在职场中，只会“做事”还不够，高质量的表达和沟通常常是验证思考质量的重要标尺。对商务沟通的学习者而言，麦肯锡“结构化商务沟通”是高标准商务沟通的典范。本书以麦肯锡沟通方法论为基础，按照商务文档的生命周期顺序，从文档准备、书写到呈现，体系化地介绍了麦肯锡结构化沟通的原则和技巧。
书中的沟通理论和实践，源自作者多年麦肯锡战略咨询的实战经验，也有部分内容源自作者给企业高管培训课程的讲义，是作者20多年积淀的思考与总结。书中提供了多种沟通框架与技巧，如金字塔、故事线、SCP模型、多维度图谱等，辅以易懂的案例和练习，相信能使你的沟通与表达能力得到不断精进。
本书既能让你在商务场合中沟通自如，也能让你在日常生活中交流顺畅。

周国元，终身学习者。北京大学法律学士、美国艾奥瓦大学信息管理硕士、美国芝加哥大学工商管理硕士，模米咨询创始人。曾任职于麦肯锡、安永等多家国际知名咨询机构，曾担任大型央企投资平台的董事总经理，负责海外并购，也曾是线上英语平台UUabc（被收购后更名为精锐在线）联合创始人兼CEO。他还是高级管理人员培训导师，其战略思维课程深受企业欢迎，学员遍布字节跳动、阿里巴巴、京东、百度、联想、蒙牛、招商蛇口等全球知名企业。

前言
是否会沟通，能否说明白
很大程度上
决定你能否升职加薪
唤醒沉睡的自己
沟通不及格，好像整个人都不行
被严重低估的讲故事能力
“讲故事”是年薪百万的严肃事业
跟麦肯锡学习结构化商务沟通
第一部分 理论篇
第1章 什么是结构化商务沟通
从沟通进阶看何谓“高效沟通”
自说自话的专家
SWOT天团
PPT收割机
沟通高手
什么是麦肯锡结构化商务沟通
麦肯锡沟通3S原则
严谨缜密的战略
紧凑的结构
专业的风格
普适的高阶沟通技巧
第二部分 规划篇
第2章 如何做好沟通前的准备
沟通战略的定义
沟通前考虑的要素
常见的沟通陷阱
过度沟通
外部风险
PPT诅咒
沟通前可以先问自己的问题
第3章 如何“抓关键”和“讲重点”
洞见优于表象
发现规律只是起点
抓住关键分5步走
第1步寻找数字中的规律和趋势
第2步寻找极端的数字及其含义
第3步对比参照数据并分析差异
第4步寻求其他相关信息
第5步推演并提炼洞见
第4章 点线大纲写出故事线
对金字塔结构的补充和增强
故事线5元素各有侧重
元素1为什么
元素2用什么
元素3怎么做
元素4何人做
元素5投入产出
用点线大纲讲故事
第三部分 写作篇
第5章 选择每页的构图
构图1 并行组件
构图2 递进组件
构图3 流程组件
构图4 筛选组件
构图5 总分组件
构图6 复式组件
第6章 锤炼商务语言
商务文字四大原则
原则1 有效至简
原则2 专业保守
原则3 主动直接
原则4 定量具体
标题必须是判断
在标题上下足功夫
第7章 学会用图表说话
5种常用的定量图表
场景1 表示成分关系
场景2 表示项目关系
场景3 表示时间序列关系
场景4 表示频率分布关系
场景5 表示相关性关系
场景组合
3种常用的“加分”图表
瀑布图
蝶形图
区间分布图
5步创作高质量图表
步骤1 用场景决定图表类型
步骤2 整理并选取图表数据
步骤3 适当增减数据信息
步骤4 优化中心主张
步骤5 细节精进和检查
定性图表描述洞见逻辑
“杀手图表”回答关键性问题
“杀手图表”示例
“杀手图表”示例
“杀手图表”示例
制图高手
第四部分 呈现篇
第8章 聚光灯下，如何讲好故事
你不是个演员：讲者要做好自我定位
开场：抓住听众的注意力
开场内容介绍四要素
建立必要的信任与连接
控场：场中保持节奏
眼神交流
力量站姿
语速、语气和语调
收尾：点睛之笔
问答环节以及如何应对突发事件
问答环节
如何应对突发事件
演练、演练还是演练：持续练习才能完美
第9章 非正式商务沟通
电梯陈述：如何在60秒内完成交流
“出口成3”：我有3点看法
模型，更多模型：叙述模型
SCR模型
STAR模型
W-S-N模型
第10章 用表达指引思考和行为
“第一天的答案”：思考和表达的统一
成长的逻辑树
逻辑树长出的答案
第一天之后
赢在呈现之外
摆脱“存在陷阱”
行使“蹲坑权”
营造成事生态
后记 想清楚、说明白是一个缓慢进阶的过程
致结构化学习者
职场成事三部曲

是否会沟通，能否说明
白，很大程度上决定你能否
升职加薪
唤醒沉睡的自己
“每个人的表现都差不多
，为什么升职加薪的不是我
？”
面对职场挫折，我们常
常听到类似的抱怨。在抱怨
后，多数职场人习惯性地把
困境与自身能力脱钩并格外
强调他人的干预和环境类因
素的干扰，比如别人更有“
关系”，更有“背景”，甚至
更会“奉承”等。
社会心理学有一个专业
词语用来描述这种行为——
自我服务偏差①。面对挫折
，我们倾向于否认自己对失
败负有责任，拒绝对自身因
素尤其是能力缺陷进行反思
。其原因很简单：埋怨对手
太强或环境太差是容易的，
而要痛定思痛、自我升级是
费力甚至痛苦的。于是有人
选择“沉睡”，找各种托词为
自己的不作为和无改变开脱
，毕竟“视而不见”是省力且
舒适的。
要想成长，职场人必须
唤醒沉睡的自己。身处不同
成长阶段的职场人需要从意
识层面抵制“自我服务偏差”
带来的怨天尤人的诱惑，理
解“个体职场能力差异决定
职场升迁”这一硬道理。
“意识到自己不知道”并
直面自身能力缺陷是成长的
开始。个人职场能力包括独
立思考、高效沟通和落地执
行等能力，也就是“想清楚”
“说明白”和“做到位”①。本
书将体系化地阐明：在“想
清楚”的基础上“说明白”，
是决定个人职场晋升的重要
能力之一。
沟通不及格，好像整个
人都不行
高效沟通关乎职场升迁
，对各个层级的职场人都很
重要。
我们经常见到既有想法
又有专业知识的职场人，因
缺乏沟通能力，在关键的商
务沟通场域语塞、无法清楚
地表述观点而导致沟通失败
。在这类“翻车”现场，熟悉
讲者的人在为之扼腕叹息的
同时也会评价此人是“茶壶
里煮饺子”。“饺子”比喻人
们内心中存在却未能表达清
楚的真知灼见。
在职场，当我们抹去出
于惜才之心产生的同情而更
理性地判断时，得出的结论
应该是“茶壶里没有饺子”。
因为茶壶不是煮锅，本来就
不是煮饺子应该用的器皿；
而且从结果导向出发，“没
有看到或吃到饺子”与“没有
饺子”是一样的，都会导致
商务沟通失败并严重浪费各
方的时间。
在现实中，上级管理者
面对说不清观点的下属或制
作出荒唐的商务文档的员工
，可能会无情地跳过对其沟
通能力强弱的判断，直接否
定这个人！也就是说，管理
者可能会直接认定这个人缺
少真知灼见，即“茶壶里没
有饺子”；甚至有可能由于
某次关键的商务沟通失败，
全盘否定此人的能力，进而
直接将其解聘！
是的，职场商务沟通不
及格，可能意味着整个人的
能力都得不到公司的认可！
尤其是当下，我们处在
VUCA①时代，“说明白”，也
就是高效沟通，作为职场人
思考品质的承载形式，已经
成为衡量个人职场能力的重
要标尺。
在很多大型公司，对处
于初级管理岗位的员工，人
事部门已经逐步把沟通能力
设置为评判其表现、决定其
是否升迁的重要指标项。那
些能写出结构严谨、用语准
确的商务文档（包括MEMO
、PPT和飞书文档等）的新
员工，那些能在众人面前自
信而从容地精确表达的优秀
新人，那些善于团队内部沟
通、跨部门沟通以及对外沟
通的职场新人，往往会进入
晋升的快速通道，更快被提
拔并被委以重任。
对沟通能力的筛选也被
前置到应聘的过程中。字节
跳动、腾讯、希音（SHEIN
）等公司的招聘部门用案例
演练和呈现等多种手段筛选
能思善辩的未来之星，优先
录取拥有优秀沟通能力的应
聘者。同时，对通过筛选加
入公司的优秀管培生，公司
会投入大量资源培养其沟通
能力。
……
“呈现篇”讲解商务沟通
的终极考验，即现场呈现。
不管商务文档写得多么出色
，现场呈现“翻车”就会功亏
一篑。虽然商务沟通主要靠
内容和专业度赢得听众，但
学习开场、控场和收尾的技
巧以及掌握应对突发事件的
对策，也有助于确保沟通目
标的实现（第8章）。此外
，商务沟通还会发生在非正
式场域，比如电梯里遇到上
级并被要求做简短汇报，这
时电梯陈述的相关技巧就十
分重要。除了故事线5元素
（为什么、用什么、怎么做
、何人做和投入产出），我
们还会介绍其他用于口头陈
述的实用模型，如SCR、
STAR、W-S-N等（第9章）
。
书中的沟通理论和实践
主要来源于我在麦肯锡多年
来积累的实战经验，部分内
容来自我的高管培训课程的
讲义。结构化商务沟通要建
立在结构化思维的基础上，
即“说明白”是建立在“想清
楚”技巧之上的。关于“想清
楚”的结构化原则与技巧的
详细内容可参见我的另一著
作《麦肯锡结构化战略思维
：如何想清楚、说明白、做
到位》。
最后，我想强调的是，
麦肯锡结构化商务沟通具有
很强的普适性。本书虽然将
PPT文档用作商务沟通演示
的载体，但阐述的沟通的基
本法则和工具可迁移到多种
类型的文档上，如MEMO文
档、电子邮件等，以及其他
软件载体中，如飞书等。而
且，麦肯锡结构化商务沟通
的原则和技巧的应用场景不
仅限于高阶

周国元老师新作，《麦肯锡结构化战略思维》姊妹篇。字节跳动、京东、阿里巴巴、安踏高管教练"果老师"积淀20年全新力作！文档书写、演讲准备、商务沟通，结构化思维和表达是关键！3S原则、5步抓关键、6大构图组件，更易运用的金字塔原理！

致结构化学习者
本书讲述的麦肯锡“结构
化商务沟通”是商务沟通中
高标准的典范，尤其是绘制
多维度图表的能力和电梯陈
述的口头表达能力等，这些
都属于个人沟通能力项中的
高阶要求。要练就这些能力
绝无“一按就会”的“简单按
钮”，而需要投入大量的时
间，经历厚积薄发的学习过
程。
这个学习过程是艰难而
漫长的。我在开篇曾戏称职
场沟通等级为“自说自话的
专家”“SWOT天团”“PPT收割
机”和“沟通高手”。其实，
这是我的成长经历的缩影。
作为麦肯锡的毕业生，我毫
无捷径可言地走过了前2个
阶段，目前是个梦想终有一
天会成为“沟通高手”的“PPT
收割机”。只是由于现在从
事高管培训工作，我这台“
收割机”不再需要产出PPT，
反而成了传授结构化战略思
维和表达能力的“播种机”。
在时间跨度上，我被“技
术至上”的专家认知偏差蒙
蔽了很长时间。对沟通重要
性的认知不足，导致我作为
IT专家在职场的前10多年里
不太关注甚至有点轻视商务
沟通能力，让自己原地踏步
了很久，但意识觉醒可以瞬
间发生，并不需要艰苦的学
习过程，往往是外部诱因刺
激内在顿悟。于我而言，那
个瞬间发生在我从芝加哥大
学布斯商学院毕业后加入麦
肯锡的时候。战略咨询的事
业转型为我打开了全新的视
野，实际工作中的挑战迫使
我意识到曾经的局限性。
然而，要实现商务沟通
技能的飞跃性提升，即
从“SWOT天团”升级到“PPT
收割机”，却是个费时费力
的至难过程。而且，结构化
思考和沟通只有“0”和“1”两
极，即“有”和“没有”。这就
导致初学者在到达质变拐点
之前的所有努力都不能见到
明显成效，学习者会在相当
长的时间内处于“0”状态，
由此产生严重的挫败感。
这个学习周期对学习者
来说很难熬，却是正常且必
要的成长过程。就算是麦肯
锡这样聪明人聚集的地方，
前同事在聊起当初刚加入麦
肯锡公司，尤其是最开始6
个月的经历时，也频频提及
“不适应”“不理解”“几乎放
弃”甚至“怀疑人生”等，而
前6个月的重要任务就是学
会麦肯锡的结构化战略思考
与表达。
我刚加入麦肯锡时就参
加了一个货币电子化的战略
项目。面对还未开窍的我，
项目组长艾丽斯（Alice）很
耐心地给我制作的一张张
PPT提建议。我还清楚地记
得，有一次她轻轻摇头，微
微叹口气对我说：“约瑟夫
，你在游泳。（Joseph,
you are swimming.）”我明
白她不是指责我偷懒“划水”
，而是说我那时的思考浅尝
辄止、深度不够，也提炼不
出洞见，更无法在文档中呈
现洞见。当艾丽斯替我画出
“杀手图表”初稿时，我才理
解什么是更深层的思考和更
高层次的呈现。“一看就懂
，而自己一用就不会”，这
种结构化学习的初阶状态对
一贯自信而好胜的我而言“
伤害很大，侮辱性也极强”
。
我的“游泳”状态长达半
年多。我发现在麦肯锡内部
像艾丽斯这样的“教练型”领
导者并不多见，更多的领导
者会直接把文档草稿摔在我
的脸上，咆哮道：“Insights
！Insights！洞见在哪儿！”
当时的我总是看着自己熬夜
产出的心血结晶，暗自嘀咕
：“这难道不是洞见吗？”
高手不会告诉你什么是
洞见，只会告诉你“这不是
洞见”。迷茫中的我感觉项
目中的洞见有点像一个喜欢
乱跑而经常走丢的顽童，我
就是操心的父母，每天都焦
急地寻找自己的孩子。当终
于找到了战略问题的洞见时
，我就像父母找到了孩子，
如获至宝甚至喜极而泣。后
来，当自己掌握了结构化战
略思考与表达能力时，我才
意识到洞见这孩子其实一直
静静地待在那里，根本就没
有乱跑；之前会慌乱、困惑
和焦虑，只因为自己思考和
表达的能力没有到位，没有
能力看见并讲出摆在面前的
真相。
虽然是缓慢的进阶过程
，但是当学习者掌握了结构
化学习力（下文的成事三部
曲）完成从“0”到“1”的飞跃
，就能看到很多人看不到的
商业实质，说出常人想说而
说不出的真知灼见，也就形
成了真正的职场自信。
那种感觉不可思议。
职场成事三部曲
之前讲过，职场成事要
分三步走：想清楚、说明白
和做到位。这三步缺一不可
，而且职场成功者往往需要
持续发力，最终才能成为职
场赢家。
“想清楚”是指具备快速
学习、独立思考等职场认知
类能力（cognitive skills）
：面对专业问题，能够博闻
强识，厚积薄发，能触类旁
通，成为某一专业领域的理
念带头人（thought leader
）；面对没有所谓“正确答
案”的战略问题，能够清晰
地定义问题，体系化地提出
初步思路，然后有条不紊地
用事实验证，最后有理有据
地推导出自己的判断或主张
。这种认知能力是职场人思
维的根基和内核，也是成功
的前提条件。
“说明白”是指高效沟通
能力（communication skills
）。在商务场域中，高效沟
通建立在“想清楚”的基础上
，但又是不同于思考的独立
能力项：“想清楚”为“说明
白”奠定了基础，可是单凭
思考不能确保高效沟通。而
“说明

要成事，先做自己。想
不断地成事就要提升自己的
能力内核。这个内核越结实
，成事的概率就越大，也更
可持续。麦肯锡方法论是能
力内核的不二选择，也在很
大程度上成就了我的成长。
此方法论推崇的理性逻辑具
有普适性，也是很多人缺少
的。我欣喜地看到更多麦肯
锡“校友”将其总结和传播，
开卷有益。
——冯唐 作家/投资人/
麦肯锡前合伙人
独立思考和高效表达在
职场中依然是一种奇缺的能
力。在VUCA时代，先进组
织中的各层级职场人需要深
刻洞察市场需求并做出明智
决策，善于总结复盘并提出
可复制、可规模化的建议。
《麦肯锡结构化高效沟通》
帮助大家“想清楚、说明白
、做到位”，让你脱颖而出
。
——蒯俊 必胜客总经理
沟通能力也就是“说明白
”的能力，是思考的载体，
它对创业者和职场人的成功
至关重要。在投资决策中，
商业计划书的内容及呈现，
在很大程度上决定了投资人
对企业的判断。个人职场发
展更是如此，思维缜密又能
言善辩的团队成员，往往能
在职场快车道上飞奔。
——陈立光 海松资本总
经理
只有思想一致、方向一
致、语言一致，步调才能一
致。如何让每个人都清晰地
了解公司的战略方向和意图
？如何让非专业人士理解一
个专业问题？这些沟通挑战
一直都是企业管理过程中的
难题。《麦肯锡结构化高效
沟通》从道、法、术多个层
面解构高效沟通技巧，帮助
我们从“想清楚”走向“说明
白”，用更高效统一的语言
体系促进协同。
——远洋 京东集团人才
发展负责人
在充满不确定性的时代
，企业要持续制胜，就需要
更多能领方向、打胜仗、塑
团队的管理者。本书描述的
经典结构化表达从认知底层
逻辑开始，帮助读者建立结
构化框架，并聚焦体系化提
升职场沟通能力，让读者在
管理技能提升上事半功倍！
——臧甜 瑞幸咖啡高级
副总裁

从沟通进阶看何谓“高效沟通”
会议室的灯光渐暗，投影仪刺眼的光柱打到灰白的幕布上，平时隐形的些许灰尘在光柱中上下翻转；大家渐渐停下闲聊私语，迫不及待地想听取即将开始的商务汇报。序幕拉开，主讲人缓缓走到会场中心。表演开始！会议室就是职场的大舞台。当聚光灯打在身上时，你最好讲述一个有冲击力的商务故事。
在商务沟通的舞台上，按照沟通技巧的进阶顺序和对沟通技巧重要性的认知程度，可以将讲者大致分为4类：自说自话的专家、SWOT天团、PPT收割机和沟通高手（见图1-1），他们的职场沟通水平由低到高构成了职场沟通的进阶之路。没有经过体系化沟通训练的职场人士大多数处于自说自话的专家或SWOT天团状态，他们也将是本书最大的受益者。
自说自话的专家
自说自话的专家缺乏沟通技巧，并且没有意识到沟通技巧的重要性，处于沟通的底层。他们的内心独白是“我最懂，你懂什么？！”（见图1-2）。
意识和态度上对沟通的误判属于认知层面的缺陷，是职场人提升沟通能力的最大阻碍。这类职场人对商务沟通没有给予足够的重视，因为很了解内容所以就经常自信地认为，自己靠着过往经验和专业知识可以自如应对任何沟通场域。虽然因自身缺少基础沟通技能导致其在商务沟通中漏洞百出，但囿于认知水平，他们通常对他人给出的建设性反馈有强烈的抵触情绪。
自说自话的专家在会议中的沟通表现具有以下鲜明特点：
·不顾听众的关注点而沉浸在自己熟悉的话题中不能自拔；
·经常运用专业、晦涩的词语或英文缩写来营造专业感；
·当听众表示不懂时，不但毫无歉意，反而得意之情溢于言表；
·面对质疑时直接用专业和经验反击：“你懂什么？你见过几个类似的案例？我做了这么多项目难道会错？”
·商务沟通基本功不扎实，文档上贴满各种原始数据而无洞见和提炼，站姿、语气等不专业。
但是，以上都不妨碍“专家”自信心爆棚。
盛行工程师文化的科技公司很容易成为盛产“专家”的重灾区。公司从高层开始、自上而下崇尚技术引领而轻视商务沟通；项目完全由“专家”负责，对商务文档无具体要求；内部会议缺少明确议题，讨论时东拉西扯。
这种“科技风”的沟通风格在公司发展初期所产生的副作用并不明显，有时甚至是高效团队的特色。毕竟在公司发展初期，团队人数少且彼此熟悉、信任，项目复杂度也十分有限。然而，随着公司规模的扩大和项目复杂度的提升，跨部门协作和内外部联动日益频繁，商务沟通的质量和效率作为协作的基石将逐渐被提升到重要的位置。
在职场升级的过程中，“专家”沟通能力的短板会暴露无遗，然而“专家”受困于意识茧房，很难突破。人们经常看到，创始团队的核心成员由于缺乏沟通技能，在高阶商务沟通中屡战屡败，逐渐被边缘化；有幸留在公司的成员中，很多仅从事后台支持工作，其职场发展陷入停滞状态。
认知层面的突围往往需要外部强刺激的诱发。当年我加入麦肯锡后，事业转型的经历让我放下虚无的专业自尊，和高手共事让我意识到自己沟通能力的缺陷。真诚希望本书可以帮助“专家”们开启职场沟通的进阶之旅。
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