商业交易项目中，为了高效完成交易，需要将供应链各项职能活动有机组织在一起，建立与客户采购流程相对应的大项目供应链管理体系，使供应链运作达到最优化，通过最小的成本，研发出符合客户真正需求的产品，实现双赢。大项目供应链可分为售前管理阶段、售中管理阶段以及售后管理阶段。本书针对售前管理阶段，从售前顾问角度出发，搭建大项目供应链售前运营战略体系，建立对外售前顾问式服务体系、对内售前团队管理体系，并配有丰富的项目案例，从理论和实践多角度分析售前实战技巧。

陈美燕，1986年生，福建福州人，管理学博士，福州外语外贸学院专任教师。福建省社科研究基地福州大学物流研究中心、福建省物流协会会员。主要研究方向为物流与供应链管理、供应链金融，对企业管理以及企业战略体系搭建有着丰富的经验。在《西南大学学报》等期刊发表论文10余篇，出版教材1部，主持多项福建省社科基金、福建省教育科学课题，主持国家级大创项目1项，指导学生参加全国高校商业精英挑战赛物流与供应链竞赛获三等奖。

第1篇 大项目供应链售前运营战略体系
1 售前战略：搭建售前运营战略体系，实现售前协同作战
1.1 售前活动：合同签订前的一系列活动
1.2 售前角色：成功签单需要团队的协同作战
1.3 售前模型：搭建售前运营战略模型体系
1.4 实战案例：某供应链管理软件供应商搭建的售前运营战略模型体系
第2篇 对外售前顾问式服务体系
2 发现商机：寻找潜在客户，协助做好销售策划
2.1 推广宣传：品牌塑造，寻找各种潜在客户
2.2 初步拜访：给客户留下良好的印象
2.3 商机评估：确定是否继续跟进项目
2.4 实战案例：区块链应用技术的商机挖掘及销售策划
3 挖掘需求：找准客户痛点和潜在需求，取得客户信任
3.1 调研策划：做好售前调研的统筹安排
3.2 调研话术：三种提问方式+SPIN话术挖掘客户需求
3.3 调研整理：为后续的售前活动打下基础
3.4 实战案例：在线训练营教学培训的一站式解决方案需求实录
4 解决方案：针对客户需求完成高质量方案，实现有效推荐
4.1 方案分类：不同时机提供不同方案
4.2 编写思路：四个步骤写出好方案
4.3 方案报价：方案中报价策略
4.4 实战案例：协助“垃圾管理一张图平台”项目立项
5 演示交流：多次不同形式的演示交流，增强客户的信心
5.1 公司介绍：让客户明白我是谁
5.2 产品演示：正式的产品演示汇报
5.3 演示规范：将成功的演示标准化
5.4 实战案例：基于BIM+VR的高校实训教学平台整体解决方案的多次演示交流
6 参观考察：成功的案例是市场的公关利器，进一步巩固客户的信心
6.1 公司考察：建立客户对公司的合作认同
6.2 用户考察：用案例向客户证明公司的实力
6.3 项目考察：总结先进经验，更好为客户服务
6.4 实战案例：智慧水生态体系解决方案公司参观考察
7 投标工作：用完全的准备去打赢这场没有硝烟的战争
7.1 招标环节：从客户视角了解招标工作
7.2 标书制作：做好投标文件编写
7.3 现场投标：评标过程需要持续跟踪
7.4 实战案例：“某市大数据管理规范编制”咨询服务公开招投标
8 合同签订：做好合同签订及持续跟踪管理服务
8.1 工作交接：保证后续项目的顺利实施
8.2 持续跟踪：做好客户及项目的持续跟踪管理
8.3 总结分享：形成团队宝贵的知识财富
8.4 实战案例：房产项目三维模型数据合同签订及项目实施
第3篇 对内售前团队管理体系
9 组建团队：搭建售前团队，明确售前职责
9.1 组织架构：确定售前团队的组织架构
9.2 工作职责：明确售前团队的工作职责
9.3 能力模型：确定售前顾问必备的能力
9.4 实战案例：一家全国性公司的多种组织架构混合的售前团队
10 建设团队：创建和谐的团队文化
10.1 培训机制：创建成长型的团队氛围
10.2 团建活动：培养售前团队的合作精神
10.3 激励体系：激励售前顾问更好地工作
10.4 实战案例：某公司建立对内售前团队的文化措施
11 管理团队：管理好售前团队
11.1 沟通管理：明确售前团队的沟通机制
11.2 知识管理：建立售前知识库
11.3 绩效考核：提高售前团队的工作效率
11.4 实战案例：某公司售前团队必须遵守的售前规范制度
附录 工具表格集
参考文献
后记 不要给人生设限

随着技术的日新月异，
我们已经站在了时代的风口
浪尖，元宇宙、数字孪生、
AI技术、大数据技术、人脸
识别等正在改变着我们的生
活，我们已经来到了定制解
决方案的时代，这是一个充
满挑战与机遇的时代。各行
各业市场竞争越来越激烈，
产品的选择范围越来越广，
客户对产品的需求也越来越
明确。公司有什么产品客户
就用什么产品的时代已经过
去，只有研发出真正符合用
户需求的产品才有市场竞争
力。
面对激烈的市场竞争环
境，企业为了生存和发展，
不仅要关注自身的内部流程
改善，还应关注上游企业和
下游企业的链接，将上下游
资源优化整合，形成供应环
节、采购环节、生产环节、
销售环节流畅衔接的供应链
。大项目的客户采购流程是
供应链中复杂且重要的一环
，需要建立与客户采购流程
相对应的大项目供应链管理
体系。通过供应链管理，使
供应链运作达到最优化，通
过最小的成本，使得供应链
管理与客户的采购环节相对
应，最终满足客户的所有需
求，研发出真正符合客户需
求的产品，实现双赢。大项
目供应链管理可分为售前管
理阶段、售中管理阶段以及
售后管理阶段，售前管理阶
段是为了促成项目落地以及
合同签订采取一系列活动的
阶段；售中管理阶段是项目
落地之后的实施阶段，即研
发生产出满足客户真正需求
的产品过程阶段；售后管理
阶段是项目验收后为客户提
供售后服务的管理过程阶段
。售前管理阶段和售中管理
阶段以合同签订为分界线，
售中管理阶段和售后管理阶
段以项目验收为分界线。不
同阶段有不同的管理方法和
体系，本书主要针对售前管
理阶段，从售前顾问（售前
工程师、售前经理、售前解
决方案经理）角色出发搭建
大项目供应链售前运营战略
体系，说明大项目供应链售
前实战技巧。
搭建大项目供应链售前
运营战略体系，可以给各方
带来价值：
面向客户
建立与客户的采购流程
相对应的售前顾问式服务体
系，基于客户需求现状，发
现、挖掘用户的问题和需求
，提供有针对性的、有价值
的解决方案，帮助客户建立
最佳的管理实践，赢得客户
认可，为公司创造价值，提
升公司企业形象，实现与客
户的双赢合作。
面向公司
客户是产品的使用方，
最了解产品的情况，因此售
前顾问在与客户沟通交流的
过程中能够收集客户对于产
品以及解决方案的看法，从
而反馈给产品经理，可以更
好地改进产品，提高产品的
使用价值。同时，售前顾问
在售前活动中深入市场，获
得一手市场信息，可以为公
司产品的改进提供更具价值
的意见，使得产品更具市场
价值、更符合市场需求，从
而实现企业在某一行业的深
耕细作。
面向销售
在售前活动中，负责销
售的客户经理与售前顾问协
同打单、协同作战，售前服
务的质量好坏将对项目的落
地产生重大影响。在售前活
动中，客户经理往往负责管
理和维护与客户的商务关系
，售前顾问则提供技术方案
咨询，能够有效分析客户现
状，诊断客户的问题和需求
，提供适用的专业建议、产
品方案和服务等内容，为实
现赢单作最大的努力。
面向实施
售前顾问是项目的最初
需求获取者和最初规划者，
在售前活动中，基于对客户
的现状和需求的理解，设计
解决方案，会对后期的项目
实施产生重要的影响。因此
，售前顾问需要多与项目经
理沟通交流，了解项目实施
存在的“坑”，在前期方案设
计策划过程中，需要考虑既
满足客户的需求，又不给后
期的项目实施带来难点。不
仅要获得客户的满意，也要
保障项目的顺利实施。
面向售前
售前顾问在售前活动中
，通过深入分析研究行业现
状，把握行业发展动态，不
断地积累经验，提升自身专
业能力，提高售前咨询质量
和效率。售前顾问在售前活
动中要解决客户问题，而不
只是卖产品，从而赢得客户
认可，让“售前顾问”即“人”
成为最大的卖点。
本书主要分为3篇，第1
篇为大项目供应链售前运营
战略体系，解释说明大项目
供应链管理环节中售前管理
阶段涉及的售前活动、售前
角色、售前模型等内容。第
2篇为对外售前顾问式服务
体系，建立与客户采购流程
对应的供应链售前管理体系
，主要包括发现商机、挖掘
需求、解决方案、演示交流
、参观考察、投标工作以及
合同签订等环节的工具方法
和实战技巧的内容。第3篇
为对内售前团队管理体系，
搭建一支素质高、团结性强
、凝聚力强的售前团队，主
要包括组建团队、建设团队
、管理团队等内容。
不同公司有自己的本地
化特色，可以基于本书中的
内容，改造出符合自己需求
的售前战略运营体系。
由于每个人有不同的见
解，再加上时间仓促，疏漏
之处在所难免，诚邀广大读
者批评指正。

大项目的客户采购流程是供应链中复杂且重要的一环，需要建立与客户采购流程相对应的大项目供应链管理体系。通过供应链管理，使供应链运作达到最优化，通过最小的成本，使得供应链管理与客户的采购环节相对应，最终满足客户的所有需求，研发出真正符合客户需求的产品，实现双赢。本书针对售前管理阶段，从售前顾问（售前工程师、售前经理、售前解决方案经理）角色出发搭建大项目供应链售前运营战略体系，说明了大项目供应链售前实战技巧。
7个售前顾问式服务过程，3个售前团队管理环节，11个综合案例，34个工具表格集，实现大项目供应链售前知识体系化。

不要给人生设限
有时候，你作的一个决
定，有可能会给你带来意想
不到的结果。曾经看到一个
目标分解任务案例：“如果
第五年你想有一张唱片在市
场上销售，那么第四年你就
要和一家唱片公司签约；第
三年你就要有一首完整的作
品，可以拿给多家唱片公司
；第二年你就必须要有很棒
的作品开始录音；第一年你
就要把所有准备录音的作品
做好编曲，并排练好；第六
个月你就要把那些没有完成
的作品修改好，然后逐一进
行筛选；第一个月你就要把
目前手中的这几首曲子完工
；第一个礼拜你就要先列出
清单，排出哪些曲子需要修
改。通过目标分解，不就知
道下个礼拜要做什么了吗？
”
我当时就想着如果要出
一本书，目标该怎么分解呢
？五年后书要出版，那么第
四年就要找到出版社；第三
年就要有初稿；第二年就要
开始写作书稿；第一年就要
开始准备素材，第一个月整
理好大纲，第一个礼拜确定
选题。于是就在心中埋下了
写书的目标。
当有一个想法在心理生
了根，我就会时不时地去想
一想，想多了就觉得那就干
吧，然后着手开始准备选题
。通过对市场的调研了解，
供应链管理思想受到越来越
多的关注，逐渐渗透各细分
领域，其中大项目的运作中
也引入了供应链管理思想：
以客户需求为导向，将与项
目有关的环节和资源有效组
织，使得供应链管理与客户
采购过程相对应，使得供应
链管理达到最优化，并且研
发出符合客户真实需求的产
品，实现双赢。大项目供应
链管理可以分为售前管理阶
段、售中管理阶段以及售后
管理阶段。但是目前市面上
较多的是针对客户经理的销
售技巧、项目经理的实施技
巧，针对售前体系的图书确
实不多。因此，我选定了《
赢在售前——大项目供应链
售前实战技巧》这个主题，
确定主题后，就开始一步一
步开始了编写框架、收集材
料、采访对象、积累案例、
书写创作、大修大改等过程
。
如今再回首，原来我们
真的可以做到，所以永远不
要给人生设限，当你有一个
想法一个目标之后，你只管
去做，去努力，相信所有的
努力终会有所回报。
写书也给我们带来了很
大的变化：
（1）思维变化——建立
框架思维体系
建立框架思维体系后，
再进入一个新领域，学习一
门新知识，按照写书的框架
思维去整理大纲，然后根据
日常的学习积累和经历经验
去填充框架中的内容，这样
可以快速并且深刻掌握一门
新的知识体系，同时也具备
了快速知识迁移能力。
（2）心态变化——不惧
怕困难挑战
刚开始还没有出书之前
，一直觉得出书是一件很困
难的事，一直认为那是作家
、牛人才能干的事情，我们
普通人怎么可能出书？但是
当你历经各种困难，终于完
稿以后，回过头来看，就会
发现曾经的困难也没有那么
难，反而成为可以和朋友分
享的生活经历。自己也会变
得更加乐观、更加积极，更
有勇气去面对生活中的一切
困难。在以后的工作、生活
、学习中，再遇到困难的时
候，我也许第一反应还是会
下意识地退缩，但是也会有
勇气迎难而上，当一次次地
将面前的问题解决后，虽然
过程是痛苦的，但也正是这
样的磨练让自己不断成长蜕
变。
（3）习惯变化——养成
复盘总结的习惯
在写书的过程中，我将
相关参考文献都读了一遍，
逐渐养成每日固定读书的习
惯，在工作、学习、生活、
科研中，我也会想着及时总
结复盘当日的经验，会考虑
这些经验是否可以写进书里
。真的非常感恩有这样的机
会能够建立供应链售前知识
体系，可以让我们在工作、
学习、科研中，不是毫无章
法地工作，而是有理有据，
勇敢接受挑战。
本书能够顺利出版，经
历确定主题、拟定框架、收
集材料、采访对象、积累案
例、书写创作、内容修改的
漫长过程，感谢鼓励和帮助
过我们的所有人，包括给予
支持的家人、同事、朋友们
，愿意分享经验的案例对象
们，以及给予本书专业指导
意见的专家们等。感谢中国
经济出版社的编辑贺静对稿
件提出的修改意见，使得本
书更具通读性，也感谢中国
经济出版社团队的付出，使
得本书能够顺利出版。
本书获福州外语外贸学
院学术著作出版基金资助；
福建省社科研究基地福州大
学物流研究中心资助（项目
批准号：FJ2020JDZ020）
；教育部新文科研究与改革
实践项目资助（项目编号：
2021140078）。
本书共计29.4万字，其
中陈美燕完成15.3万字，陈
梅丽完成14.1万字。对于本
书有任何想法和交流都可以
联系两位作者：陈美燕：
15039654@qq.com，陈梅
丽：787697435@qq.com。

1 售前战略：搭建售前运营战略体系，实现售前协同作战
企业面对竞争激烈的市场环境，需要整合上下游的资源，引进供应链管理技术，对整个供应链体系进行计划、协调，并优化各种活动过程，实现企业与企业之间协同合作，获得竞争优势。供应链管理涉及需求管理、订单交付、物流管理、计划、采购供应等方面。其中需求管理是企业能否按照客户要求设计和生产合适产品的关键，需求收集、分析和需求实现是需求管理的主要内容。
在大项目中，企业各司其职，为了项目的高效完成，需要将供应链各项职能活动有机组织在一起，建立与客户采购流程相对应的大项目供应链管理体系，使供应链运作达到最优化，通过最小的成本，满足客户的所有过程需求，研发出符合客户真正需求的产品，实现双赢。
根据企业与客户关系状态的变化，大项目供应链管理可分为售前管理阶段、售中管理阶段以及售后管理阶段，每一个阶段的运营战略及知识体系是有差别的，需要针对不同阶段，制定不同的服务体系。本书主要针对大项目供应链售前管理阶段，从售前顾问角度出发，搭建售前运营战略：对外建立售前顾问式服务体系，对内建立售前团队管理体系。
通过搭建与客户采购流程相对应的售前顾问式服务流程模型，将售前知识体系化，形成可复制的经验方法，从而更易传播知识经验、更易衡量销售转化成果，有助于实现售前体系的高效运营，更好地为客户服务，更好地为公司创造价值。
通过搭建售前团队管理体系，建立更规范、更有凝聚力的团队，建立团队的共同语言，更好地建立售前培训的知识体系，实现与售前顾问式服务体系相辅相成。
本章节的主要内容：
售前活动：合同签订前的一系列活动
售前角色：成功签单需要团队的协同作战
售前模型：搭建售前运营战略模型体系
实战案例：某供应链管理软件供应商搭建的售前运营战略模型体系
1.1 售前活动：合同签订前的一系列活动
开篇提到大项目供应链管理可分为售前管理阶段、售中管理阶段以及售后管理阶段，那么售前管理阶段、售中管理阶段以及售后管理阶段是怎样定义，又是如何划分的呢？
售前管理阶段是指在合同签订前，为了促成项目落地以及合同签订采取一系列活动的阶段。
售中管理阶段是指项目落地之后的实施阶段，即研发生产出满足客户真正需求的产品过程阶段。这一阶段相对于售前和售后阶段，拥有最成熟的知识体系，包括集成、范围、时间、成本、质量、人力资源、沟通、风险和采购九大知识领域，以及项目启动、规划、执行、监控、结束五大过程组，也拥有软考、PMP等职业资格认定考试。
售后管理阶段是指项目验收后为客户提供售后服务的管理过程阶段。项目售后会有一段时间的免费维保期，不要忽视售后阶段，售后服务做得好，客户才有可能进行二次采购，实现二次销售及合作，因此各公司都很注重售后的服务声誉，也制定了相关的售后服务规范。
项目的售前管理阶段和售中管理阶段以合同签订为分界线，项目的售中管理阶段和售后管理阶段以项目验收为分界线，如图1-1所示。
售前管理阶段、售中管理阶段、售后管理阶段是项目实施的三大阶段，没有哪一个阶段最重要、哪一个阶段不重要之说。三个阶段一环扣一环，环环相扣，共同组成了项目从无到有的全生命周期过程。
在售前管理阶段的一些销售场景中，有些销售人员专注于销售产品，纯靠商务运作项目，为了促成项目，随意承诺客户价格，甚至过度承诺。当项目进入实施阶段后、很多承诺的服务并不能实现，最终导致项目失败。项目的实施难度与售前阶段承诺客户的项目边界有很大的关系，很多项目失败的原因是售前阶段给了客户过高的期望，但是在项目实施中并没有达到客户的心理预期，无法兑现对客户的承诺，给客户造成了不好的印象，无法留住客户，同时也给公司的声誉带来不好的影响。
做项目要从长远角度考虑，并不是做一次项目与客户的关系就结束了，需要与客户建立长期的合作关系，注重与客户关系的维护管理，在挖掘新客户的同时，不断维护已有客户关系。已有客户更可能带来二次销售，同时通过口碑传播，客户的客户、客户的朋友都有可能成为新的客户，给企业带来新的发展机遇，因此，在售前管理阶段需要以专业的形象为客户做好顾问式服务。尤其是现在的客户可选择的公司以及产品范围越来越广泛，客户的要求也越来越高，已经过了提供什么产品客户就用什么产品的时代。在这种情况下，销售人员单纯靠商务关系去运作项目是不够的，需要销售人员甚至公司团队成为客户的顾问团队，为客户提供顾问服务，拥有为客户定制解决方案的能力，切实解决客户存在的问题，提高客户的满意度。
因此，在售前管理阶段需要给客户提供顾问式服务，通过售前顾问式服务合理运用各种资源，诊断和发现客户的痛点，基于公司的产品和技术优势，满足客户的需求，随时为客户解决问题，赢得客户的信任，促成项目落地并最终与客户建立良好的合