本书以商务谈判过程为逻辑顺序，全面系统阐述商务谈判活动的原理、方法、策略和技巧。全书共分8章，包括商务谈判概述、商务谈判组织与管理、商务谈判策划与准备、商务谈判策略、商务谈判的沟通技巧、国际商务谈判、商务谈判礼仪、商务谈判签约。本书体系完整，内容新颖，表述通俗，案例丰富，突出谈判策略技巧的实战训练，强调实践能力的培养。各章设计安排了学习目标、关键术语、复习思考题、案例题或实训题等项内容，并在各章正文中以二维码链接的方式提供了丰富的视频辅导资源。通过手机扫描二维码获取的网络资料既可用于课堂中的播放和讨论，也可用于课前预习和课后复习巩固；同时附了两套模拟试卷，为该课程的教学提供方便。
本书适合作为本专科院校、高等职业院校的商务、营销、国际贸易及经济管理类专业的教材。

第1章 商务谈判概述
1.1 商务谈判的特征与评价标准
1.1.1 谈判是一种普遍的人类行为
1.1.2 谈判学是一门正在成长的新兴学科
1.1.3 谈判的概念及特征
1.1.4 商务谈判的概念及特征
1.1.5 商务谈判的价值评价标准
1.2 商务谈判的原则与方法
1.2.1 商务谈判的原则
1.2.2 商务谈判的方法
1.3 商务谈判的形式与过程
1.3.1 商务谈判的基本要素
1.3.2 商务谈判的主要类型
1.3.3 商务谈判的一般过程
复习思考题
案例题
第2章 商务谈判组织与管理
2.1 商务谈判人员的素质要求
2.1.1 政治素质要求
2.1.2 业务能力要求
2.1.3 心理素质要求
2.2 商务谈判班子的构成
2.2.1 谈判班子的组织构成
2.2.2 谈判班子的业务构成
2.2.3 商务谈判的智囊团组织
2.3 商务谈判的管理
2.3.1 谈判过程中的管理
2.3.2 谈判后的管理
复习思考题
案例题
第3章 商务谈判策划与准备
3.1 商务谈判的信息准备
3.1.1 谈判环境分析
3.1.2 行业与市场分析
3.1.3 谈判对手分析
3.1.4 谈判者自我评估
3.1.5 信息收集的方法和途径
3.2 商务谈判方案的制订
3.2.1 谈判主题和目标的确定
3.2.2 谈判议程的拟定
3.2.3 谈判策略的制定
3.2.4 谈判方案的框架内容
3.3 谈判的物质条件准备
3.3.1 谈判地点的选择
3.3.2 谈判场所的布置
3.3.3 食宿安排
3.4 模拟谈判
3.4.1 模拟谈判的作用
3.4.2 模拟谈判的方法
复习思考题
案例题
实训题
第4章 商务谈判策略
4.1 开局阶段的谈判策略
4.1.1 营造谈判气氛
4.1.2 协商谈判通则
4.1.3 进行开场陈述
4.2 报价阶段的谈判策略
4.2.1 报价的原则
4.2.2 报价的方式
4.2.3 报价的策略
4.2.4 应价的处理及其策略
4.3 磋商阶段的谈判策略
4.3.1 让步的策略
4.3.2 迫使对方让步的策略
4.3.3 阻止对方进攻的策略
4.4 谈判僵局的处理策略
4.4.1 僵局形成的原因分析
4.4.2 处理僵局的策略
4.5 结束阶段的谈判策略
4.5.1 谈判结束阶段的主要标志
4.5.2 促成缔约的策略
4.5.3 谈判的收尾工作
复习思考题
选择题
案例题
实训题
测试题
第5章 商务谈判的沟通技巧
5.1 有效的口头表述
5.1.1 谈判过程中的陈述技巧
5.1.2 谈判过程中的提问技巧
5.1.3 谈判过程中的应答技巧
5.2 倾听
5.2.1 听的功能与效果
5.2.2 有效倾听的障碍
5.2.3 有效倾听的要则
5.3 非语言沟通
5.3.1 非语言沟通的作用
5.3.2 人体语言技巧
5.4 电话沟通
5.4.1 电话沟通的准备
5.4.2 打电话的技巧
5.4.3 接电话的技巧
复习思考题
自测题
案例题
游戏训练题
第6章 国际商务谈判
6.1 国际商务谈判概述
6.1.1 国际谈判与国内谈判的共性特征
6.1.2 国际谈判与国内谈判的区别
6.1.3 国际谈判成功的基本要求
6.2 美洲商人的谈判风格
6.2.1 美国商人的谈判风格
6.2.2 拉丁美洲商人的谈判风格
6.3 欧洲商人的谈判风格
6.3.1 英国商人的谈判风格
6.3.2 德国商人的谈判风格
6.3.3 法国商人的谈判风格
6.3.4 意大利商人的谈判风格
6.3.5 俄罗斯商人的谈判风格
6.3.6 北欧商人的谈判风格
6.4 亚洲商人的谈判风格
6.4.1 日本商人的谈判风格
6.4.2 韩国商人的谈判风格
6.4.3 东南亚商人的谈判风格
6.4.4 南亚商人的谈判风格
6.4.5 阿拉伯国家商人的谈判风格
6.5 大洋洲和非洲商人的谈判风格
6.5.1 澳大利亚商人的谈判风格
6.5.2 非洲商人的谈判风格
复习思考题
案例题
第7章 商务谈判礼仪
7.1 礼仪的含义及作用
7.1.1 礼仪的含义
7.1.2 礼仪的作用
7.2 商务礼仪
7.2.1 服饰礼仪
7.2.2 会面礼仪
7.2.3 名片礼仪
7.2.4 言行举止的礼仪
7.2.5 接待与签字仪式
复习思考题
案例题
实训题
第8章 商务谈判签约
8.1 商务合同的种类及内容
8.1.1 商务合同的特点和种类
8.1.2 商务合同的构成及条款
8.2 商务合同的订立及履行
8.2.1 商务合同的订立程序
8.2.2 商务合同的拟订与审核
8.2.3 商务合同的履行及争议处理
8.3 涉外商务合同与国际惯例
8.3.1 涉外商务合同的特殊性
8.3.2 涉外商务合同的重点条款
8.3.3 国际规则及惯例
8.3.4 合同、法律和国际惯例三者之间的关系
复习思考题
案例题
附录A 谈判能力测试
附录B 模拟试卷一
附录C 模拟试卷二
参考文献