3 风险与谨慎
1.4 本章小结
1.5 扩展阅读
第2章 企业软件的行业结构
2.1 珊瑚礁状的软件行业
2.1.1 特征一：规模大
2.1.2 特征二：领域专
2.1.3 特征三：门槛低
2.1.4 特征四：壁垒杂
2.1.5 珊瑚礁状的行业形态
2.2 企业软件的分类方法
2.2.1 按行业：通用还是垂直
2.2.2 按规模：“中大”还是“小微”
2.2.3 按对象：跨团队、团队内、个人
……
下篇 商业 发展 指南
附录一 推荐书目
附录二 英文术语表
致创业者
后记

近年来，数字化转型是
政企从信息化迈向下一台阶
的一致策略。政企都在利用
软件来衔接日常工作，打造
运营的全景图，采用IoT、
AI、云计算等进行数字化重
塑，构建具有前瞻性的业务
模式，确保自身始终站在业
界前沿。
看起来，软件企业是具
有高技术含量的，但是真实
面临的问题、挑战与今天的
餐饮企业何尝不是一样？消
费在降级，供给同质化，人
力成本越来越高。降本增效
是一个不变的话题。
政企的业务是多种多样
的。即便是具体到人才招聘
这样比较同质的诉求，一个
医药制造公司、一个互联网
打车平台、一个政府的大数
据部门、一个教育机构，互
相之间都有不小的差异，更
别说更贴合于业务、服务于
各自客户的CRM系统了。
然而，软件行业又特别
渴望“一致性”。云计算、大
数据平台的出现带来了基础
设施和数据层面的一致性。
前后端分离、微服务等大同
小异的架构手段带来了技术
实现层面的一致性。对于需
求而言，从业者都在追求需
求共性和标准化交付。而在
人才层面，除了各领域的业
务专家外，大多数从业人员
的水平也是相近的。
政企业务天然的多样性
和软件行业追求的一致性之
间的关系，如同一个大齿轮
和一个小齿轮的啮合，需要
交付团队去协调。SaaS不
是万能药，更多是低成本交
付低客单价产品的实践。强
调易用性是个药引子，而低
代码可能是个良方。目前，
用表单低代码做一些HR调
查表，完全不需要前端，甚
至不需要后端。软件公司研
发软件的价值不是提高门槛
，让业务专家用不了，而应
是降低门槛，让更多人能用
。
软件是一个千亿元级别
的市场，在A股主板上市的
软件公司有40多家，在创业
板上市的有80多家，拿到投
资的独角兽更是多达上百家
。有志之士的不懈努力，为
行业未来的突破和变革带来
了动力，甚至为未来出海提
供了契机。
本书是作者多年从业经
验的提炼，可谓是呕心之作
。作为一个同时有东西方背
景的软件行业从业者，作者
和很多从业者一样，被时代
的大背景推动向前，被环境
的小背景影响左右。随着软
件行业的蒸蒸日上，越来越
多的公司认识到人才的重要
性。但行业毕竟“年轻”，多
年专注在一个领域的Saas产
品上，又同时拥有创业公司
背景和大型互联网公司经历
的人才非常稀少，而作者就
是一位这样的行业人才，他
能把自己多年的阅读和思考
汇聚成本书，非常难能可贵
。
我相信，本书将带领企
业软件行业从业者从行业的
视角俯瞰工作，起到传道解
惑的效果。本书非常值得一
读，特此推荐。
——尚红林九州云腾创始
人、阿里云资深产品专家