暗示是人类典型、简单的条件反射。我们无时无刻不接收着外界和内心的暗示，不受控制甚至无法察觉。从这个角度来说，暗示力，是比说服、指示和命令等外显因素更强大的力量。洞悉了何为暗示力，就掌握了重塑人们思维、感觉和行动的法门。
本书围绕着我们的外在环境、群体间的社会环境和我们的内心世界三个方面来解释暗示力，介绍了能够影响甚至决定我们所思所为的诸多因素——颜色、场所、天气、他人、文化、姓名、标签、符号，不管多小的细节都能造成很大的影响。

亚当·奥尔特（Adam Alter）
普林斯顿大学心理学博士。纽约大学斯特恩商学院营销学副教授，同时在纽约大学心理学院任职，曾被评为“全世界40位杰出的40岁以下的商学院教授”。
他的研究领域侧重于判断与决策、社会心理学、消费行为学等，其研究成果被广泛刊登于重要学术期刊中，并且出现在全世界许多电视、广播和印刷媒体上。《纽约时报》《纽约客》《经济学人》《连线》《华盛顿邮报》《大西洋月刊》等重要杂志都刊登过他的文章。他著有两部《纽约时报》畅销书，新且畅销的就是《欲罢不能：刷屏时代如何摆脱行为上瘾》。

PART 01 外在环境的暗示力
第1章 颜色：用对颜色就能提高效率和胜算
神奇的警察蓝效应
色彩科学的“不科学”发展史
颜色如何影响我们的身体机能
颜色如何塑造我们的联想
红色为什么能代表爱情
在工作和学习中胜出的色彩奥秘
队服颜色与竞技体育的胜负息息相关
色彩的道德隐喻
第2章 环境：舒适的环境让人善良，也让人懒惰
拥挤和噪声带来的伤害
自然环境是疗愈的灵丹妙药
越不舒服，越能深入思考？
环境可以操纵人的善恶
特定环境激发特定潜能
第3章 天气与温度：为什么冬天恋爱更容易成功
夏天打仗，冬天恋爱
冷=孤独，暖=爱情？
天气左右身心健康
糊涂事总发生在阳光灿烂的日子里
PART 02 群体之间的暗示力
第4章 独处与聚居：你适合单打独斗还是有人监督？
一双眼睛就够了
社会孤立带来的损害
他人如何拓展我们的行为边界
模仿让世界更友善
当众表演带来的兴奋与焦虑
竞争者越多，竞争力越低
厨子太多忘做汤
第5章 他人：你是谁，取决于你身边是谁
马斯洛的需求理论
性动机：美女改变棋风
安全动机：种族歧视的部分原因
爱的动机：荷尔蒙的奇效
自我实现需求：需求理论的最顶层
第6章 文化：你接纳的文化就是你观察世界的透镜
透过文化看物体和场所
透过文化看人
透过文化看数学、艺术和荣誉
世界各地的文化病
二元文化：沉浸在两种不同的文化中
多元文化：对诸多文化浅尝辄止
PART 03 内在世界的暗示力
第7章 姓名：好名字比你想象得更重要
什么是“姓名决定论”
名字能影响人的一生吗
流畅顺口与佶屈聱牙的名字哪个好
甜美与强大的名字哪个好
第8章 标签：让复杂的世界变得超简单
让复杂世界变简单的标签
通过分类解决歧义
标签联想带来的偏见
标签不光会消除歧义，还会改变结果
看见并不真正存在的东西
第9章 符号：哪怕不认字也会被符号影响
符号是吸附意义的磁铁
细微符号带来的巨大力量
符号激素1：金钱
符号激素2：民族主义和宗教
符号的小变动带来大影响
结语 罗伦兹的蝴蝶和两个蒂姆的故事
致谢

“粉红色让人变弱”不
是偏见，是科学
在学术期刊《分子行
为精神病学》
（Orthomolecular
Psychiatry）1979 年的最
后一期上，亚历山大·修
斯（Alexander Schauss
）教授发表的一篇文章激
发了狱警、足球教练和愤
怒的父母们的想象力。
修斯做了一个简单的
实验：在光线充足的实验
室里放着两大块彩色纸板
，此外另有 153 名健康
的年轻男性以及一名研究
员。这些男性逐一走进房
间，参加一场不同寻常的
力量测试。实验开始了，
一半的受试者凝视深蓝色
的纸板，另一半则凝视粉
红色的纸板。过了一分钟
，研究员请他们将手臂平
举向前，他则用力压他们
的胳膊，使之落回身体两
侧。等受试者们恢复力气
之后，研究员记下若干简
短笔记，接着要他们互换
纸板颜色再凝视一分钟，
然后重复力量测试。
两次测试的结果惊人
地一致。除了两个例外，
其他人在凝视粉红色纸板
之后力量明显减弱了，不
太能顶得住研究员施加的
向下的压力。与此相反，
凝视蓝色纸板对受试者的
力量没有影响，无论受试
者是在第一轮还是第二轮
力量测试时看蓝色纸板，
他们的力量都没有发生变
化。粉红色似乎让人暂时
力竭了。
为了证明结果并非出
自侥幸，修斯又进行了第
二轮实验。这一次，他使
用了更准确的力量测试仪
器，请 38 名男性受试者
用力挤压名为“测力计”的
装置。凝视过粉红色纸板
后，这 38 人在挤压测力
计时，力量无一例外地变
弱了。
修斯开始在全美各地
的公共讲座上描述粉红色
神奇的麻醉力量。在一次
电视录影节目中：肌肉发
达的加利福尼亚健美先生
轻而易举地做了几轮二头
肌负重弯举，但凝视了粉
红色纸板后，他连一次弯
举都做不了。既然粉红色
有这样神奇的效果，修斯
建议，狱警们应当考虑把
暴力犯罪的囚犯关在粉红
色的牢房里。于是，西雅
图美国海军惩教中心的两
名指挥官把一间牢房刷成
了粉红色。
在整整 7 个月的时间
里，准尉吉恩·贝克
（Gene Baker）和上尉罗
恩·米勒（Ron Miller）亲
眼看到新来的犯人愤怒、
激动地进入粉红色囚室，
15 分钟之后就平静了下
来。一般而言，新犯人爱
惹是生非，但根据狱警们
的报告，在 7 个月的试
验期内没有发生过暴力事
件。
出于对这两位“勇吃螃
蟹”的执法人员的钦佩，
人们把他们所用的颜色称
为“贝克 - 米勒
粉”（Baker-Miller Pink）
，全美其他地区的监狱也
开始把特别禁闭室刷成相
同的泡泡糖色调。在加利
福尼亚州圣何塞的一家拘
留中心，粉红色囚室对一
些年轻犯人的削弱影响特
别大，管理人员每天只能
把他们关在里面几分钟。
后来，规模较小的县级监
狱也开始把狂暴的醉鬼关
进粉红色囚室，于是这种
颜色又得到了一个别名：
“酒牢粉”（Drunk Tank
Pink）。
到了 20 世纪 80 年代
初，“酒牢粉”引发了一次
小小的流行文化轰动。修
斯发现，不堪重负的精神
科医师、牙医、内外科医
生、教师和家长们纷纷把
墙壁刷成了粉红色，公共
住宅也把内墙刷成粉红色
，有报告称，暴力行为的
发生率急剧下降。公交公
司在公交车里安装了粉红
色的座椅，以预防打砸抢
行为。
“联合劝募协
会”（United Way）的慈
善工作人员穿起了粉红色
的制服，他们报告说，捐
赠者们捐献的金额比通常
要多两三倍。科罗拉多州
和艾奥瓦大学的橄榄球教
练把客队的更衣室刷成了
粉红色，想削弱对手们的
斗志，逼得当地的运动大
会作出了主队和客队更衣
室必须一致的规定。达拉
斯牛仔队的长期教练泰克
斯·施拉姆（Tex
Schramm）打电话给修
斯，询问自己的球队是否
应采纳相同的策略。拳击
台上的弱势选手开始穿粉
红色的短裤，有时甚至能
击败比自己强得多的对手
。
“酒牢粉”异军突起，
成了一系列棘手难题的解
决方案，比如如何应对好
斗、多动症和焦虑，甚至
如何制定竞争策略。进入
20 世纪 90 年代后，这
种颜色让学术界产生了强
烈的兴趣，尽管一些研究
人员发现，支持最初效应
的证据并不充分，但零星
例证始终时有出现。修斯
仍然把“酒牢粉”称作“非
药物性麻醉剂”，而且，
在这种颜色急剧增多的
30 多年以后，他每年仍
能接到数十次采访与咨询
。
本书试图破解“酒牢粉
”以及其他数十种无形力
量对我们的思考、感受和
行为方式的影响力的秘密
。有些因素，就像“酒牢
粉”一样，是凭空出现的
流行文化传奇。另一些，
比如阳光和美女，则从来
都在民间智慧中占据着突
出的位置，尽管民间智慧
在理解人类行为复杂性方
面往往力有不逮。还有一
些因素，比如我们给孩子
和新成立的公司起的名字
，则像是隐居于闹市的“
隐者”，在日常生活中指
引着我们的思想，而我们
却完全不曾意识到它们的
影响力。理解这些力量不
仅可以满足我们无聊的好
奇心，更可以驾驭它们以
获取成功，或防患于未然
。它们中有些能推动我们
作出更明智的决策、达成
更幸福的结果，另一些则
能破坏我们对健康及福祉
的不懈追求。这些心理学
家称为“暗示力”的

洞悉暗示力，掌握比说服、指示和命令更强大的力量。
人的思维、感觉和行为不可能离开所处环境及自我内心的暗示，这种力量隐蔽又不可控制，比说服、指示和命令的显性力量更加强大。洞悉暗示力，知道有哪些“隐形的手”在操纵我们的意识和决策，是掌握个人命运并影响他人、改变世界的不可或缺的一步。
趋势观察界、心理学界的新锐明日之星亚当·奥尔特被誉为“最懂心理学的营销专家”，曾当评“全世界40位最杰出的40岁以下的商学院教授”。他成功地将心理学应用于商业世界，引用了许多先进的心理学、营销学及社会学的实例来解释何为“暗示力”，如何在个人生活与商业世界中使用与应对暗示的力量。

我读过的好的科学类
图书！
——马尔科姆·格拉德
威尔
阅读本书将改变你看
待世界的方式。你会意识
到，看似平庸的事情比你
想象的更重要。
——丹·艾瑞里
亚当·奥尔特将近代心
理学研究中奇特、令人惊
讶的精华全部凝结在《暗
示力》里。我保证你一定
会想和朋友分享书中种种
令人感到不可思议的故事
。
——乔舒亚·福尔
在某种程度上，我们
所有人都是一台巨大弹球
机中的球。如果你想搞清
其中的奥秘并重新掌握自
己的命运，请读这本令人
愉快的书。
——乔纳森·海特

神奇的警察蓝效应
在新千年之交，苏格兰格拉斯哥市政府偶然间发现了一项能够显著预防犯罪的措施。政府官员雇用格拉斯哥的一家建筑承包商，在城市中各个明显位置安装了蓝色电灯，以美化城市环境。从理论上说，蓝灯比常用的刺眼的黄色和白色照明灯的灯光更悦目，更能让人心情平静，而且蓝灯投射的光芒确实更柔和舒缓。几个月过去了，格拉斯哥的犯罪统计人员发现了一个明显的趋势：沐浴在新型蓝色灯光下的地区，犯罪活动急剧减少。正如西米德兰兹郡的警察部队用绘有人类眼睛的广告牌来遏制犯罪一样，格拉斯哥的蓝色灯光模仿了警车顶上的警灯，似乎暗示这里始终有警察在巡视。蓝色灯光并不是被专门设计来遏制犯罪的，但却帮助人们达到了这个目的。
有关蓝色灯光神奇的震慑力量的消息很快流传开来。日本奈良县的警察在几个犯罪高发地区安装了152盏蓝灯。犯罪率下降的幅度非常惊人，下降了9％。蓝灯还带来另一个意想不到的好处：一度困扰日本的火车站和十字路口的自杀行为彻底消失了。在2006～2008年，日本东海旅客铁路公司和西日本铁路公司沿线竟然未曾报告一例自杀事件。就连乱扔垃圾的行为，在有蓝色灯光照明的地区似乎也有所减少，人们惊喜地发现，灯光的颜色是治愈好几种最顽固的社会弊病的良药。依此逻辑，一些企业的智囊团甚至建议，将威慑犯罪团伙的标准照明设备配置为皮肤科医生用来检查青少年皮肤痤疮的粉红色灯光。要离间青少年犯罪团伙成员，还有比强调其面部缺陷更好的办法吗？
在一片欢腾中，研究人员开始怀疑蓝色灯光与上述报告之间的联系。有人认为，蓝灯比黄灯或白灯更亮，能吸引更多的关注，因此，人们只是到灯光更昏暗的地方去犯罪、自杀和扔垃圾了。蓝灯之所以能够遏制不良行为，仅仅是因为“蓝色”本身，还是因为蓝色更能吸引人们的关注呢？对此，研究人员仍然有所怀疑。但若干严谨的研究表明，蓝色确实对人类的身体有着明显的影响。
实验故事
在一项研究中，两位研究人员参观了加拿大蒙特利尔的一家锯木厂。锯木厂工人先将木材划分等级，然后将评级后的木材切割成建筑项目所使用的板材。如果工人出错，就会给锯木厂造成很大的损失。许多锯木厂是通宵开工的，有时候，工人被迫昼夜倒班。这种时间安排对工人的昼夜作息节奏影响很大，就像人们从一个时区飞往另一个时区便会产生时差反应一样。经验丰富的国际旅客都知道，时差反应一出现，人便很难抵挡睡觉的；中动。对倒班的工人来说，同样的疲惫状态也造成了很多事故。
研究人员接触了一队倒班工人，并提议使用一种新颖的低成本补救方式：用蓝绿色灯光照明。蓝绿光波是最短的可见光波，能引发一系列调节昼夜作息节奏的生物机能。自然光里富含此类蓝绿色短波．出于这个原因，阳光就是治愈时差的天然妙方。为了测试自己的理论。研究人员购买了若干特殊的灯具，让夜班工人工作时沐浴在蓝绿色的光芒下。次日早晨下班后，工人们戴上特殊的琥珀色眼镜。隔绝所有的蓝绿色光，让他们的身体误以为自己白天工作。晚上下班。这个方法的效果非常明显。到了实验的第4天。大多数工人都感觉自己更加敏锐，失误率从5％降到了1％。
轮流倒白班和夜班的人并不多，但据说类似的问题影响着全世界几百万人，如季节性情感障碍（seasonal affective disorder，SAD），也称冬季抑郁。患有季节性情感障碍的人往往一到冬天就会长期陷入沮丧、无精打采的情绪之中，这也在很大程度上解释了为什么此病只影响了1％的佛罗里达州人，却影响了10％的新罕布什尔州人。在众多解决方法中，蓝绿光疗法独具一格，因为它干扰最小，患者只需要买一盏特殊的灯具和灯泡就行了，花的钱只比标准台灯多一点。许多研究人员都证明了这一疗法的有效性：它与真正的日光具有相同的效果，可以减少抑郁症状，为身体注入新的能量。这项研究非常复杂、严谨，但色彩疗法最初兴起的时候可没有这么讲究。
蓝绿光波是可见光中波长最短的光线，能够引发一系列调节昼夜节奏的生物机能，是调节时差的绝佳解药。 P4-6