近几年，随着市场竞争的加剧，企业的营销水平也相应的不断提升。现有的销售方式逐渐进入到从量变到质变的阶段，这也对销售员的销售方式产生了影响，促使销售员采取新型的销售模式，即故事销售模式，以跟上时代的潮流。然而，很多销售员并没有正确理解故事销售模式的真正含义，也没有将其付诸实践。
本书为读者详细剖析了相关问题，循序渐进地揭示了提升故事力的方法与技巧，深入分析了多种典型案例，以期帮助销售员获得爆发式的成长与进步。

于叶舟，现任北京金山办公软件股份有限公司商业化运营总监，拥有香港大学硕士学位与法国诺欧商学院博士学位。曾任上海世茂股份有限公司副总经理、武汉初心科技有限公司石墨文档用户项目商业化运营负责人。在金山办公、世茂股份、初心科技等企业任职期间，实现项目业绩的高增长。长期专注于项目商业化运营研究与消费者行为分析。

第1章 好故事胜过好营销
1.1 讲一大堆道理，不如讲一个好故事
1.2 聪明的销售人员都会讲故事
1.3 用故事，把想法装进客户脑子里
1.4 故事要讲到客户心坎儿里
1.5 让故事有层次，激发客户好奇心
1.6 场景训练：登门槛效应
1.7 场景训练：聊天给人传递专业感
第2章 好故事的四种基本特征
2.1 时机性：在不同的环节讲述不同的故事
2.2 共鸣性：利用故事打动客户的心
2.3 互动性：在故事中加入互动与沟通
2.4 顿悟性：让客户领会你的意图
2.5 场景训练：当客户不信任品牌时，故事可以这样讲好故事的五大要素
第3章 故事背景：故事的起源是什么
3.2 阻力：什么在阻止客户购买
3.3 行动：主角是怎样行动的
3.4 结果.与客户息息相关
3.5 评价：使客户消除顾虑
3.6 场景训练：当客户不能爽快下单时，故事可以这样讲
3.7 场景训练：当客户拒绝预付定金时，故事可以这样讲
第4章 主题故事，将故事作为温度和情怀的载体
4.1 爱情：或美好，或破碎的爱情故事
4.2 理想：为了理想，在大城市打拼的故事
4.3 事业：为了事业，不服输不低头的故事
4.4 品质：用制造飞机的品质制造汽车
4.5 创业：创业者的成长血泪史
4.6 生命：客户买的不只是产品，更是健康
4.7 场景训练：以爱情为主题，为客户推荐化妆品
4.8 场景训练：以品质为主题，讲述产品的生产工艺
第5章 产品故事的八大经典类型
5.1 理想故事型：罗永浩为梦想而拼搏
5.2 爱心传播型：史玉柱礼品传爱心
5.3 爱情故事型：剧情波折，结局圆满的故事
5.4 应运而生型：对不起，我们来晚了
5.5 名字来历型：产品文化内涵的故事
5.6 诠释卖点型：用故事提升产品价值
5.7 发展历程型：历尽风雨的几十年
5.8 权威试用型：权威效应影响客户行为
5.9 场景训练：提升企业内涵的品牌故事，应该怎样讲
第6章 辛苦度故事，让客户知晓你的努力
6.1 付出的努力，应当让客户看到
6.2 时间辛苦：适合合作时间长的客户
6.3 位置辛苦：适合远距离会面的客户
6.4 加班辛苦：适合订单加急，要求赶工的客户
6.5 返工辛苦：适合频繁要求修改完工项目的客户
6.6 场景训练：当客户抱怨你的疏忽时，故事可以这样讲
6.7 场景训练：当客户要求降低代理费时，故事可以这样讲
第7章 专业度故事，向客户展现你的实力
7.1 每位客户都想找一位资深销售
7.2 过程衡量：为客户考虑周全
7.3 结果衡量：达到客户预期
7.4 态度衡量：保持积极的态度
7.5 场景训练：当涉及大量专业术语时，故事可以这样讲
7.6 场景训练：当产品与客户的期望不符时，故事可以这样讲
第8章 概率故事，让侥幸方案成为必备方案
8.1 差别感：用对比强调产品的差别感
8.2 损失感：用价格唤起客户的损失感
8.3 恐惧感：用后果引发客户的恐惧感
8.4 优越感：用产品满足客户的优越感
8.5 场景训练：当客户拒绝购买大额保险时，故事可以这样讲
8.6 场景训练：当客户爱人拒绝购买保险时，故事可以这样讲
第9章 为骨感的故事添枝加叶
9.1 调动客户的感性情感
9.2 加深：故事主角的需求层次
9.3 加大：故事情节的戏剧冲突
9.4 加强：故事主角的执行能力
9.5 删减：冗杂的故事情节
9.6 修饰：用细微描写引起客户的情绪反应
9.7 场景训练：为客户讲一个经历性故事
9.8 场景训练：如何与不同类型的客户实现交易
第10章 用肢体语言表达你的内心
10.1 肢体语言让故事更生动
10.2 让肢体动作与语言相结合
10.3 卖产品不如卖感情
10.4 解读客户的手部语言
10.5 分析客户的腿部动作
10.6 场景训练：借助肢体语言让客户主动加价
第11章 改变传播方式，让故事影响更多客户
11.1 降低广告硬度，用好故事提升成交额
11.2 用有趣的故事吸引直播观众
11.3 用优秀的文笔促进产品销售
11.4 利用新闻报道，增强故事的权威性
11.5 举办线下沙龙，进行故事分享
11.6 场景训练：面对媒体采访，如何让故事引人入胜
11.7 场景训练：面对一万观众，如何增加故事的趣味性

在销售过程中，客户喜
欢听故事的需求越来越明显
。产品的同质化程度越来越
深，销售人员的差异化也因
此成为必然。一个好的故事
不但能帮助销售人员将自己
的观点和建议巧妙地传达给
客户，还能增加他的差异性
，帮助他与其他销售人员拉
开距离。正因如此，销售人
员应当将如何讲故事作为销
售必修课。
销售人员甲对客户说：“
我家里装修的时候我还没有
从事灯具销售工作，我买了
一款好看的花灯，现在我真
的是后悔死了，花灯不但不
好清洁而且特别费电。您相
信我准没错，我做灯具销售
工作已经有三年多了，咱们
市里的每个小区都有人从我
这里买过灯，像您小区里的
杨铭先生，婚房里的灯具就
是从我这里购买的……”
销售人员乙对客户说：“
花灯不好清洁而且特别费电
，您还是听我的推荐吧。我
的客户特别多，不会骗您的
……”
同样的话语，销售人员
甲的成交额显著高于销售人
员乙，原因就在于生动的表
述方式。对于销售人员而言
，在枯燥的陈述中加入生动
的故事，可以提升语言的说
服力，增强客户的消费欲望
。
好的故事能拉近你和客
户之间的距离，提升你的人
格魅力，最终提升你的销售
业绩。虽然很多人已经知道
故事对销售的重要性，但是
大部分销售人员都不知道该
怎样讲故事，该讲什么故事
。如何讲一个品牌故事？如
何讲经历性的故事？当客户
对产品不信任时，故事应该
怎么讲？当客户不能爽快下
单时，故事又应该怎么讲？
本书从怎样给客户讲一
个好故事出发，对主题故事
、产品故事、辛苦度故事、
专业度故事、概率故事五种
类型进行了具体分析，并为
每种类型的故事匹配了大量
的案例。此外，本书还从故
事结构、肢体语言、传播方
式三方面出发，讲述应该如
何强化故事的影响力，希望
可以帮助销售人员提升自己
讲故事的能力。
说到怎样给客户讲一个
好故事，首先要明确什么样
的故事才能称得上是好故事
。一个好故事应当具有时机
性、共鸣性、互动性、顿悟
性。
时机性指的是在不同的
销售环节为客户选择合适的
故事。例如，在向客户推销
自己的过程中，就可以将自
己的亲身经历进行整理，为
客户讲一个经历性故事；向
客户介绍产品的时候，就可
以讲一个产品背后的故事；
当客户对产品产生异议的时
候，就可以讲一个老客户的
案例故事；请求客户成交时
，就可以讲一个成交故事。
共鸣性指的是故事中有些内
容可以令客户感动。互动性
可以通过开放式问题和封闭
式问题实现。顿悟性要求销
售人员将自身拥有的产品知
识转化成客户利益，让客户
领会自己表达的意思并帮助
自己实现销售意图。
对于各个企业的销售人
员而言，本书将是提升故事
力的必修课程。在阅读本书
之后，你的销售能力与产品
价值都将出现指数级的增长
。

好的故事能够拉近销售人员和客户之间的距离，提升销售人员的销售业绩。
本书从思维与实践两方面出发，系统地分析了故事销售这一新颖的销售方式，指导销售人员更好地进行实践。作者经验丰富，对真实案例进行了详细的剖析，非常适合广大销售人员阅读。

好的故事能够拉近销售
人员和客户之间的距离，提
升销售人员的销售业绩。本
书从思维与实践两方面出发
，系统地分析了故事销售这
一新颖的销售方式，指导销
售人员更好地进行实践。作
者经验丰富，对真实案例进
行了详细的剖析，非常适合
广大销售人员阅读。
——北京慧辰资道资讯股
份有限公司战略投资部总经
理秦毅
销售不仅是卖产品，更
是一个与客户建立信任关系
的过程。一个好的故事能够
帮助销售人员更快地与客户
建立起信任关系，因此会讲
故事的销售人员往往比不会
讲故事的销售人员拥有更大
的业务优势。本书是一本实
用的方法论指导书籍，能够
帮助销售人员突破自我，实
现业绩的有效增长。
——中虹源实业有限公司
总裁廖连中
对销售人员来说，讲好
故事是实现销售的捷径之一
。本书从怎样给客户讲一个
好故事出发，对主题故事、
产品故事、辛苦度故事、专
业度故事、概率故事五种故
事类型进行了具体分析，并
辅以大量案例解读，力求让
读者对故事销售这一概念产
生深刻、透彻的认知。
——普晴企业咨询管理有
限公司首席顾问龙晴
什么是好故事？每个人
都有自己的标准。而对于销
售人员来说，向客户讲述的
故事需要具有时机性、共鸣
性、顿悟性三种特征，只有
具备以上特征的故事才能真
正打动客户。本书作者不仅
有扎实的理论基础，还有丰
富的实践经验，通过故事销
售这个切入点，讲述实用的
知识和技巧，帮助销售人员
实现销售业绩的增长。
——西安润涵广告文化传
播有限公司副总经理郭籽言

第1章好故事胜过好营销
讲故事对于销售人员来说至关重要，对于企业来说也是必不可少的。大多数企业领导人都喜欢聊自己的产品，聊自己的技术，其目的是推销企业的产品和服务。事实上，一个好的故事远胜过一次好的营销，要想从根本上把企业的产品和服务推销出去，就必须利用故事提升企业品牌的知名度。
1。1讲一大堆道理，不如讲一个好故事
人人都喜欢听故事。人们喜欢听故事的原因是分层级的。第一层是满足对世界和人的好奇心，比如孩子喜欢听大人讲故事几乎全部来自好奇心；第二层是历史通过故事的形式讲出来，人们听故事时也是在听历史；第三层是商业或者教化对故事的需求；第四层纯粹是为了消遣；第五层则是出于存在的需要，通过故事揭示存在的秘密，帮助人们思考意义、世界、死亡等命题。
大多数销售人员都经历过跟客户讲很多道理的阶段，他们将销售过程中容易发生的问题以及相关知识早早准备好，仿佛客户的任何一个疑惑都可以条理清晰地用道理诠释出来。事实上，深入人心、引人入胜的故事远比讲道理更容易让人接受。讲故事是把道理进行了内化，跳出了令客户产生疑惑的情景，让客户站在旁观者的角度从“遇到问题”转化为“解决问题”，使客户更容易在故事的场景中发现每一个角色的心理。如果客户接受了一个故事，就会接受故事所传达出来的观念与道理。
1。2聪明的销售人员都会讲故事
销售不仅仅是卖产品，更是一种和客户建立信任关系的系统。在销售过程中，会讲故事的销售人员往往比不会讲故事的销售人员占有更大的优势，总是最先拿到订单。
徐老太的儿媳妇怀孕了，想要吃酸苹果，于是徐老太去市场上买苹果。四家销售苹果的水果摊挨在一起，但是徐老太并没有在最先路过的第一、第二家购买苹果，而是在第三家购买了一斤，更让人惊讶的是在第四家又购买了两斤。
徐老太遇到第一家卖苹果的商贩甲，问道：“你家的苹果怎么样啊？”商贩甲回答说：“我的苹果又大又甜，特别好吃，要不要来点？”徐老太摇摇头走开了。商贩甲在不知道徐老太需求的情况下单单讲述产品卖点，属于无效介绍，无法成交。
徐老太走到第二家卖苹果的水果摊，问道：“你家的苹果是什么口味的？”商贩乙有些尴尬地回答：“我刚刚上的货，还没来得及尝呢，看表皮红通通的应该是非常甜的，您要不要亲自尝尝？”徐老太没有搭理他就走了。商贩乙根本不清楚产品的卖点是什么，所以难以说服客户买他的苹果。
第三家卖苹果的商贩丙见状问道：“您想要什么样的苹果，我这里品种很全，一定有您满意的。”徐老太说：“我想要口味偏酸一点儿的苹果。”商贩丙答道：“这种苹果是黄元帅，口感略酸，符合您的要求，请问您要多少斤？”徐老太说：“那就给我称一斤吧。”商贩丙把握住了客户需求，但是没有挖掘客户需求背后的动机，属于客户自主购买，没有将销售单值最大化。
路过第四家卖苹果的商贩丁时，徐老太又问道：“你家的苹果怎么样啊？”商贩丁答道：“我家的苹果很好的，回头客非常多。请问您想要什么样的苹果呢？”（探寻需求）徐老太回答说：“我想要酸一些的。”商贩丁问道：“大家都想要购买又大又甜的苹果，您为什么想要酸苹果呢？”（挖掘需求背后的动机）徐老太说：“我的儿媳妇怀孕了，想要吃酸苹果。”
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