本书是讲述商务谈判实用方法和技巧的教材。
全书共分4篇14章，主要包括商务谈判概述，商务谈判的过程、工具、策略以及商务谈判沟通、语言、价格技巧，商务谈判障碍的排除，商务谈判的心理，商务谈判的组织，个人礼仪、社交礼仪和商务礼仪实务等。
本书作为高职高专院校电子商务、市场营销、工商管理等专业的教材，也可供政府机构、经济贸易部门作为培训教材，还可供工商管理人员、营销人员学习参考。

第一篇 总论
第1章 商务谈判概述
1.1 商务谈判的概念与特点
1.1.1 谈判的普遍性
1.1.2 谈判的概念与特点
1.1.3 商务谈判的概念、特点与作用
1.2 谈判理论
1.2.1 博弈论与谈判
1.2.2 公平理论与谈判
1.2.3 控制论与谈判
1.2.4 信息论与谈判
1.3 商务谈判的基本原则
1.3.1 合作原则
1.3.2 互利互惠原则
1.3.3 立场服从利益原则
1.3.4 对事不对人原则
1.3.5 坚持使用客观标准原则
1.3.6 遵守法律原则
1.4 谈判的类型
1.4.1 纵向谈判与横向谈判
1.4.2 一对一谈判与小组谈判
1.4.3 工程项目、技术贸易、机器设备、服务协议、产品交易、资金谈判
1.4.4 合同谈判与非合同谈判
1.4.5 国际商务谈判与国内商务谈判
复习思考题
案例分析
第2章 商务谈判的过程
2.1 谈判的构成
2.2 谈判的准备
2.2.1 收集情报信息
2.2.2 确定谈判目标
2.2.3 制定谈判计划
2.2.4 谈判人员的准备
2.2.5 模拟谈判
2.3 谈判的过程
2.3.1 开局阶段
2.3.2 报价阶段
2.3.3 磋商阶段
2.3.4 协议达成阶段
复习思考题
案例分析
第3章 商务谈判的工具
3.1 法律与政策知识
3.2 专业技术知识
3.3 策略知识、思维艺术与语言艺术
3.3.1 谈判的策略知识
3.3.2 谈判的思维艺术
3.3.3 谈判的语言艺术
复习思考题
案例分析
第二篇 策 略 技 巧
第4章 商务谈判策略
4.1 策略概述
4.2 商务谈判的目标与策略
4.3 商务谈判的程序与策略
4.3.1 开局的策略
4.3.2 报价策略
4.3.3 讨价还价的策略
4.3.4 让步的策略
4.3.5 迫使对方让步的策略
4.3.6 阻止对方进攻的策略
4.3.7 促成签约的策略
复习思考题
案例分析
第5章 商务谈判的沟通技巧
5.1 沟通概述
5.2 与不同类型企业沟通的技巧
5.2.1 与公司制企业的沟通技巧
5.2.2 与合作制企业的沟通技巧
5.2.3 与个人业主制企业的沟通技巧
5.3 与外商沟通的技巧
5.3.1 与美国商人沟通的技巧
5.3.2 与英国商人沟通的技巧
5.3.3 与法国商人沟通的技巧
5.3.4 与加拿大商人沟通的技巧
5.3.5 与德国商人沟通的技巧
5.3.6 与俄罗斯商人沟通的技巧
5.3.7 与日本商人沟通的技巧
5.3.8 与阿拉伯商人沟通的技巧
5.3.9 与韩国商人沟通的技巧
5.3.10 与非洲商人沟通的技巧
复习思考题
案例分析
第6章 商务谈判的语言技巧
6.1 谈判语言概述
6.2 陈述的技巧
6.3 发问的技巧
6.4 说服的技巧
6.5 答复的技巧
复习思考题
案例分析
第7章 商务谈判的价格技巧
7.1 价格谈判概述
7.1.1 影响价格的因素
7.1.2 价格谈判中的价格关系
7.1.3 价格谈判的合理范围
7.2 报价的依据与技巧
7.2.1 报价的形式
7.2.2 报价应遵循的一般原则
7.2.3 先报价的利弊与技巧
7.3 价格解评的技巧
7.3.1 价格解释
7.3.2 价格评论
7.4 讨价还价的技巧
7.4.1 讨价的技巧
7.4.2 还价的技巧
复习思考题
案例分析
第8章 商务谈判障碍的排除
8.1 商务谈判障碍概述
8.1.1 商务谈判僵局产生的原因
8.1.2 打破商务谈判僵局的原则
8.1.3 商务谈判僵局的利用与制造
8.2 打破谈判僵局的方法
8.3 变被动为主动的方法
8.3.1 正视谈判中的劣势
8.3.2 改变谈判中的劣势的方法
8.4 反对意见的处理
8.4.1 不同类型的反对意见
8.4.2 处理反对意见的技巧
8.5 谈判气氛的控制
8.5.1 积极主动地创造和谐的谈判气氛
8.5.2 随着谈判的进展调节不同的谈判气氛
8.5.3 利用谈判气氛调节谈判人员的情绪
复习思考题
案例分析
第三篇 组 织
第9章 商务谈判的心理
9.1 谈判心理概述
9.1.1 谈判心理学
9.1.2 谈判心理学的应用
9.2 商务谈判的动力
9.2.1 谈判需要
9.2.2 谈判动机
9.3 谈判心理分析
9.3.1 心理特征分析
9.3.2 行为举止分析
9.3.3 情绪波动分析
9.4 成功谈判者的心理素质
9.4.1 谈判者的信心
9.4.2 谈判者的诚心
9.4.3 谈判者的耐心
复习思考题
案例分析
第10章 商务谈判的组织
10.1 谈判者的资格审定
10.2 谈判人员的基本素养
10.3 谈判人员的选拔与培训
10.4 谈判人员的组织
复习思考题
案例分析
第四篇 礼 仪
第11章 礼仪概述
11.1 礼仪及相关概念
11.2 礼仪的特征与原则
11.3 商务礼仪的内涵
复习思考题
案例分析
第12章 个人礼仪实务
12.1 言谈礼仪
12.2 举止礼仪
12.2.1 规范的姿态
12.2.2 交往空

第二版前言
当前，我国经济正高速地向前发展，我国企业已步
入世界贸易的大潮，我国商品正在迅速流向世界的各个
角落。随着我国经济的蓬勃发展，各种层次、各种类型
、各种规模的商务谈判与日俱增，商务谈判已经渗透到
商务活动的每一个角落。商务谈判是国家和企业必不可
少的经济交往活动，商务谈判的成败，不仅关系到企业
的生存与发展，而且还关系到国家经济的发展。
商务谈判是充满挑战的特殊交际活动，它需要品格
上、心理上、才能上都出类拔萃的优秀人才。人才不是
一朝一夕就能造就的，除了自我学习、自我磨练之外，
教育具有重要的作用。怎样使学生通过学习，真正懂得
谈判的原理，掌握一定的谈判技能，并为以后的自我提
高建立良好的机制，这是高等职业教育的一大课题，也
是我们义不容辞的职责。
商务谈判是一门科学，更是一门艺术，它所涉及的
知识极其广阔，包括市场营销、国际贸易、法律、语言
、心理、艺术、演讲、公共关系、投资、财务、金融、
会计、政治、经济、文化等多门学科，是一门综合性很
强的应用型学科。
只有在全面掌握基本理论的基础上，深刻领会这门
学科的操作技巧，才能在竞争激烈的现代商战中取得胜
利。
为了满足高职高专院校教学和政府机构、经济、外
贸及工商管理人员、营销人员实践的需要，我们组织长
期在市场营销、电子商务、工商管理等专业从事商务谈
判的教学和研究人员编写了本书，全书分总论篇、策略
技巧篇、组织篇和礼仪篇等四个部分。
为了切实培养和提高学生的商务谈判素质和技能，
本书从“实际、实用、实效”的宗旨出发，总结多年商
务谈判教学和实践的经验教训，结合众多谈判人员的体
会，努力选择当今最实用的谈判原理以及相关的谈判案
例，用以说明商务谈判成败的要点。本书突出商务谈判
实用的方法和技巧，并穿插了大量阅读材料，以帮助学
生理解和运用有关知识。本书还从不同的角度选择了一
定量的谈判案例，并在附录中介绍了案例分析的方法，
为学习者提供体验谈判实战、分析谈判得失、借鉴他人
谈判经验的机会。我们希望本书能对有志于培养、提高
谈判素质和技能的学生、谈判工作者有真正的帮助。
本书由湖北鄂州职业大学方明亮、刘华任主编，金
丽娟任副主编。具体编写分工是：第1、8、9、10章由
方明亮编写，第2、3章由杨杰、左剑君编写，第4～7章
由刘华编写，第11～14章由金丽娟编写。主编负责总体
框架的设计、编写大纲的审定、各章初稿的修订和全书
的总纂与定稿。
本书附有教学课件，感兴趣的读者请到科学出版社
职教技术出版中心网（www。abook。cn）下载使用。
由于编者水平有限，加之时间仓促，书中疏漏与不
妥之处在所难免，恳请读者批评指正。
编者
2011年5月