销售是营销的核心部分，学会了做销售就学会了做生意。随着经济的发展、电话以及电脑的普及，推销的手段和渠道也有了发展。但不管渠道有多少，最终还是要与人打交道，而增强推销员的心理素质，了解消费者的心理变化，对推销工作有着决定性的影响。罗芬芬编著的这本《心理学提高你的推销能力》从心理学角度为广大读者诠释了对推销的深层次理解，对推销员在推销过程中的不同阶段、消费者的不同心理，以及推销员应该怎么去面对作了详细的解释。本书对推销员的实际工作有务实的指导作用，是一本不可多得的推销秘笈。

第一章 解读消费者心理
要善于“察言观色”
磨炼精确的判断力
准确把握对方心态
观察对方的表情
观察可见的信号
留心顾客的态度
辨别客户的防火墙
留意对方的逆反心理
注意顾客态度的突变
不要给客户施加太大的压力
解读顾客消费心理
消费者的名牌心理
第二章 推销员应具备的基本心理素质
战胜失败的方法
不要半途而废
推销要坚持不懈
克服“推销低潮”
推销要一点一点累积
意志薄弱者难成大事
失败与成功悖论
推销员要严于律己
如何克服恐惧心理
七种品格很重要
拥有更多失败的经验
坚信你是正确的
自信是推销员不可缺少的气质
自信与他信逻辑
推销员要提高心理修养
塑造自我
第三章培养正确的推销心理
推销员目标要大
树立明确的目标
推销人员要有责任心
销售不只是卖产品
天下没什么坏买卖
选择你所爱的
提高工作和生活的热情
打破固有思维
做个诚实守信之人
寻找一切机会学习
学习制胜法则
沉着冷静应对突发事件
保持镇定自若的态度
投射效应
做真实的自我
穷与富的选择
今天的事情今天做
优秀推销员需要彻底地征服客户
第四章拉近与顾客的心理距离
沟通是接受的前提
沟通的6条策略
浑身透着热乎劲儿
关心和赞美顾客
寻找客户的兴趣所在
把握顾客
推销要有耐心
接近客户才有机会交易
引起顾客兴趣
要关怀客户
学会劝说
1=100
由点及面法则
第五章 推销心理说服法
第一印象很重要
与顾客保持轻松的气氛
营造气氛、利用环境
请将不如激将
激发购买的欲望
首先要让顾客承认自己
先推销自己
向有经验的人请教
给客户适当的好处
商品要让客户合适
掌握主动引导客户
让客户与你合作
新人的推销之道
第六章 利用服务抓住顾客的心
精通自己的产品
要以产品至上
客户异议处理技巧
发挥催收货款口才技巧的心理准备
要经常拜访客户
售后服务：推销后的推销
留住顾客的十个秘诀
满足顾客需求
没有叫做“客户”的人
服务、服务、再服务

做推销员很容易，不需要多高的学历，甚至也不
需要太多经验，许多企业对前去应聘的推销员都抱着
欢迎的态度。但做超级推销员就不容易了。在美国，
业绩要达到一般推销员的300倍，才称得上超级推销
员。多数企业中80%的业绩是20%的推销员创造出来的
，这20%的人并不是俊男靓女，也非个人能言善道，
唯一相同的是他们都拥有迈向成功的方法，尽管方法
各不相同，但有其共同之处。
很多创业者都是从销售起步的。如IBM的创始人
托马斯·沃森就是一个很好的销售员。不管是替人打
工还是自己开公司，销售都是最重要的内容之一。做
好销售工作，一方面能积累资本，为创业做好物质准
备，另一方面能锻炼自己做生意的能力。现在的商业
世界里不缺乏产品，但是永远缺乏市场。要生产市场
需要的产品，要把市场需要的产品推销出去，就需要
市场营销。销售是营销的核心部分，如果学会了做销
售就是学会了做生意。因此，对有些人来说，要创业
，不妨先从做销售做起。
那么，如何做一个成功的销售员呢。销售员需要
一定的素质。这种素质有些的是先天具有的，但更多
的是后天努力的结晶。
本书从心理学方面给广大读者诠释了对推销的深
层次理解。随着经济的发展，电话以及互联网的普及
，推销的手段和渠道也有了发展，比如电话推销、信
函推销、电子邮件推销等。但不管渠道类型有多少，
最终还是要与人打交道。而增强推销员的心理素质，
了解消费者的心理变化，对推销工作有着决定性的影
响。本书对推销员在推销过程中的不同阶段，面对消
费者的不同心理，应当如何做好推销工作，做了详细
的解释，对推销员的实际工作有务实的指导作用，是
一本不可多得的推销工作指南。
——编者

罗芬芬编著的这本《心理学提高你的推销能力》从心理学角度为广大读者诠释了对推销的深层次理解。很多创业者都是从销售起步的，如IBM的刨始人托马斯·沃森就是一位很好的销售员。不管是替人工作还是自己开公司，销售都是最要的内容。做好销售工作，一方面能积累资本，为创业做好物质准备，另一方面能锻炼自己做生意的能力。

要善于“察言观色”
苏洵在《谏论》里讲了一个有趣的故事：
有三个人，一个勇敢，一个胆量中等，一个胆小。将这三个人带到渊谷边，对他们说：“跳过去便称得上勇敢，否则就是胆小鬼。”那个勇敢的以胆小为耻，必定能够跳过去，另外两个则不能跳过去。如果你对他们说，跳过去就奖给两千两黄金，这时那个胆量中等的就必然敢跳了，而那个胆小的人却仍然不能跳。突然来了一只猛虎，咆哮着重扑过来，这时你不用给他什么条件，那个胆小的一定会很快地跳过渊谷就像跨过平地一样。
从这个例子我们可以看出要求人做同一件事情——跳过深渊，用了三种不同的条件去激励他们，才能成功。这就证明了，对于不同心理特征的人，要有针对性的采取不同的方法去刺激他，才能使之心动。既然人们的性格迥异，语言的针对性就要加强，只要把话说到对方的心坎上，才能达到我们的目的，尤其是服务人员、推销员更应该掌握这种因人施法。
“世界上没有完全相同的两片树叶”。这是莱布尼兹的一句名言。做生意讲究“见什么人说什么话。”由于每个人都有自己与众不同的性格，即使是同一需要、同一动机，在不同性格的消费者那里，也有不同的表现。
对待沉默型的顾客这类顾客金口难开，沉默寡言，性格内向。在同他谈生意的时候，对于推销员所说的话，他们总是瞻前顾后，毫无主见，有时即使胸有成竹，也不愿意贸然说出。但这类顾客往往态度很好，对推销员很热情，即使推销员唠唠叨叨，也决不采取拒绝的态度，只是满面笑容，彬彬有礼，但是很少话语。推销员此时一定要让他先开口说话。但怎样让对方先开口呢？这就要看推销员的口才了。例如，你可以提出对方乐意回答的问题，可以提出对方关心的话题等等。和这种人打交道一定要耐心，提出一个问题之后，即使对方不立即回答，推销员也要礼貌地等待，等对方开了口，再说下一个问题。
对待冷淡型的人：这类人可能对于推销员的来访，就连一般的寒暄语都没有，摆出一副“你来干什么？”的神色。上门拜访时，他会闭门不见，若按门铃会受到你不必再来的冷遇。推销员如果走进他们的办公室，他们同样也会冷语相待。对待这类顾客，你的谈吐一定要热情，无论他的态度多么的令人失望，但作为推销员，你不要泄气，要主动地真诚地和他们打交道。
对待慎重型的人：这类顾客办事谨慎。在决定购买以前，对商品的各个方面都会做仔细的询问，等到彻底了解和满意时才下最后的决心。而在他下决心以前，又往往会与亲朋好友商量。对于这样的顾客，推销员应该不厌其烦地、耐心解答顾客提出的问题。说话时态度要谦虚恭敬，既不能高谈阔论，也不能巧舌如簧，而应该以忠实见长，朴实无华，直而不曲，话语虽然简单，但言必中的，给人以敦厚的印象。尽量避免在接触中节外生枝。
对待自高自大型的人：在好摆架子的顾客中分两种人，一种确实是有某些资本，故而揣着架子；另一种人连资本都没有，装腔作势借以吓人。摆架子的目的无非是虚荣心在作怪，要别人承认他的存在和地位。这类人在生意中经常反驳推销员的意见，同时吹嘘自己。对于这种人，要顺水推舟，首先让他吹个够，推销员不但要洗耳恭听，还要不失时机地附和几句。对于他提出的意见不要作正面冲突。他讲够了的时候，再巧妙地将他变为听众，反转他的优越感，让他来附和你。
对待博学型的人：如果遇到真才实学的人，你不妨从理论上谈起，引经据典，纵横交错，使谈话富于哲理色彩，言词应含蓄文雅，既不以饱学者自居，又给人留下谦虚好学的印象。你甚至可以把你要解决的问题，作为一项请求提出，请他指点迷津，把他当作是良师益友，就会取得他的支持。
对待见异思迁的人：这类顾客心情舒畅时非常热情，甚至会使你感到不好意思；但他们忧郁时，就会冷若冰霜，出尔反尔，给人一种难以琢磨的感觉。对待他们最重要的是给予理解，把握他们的心理，开展推销。例如，对方的情绪不高时，假如你能让他倾吐内心的不满，从而使他摆脱心理上的压力，对你的推销工作将大有好处。
总之，对待不同性格的人，要采取不同的说话方式。因人施法，恰到好处，才能成功。P1-4