销售的你是否深感焦虑？热情换来不屑一顾；亲切问候，客户充耳不闻；苦口婆心换来半信半疑；基于事实的答疑换来拂袖而去。问题出在哪呢？产品再好，服务再好，如果只是惦记客户口袋，注定走不进客户心里。基于此，资深职业人宋野将十数年职业生涯所历所感集结成册，诚意分享。该书独一无二地从消费者心理出发，至情诠释，可谓真正与客户共情。不仅为迷途中不知所措的销售新人指点迷津，也与从业路上的资深同行相互勉励。全书从“认知”“开场大全”“探寻需求传递价值”“突发状况”“成交有道”“转介绍体系”“平凡不平庸”等方面进行阐述、解析。其内容具体、实在，相信会给你带来本质蜕变。希望你能成为宋野销售体系的忠实使用者及受益者。

宋野，一名逐梦者，有着寸步不让的耿直，忠于理想，好讲故事。好识科技创始人，风险投资人。前中企动力分公司总经理、美业邦副总裁，曾先后以CMO身份服务多家互联网公司。有着13年跨领域互联网平台销售VP经历，专注企业培训，尤擅战略布局及跨界衔接整合，目前已为数万精英服务。无论何时，始终愿以最饱满的情绪与你共鸣。

第1章 销售三认知
1.1 认知自我
1.1.1 自知者无畏
1.1.2 利他品质你有吗
1.1.3 成功道路无捷径
1.2 认知客户
1.2.1 客户最抗拒的不是产品
1.2.2 不卑不亢才能赢得尊重
1.3 认知销售
1.3.1 做好销售的三原则
1.3.2 “不成交便成仁”
第2章 销售机会源于开场
2.1 开场定成败
2.1.1 别让开场成为过场
2.1.2 以思维加持话术
2.2 电话开场白
2.2.1 方式和语调
2.2.2 高低认知定话术
2.3 顾问辨水准，被动有分寸
2.3.1 被动开场重服务
2.3.2 顾问开场辨水准
2.4 微信、传单看价值
2.4.1 微信开场有两次
2.4.2 派单开场有诀窍
第3章 客户需求源于场景
3.1 谈单先验基本功
3.2 需求定方向
3.2.1 判断需求很重要
3.2.2 搞定需求三技巧
3.2.3 需要需求有区别，痛点痒点要分清
3.3 你给场景我买单
3.3.1 “买不买”取决于“想不想”
3.3.2 为场景买单
3.3.3 场景赋予产品灵魂
3.4 销售也需要懂点心理学
3.4.1 禁果效应，让客户主动想买
3.4.2 门面效应，让客户无法拒绝
3.4.3 近因效应，让客户欣然接受
第4章 成交绊脚石
4.1 性格决定异议点
4.2 他的疑问和你的障碍
4.2.1 客户要方案，但不一定真心买
4.2.2 客户质疑你的公司、产品和服务
4.2.3 客户说先考虑下
4.2.4 当客户的朋友“唱反调”
4.2.5 当竞争对手和竞品出现
4.2.6 谈单见不到决策人
4.3 报价是个技术活
4.3.1 五种砍价客户要分清
4.3.2 读懂客户心理，报价才会准
4.3.3 能降价吗
4.4 巧用销售工具平“异议”
第5章 成交有道
5.1 跟进时效
5.1.1 二次跟进难易取决于初次谈单好坏
5.1.2 甄别意向要素
5.1.3 跟进有门道
5.1.4 会议营销邀约六步走
5.2 临门一脚定乾坤
5.2.1 勇气与信心
5.2.2 锁定逼单信号
5.2.3 看高手如何无痕“逼单”
第6章 成交是客情的开始
6.1 客情的另一维度
6.1.1 双向奔赴才是客情
6.1.2 让不满意的客户更满意
6.2 转介绍的秘密
6.2.1 第一步：超出期待
6.2.2 第二步：不可替代
6.2.3 第三步：避免顾虑
6.2.4 第四步：降低难度
6.2.5 第五步：主动要求
第7章 平凡不平庸
7.1 销冠必修课
7.1.1 销冠必懂的细节
7.1.2 怎样才算高情商
7.1.3 没带过徒弟不足以“论管理”
7.2 自我提升课
7.2.1 为自己赋能
7.2.2 不给自己找理由
7.2.3 以复盘思路写计划与总结

很多人问我：“怎样才能
做好销售？”
做好销售，当然是有方
法的，不仅如此，我相信世
间做任何事情都需要方法。
遗憾的是，多数时候我们只
是表面上学到了解决问题的
方法，却未曾洞悉这些方法
背后的底层思维逻辑，而这
些才恰恰是方法真正的灵魂
。
多年来，我看到不少销
售人员不懂消费者心理、不
懂底层逻辑，只是盲目将一
些速成技巧拿来即用，最后
导致工作效果大打折扣；也
看到一些销售人员因为不懂
规划而盲目努力，他们无法
科学地进行自我赋能，拼尽
全力最终却还是业绩平平。
基于此，我想到了写一本书
，通过这本书，将隐秘在方
法背后的思维逻辑呈现给大
家。正如前面所说，方法固
然重要，但比方法更重要的
是思维，有了思维，你完全
可以自己去创造方法。
对于那些只希望收获销
售方法和技巧的人来说，这
本书应该会超越你的期望；
假使你并不满足于做一名业
绩还不错的销售，而是希望
能够洞察消费者心理，掌握
销售的底层逻辑，甚至能够
在所学所悟的逻辑中，创造
出一套属于自己的销售方法
或行事法则，那么本书对你
而言更为适合。
这本书将毫无保留地呈
现我在十余年间跨领域的实
践经验所得。本书囊括了一
名销售人员从认知、开场、
探寻需求、处理异议、跟进
逼单、转介绍、自我总结与
赋能七个阶段的误区、技巧
与心得，通过浅显易懂的沟
通之道、举一反三的案例回
放，让你学会四两拨干斤地
去思考，可能辞藻并不优美
，篇幅也很有限，但只要你
认真去看、去理解，相信它
能让你的销售工作更加游刃
有余。
全书从职业的基本层面
，到自我思维的升维，与其
说是在分享销售技巧，不如
说我想借此书与大家共勉—
—了解本质才能将事情看清
并做好，不依附方法，而是
去驾驭、去创造方法。如果
你能从本书的分享中得到些
许启发和力量，甚至在经济
收益和职业规划上有所收获
，那将是我莫大的荣幸。
作者
2022年10月