随着网络直播的迅猛发展，直播行业成了互联网时代的创业新风口，各行各业都争相入驻直播领域，试图借助直播的影响力在激烈的市场竞争中分一杯羹。网络主播凭借直播的东风也是身价剧增，年薪百万、千万早已成为部分当红主播的薪资常态，直播越来越受到大众瞩目，不少销售人员纷纷进行直播尝试，进军网络主播行业。本书是一本直播销售人员的自学提升教程，意在帮助普通销售人员转型成为网络直播销售员，全书从主播个人品牌规划、流量营销、口播模板三个部分来指导销售人员提升自己的直播能力，掌握直播销售的技巧。

焦玉豹
数据科学与教育管理硕士
天使投资人
华晨创新MCN机构董事长
优兔互娱直播机构、U2潮人直播基地联合创始人
创革文化战略顾问
深圳医然美科技创始人
具有15年的企业战略运营、品牌营销、新媒体运营经验，是产业创新专家、5.10中国品牌日超级品牌大咖说直播峰会特邀嘉宾，同时担任多家企业的顾问。

第1章 人人都可以转行做直播销售
1.1 直播销售，销售额暴涨的秘诀
1.1.1 电商+直播，网络时代的标配
1.1.2 流量是销量暴增的秘密
1.1.3 线下销量不佳，转直播活动后成交8000单
1.1.4 市场缺口：“双十一”诞生过33个过亿直播间
1.2 人人都可做直播销售
1.2.1 互动体验，实现边看边买
1.2.2 线下转线上，其实很容易
1.2.3 一对多，直播销售的时间利用率更高
第2章 宣传预热：让直播吸引更多人的目光
2.1 多样的宣传渠道
2.1.1 自有平台
2.1.2 其他社交平台
2.1.3 线下实体店
2.2 “吊足胃口”的宣传方式
2.2.1 预告商品：热销商品销售预告
2.2.2 预告福利：超多福利等你来拿
2.2.3 束氏茶界：千人预告方案
2.3 老粉丝带动新粉丝
2.3.1 邀请有礼
2.3.2 拼团加大优惠力度
第3章 内容国华：直播销售也要别出心裁
3.1 主题规划
3.1.1 时下热点是选题的重点
3.1.2 主题要突出重点
3.1.3 吸睛的封面和标题
3.2 定制直播剧本
3.2.1 直播内容课表化
3.2.2 提前彩排直播过程
3.2.3 注重专业性的展示
3.3 商品为主
3.3.1 巧妙融入商品关键词
3.3.2 展现商品的真实属性
第4章 展示商品：全力激发消费者购物热情
4.1 展示前
4.1.1 明确商品的优缺点
4.1.2 提前安排展示商品的顺序
4.2 展示时
4.2.1 针对消费者的需求，有重点地介绍
4.2.2 体验介绍为主，让消费者看到具体的效果
4.2.3 重复商品优点，强化消费者记忆
4.2.4 联想式描述，调动消费者想象力
4.3 展示后
4.3.1 在消费者意犹未尽时停止展示
4.3.2 保证售后服务，让消费者无后顾之忧
第5章 报价技巧：把准消费者心态
5.1 报价基本技巧
5.1.1 不标价格，出价就是成交价
5.1.2 设置价格锚点：原价499元现价299元
5.1.3 设置诱饵项：大牌平价替代款
5.2 报价的注意事项
5.2.1 先明确商品优势，让消费者觉得物超所值
5.2.2 让消费者先知道正常价格，再知道折扣价格
第6章 消除犹豫：临门一脚促成交
6.1 有效促成交易的四大方法
6.1.1 优惠成交法
6.1.2 保证成交法
6.1.3 从众成交法
6.1.4 机不可失成交法
6.2 明确不同消费者的不同需求
6.2.1 考虑型消费者
6.2.2 经济型消费者
6.2.3 讨价还价型消费者
6.3 促成交中的注意事项
6.3.1 强调商品的优势，激发购买欲望
6.3.2 立即提出付定金或全款，不给消费者考虑的时间
第7章 促销法则：特殊节日提升销售量
7.1 纪念式促销
7.1.1 节假日：情人节99朵玫瑰5.2折
7.1.2 纪念日：生日期间购买可享受免单抽奖
7.1.3 会员日：为会员消费提供一个理由
7.1.4 特定周期：每周一上新，新品全部9折
7.2 借势促销
7.2.1 借时事：受南方降雨影响，茶叶价格走高
7.2.2 借主题：“双十一”，就来淘宝狂欢节
7.2.3 “双十一”已过，优惠依然给力
7.3 时令促销
7.3.1 当季清仓：特卖当季必需品
7.3.2 反季清仓：冬衣夏卖
7.4 限定式促销
7.4.1 限时：1小时内下单，立减100元
7.4.2 限量：最后100件，欲购从速
7.4.3 阶梯式：第一天打5折，第二天打8折
第8章 福利营销：外部刺激加快下单速度
8.1 以商品为核心派送福利
8.1.1 在直播过程中发放商品优惠券
8.1.2 今日商品买一送一
8.1.3 加大赠品力度：多买多送
8.2 抽奖：福利营销的重要手段
8.2.1 定期抽奖让利消费者
8.2.2 礼品互动：送自用商品给消费者
8.2.3 薇娅：直播时抽奖先行
第9章 挖掘需求：瞄准粉丝痛点
9.1 三种粉丝画像
9.1.1 明确知道自己的需求
9.1.2 有大概的需求但是不明确
9.1.3 没有具体需求
9.2 把握粉丝核心需求
9.2.1 粉丝核心需求：购物+娱乐
9.2.2 倾听粉丝的需求
9.2.3 95后新晋主播：展现粉丝想看到的样子
第10章 沟通技巧：个人表现力拉动商品销量
10.1 表现力
10.1.1 表情、动作丰富，调动气氛
10.1.2 幽默搞笑永不过时
10.1.3 有效沟通：明确自己的表达和对方的想法
10.2 亲和力
10.2.1 从共同话题入手
10.2.2 应对负面评价：客观对待+适当“自黑”
第11章 互动体验：与粉丝建立信任关系
11.1 迎合粉丝心理
11.1.1 关注粉丝需求，及时回复
11.1.2 用专业知识征服粉丝
11.1.3 多讲故事，拉近心理距离
11.1.4 只买对的，多强调商品性价比
11.2 加强粉丝参与感
11.2.1 直播预热：让更多的粉丝参与进来
11.2.2 你问我答：开放式问题引导粉丝参与
11.2.3 制造话题：引爆粉丝互动
第12章

随着社会的发展，网络
直播也越来越普及。中国互
联网络信息中心发布的《中
国互联网络发展状况统计报
告》显示，截至2019年上
半年，我国网民规模达8.54
亿人，其中网络直播用户已
超过4亿人。
在网络直播发展火热的
当下，销售方式迎来发展的
新机遇，直播销售也因此快
速发展。开展直播销售的门
槛低，销售方式也十分接地
气，同时直播销售能够为消
费者提供更好的购物体验，
因此其能够极大地促进商品
销量的提升。因此，越来越
多的线下商家和线上商家都
开始做起了直播销售。
那么，普通销售员应该
如何转型做好网络直播销售
呢？如何吸引更多的粉丝关
注？如何运营及留存粉丝？
如何提高直播间商品的销.
量？这些都是本书主要解决
的问题。
首先，在进行直播之前
，主播要做好直播的宣传预
热，确保直播在开始前能够
吸引更多消费者的目光。其
次，为了达到更好的直播效
果，主播需要提前规划好直
播的内容，包括规划选题、
制定直播剧本等，同时在进
行内容规划时，主播要时刻
以商品为出发点。
在直播销售中商品是主
体，因此主播需要掌握商品
展示的技巧。在展示商品前
，主播需要做好前期准备工
作；在展示商品时，主播要
抓住消费者的需求，以商品
为出发点讲清楚商品的优势
及特点。同时，主播要把握
商品展示结束的时机，以便
激发消费者的购物热情。此
外，在消费者下单的环节中
，主播还要掌握必要的报价
技巧和交流技巧以便促成消
费者快速下单。
为了提高商品的销售额
，主播有必要学习各种促销
法则，纪念日促销、借势促
销、限定式促销等都是十分
有效的促销方法。同时，主
播也可以通过福利派送、抽
奖等方式刺激消费者快速下
单。
主播进行直播销售针对
的主体是粉丝，因此主播必
须要深挖粉丝需求，并在直
播中满足粉丝的需求。同时
，主播的个人表现力也是拉
动销售量增长的有效手段，
主播可以通过提升自己的表
现力与亲和力来更好地展现
自己的形象。
主播进行直播销售并不
是一时的。为了实现销售额
的持续增长，主播需要与粉
丝建立信任关系，提升粉丝
对自己的忠诚度。同时，主
播也可以通过建立社群来实
现流量的二次利用。社群是
主播运营粉丝的有效手段和
主要阵地，通过社群运营，
主播可以激发粉丝的活跃性
，社群的裂变也能够为主播
带来更多的粉丝。这些都有
利于主播直播间的商品销售
额的持续增长。
在直播销售行业火热发
展的当下，越来越多的人进
入直播销售行业中，主播如
何在激烈的竞争中聚焦粉丝
的目光？答案就是主播需要
通过自身的影响力来吸引粉
丝，留存粉丝。要做到这一
点，主播打造个人品牌就变
得十分重要了。
在打造个人品牌时，主
播首先需要找准自己的定位
，为自己贴上差异化的标签
。同时，商品的质量、主播
的专业性等都是主播在建立
个人品牌时不可缺少的重要
内容。在打造个人品牌的同
时，主播更要重视个人品牌
的营销，只有让更多的人了
解主播，主播的个人品牌打
造才是成功的。
直播销售是提升销售额
的利器。在销售手段日益多
元化的今天，普通销售员也
应该把握好直播销售这一有
力武器，只有这样才能够在
营销的大军中脱颖而出，让
业绩扶摇直上。本书从直播
销售的多个角度出发，为主
播讲述如何更好地通过直播
销售来提升销售业绩，以及
为主播从直播新手到直播高
手提供有效的方法论指导。

一本书真正精通直播销售！
直播销售运营策略详解，手把手教你直播卖货方法。
方法技巧并重的运营之道，行家压箱底的实战干货。
本书从直播销售的多个角度出发，为主播讲述如何更好地通过直播销售来提升销售业绩，以及为主播从直播新手到直播高手提供有效的方法论指导。

在流量成本居高不下的
今天，直播是为数不多的流
量获取风口之一，以直播的
形式进行产品销售更是备受
推崇的商业模式。作为运营
者，如何运用好直播平台进
行营销推广？本书提供了系
统的解决方案。
——李登 西安哲成广告
文化传播有限公司首席营销
官
作者不仅有扎实的理论
基础，还有丰富的实践经验
，通过自己对直播销售的深
刻了解，讲述真正实用的知
识和技巧，从而为品牌方和
运营者指引方向，提供帮助
。本书内容比较全面，值得
读者深度阅读。
——蔡宗辉 数字科技创
新研究院执行院长
时代在发展，营销方法
也在不断变化和进步。为了
紧随潮流，不被行业所抛弃
，品牌方需要进入直播领域
。不少企业家果断参与平台
运营，获得了个人品牌影响
力的提升。
——张大豆 豹变IP创始
人、豹变学院院长
本书策划角度独特，系
统解答与直播销售相关的问
题。作为直播销售的重中之
重，流量获取、流量维护、
流量转化获利都是书中详细
讲述的部分。
——刘慧超 西安润涵广
告文化传播有限公司副总经
理

1.1 直播销售，销售额暴涨的秘诀
“电商+直播”已经成为网络时代的标配，其改变了传统的销售模式。面对广大的用户群体，主播通过直播的形式来推销商品，这样既能够为主播吸引更多流量，同时也能够有效刺激商品销售，从而拉动商品销售额的增长。
1.1.1 电商+直播，网络时代的标配
2019年3月，熊猫直播的破产让大众感觉直播行业似乎走到了生命尽头。正当人们认为直播行业已经无力回天、互联网凛冬将至时，淘宝打破行业界限，推出淘宝直播，以“电商+直播”的销售方式脱颖而出，为直播行业以及电商行业同时注入了新的生命力。电商行业告别疲惫期，迎来发展的新机遇。
如今直播已经成为推动电商发展的新动力，“电商+直播”呈现出的极强爆发力，即将促成一个千亿级市场。
被称为“口红一哥”的主播李佳琦，创造出了5分钟售出15000支口红的销售神话；被誉为“淘宝第一主播”的主播薇娅在2020年“双十一”期间，仅用了两小时就实现了53.2亿元的销售额。直播销售已经成为电商销售的必备武器。
“电商+直播”到底是什么？它是电商与直播的结合，即电商商家借助直播推销商品，通过真人展示商品实际使用场景，实现消费者对商品的间接体验，增加消费者对商品的认知，从而促使消费者购买商品。
“电商+直播”与传统直播不同，在传统直播中主播只是靠着粉丝的打赏以及礼物赚取一定的报酬，而在“电商+直播”中，主播则是商品的展示者，其主要任务是销售商品。
“电商+直播”在某种程度上改变了消费者在网购时对商品看不见、摸不到的状况。相比于商品介绍简述中的商品信息和图片，或商家拍摄的宣传视频，主播在实际使用商品时的反应、表情、体验和评价更能让消费者信赖，而且消费者在观看主播使用商品时可以清晰地看到商品的使用效果，这在一定程度上降低了消费者的试错成本，让更多消费者接受直播销售这种形式。
电商直播有哪些人在看？
淘宝直播报告显示，从地域分布来看，淘宝直播的用户在一、二线城市的较多，五、六线城市中的用户数量也呈上升趋势；从性别划分上看，淘宝直播的用户多为女性，女性用户占总体用户的87%；从时长上看，淘宝直播的核心用户黏性较高，平均每日在淘宝直播停留时间接近1小时。由此可见，“电商+直播”在消费者中的渗透率正逐渐提升，直播已经成为商家重要的销售方式之一。
今后5G技术以及VR（虚拟现实）技术的发展将会促使“电商+直播”迅猛发展，直播销售的广度和深度都会进一步扩大。同时，这两项技术的发展也会提升消费者与主播的互动性，既有利于主播推广商品，又有利于消费者了解商品。
“电商+直播”的发展前景一片大好。2019年，淘宝打造了10个亿级线下市场及200个销售额过亿元的直播间，同时，其还吸收了更多主播入驻平台，培养出了很多人气IP。除淘宝外，各大电商也抓住了这一重大机遇积极发展自身。例如，亚马逊于2019年2月推出了具有直播和视频播放功能的Amazon Live。
“电商+直播”是直播转型的体现。在这之前直播就已经实现了与其他行业的结合，教育直播与电竞直播就是直播与其他行业相结合的重要表现，而如今火热的电商直播是直播行业的新的发展方向。直播与电商的结合更能彰显直播的价值，电商平台之所以会选择与直播相结合就是因为其看到了直播背后的流量价值，直播是辅助商家销售的工具，能够为电商平台带来了更多的流量，实现了销售额的提升。
1.1.2 流量是销量暴增的秘密
对直播销售来说，流量是销量的决定因素，流量暴增在一定程度上意味着销量暴增。有的主播仅在几小时的直播中就实现了上万元的销售额，但也有的主播在直播中并没有人气，甚至销售不出商品。那么，主播应如何有效地利用直播获取大量的流量？这需要主播做到如图1-1所示的几个方面。
1.有序开播
以淘宝直播间为例，淘宝直播间开播前期的流量是由主播自身的粉丝和系统匹配的消费者组成的。系统匹配方面主播无法改变，那么，主播就要从自身的粉丝方面着手提升流量，这样一来发布直播预告，让粉丝知道主播要直播这件事就显得尤为重要。
同时，主播也要认真研究直播的标签与标题，什么样的标签与标题能吸引更多人关注是主播需要思考的重要问题。主播想要将直播做好，标签定位就一定要准确。此外，还要考虑直播时长，在开设直播的前期阶段，直播时长控制在3～5小时比较合适。除了直播时长，主播还要根据商品的类别选择合适的开播时段，以追求开播流量最大化，逐渐形成自己独特的直播标签。
2.把握好直播内容
很多主播认为直播间流量低是因为平台没有给予流量，其实不然，平台会在直播间建立之初给予主播一些流量支持，直播内容是平台决定给予多少流量的重要因素，因此主播一定要把握好直播的内容。直播内容的有效性主要通过转粉率来体现，转粉率越高，平台给予的曝光度也越高。
3.重视与消费者的互动
商品是吸引消费者进入直播间的主要