本课程由三大体系构成：
理论体系，涵盖决定谈判过程与结果的主要因素，包括：谈判发生的动因（第一章）、谈判的内外结构（第二章）、谈判者的思维模式与理念（第四、五、十一章）、谈判各方的利益分配与需求理论（第六章）、决定谈判双方实力与地位的谈判力理论（第七章）、决定谈判双方关系的信任理论（第八章）、谈判者性格类型与谈判模式（第九章）、寻求合作的博弈论（第十章）、谈判文化理论（第十三章）、谈判风险与管理（第十四章）。
案例体系，包括：案例导入，通过案例帮助学生实现由实例到理论学习的过程；知识点案例，即在理论知识讲解过程中所举的例子，帮助学生及时理解相关知识；本章综合案例，位于每章末，旨在帮助学生理解本章学习内容；模拟谈判案例，通过让学生扮演案例中的角色，实践各章的理论学习内容。本教材案例选择的原则是：针对性、本土性、时代性与经典性。
实践体系，即结合理论学习进行的实践训练，包括：思考题与讨论题、课堂讨论、模拟谈判、课上课下测试、商务谈判大赛等。

白远，教授，硕士生导师；曾任北京第二外国语学院国际经济与贸易学院副院长；2014年获得第十届北京市教学名师称号。先后就读于日本国际大学和美国纽约大学商学院。曾任美国西北大学、美国北佛罗里达大学以及科索沃大学客座教授。现任中国国际经济合作学会常务理事暨学术委员会委员，中国管理现代化研究会国际商务谈判专业委员会副主任，民建北京市经济专委会委员及民建朝阳区经济专委会副主任，第十四届朝阳区人大代表。主要研究领域为国际直接投资、文化创意产业与产品贸易、国际服务贸易。在国内外期刊发表论文50余篇，出版专著10部，教材8部，其中北京市精品教材立项2项，北京市精品教材2部，国家“十一五”规划教材1部，国家“十二五”规划教材2部。曾长期作为特聘专家受聘于世界银行中国农村改水项目国家项目办，参加多场大型投资和贸易谈判。

第一章 谈判动机与关键概念
一、导论
二、谈判释义与关键概念
三、商务谈判与国际商务谈判
第二章 谈判程序与结构
一、谈判程序
二、谈判的一般结构
三、贸易谈判结构
第三章 谈判润滑剂
一、谈判者的知识准备
二、设定谈判目标
三、进行信息调研
四、配备谈判组成员
五、确定谈判地点
六、制订谈判方案
第四章 双赢原则
一、传统理念
二、双赢理念的引入——谈判界的一场革命
三、怎样实现双赢
第五章 合作原则谈判法
一、合作原则谈判法及其四个组成部分
二、对事不对人
三、着眼于利益而非立场
四、创造双赢方案
五、引入客观评判标准
第六章 利益分配法则
一、需求理论
二、需求理论在谈判中的应用
三、国内谈判的三层利益
四、双层博弈规则
第七章 谈判力与相关因素
一、谈判力及其来源
二、谈判力的影响因素
三、谈判力策略的应用
四、谈判力的测量
第八章 信任法则
一、信任及其解释
二、决定信任水平的因素
三、决定信任行为倾向的因素
四、信任的效应
五、如何增进相互信任
第九章 性格类型与谈判模式
一、谈判者的性格类型
二、谈判者的性格类型与AC模型
三、谈判者的性格类型与谈判模式
四、性格测试在谈判中的应用
第十章 博弈论及其在谈判中的应用
一、博弈论及其基本假设与规则
二、结果与矩阵排列
三、囚徒困境博弈
四、合作目标的直接决定因素
第十一章 两分法谈判与综合型谈判
一、两分法谈判
二、价格谈判与谈判区间
三、综合型谈判
第十二章 复杂谈判
一、复杂谈判及其特点
二、第三方的参与
三、多方参与的谈判与谈判联合体
第十三章 文化模式与谈判模式
一、文化的定义
二、文化模式
三、霍夫斯泰德的文化价值研究
第十四章 谈判风险与管理
一、识别风险来源
二、外部风险
三、内部风险
四、风险管理