低手和高手仅隔着一条鸿沟，这条鸿沟有个名字，叫作“会不会聊天”。房子、车子、孩子、环保、运动、读书……如果你真的很懂某个领域，再学会本书教给你的客户成交技巧，你就有机会成为顶级业务员。
找到你的聊天武器：那些不起眼却能吸引客户和你聊聊的特别之处
本书提供三阶段的特别之处检测表，帮你找到自己的特点与魅力。与客户见面时，将这些当作聊天话题，就能让客户愿意与你成交。
善用聊天：让陌生人成为忠实客户
本书用业务实例详细介绍如何“不推销也成交”，核心秘籍——6等级业务员理论将带你进阶升级，成为长期拿单、拿大单的顶级业务员。

辻盛英一，大阪市立大学经济学系毕业。曾任职于三井住友银行，后来进入美国人寿(现为大都会人寿)日本分公司。他在银行和保险公司工作期间，屡次获奖，并连续13年蝉联大都会人寿日本分公司业绩冠军，成为公司内外部的学习榜样。
他现为法人客户保险代理Life Metrics股份有限公司负责人，并开设业务员培训课程，持续帮助许多业务员迈向成功。
此外，他还是日本某大学硬式棒球队领队，曾带领团队赢得暌违24年的联赛冠军。因为棒球，他结缘很多意料之外的客户，签下外人看来不可能拿到的保单。

译者序
序言
前言 学会聊天术，比你“硬推销”好十倍
第一章
越是乐在其中做销售，客户就越有可能选择你
1 世界上没有“不适合做销售的人”
2 忘记在培训中学到的销售方法
3 销售员要以挑“女婿”的标准来要求自己
4 不是“让客户买”，而是“让客户感觉有得买真好”
5 要成为客户眼里的“最好”，除了发挥你的“特别”之外，没有其他更好的办法了
6 用好你的“喜欢”，就能创造“价值”
第二章
顶级销售员向客户展现自己的“特别之处”
1 “自己喜欢的事情”也能成为“别人喜欢的事情”
2 “特别之处”指的不是技高一筹
3 有时候你觉得“不怎么样”的事情，也能成为你的强大之处
4 所谓“特别之处”，就是一定程度上只有你才能做到的事
5 “特别之处”的最大功用就是消除不信任感
6 与你的“特别之处”有同感的人是你的潜在客户
7 用一点小技巧就能让“特别之处”的效果倍增
8 与他人的不同经验能成为你发现自己“特别之处”的入口
9 “我只会……”，其也能成为“特别之处”
10 用好“特别之处”能让你爱上销售
11 与其强行改善自己的弱点，还不如磨炼自己的“特别之处”
12 绝不能把自己厌恶之事当成“特别之处”加以磨炼
13 正因为是渠道销售，才更需要选择客户
第三章
六阶销售
销售的六个阶段
1 了解自己所处的“销售层级”很重要
2 销售一阶（蛮力型销售阶段）：越努力做销售就越讨厌销售工作
3 销售二阶（行动力型销售阶段）：靠客户数量取胜
4 销售三阶（舍得型销售阶段）：不计成本地为客户做事
5 销售四阶（顾问型销售阶段）：不求客户的对等回报
6 销售五阶（粉丝型销售阶段）：拥有一众爱屋及乌的支持者
7 销售六阶（领袖魅力型销售阶段）：客户眼里神一样的存在
8 大多数销售员都应以销售四阶作为自己的发展目标
9 不同层级的销售员要使用不同的晋级方法
第四章
提升业绩的必经之路一
搞清楚被半数以上销售员误解的销售本质
1 一阶销售员的思维方式和行为特征
2 “蛮力型销售”和恐吓抢钱简直没有区别
3 “昨天你和多少人见面了”
4 摆脱蛮力型销售的途径一：不把工作记事簿和私人记事簿分开
5 摆脱蛮力型销售的途径二：用心发掘自己经手产品的价值
6 摆脱蛮力型销售的途径三：准确地向客户传达“产品的特别之处”
7 摆脱蛮力型销售的途径四：试着堂堂正正地说出我是来销售的”
8 摆脱蛮力型销售的途径五：以参加“模特酒会”的心态去和客户见面
9 摆脱蛮力型销售的途径六：不进行“欺诈销售”
10 摆脱蛮力型销售的途径七：使用“特别之处”创建群组
11 摆脱蛮力型销售的途径八：设置“特别场合”来获取联系方式
12 摆脱蛮力型销售的途径九：在兴趣社群绝对不谈工作
13 摆脱蛮力型销售的途径十：没有“特别之处”就创造“特别之处”
第五章
提升业绩的必经之路二
了解被三成销售员经常用错的时间和方法
1 行程满满的销售员不等于能干的销售员
2 二阶销售员的观念：与客户见面的次数越多，业绩就能越好
3 二阶销售员应该调整思路：即使客户数量减少，销售额也有可能提高
4 二阶销售员的焦虑：不续签合同的话，工资就保不住
5 二阶销售员的进阶途径一：去见客户时不带工作任务
6 二阶销售员的进阶途径二：一天留出30分钟的时间来发呆
7 二阶销售员的进阶途径三：别忘了活用“特别之处”
第六章
提升业绩的必经之路三
改变思维，让自己从“卖东西的人”转变为“提供服务的人”
1 三阶销售员的思考方式：把别人眼里有价值的东西给出去，让它变成业绩
2 三阶销售员的观念：客户满意度会转化为销售额
3 三阶销售员注意事项一：有些时候就算客户说“我想买”，也要断然拒绝
4 磨炼“特别之处”，跨越年入1亿日元的壁垒
5 三阶销售员注意事项二：“给予”时别忘了自我介绍
6 四阶销售员：以服务客户为乐
7 为何成为“顾问型销售员”就能提升收入
8 五阶销售员和六阶销售员：不再亲力亲为做销售
9 扩大“特别之处”的覆盖范围，使你提供的价值最大化
第七章
穷极“特别”之道
让你挣1亿日元比别人挣1000万日元还简单
1 想挣1亿日元的话，今天就开始改变行动吧
2 “只要销售额能持续上升就好”的真正意义
3 做喜欢的事情并非“只要玩玩就好”
4 成为“特别的销售员”不会被时代所抛弃
结语
从流浪汉到靠着“特别之处”重新站起来
一个男人的故事

收到出版社翻译此书的
邀请时，我正在池泽教授的
研究室里忙碌。
“要接下这个翻译工作吗
？”我把忙碌的日子撕开一
条缝，探出头来问自己。
原书的篇幅并不长，因
此我断定，翻译这本书所付
出的代价（时间和精力）应
该不会太多。但对我来讲，
凡是需要付出代价的事情，
无论代价多么微小，它都必
须满足两个条件：第一是有
意义（输出建设性观念）；
第二是有用（提供操作性方
法）。
我决定先看完原书再做
决定，于是带着这两个条件
把原书认认真真地读了一遍
。
这是一本写给销售员看
的书。作者从头到尾都在做
两件事情：一是严肃地表达
他对销售工作及其操作方法
的理解；二是生动地解构一
个个鲜活的销售案例，让读
者身临其境地观摩他及他的
学员如何从零开始做销售。
他们失败沮丧过，也挣扎纠
结过，但始终坚持学习、思
考和总结，最终实现了从“
销售菜鸟”到“销售高手”的
进化，驾轻就熟地在销售场
上纵横驰骋。
销售本来是一件有难度
的事情，但作者和他的学员
“浴火重生”之后的表现更像
是在玩一个有趣的真人游戏
：你付出心力的同时也会得
到丰厚的实物奖赏。至于是
付出多还是奖赏多，那就要
看你是否配置了好的“装备”
（正确的销售观念和可操作
的好方法）。我认为这本书
最大的价值就在于，它提供
了好的“装备”！
好的“装备”是游戏玩家
的底气。连我这个“门外汉”
都跃跃欲试，想把它穿戴起
来去销售场上“升级打怪”了
！
但我有一堆研究任务，
暂时还不能去销售场上“升
级打怪”，所以就愉快地接
下了这本书的翻译工作，同
时运用书里提供的部分观念
和方法，重新审视自己当前
的研究任务，调整思路，和
池泽教授以及研究团队进行
更有效的沟通……后来我惊
奇地发现，这个翻译工作没
有让我更加忙碌，反而让我
工作起来感觉更加轻松！看
来，即使在一个非销售人员
身上，这本书也能实现它的
两个价值：有意义、有用！
王幼麟

很多销售员都遇到过“销售业绩无法提升”的难题，针对这个普遍性难题，蝉联13年日本大都会人寿保险公司业绩冠军的辻盛英一先生，通过梳理和总结自己的工作经验，并结合指导和观察的600多位销售员的操作实践，总结出了“销售高手聊天术”。本书从“建立正确的销售观念”开始，循序渐进地解析了销售工作中经常出现的错误，带领销售员一步一步地“建立行之有效的行为模式”，达到“提升销售业绩”的目的，在财务层面实现自由，在个人发展层面实现跃迁。

威尔·史密斯主演的电影
《当幸福来敲门》，讲述了
一个名叫克里斯·加德纳的
销售员因生意失败而沦落成
带着孩子流落街头的半流浪
汉，后又因自己的努力，成
功转型成为股票经纪人的故
事。如果对照我划分的销售
层级，电影主角正是从销售
一阶（蛮力型销售阶段）向
销售三阶（舍得型销售阶段
）进化的过程中取得成功的
。
克里斯·加德纳最开始用“
蛮力型销售”的方式售卖医
疗器械，后来他找到一个机
会在证券公司人事主管的面
前展示自己会玩魔方的“特
别之处”而获得实习生资格
，然后他每天给客户打数不
清的电话，成为“行动力型
销售”。有一次在陪某退休
基金管理者瑞本先生观看足
球赛时，他结识了好几个“
大人物”，业绩因此上升，
从而被证券公司正式聘为股
票经纪人。看完这个电影之
后，我更加确信销售六个阶
段的划分对任何销售活动来
说都是合理的，也确信不管
你是什么族裔、性别、年龄
、性格，每个人都有自己的
“特别之处”，只要运用得当
，它一定能给别人和自己带
来价值。
很多人知道我给销售员
做培训和指导，但很少有人
了解我不被客户信任、销售
业绩增长乏力、烦恼不堪的
过去。那时我曾经怀疑自己
“是否真的适合这份工作”，
并且希望借由反复的职业测
试来加以确认。由于那种测
试只提供测试结果而不提供
解决方案，加上不同类型的
测试得出的结果又不尽相同
，所以在做了很多次测试之
后我终于领悟出一个道理：
“特别之处”不会因某人有某
种个性而消失不见。因此我
才能大胆地做销售，也能大
胆地说“不能因为别人有某
种个性就断定他不适合做销
售”。如果本书能让你有同
感并让你乐在其中做销售的
话，这就是我最大的快乐！
最后，我要借此机会感
谢那些在工作和写作上给予
过我帮助的人。我有今天的
成就，完全仰赖于各位的鼎
力相助！谢谢大家的支持！
大都会人寿保险公司的
正司惠一先生；
大都会人寿保险公司的
同人、前辈后辈；
给我这个新手作家提供
帮助的盐尻朋子小姐以及帮
助出版的朋友；
真心感谢以上师长、同
人和朋友，盼望我们能早日
欢聚一堂！
辻盛英一

1 世界上没有“不适合做销售的人”
如果长时间没有业绩的话，大多数业务员就会开始怀疑：我适合做销售吗？我认为，世界上没有不适合做销售的人。因为说到底销售就是一句话——“把对方期望的事情和喜欢的事情变成现实”，这是所有销售工作的起点。
我们不妨先来看一下企划这件事。生产产品和提供服务的时候，我们必须考虑两件事情：一是客户期望，二是满足客户期望的方法。当有人思考“要怎么做才能解决客户的烦恼或难题”时，畅销商品或优质服务就产生了。在这里，“把对方期望的事情和喜欢的事情变成现实”是一种销售思维，哪怕是那些不与客户直接打交道的经理或HR也应该具备。
说到经理，你或许认为他的任务不过是“循规蹈矩地记录钱的走向”而已，与销售并没有太大的关系。但你有没有想过，他需要结合过去的经验和目前的状况来考虑企业未来的走向，需要查找利润无法增加的原因……所以，“解决公司所存在的问题”才是经理本来的工作。在这里我们看到，“实现员工期望的事情和员工喜欢的事情”从本质上来讲与销售工作是一致的。如此一来就能得出一个结论：不适合做销售的人，也不适合做其他工作；做销售却没有业绩，不过是没有找到正确的方法而已。
可能有人会说“没有那回事”，有人会说“我已经参加很多培训了，说来说去也不过是些商品知识，以及‘倾听→提交方案→成交’这样的洽谈流程罢了”。面对这些说法我不得不说：如果只靠这些的话，无论你怎么努力都出不了好业绩。
销售中拿出好业绩的最大技巧就是，擅用每个人拥有的“特别之处”，然后了解自己在销售阶段上所处的位置(即了解自己的销售段位)，不断进化销售手法(详见第三章)。一个非常有趣的事实是，很多人仅靠这一点就能取得意想不到的佳绩。而且，能做好销售的人，跳槽后顺利开展新工作的概率也会直线上升。
2 忘记在培训中学到的销售方法
2018年开设自己的公司之前，我一直在大都会人寿这家世界级的保险公司工作，13年里，我的销售业绩一直保持着无人能及的“江湖地位”。因此，那段时间我总能在公司内外听到“辻盛真是销售的奇才啊”“真厉害啊”之类的感叹，或者“你从不会为工作发愁吧”之类的羡慕，抑或“辻盛你真会随机应变，把诀窍教给我吧”之类的请求。对那些希望从我这里获得销售方法的人我总是认真回应，算上每天给别人提供的建议，到目前为止我已经教过2000多人做销售了。
但是说实话，我也并非一开始就做得顺风顺水。因为我一出生父母就被告知我的左脑没有脑电波，是死亡率为99％的罕见病，所以我曾长时间住院，五岁了还不能正常走路。父母对我的未来没抱太大期望，他们只是本能地希望“能做点什么”，并想尽一切办法帮我治疗。
此后我与棒球相遇：中学时代一个劲儿地打棒球，大学期间更是为了打球而天天逃课。就在这时我父母经营的水果店破产，我迫不得已要自己挣学费和生活费，于是就开设了一个面向贫困学生的补习班，大约每月50万日元的收入勉强支付了我的日常开销。
大学毕业之后我就职于一家大型商业银行。跟周围那些毕业于东京大学和京都大学的“精英”们比起来，我的学历就显得非常逊色。于是我一边想着“既然不能用学历决胜负，那就用实力来决胜负吧”，一边紧绷神经开始工作。
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