本书从汽车销售总监的视角出发，以销售流程为逻辑，结合常见的销售情景，介绍了汽车销售行业的常见话术与销售技巧、专业知识、实际案例、职场感悟、管理技巧……从作者的讲述中你将看到，一个成功的汽车销售总监是如何解决工作中遇到的各种问题，并带领团队不断前进的。本书以一线汽车销售总监的实战经验为基础，以解决销售中遇到的实际问题为导向，关注汽车销售行业的热点问题，分析业内人士的成功案例，对汽车销售人员具有较强的指导意义。

李雪，资深培训师，拥有20年职业培训师经历。大易福天培训机构创始人，清华大学经济管理学院MBA／中国人民大学经济学学士，销售渠道领域战略管理专家。曾任职奥迪品牌首批特聘销售管理培训师，服务时间长达18年。

第一篇 “潜力魔杖”：“能力+目标”是成功销售的基石
魔杖应用案例 1 发掘下属无穷潜力
魔杖应用案例 2 规避自身不足，发挥自身优势
魔杖应用案例 3 树立榜样，带动团队
魔杖应用案例 4 培养学习能力，不固守成功经验
魔杖应用案例 5 确定一致性目标
魔杖应用案例 6 知己知彼，方能游刃有余
魔杖法力加强实战 1 DCC 销售集客诊断与提升
魔杖法力加强实战 2 对问题顾问的有效辅导
魔杖法力加强实战 3 KPI 绩效考核机制的灵活运用
第二篇 “突破魔杖”：“资源+创新”是开辟销售新战线的有力武器
魔杖应用案例 1 借助外部资源突破困境
魔杖应用案例 2 利用品牌与口碑这笔财富
魔杖应用案例 3 靠市场敏感度，赢得半步先机
魔杖应用案例 4 商战如逆水行舟，不进则退
魔杖应用案例 5 新思路、新方法是逼出来的
魔杖应用案例 6 黑猫白猫协同，抓住老鼠都是好猫
魔杖法力加强实战 1 高端车客户满意度的提升
魔杖法力加强实战 2 销售结构的诊断与分析
魔杖法力加强实战 3 库存与财务资金运用分析
魔杖法力加强实战 4 应用新媒体增加展厅集客量
第三篇 “未来魔杖”：“组织重塑+流程优化”是创建销售新格局的有效方法
魔杖应用案例 1 重塑组织，打造强大战斗力团队
魔杖应用案例 2 借助组织优势，突破客户心理防线
魔杖应用案例 3 越是熟悉的客户，越需要格外用心维护
魔杖应用案例 4 精细化流程管控是制胜法宝
魔杖应用案例 5 立足高远才能在逆境中坚持不懈
魔杖应用案例 6 集合优质资源，创造独特客户体验
魔杖应用案例 7 强化培训，打造精兵强将
魔杖应用案例 8 突破困境，需要强大的组织保障
魔杖法力加强实战 1 销售顾问工作效能诊断与分析
魔杖法力加强实战 2 提升服务质量，优化客户体验
魔杖法力加强实战 3 新任销售总监的成长
魔杖法力加强实战 4 销售总监领导力提升的成功实践

一名汽车销售人员应
该具备什么样的能力素质
？一支销售团队应该呈现
出什么样的精神面貌？汽
车行业的销售人员销售的
核心是什么？是产品？是
技巧？是流程？都对，但
也都不对，销售的核心其
实就是和人打交道。明确
自身优势，研究对手特质
，是销售人员最应该做的
事情。销售是博弈，同时
也是合作，是双赢。
在销售中，产品是第
二位的，第一位的永远是
销售人员自己，只有将自
己成功销售给客户，才是
最大的成功。当客户认可
了我们之后，自然会认可
我们推荐的产品及提供的
服务。反之，当客户拒绝
我们的时候，我们就需要
思考一下，是否是我们自
身出现了什么问题，从而
导致客户无法信任自己。
在通常所说的销售三要素
——客户信心、需求、购
买力中，我们很难决定客
户的购买力，但可以在一
定程度上影响客户的需求
，最重要的还是客户信心
，这是我们在工作中应该
重点突破的地方。客户对
品牌、产品、经销商是否
有信心？客户对我们是否
有信心？作为销售人员，
我们应该经常审视一下自
身，看看自己能否让客户
感兴趣，能否让客户喜欢
，能否被客户信任。
如今，汽车销售已经
成为一个高度专业化、高
难度、高技能、高技巧的
职业。要想实现从新手向
高手的蜕变，我们不仅要
学会挖掘客户内心的需求
，实现与客户的高效沟通
，还要掌握恰如其分的产
品介绍技巧，让产品的卖
点成功俘获客户的“芳心”
。我们既要做好客户试乘
、试驾的引导服务，又要
掌握化解客户异议的话术
、技巧；既要灵活运用快
速成交的策略，又要掌握
跟踪和回访客户的技术。
因此，汽车销售是一个高
付出、高回报的职业，我
们要想练就一身“神功”，
除了需要实践的打磨，还
需要“魔法”的引导。
本书从资深汽车销售
总监的角度出发，结合常
见的销售情景，以“三根
魔杖”的形式，详细介绍
了汽车销售的技巧与话术
，并结合案例阐释了这“
三根魔杖”的应用方法。
1．“潜力魔杖”：“能力
＋目标”是成功销售的基
石
帮助你快速精准地完
成现有目标，实现销售管
理的标准化。
2．“突破魔杖”：“资源
＋创新”是开辟销售新战
线的有力武器
帮助你快速突破销售
瓶颈，应对日益严酷的市
场竞争环境。
3．“未来魔杖”：“组织
重塑＋流程优化”是创建
全新生态的有效方法
帮助你活学活用，成
功开启汽车销售的财富大
门。
有了这“三根魔杖”，
就能将理论与实践相结合
，了解汽车销售的基本知
识，以及专业的管理方法
与实战技巧。专业知识、
实例、经验、感悟、日常
管理，从作者的这些讲述
中，你将看到一名成功的
汽车销售总监是如何解决
工作中遇到的各种问题，
并带领团队不断精进的。
书中提到的每一个问题都
有具体的解决方案，这是
一本具有较强指导意义的
汽车销售方法读本。
总之，本书以一线汽
车销售总监的实战经验为
基础，分享业内成功人士
的优秀案例；以销售人员
关心的实际问题为导向，
为广大销售人员提供各种
工作问题的解决之道；解
析涵盖不同实战场景中可
能用到的销售技巧和话术
，并深入解读客户的行为
和心理，让汽车销售人员
做到知己知彼。
现在，就让我们手握
这“三根魔杖”，抛开那些
令人昏昏欲睡的心灵鸡汤
和空洞、高调的口号，以
实实在在的、已被一线汽
车销售总监证明的实战销
售方法，敲开销售殿堂的
大门。
希望你能够通过阅读
本书，找到解决现实问题
的答案并从中受益。