本书系统阐述了商务谈判与推销活动的原理、方法、策略和技巧。全书共分12章，包括：商务谈判概述、商务谈判组织与准备、商务谈判策略、商务谈判的沟通技巧、国际商务谈判、商务谈判礼仪、推销与推销人员、顾客心理与推销模式、顾客开发、推销接近与洽谈、顾客异议处理与成交、推销管理等。各章均设计安排了学习目标、实例、专栏、视频拓展、关键术语、复习思考题、案例与训练等模块。
本书内容新颖，通俗生动，突出知识的系统性和实用性，强调实践能力的培养。各章章末附有若干案例题，可以用于课堂教学中的小组讨论。部分章末安排了实训题，可以有选择地用于该章相关知识技能点的拓展训练。各章新增的“视频拓展”模块，以二维码链接的方式提供了丰富的视频辅导资源，把更多的知识点和案例呈现给读者。通过手机扫描二维码获取的网络资料既可用于课前预习，又可用于课后复习巩固。同时本书最后附上了模拟试卷两套、谈判能力和推销能力测试题各一套，为该课程教学提供方便。
本书适合作为本专科院校、高等职业院校的商务、营销及经济管理类专业的教材，也可以用作职业培训或相关人员的自学参考书。

第1章 商务谈判概述
1.1 商务谈判的特征与评价标准
1.1.1 谈判是一种普遍的人类行为
1.1.2 谈判学是一门正在成长的新兴学科
1.1.3 谈判的概念及特征
1.1.4 商务谈判的概念及特征
1.1.5 商务谈判的价值评价标准
1.2 商务谈判的原则与方法
1.2.1 商务谈判的原则
1.2.2 商务谈判的方法
1.3 商务谈判的形式与过程
1.3.1 商务谈判的基本要素
1.3.2 商务谈判的主要类型
1.3.3 商务谈判的一般过程
复习思考题
案例题
第2章 商务谈判组织与准备
2.1 商务谈判人员的素质要求
2.1.1 政治素质要求
2.1.2 业务能力要求
2.1.3 心理素质要求
2.2 谈判班子的构成与管理规则
2.2.1 谈判班子的组织构成
2.2.2 谈判班子的业务构成
2.2.3 谈判过程中的管理规则
2.3 商务谈判的信息准备
2.3.1 谈判环境分析
2.3.2 行业与市场分析
2.3.3 谈判对手分析
2.3.4 谈判者自我评估
2.3.5 信息收集的方法和途径
2.4 商务谈判方案的制订
2.4.1 谈判主题和目标的确定
2.4.2 谈判议程的拟定
2.4.3 谈判时间、地点的选择
2.4.4 谈判策略的制定
2.4.5 谈判方案的框架内容
2.5 模拟谈判
2.5.1 模拟谈判的作用
2.5.2 模拟谈判的方法
复习思考题
案例题
实训题
第3章 商务谈判策略
3.1 开局阶段的谈判策略
3.1.1 营造谈判气氛
3.1.2 协商谈判通则
3.1.3 进行开场陈述
3.2 报价阶段的谈判策略
3.2.1 报价的原则
3.2.2 报价的方式
3.2.3 报价的策略
3.2.4 应价的处理及其策略
3.3 磋商阶段的谈判策略
3.3.1 让步的策略
3.3.2 迫使对方让步的策略
3.3.3 阻止对方进攻的策略
3.4 谈判僵局的处理策略
3.4.1 僵局形成的原因分析
3.4.2 处理僵局的策略
……
第4章 商务谈判的沟通技巧
第5章 国际商务谈判
第6章 商务谈判礼仪
第7章 推销与推销人员
第8章 顾客心理与推销模式
第9章 顾客开发
第10章 推销接近与洽谈
第11章 顾客异议处理与成交
第12章 推销管理
附录A 谈判能力测试
附录B 推销能力测试
附录C 《商务谈判与推销技巧》模拟试卷
参考文献