本书以商务谈判活动过程为基本线索，内容涉及商务谈判基本技能和商务谈判的准备、开局、报价、磋商、让步、签约及谈判的发展工作等，环环相扣，前后衔接，基本覆盖了商务谈判学中所有的实践环节内容。本书在讲解理论的同时结合案例进行分析，便于学生真正理解所学知识。本书的亮点是谈判游戏的设置，其目的是使学生通过实际操练体会谈判理论的指导意义，获得比较接近实际的真实体验。
本书可作为高职高专经济管理类专业的教材，也可作为社会上企业在职人员的培训教材。

项目1 认识谈判
任务1.1 商务谈判的概念
1.1.1 谈判与商务谈判
1.1.2 商务谈判的特征
1.1.3 商务谈判的构成要素
任务1.2 商务谈判的分类与内容
1.2.1 商务谈判的分类
1.2.2 商务谈判的内容
任务1.3 商务谈判的原则、评价标准与基本程序
1.3.1 商务谈判的原则
1.3.2 商务谈判的评价标准
1.3.3 商务谈判的基本程序
任务1.4 了解商务谈判的理论
1.4.1 动态博弈谈判理论
1.4.2 需要谈判理论
1.4.3 谈判的利益合作理论
1.4.4 谈判实力理论
1.4.5 原则式谈判理论
基本训练
项目2 商务谈判准备
任务2.1 谈判前的信息准备
2.1.1 谈判信息调查的内容
2.1.2 商务谈判调查的手段
任务2.2 谈判前的组织准备
2.2.1 商务谈判人员应具备的基本素质
2.2.2 谈判小组的结构与规模
任务2.3 商务谈判的方案制定
2.3.1 商务谈判目标的确定
2.3.2 拟订谈判计划的要求
2.3.3 安排谈判议程
2.3.4 选择谈判地点
任务2.4 模拟谈判
2.4.1 模拟谈判的重要性
2.4.2 模拟谈判的主要任务
2.4.3 模拟谈判的方法
2.4.4 模拟谈判时应注意的问题
基本训练
项目3 商务谈判开局
任务3.1 商务谈判开局气氛
3.1.1 商务谈判气氛的概念与类型
3.1.2 影响商务谈判开局气氛选择的因素
3.1.3 商务谈判的开局方式
3.1.4 营造商务谈判开局气氛
任务3.2 商务谈判开局策略
3.2.1 商务谈判的开局策略
3.2.2 策划开局策略时应考虑的因素
基本训练
项目4 商务谈判报价与磋商
任务4.1 报价
4.1.1 报价及报价的基础
4.1.2 报价的形式
4.1.3 报价的原则
4.1.4 报价先后的利弊与技巧
4.1.5 报价策略
任务4.2 讨价与还价
4.2.1 讨价
4.2.2 还价
任务4.3 冲突与僵局的调解
4.3.1 商务谈判中的僵局
4.3.2 商务谈判僵局产生的原因
4.3.3 突破谈判僵局的策略与技巧
基本训练
项目5 商务谈判让步
任务5.1 向对方让步的策略
5.1.1 让步的内容与原则
5.1.2 让步的方式
5.1.3 让步的基本策略
任务5.2 迫使对方让步的策略
5.2.1 迫使对方让步的基本策略
5.2.2 迫使对方让步时要注意的问题
任务5.3 阻止对方进攻的策略
5.3.1 阻止对方进攻的基本策略
5.3.2 阻止对方进攻时要注意的问题
基本训练
项目6 商务谈判的成交与签约
任务6.1 商务谈判的成交
6.1.1 商务谈判的终结
6.1.2 结束谈判的技术准备
任务6.2 商务谈判的签约
6.2.1 商务合同的概念、特点与种类
6.2.2 商务合同的构成
6.2.3 商务合同签订的方式
6.2.4 商务合同签订的过程
6.2.5 商务合同的履行
基本训练
项目7 国际商务谈判
任务7.1 国际商务谈判概述
7.1.1 国际商务谈判的概念与特征
7.1.2 国际商务谈判的原则
任务7.2 跨国谈判中文化的作用
7.2.1 文化对沟通理解的影响
7.2.2 不同文化背景下谈判风格的差异
基本训练
附录 商务谈判典型案例
参考文献