这本书可以看作一本管理文集。百余篇文章分别收录于“聚能”“分工”“分权”“分利”条目下，比如，有关经济分析、行业研究、企业战略、公司文化、企业家精神的文章均收录在“聚能”条目下；有关企业经营中的定价、价格竞争等则安排在“分利”条目下。当然，“一聚三分”知识体系涉及的很多内容没有对应的文章，有待日后改版时补充，逐渐使之知识系统完整且努力论述到位。

汪中求，管理学者，清华大学EMBA。先后担任香港恒雅（深圳）公司市场部总裁秘书，清华同方股份有限公司商务部经理，泰豪科技股份有限公司市场总监等职务。目前为北京大学、清华大学等多所高校职业经理人训练班特聘培训师，北京汪中求细节管理咨询公司首席咨询师，北京博士德管理顾问有限公司首席培训师。2004年至今，在全国各省市巡回讲座710场，接受培训的学员总数超过42万人；接受培训或咨询服务的单位有：韩国三星本部、惠普（上海）公司、通用汽车（中国）、中国移动、中国电信、中国工商银行、大庆油田、茅台集团、南京钢铁、泰隆银行、中国企业家联合会、国家国防科技工业局、北京航天指挥中心、原二炮司令部、原空军总司令部、原第38集团军、原成都空军某部、国务院机关事务管理局、沈阳市政府、河南省环保厅、九江市政府等。主要著作有：《细节决定成败》《精细化管理》《契约精神》《中国需要工业精神》等。

第一章 聚能
牛奶继续倒进大海？
“内循环”的佛山启示
做“企业的企业家”
契约精神是时代的刚需
德胜，你不想学
慢下来也是一种成长
我们为什么研究战略？
战略选择还是战略圆场？
企业复苏指南—战略重启
微时代品牌长什么样？
“公事私办”是一种企业文化病
强化知识产权管理，才能保护创造创新
保护生态是人类对众生的承诺
掌门人与企业管理风格
业、企业、企业传承
做案例不易，管理哲学案例更难
商学院课程或缺个人成长案例
思想工作如何做？
谁来破解互联网思维？
汪中求对话黄一新：让每一个人跳出“战壕”拼“刺刀”
“隐形冠军”仕高玛，“聚能”显现大智慧
第二章 分工
总经理必须做的事
老板，第一客户
制度都有？哪有那么简单！
一个中国人不认识的汉字
“屁大”的事和“天大”的事
透过细节看日本
北海道雪游有感
一次典型的“阳光招聘”
户籍政策松动对人才流动的影响
探索“秘书”之“秘”
90后员工思想长什么样？
学会欣赏，习惯鼓励
青春被手机撞了一下腰
以宽度补长度，以空间换时间
对“工匠精神”热点的冷思考
如何面对“老板错了”？
管不住一张臭嘴的老板怎么留住了员工？
韩愈《马说》批判
营销不是精彩的忽悠
一流的销售会问话
新能源汽车如何换道超车
晨会是化零为整的培训
和女儿交流人际关系
诚能洗心，果能改命
提倡“996”是开倒车
家庭也需要管理？
海边读《老人与海》
第三章 分权
集团管控：集团化企业“脖子以上”工程
集团管控要改变三个观念
“算计”的领导和“计算”的下属
你的笔怎么都漏墨水？
理念朝上，方法朝下
“人”是状语还是宾语？
培养一个敢骂你的人
“副驾驶”心态
最大的安全隐患是管理者理念落后
杜绝冗长、低效、无结果的会议
第四章 分利
涨价不符合茅台的根本利益
茅台，烤着喝？
钢材，为何一日一价？
聊聊新“差价”
“头回客”如何转身“回头客”？
企业也要“靠脸吃饭”
人心柔软与市场残酷
企业要“盈利”更要“情怀”
考核不是打分扣钱
天大的小事员工餐
“彻夜长谈”供应部278机器，人，机器人
如果机器人大面积取代劳动者……
后记
附录

“一聚三分”课题为民营
企业家量身定做。
本书适用的读者群：民
营企业老板，民营企业管
理第一责任人，有志于成
为民营企业主的企业人，
商学院学生。
中国进入工业化以来，
企业管理者接触过大量的
管理学教材，接受过非常
多的管理培训，但教材基
本来自欧美，培训师有实
战经验的不多。本书作者
积累自身12年的企业职业
生涯的经验与教训，结合
自己18年从事企业培训和
管理咨询的阅历，化繁为
简，总结出企业管理“一聚
三分”的知识体系——聚能
、分工、分权、分利。（
详见文后附图）本书正文
一共分为4个部分，收录的
文章大多数是《细节决定
成败》出版以来作者为国
内管理杂志提供的约稿，
仅在《企业管理》杂志就
开了63个月的专栏，成为
该杂志目前唯一一位专栏
文章每月不落的作者。还
有一些文章是为其他管理
学研究者专著写的序文。
这本书实际上可以看作
一本管理文集。百余篇文
章分别收录于“聚能、分工
、分权、分利”章节下，虽
然并不完全对应，但基本
上照应了课题内容的一致
性。比如，有关经济分析
、行业研究、企业战略、
公司文化、企业家精神的
文章均收录在“聚能”章节下
；比如，有关企业经营中
的定价、价格竞争等则安
排在“分利”章节下。当然，
“一聚三分”知识体系涉及的
很多内容，没有对应的文
章，散见于其他主题的论
述过程中，也有待日后再
版时补充，逐渐使知识系
统完整且努力论述到位。
建议读者先读开篇的《
民企老板的“一聚三分”》和
代后记的《企业可以做成
一首诗》，然后在目录中
根据标题选自己有兴趣的
篇目阅读。兴趣才是动力
，兴趣代表需求，有兴趣
才有收益。任何参考读物
，都是不必每一章节或每
一篇文章都读完的。
买了这本书就是对我的
点赞，打开了《企业可以
做成一首诗》就是对我的
观念的认同。谢谢你！
本书在出版过程中得到
了企业管理出版社孙庆生
社长、王仕斌副社长、陈
静副总编、总编室各位老
师、《企业管理》杂志各
位编辑的大力支持，还有
华阅分社编辑团队为本书
出版付出的辛苦努力，在
此表示衷心的感谢！也十
分感谢窦婉嘉女士对本书
初稿的辛苦校对！
2021年6月28日
于莫干山青樾里度假酒
店

本书作者积累自身12年的企业职业生涯的经验与教训，结合自己18年从事企业培训和管理咨询的阅历，化繁为简，总结出企业管理“一聚三分”的知识体系——聚能、分工、分权、分利。本书适用的读者群：民营企业老板，民营企业管理第一责任人，有志于成为民营企业主的企业人，商学院学生。

企业可以做成一首诗
“企业可以做成一首诗”
是我前些年在韩国科技部
的一次论坛上演讲的题目
。演讲结束就有一个法国
专家赶到后台来交流，他
说：“我不支持你的观点，
但对你这个观点很有兴趣
。”
是的，很多人不赞成这
个观点；但是，我认为时
下流行的“做大，做强，做
久”的观点才难以支持。“做
大”意味着垄断或局部垄断
，就一定会杀伤或消灭众
多的同行和竞争对手；“做
强”意味着有竞争优势，有
杀伤力，同样是排他性的
；“做久”意味着有持续创新
能力，而同时竞争对手完
全不具备创新方面的竞争
力。这都是一种佯谬或诡
局，是一种导致矛盾的命
题。通俗说，如果承认它
是真的，经过一系列的逻
辑分析，却得出的结果是
假的；如果承认它是假的
，经过一系列的正确推理
，却又发现它的道理是真
的。
前些日子听投资家的演
讲录音，演讲者李录说过
一句话：“再伟大的公司，
也可能在‘均值回归’的作用
下变得平庸。”他拿出数据
说，美国投资界做过“漂亮
50”股票组合的分析，在这
50只漂亮的股票里，5只在
21年的时间里实际上亏钱
，20只跑输滚动投资于90
天美国国债，只有11只跑
赢标准普尔500指数。因为
，“没有物体能够真正摆脱
地心引力。一个不能永动
的物体，在充满摩擦力的
现实世界，早晚也会停下
来。”这个道理，企业家应
该明白。
但是，任何一家企业都
可以做得很美，突出的企
业可以做到如诗如画。就
像一个人不一定长寿，人
生也不一定有很大的作为
，但是，他可以度过快乐
而优雅的一生。或者说，
就像一个国家，它不一定
多么强大，也不一定有充
分的力量当出头鸟，但它
可以获得极高的幸福指数
。联合国曾发布了“全球幸
福指数”评价标准，它包括
了九大领域：教育、健康
、环境、管理、时间、文
化多样性和包容性、社区
活力、内心幸福感、生活
水平等。每个大项分别又
有3~4个分项，比如教育领
域下有读写能力、学历、
知识、价值观等，总计33
个分项。排名前五位的是
芬兰、丹麦、挪威、冰岛
和荷兰。美国排第19位，
中国则位列第93位。同样
，企业“做成一首诗”也存在
分类标准，或者说实现的
主要方面，我把它概括为7
个同音字：市（定位）、
势（归核）、事（流程）
、释（岗位）、师（培训
）、饰（持续改善）、世
（文化）。
1．做市
“市”就是市场战略，是
产业目标，是产品或服务
方向，是客户与用户定位
。
聚焦对多大的企业的市
场定位都是必须采用的原
则。无论企业实力有多强
，市场都不可能是漫无边
际的，一定存在细分市场
的聚焦。2020年年底，访
问一家著名的汽车企业，
他们正在排兵布阵，准备
上电动商用车（即用电池
的大卡）并向无人驾驶方
向靠拢。我们开了一个市
场的讨论会，分析它的市
场（没有包含投融资）也
至少有6个大块：商用车制
造、（核心部分）电池的
生产、（电池）充换电站
、无人驾驶汽车的信息化
系统、社会交通和智能化
城市的交通网络、电池的
退役及处理。一家企业或
一个集团公司，全面推开
显然是不可能的。
我的另外一家顾问企业
仕高玛，虽然有兵器集团
的大股东优势，有意大利
的知名品牌，还有20年来
香港企业家打下的地基；
但他们只聚焦于混凝土搅
拌机，于搅拌站配套的其
他部分坚决不涉入。现如
今，在这一细分市场一家
独大，连续七八年市场占
有率在50%左右。其他竞
争对手，包括三一重工、
中联重工、徐州工程机械
等，尽管更为家大业大，
至今在该领域仍然不敌仕
高玛。
细分市场的定位当然也
包括区域概念。要知道，
我国共有337个地级单位，
就居委会都是10万+，有
109620个，村委会个数更
达533073个。布局一块，
愿不愿深耕是非常值得考
虑的，既是成本考虑的需
要，也是夺取市场效率的
需要。听说大象的细胞数
是老鼠细胞数的10000倍，
但大象的进食量只有老鼠
的1000倍，也就是说，就
单个细胞的能耗而言，大
象是老鼠的1/10。其灵活
性就不言而喻了。
往下考虑产品定位。微
信的创始人张小龙对此理
解非常深刻。张小龙指出
，“功能是做需求，定位是
做一种心理诉求，是更底
层的一些心理供给。”所以
，微信页面写的是“微信不
只是一个聊天工具”。早先
，产品设计想写的一句话
是“微信不是QQ”，然后再
翻一页“微信真的不是QQ”
，再翻一页“微信确实不是
QQ”，翻到最后“微信是一
个生活方式”。用户体验不
好。
张小龙深有体会地说：“
我们要冒出一个想法来，
太容易了；我们要知道它
是一个正确的想法，就太
难了。”产品设计关乎企业
命运，很多企业却率尔而
就，灵机一动就认为有把
握克敌制胜。做企业这么
简单？
补充讲一个故事。一些
专家很想了解飞机到底哪
个部分最容易被击中，于
是就到飞机修理厂现场调
研。专家们发现飞机机翼
部分弹孔最多，于是贡献
出高招，加强机翼部分。
后来，有一个不是专家的
人说，被击中机头的飞机
都没机会飞回修理

牛奶继续倒进大海？
管理学的普及使企业获益良多，随着理论研究的深入和社会实践的丰富，企业品质管控越来越成熟，成本控制不断提升竞争力，整体效率的提高常常让人始料未及。然而，有些企业始终没有解决行业整体的生产过剩问题，管理学的进步使得企业以极高的效率生产出大量合格的“废品”，有些产品刚领到“出生证”就被宣布“寿终正寝”。这才是最终的没有效率，是社会总成本的极大浪费，是行业管理的低品质。
“牛奶倒进大海”基本上成了批判资本主义的老套路，是在短缺经济年代出生的人上课时经常接收到的最初的经济学常识。
其实，生产过剩从来就没有停止过，跟“主义”没有关系，只要市场化了。我们每年都会收到不同品类过剩的新闻，只要“多收了三五斗”，就一定“谷贱伤农”。生产企业设计的售价当中，有很大一块就是为了摊销过期产品损失的。
重点说说德鲁克戏称为“工业中的工业”的汽车行业。
早在1923年，创造了“大批量生产”的福特汽车可以放心地“一口气”生产出210万辆T型车的底盘，而且牛气冲天地交给用户一份64页的《问答录》以指导车主解决可能存在的140个困惑；90年过去了，代表“装在汽车轮子上的美国”的底特律大不如前，消费者早已不满足于“多胞胎”的T型车。福特的生产线上，装配工的平均工作周期时间从515分钟最终缩短到1.19分钟，那又怎么样？高效生产出来的性价比极高的车仍然没人要，至少不会是几百万人同时要你的车。福特只有一个选择：报废一部分。全球范围内有超过一千个“新车”聚集地，专门用来堆积旧款车。这些卖不掉的汽车开进“废品露天库”就相当于进了“停尸房”。大量的“僵尸车”堆积好几层，任由风吹日晒，最终只能作为废铁处理掉。2017年我国机动车整体销量约2800万辆，乘用车销量约2400万辆。但是，有些车企有的款式和车型根本没人要，有些从年头卖到年尾始终趴在那儿。目前全世界有100亿辆适合上路的汽车，但并非“地球人都知道”，更不是地球人都需要的。卖不出去，当然报废，报废的办法之一是拆解零部件转手给修配厂，报废办法之二是权当二手车卖掉。你看到二手车市场热卖的0.1万公里的准新车，就有相当一部分是库存车转给二手车渠道的。
其他行业，莫不如此。当然，茅台酒除外，酒是陈的香。
有人会问，为什么不降价处理？如果这些过气的“新车”降价了，其他的新车也必须跟着降，恶性循环，岂不市场大乱？这就是“牛奶倒进大海”的逻辑。因此，有些新车刚下生产线，甚至还没有到市场，就被运到废弃汽车的“太平间”。又有人会问，为什么不减少生产量呢？除了市场需求预测不准确以外，零部件和加工机床的高度标准化，导致汽车企业没有批量就控制不住成本，连一个操纵杆从驾驶室的右边移到左边的改造都需要很多年并要消耗数亿美元的开发成本；而且，整体减小生产量会迫使企业停产或半停产，导致员工下岗。这又是企业不敢轻易决策的。
这本是一个经济学问题，但管理学发展到今天，企业有能力合理地组织和配置人、财、物等要素，然后呢？难道就眼睁睁地看着以极高的效率生产出完全不需要的商品？
管理学当然研究定位，但更多是市场预测的角度，结合了企业自身的资源和优势的判断。有“定位之父”美称的杰克·特劳特的专著《定位》提出的思路，被称为“有史以来对美国营销影响最大的观念”，改观了人类“满足需求”的旧有营销认识，开创了“胜出竞争”的营销之道。
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