在一个竞争日趋白热化的商业世界里，胜利女神的天平将倾向于那些善于投资人际关系、能够深层连接客户的人。如何搞定难缠的客户，如何挖掘潜在的客户资源，甚至是赢得竞争对手客户的青睐？
销售大师安东尼·伊安纳里诺为你提供了一套高效的解决方案和战略框架。在本书中，你将会学会运用“四层价值”模型成为客户最信赖的合作伙伴；检视客户的业务和困境来给自己创造机会；依托已有的资源制定有效的客户攻心计划……
当下，五花八门的营销理念让人目不暇接，但伊安纳里诺会很实在地告诉你，真正优秀的销售员，应该始终以客户为中心，为客户创造更高层次的战略价值，与客户一起发现趋势、应对挑战、抓住机遇，生存壮大，这样才能抓住客户宝贵的注意力，高效成交并建立稳固的合作关系！

安东尼·伊安纳里诺（Anthony Iannarino），国际著名的销售领袖、销售团队训练师和演说家，他被评为世界营销领域25大影响力人物。
安东尼获得哈佛大学商学院高级工商管理硕士学位，拥有3家每年创造5000万美元收入的私人控股公司，这些公司为美国著名的品牌提供服务。
他的文章经常发表在《福布斯》《公司》《赫芬顿邮报》《今日美国》《成功》《销售力》等美国主流刊物上，他也经常向世界各国的销售组织发表演说，部分时间在首都大学管理和领导能力学院（Capital University's School of Management and Leadership）进行销售方面课程的教学。

引言
第1部分 发展关系，获取机会
第一章 为客户创造四重价值
第二章 捕获目标客户的注意力
第三章 培养与目标客户的关系
第四章 开始从客户心中挤走你的对手
第2部分 建立共识
第五章 帮助你的目标客户认识自己
第六章 创造机会
第七章 与目标客户全方位建立共识
第八章 向签约挺进
第3部分 用无形的武器赢得销售大战
第九章 让用户对你产生偏好
第十章 成为客户的良师益友
第十一章 培养领导者风度
第十二章 在客户周围建起“防火墙”
总结
致谢

我所处的行业是一个
疯狂竞争的行业。我卖的
服务很赚钱，但并不那么
有趣，大多数买家将它视
为商品。而且由于几乎所
有买家都已经在使用这项
服务，所以获得客户的唯
一途径就是从实力强大的
对手那里挖客户。
“你们都差不多”，是
买家经常说的话，他们认
为在同一市场生态位的不
同卖家没有什么区别，很
多买家甚至连见个面的机
会都不给。他们会说：“
给我你能出的最低价格，
否则免谈。”
在这个竞争激烈的环
境中，纯粹的价格竞赛往
往很快就结束了，现任供
应商一般不会因为价格失
去客户。
将其称之为“折磨”，
过于轻描淡写。每一次拉
拢客户都像在下一场国际
象棋比赛，没有捷径，每
一笔生意都是来之不易的
。在当今世界，只会打价
格战却没有其他优势的销
售人员很快就会被淘汰出
局。
正是在这个大棋盘上
，我学会了如何掌控局面
，赢得对手的客户。如果
你的产品卓尔不群，如果
你能巧妙地揭露竞争对手
的弱点，如果你能与买家
建立情感上的联系，如果
你善于取代竞争对手，那
你就可以赚很多钱。
我热爱这个世界，并
在其中茁壮成长，取代竞
争对手是我的乐趣。从被
视为商品到成为能提供差
异化增值服务的人，这样
的转变就像一门艺术。
和其他许多在类似竞
争环境下工作的专业人士
一样，使我成功的不是手
段、伎俩或技术，这些都
不是压倒性的竞争优势，
当然也不是营销、品牌或
广告。
相反，我的成功秘诀
是让购买过程变得个性化
，还包括专业性、正直和
对人际关系的强烈关注。
当我掌握了人的影响力框
架、交易策略以及自己的
情绪时，我就超越了圈内
的其他销售者。当我成为
一个能够圆满完成任务的
专业问题解决者后，我一
次又一次地赢得了胜利。
在本书中，作者将教
你取代竞争对手的艺术和
科学，这是史上第一次。
他一步一步地告诉你世界
上最好的销售人员是如何
取代他们的竞争对手的。
安东尼和我就像亲兄
弟一样，他是我的挚友之
一。我们经常谈论销售这
个话题，有时能一天谈论
很多次。我们也会在一个
方法或想法上辩论、争论
，但我们都致力于将销售
作为一门学问来推进。
我们也强烈同意销售
行业已经变得软弱，销售
人员失去了竞争力。正如
安东尼所说，我们已经从
“造雨者”的时代迈入“雨
桶”的时代——雨桶只能
盯着天空，希望有雨掉进
来。
我要你明白，守株待
兔不是策略，是时候从这
种悲惨困境中清醒过来了
。这本书就是起点。
为什么要关注安东尼
？因为他一直在销售大战
的战壕里。而这条战壕是
他与他的销售团队一起努
力挖出来的。像许多伟大
的久经沙场的销售专业人
士一样，他言简意赅，直
接向你道出真相。
在这本书中，安东尼
毫无保留。你会明白为什
么自己会失败，为什么没
能达到收入目标，为什么
你的竞争对手总是把你踩
在脚下。
不过，每翻一页，你
就会在竞争环境中获得更
多的信心。你可以用新的
策略创造决定性的优势，
你将学习如何与买家互动
，并左右他们的想法。当
你把安东尼的技术运用到
你的销售里时，你会有光
明的前景，会取代竞争对
手与他们的客户共进午餐
。
所以现在你要做一个
决定。你可以把这本书放
回去，把头仰向天空，张
开嘴，等着雨降下来。或
者，你可以采取行动，向
销售行业的大师学习，成
为造雨者。
杰布·布朗特，《绝对
成交：高效客户开发内训
手册》作者

这是图书市场上第一本专门指导营销人员从竞争对手那里挖客户的实用行动指南。这本书独辟蹊径，教你如何培养自己对未来趋势的洞察能力，如何打进客户公司内部，如何和客户建立真正的沟通和联系，如何成为客户信任的顾问，帮助客户看到未来变化趋势，做出相应的改变，以得到更好的结果，创造更大的价值，从而一步一步取代竞争对手赢得客户的心。同时，这本书也会教你如何提防对手挖走你的客户。

现在，“打败对手”已
经是老生常谈，我们要做
的不仅如此，更要巩固自
己的优势地位——永远领
先你的对手。“转化客户”
是个很直接的概念，它说
到了点子上，也说出了赚
钱的秘诀。
——杰夫里·吉特默
这是一本实战攻略，
它将教你如何闯入竞争对
手的地盘，夺走他们珍视
的财宝。
——杰夫·肖尔
本书呈现了一套可操
作的、步步为营的指南来
帮你从竞争对手那里赢走
客户。如果你真的想在你
的领域里大展拳脚，成为
能够支配市场的人，这是
一本必读之书。
——菲尔·M.琼斯

第一章 为客户创造四重价值
如果你要取代你的竞争对手，你必须让目标客户觉得为你花时间、精力和金钱是值得的。而且，你需要有充分的理由迫使他们改变。
现在，受普遍观念的影响，你可能觉得应该耐心等待一些消极事件以迫使你的潜在客户做出改变。你相信你的竞争对手一定会出现严重失误，给客户造成很大的损失，使得客户开始认真考虑更换合作伙伴。你甚至可能会希望发生一些意外，导致客户拼命从邮件里搜索你的联系方式，或是从堆满名片的抽屉里找出写着你名字的那张。
但等待不是一种策略。等待太被动了，你需要更加主动，才有可能赢得新客户。你应该明白，当你读到这一页的时候，你的一些梦想客户并不满意他们目前的供应商。也许他们不会因此而立刻解雇现在的供应商，但是他们要达到预期目标已经相当吃力了，他们希望能变得更好。让我们来看看为什么现在是你的理想客户做出改变的大好时机。
一些表明“取代”可以发生的迹象
在了解竞争性取代的总体策略之前，我们先研究一下“取代”可能会发生的一些迹象。如果你有过被取代的经历，以下内容可能引起你的不适。
自满
如果要探究被取代的根本原因，那就是自满。你的竞争对手在得到了客户并服务了他们多年后，陷入了常态的泥沼。让你的竞争对手赢得客户的问题在很久以前就解决了，之后的多年，你的竞争对手只是继续执行着同一个解决方案。
随着时间的推移，外部世界一直在变化，客户已经开始经历新的挑战，而现在的合作伙伴并没有新的解决方案。客户面对的竞争越来越激烈，其中一些来自低价的竞争对手。客户面临着系统性挑战，这些挑战一直没有得到解决，以至于他们只能原地踏步，眼睁睁看着手中的项目方案效力越来越低。
当你的竞争对手因为自满而不去创造新价值时，他们就会面临被替代的危险，同样的情况也适用于你和你的客户。权利意识
当你的竞争对手已经为他们的客户服务多年，甚至几十年，他们就开始相信他们与客户的关系有了一种不可替代的联结，就像结界一样，他们相信长期合作的历史把他们与客户永远捆绑在一起了。这是一种由轻度傲慢导致的自满。
还有一种情况是，你的竞争对手相信他们与客户的合同足以保证在合同到期前不会有什么变数。相信一份合同就能防止失去客户和生意是非常愚蠢的，其实一份合同能提供的保护少得可怜，事实上，原地不动所带来的舒适感以及更换合作伙伴的成本，往往是比合同条款更强的改变障碍，客户的耐心常常在合同还没到期的时候就已经耗尽了。
当你的竞争对手认为自己对客户有某种“权利”时，他的过度自信会给你带来机会。
P17-19