《从百万到千万——21座标杆油站非油飙升之道》从包括国有、民营、外资等12万座加油站中精心筛选出年非油品营业额超过1000万元的21座标杆加油站，采用多种形式全方位分析其非油业务从百万元到千万元的经营、管理之道，从中找寻可以复制的经验，并邀请业内专家帮助其寻找可以提升的空间及其未来发展方向。
本书主要面向加油站经营、管理、服务人员，以及关注加油站业务发展的研究机构和相关院校的专家、学者。

01 湖西街：颠覆你对加油站的认知
店中店打造家生活
不一样的店结出3000万的果
未来非油品要占总利润三成
02 山海关服务区——最走心的旅游攻略
因为它，轻松走遍山海关
节假日，这里就是“战场”
非油品突破靠深度融合
03 购物在“瑶台”
一个不够，给你五个“买买买”的理由
瑶台站的底气
体验价值
04 普庆站，富在闹市
繁华路段高端店
店销上不去，试试吉林这剂“药方”
非油品定位将更精准
05 道林，摸透顾客心
在高速路上等你
道林的潜力
提升非油品的内生动力
06 大数据造就“万能元华”
“精雕细琢”大元华
聪明时尚慧元华
非油品是如何实现双改字头的
07 江西“明月”照未来
“月”出惊山鸟
“明月”出江西
“月”涌大江流
08 建新——商品见新，服务见心
建新，啥啥都畅销
迟到的绽放
建新，缘何建新
09 大桥北站，店销一天12万
关心你的粮食和蔬菜
面向大海春暖花开
幸福生活都是奋斗出来的！
10 走出加油站，“昆仑好客”更好客
“昆仑好客”在长庆
快到我的碗里来！我是“昆仑好客”
“昆仑好客”好客有道
11“菱角”花开湖北香来
一个便利店的十年自我革命
店销“井喷”的背后
改变生态，布局未来！
12 老城墙下的千万元新星
“航空母舰”怀远门
抗疫中的加油站力量
求变创新方为发展之道
13 二号站的No.1之路
提前13个月！它飞越了千万元
飞越千万元的“秘密武器”
锻造人才，赢得未来！
14 这个站的千万元，难度系数最高
新疆也有千万元便利店
顾客进不了店，照样做店销
在店销上要效益
15 中国石化东南站，刷新你的认知
始终求变的“千万元”店
“井喷”的背后
创新不止，谋求未来
16 十里河站，“购”精彩
玩转线上线下
开启线上新动能
当家人的力量
17 沪外新星环隆站
50平方米卖出千万元
进口商品何处寻？环隆店里逛一逛
上海易捷：因专而精
18 颜值担当刺桐关
刺桐关为什么这样红
学习型选手乐家
非油品，让油品贵得有理由
19 海峡路便利店，简约不简单
便利店+汽服=千万元
非油品千万元销量的背后
重庆销售：三大支柱同发力
20 最好的服务在路东
路东，服务样板
服务，就是这样认真！
没有秘诀的秘诀
21 单月卖水10万瓶？看星海湾
星海湾，店销王
求新求变促升级
石油精神的传承

化危为机，迎接非油发
展新浪潮
2020年春季，我们见证
了历史。围绕石油行业所发
生的一切是我们在历史上很
难见到的。正如习近平总书
记几年前指出的那样，世界
正处在“百年未有之大变局”
。全球陆续暴发并持续发展
的新冠疫情，真正让我们见
到了新世纪第一场影响人类
的百年不遇的大变局。
疫情改变了世界，改变
了历史，改变了人们的观念
认知和行为方式，冲击了全
球石油和能源化工行业，使
之价格出现断崖式下跌。我
国也不例外。一季度，我国
石油和化工全行业利润总额
只有391.9亿元，同比降幅
达74.1％，全行业亏损面为
35.8％。其中，成品油销售
企业经营也出现困难。在疫
情严重的地区，2月加油站
油品销量下降多达80％～
90％；疫情期间，加油站汽
油日销量仅是正常销量的30
％；3月，加油站销量出现
回升，但回升至50％以上的
加油站不足5％。
疫情尚未结束，低油价
还将持续，加之电能、氢能
等新能源的冲击，许多人对
石油尤其是加油站的未来感
到悲观。
作为传统化石能源，只
要还有车辆在公路上行驶，
作为重要的路上经济载体的
加油站就存在商机，当然那
时候的“加油站”不再是狭隘
的加“油”站，而是更具象征
意义的“加油”站。它不仅能
够补充交通工具在路上行驶
所需要的各种能源，而且是
集便利店、汽服、快餐、广
告、旅游等多功能于一体的
实体服务平台；是集品牌宣
传、营销、加油充值、微商
城、大数据建设等于一体的
线上服务平台；是围绕与高
关联度的汽车、生活、自主
品牌等产业以资本为纽带的
产业孵化平台；是为实体服
务平台、线上服务平台、产
业孵化平台服务结合消费的
金融业务平台。
要达成这样的目标，目
前行业还面临很多压力。
一是市场竞争更加激烈
。一方面，国内成品油市场
竞争加剧，替代能源发展迅
速，柴油负增长、汽油增速
回落，氢能、LNG及电动新
能源车保有量快速增长，进
站、进店顾客数量明显减少
。民营及外资加油站占比已
达50％，未来多元的油品竞
争主体也将加剧非油业务竞
争。另一方面，便利店行业
竞争日益激烈，2019年我
国人均GDP达到一万美元，
按照国际经验，便利店行业
将由发展期进入竞争期，跨
界竞争进入新阶段，尤其是
电商的到家模式挑战到店模
式，线上零售的快速发展分
流了实体零售业的部分消费
。
二是新零售推动便利店
经营模式不断迭代创新。新
零售时代，各种业态加速融
合，顾客的消费行为和需求
更加多元，我们大多数便利
店仍然停留在快消品销售阶
段，遭受的冲击将越来越大
。同时，由于电商迅速发展
，社区便利店在24小时经营
等方面的改进以及更多零售
模式的出现，使消费者对加
油站便利店的依赖度降低。
三是安全环保等相关政
策要求更加严格。有的省出
于安全考虑已经不允许便利
店摆放商品堆头；有的省不
断加大环保整治力度，对尾
气净化液装置和汽服的投资
力度提出更高要求；有的省
利益相关者加快资源争夺步
伐，开始陆续收回高速公路
加油站和有关经营权。
四是加油站便利店本身
还存在能力不足。许多店存
在商品与顾客关联度不高，
营销手段和方式老化，服务
及支付手段不能满足顾客需
要，经营资质不全等问题。
不利因素虽然很多，但
是机遇同样存在——国内经
济长期向好的基本面没有改
变，消费将持续成为经济增
长的第一驱动力。为适应消
费升级趋势，国家先后多次
发力推进便利店发展，无论
是覆盖面，还是推进力度都
远超以往。可以说，相对良
好的经济环境和行业环境都
为零售业发展提供了更多机
会，加油站要做的就是把更
多客户吸引到油站消费。
如何吸引客户来油站呢
？
以前加油站与客户没有
联系，不知道客户为何而来
，为何而走，何时再来。现
在互联网特别是移动互联网
提供了条件，数字化改造、
大数据应用使我们知道了客
户在哪里，我们要做的是把
他们培养成“常客户”。
培养“常客户”，仅仅占
有更多网络是不够的。我们
的竞争方式要转变，要由网
络占有变成客户占有。销售
的本质是创造客户、占有客
户，而不是占有网点。至于
怎么做，对我们来说是个挑
战，中国石油正在摸索。高
度重视非油业务发展就是其
中重要一项内容。
中国石油非油业务经过
十多年的发展，已经具备了
较大的市场规模和较强的品
牌影响力，尤其是2017年
昆仑好客公司组建之后，经
过近三年的专业化运营，形
成了以便利店为核心、多元
化发展的综合经营模式，建
立了较为完善的业务管理标
准体系，创建了先进的精益
零售运营体系，业务规模和
竞争实力大幅提升，形成了
稳定的顾客群。昆仑好客现
在正在通过贯通线上线下，
探索创新商业模式和经营机
制，持续做大店销收入和毛
利总额。
为此，我们转变思想，
不单单卖产品，而是给客户
创造价值——要么提供更便
宜的商品，要么提供更好的
服务。鉴于此，中国石油提
出了优品、优质、优享的三
优理念，目的是为顾客提

中国的加油站行业开始“非油品”业务已有10多年历史，从易捷到昆仑好客，从卖油到经营非油品，加油站的经营者们经历了从观念到角色的多重转变。从百万到千万，便利店正在成为中国加油站的赚钱利器，且看中国加油站挖掘到第一桶金的21座便利店如何创造一个个财富故事。
通过阅读此书，我们可以了解中国石化、外资、民营等同业者发展非油业务的管理思路和经营之道，以及非油的未来发展和规划。可以说，这21家便利店恰如21面多棱镜，不仅反映了我国加油站便利店自身的发展之路，也折射出中国非油行业的跌宕起伏、转型升级。

中国的加油站行业开始“
非油品”业务已有10多年历
史，从易捷到昆仑好客，从
卖油到经营非油品，加油站
的经营者们经历了从观念到
角色的多重转变。现在，服
务的理念深入人心。随便走
进加油站便利店，各种快销
品、餐饮、生鲜、土特产琳
琅满目；线上线下、店内店
外，服务多种多样；线上下
单、无感支付，高新科技，
花样翻新，中国的加油站行
业成长起来了！这本书，就
是这过程的真实记录。多年
以后再看到，就是浓浓的回
忆……
——尹强 商务部石油流
通专家
从百万到千万，便利店
正在成为中国加油站的赚钱
利器，且看中国加油站挖掘
到第一桶金的21座便利店如
何创造一个个财富故事。
——王旭东 北京石油管
理干部学院教授、油品营销
与加油站管理研究所所长

01 湖西街：颠覆你对加油站的认知
积极进行业态转型，店中店模式让湖西街加油站实现非油营业额近3000万元。在其成功的背后，离不开建站之初的独到设计、新品质商品打造以及过硬的员工队伍。未来，江苏石油将围绕车生活、家生活，将非油品占比达到总利润的30％，以实现非油品争一流的目标。
营销现场
店中店打造家生活
围绕着高端客户群体，店中店在湖西街加油站经营得有声有色。
文／周志霞
古都金陵看老城，现代化新南京看河西！
与江苏南京河西新区同步发展的中国石化江苏南京分公司湖西街加油站，被河西CBD商圈、数座精品住宅小区簇拥着，客户群体自然而然被贴上了“高端”的标签。
面对高端，湖西街加油站首家“易捷一好的”特许店、首家鲜花店、首家充电站纷纷登场，店中店在这里遍地开花。
加完油，用充值赠送的洗车券享受一次自动洗车，有时间还可以逛逛超市、花店或者蛋糕店。一站式服务让客户生活质量大幅提高。
抓住了高端客户需求，店中店登场一个，客户认可一个。从2016年开始，湖西街加油站非油品发展进入飞速发展阶段，当年非油品营业额突破1000万元，2017年突破2000万元，2018年变成了2981万元。
易捷—好的：双品牌合作
湖西街加油站便利店，200多平方米的面积，商品可谓应有尽有。进门左侧货架上摆放新鲜的牛奶、面包及右侧货架摆放的大面积功能性饮料格外吸引顾客眼球。
一位顾客正在收银台旁准备结账。“你看到她购物篮里的商品了吗？牛奶、面包是‘苏果一好的’提供的，而鸥露纸和卓玛泉水正是中国石化的商品。”江苏石油总经理助理王剑小声地对记者说。
“便利店还能卖新鲜的牛奶、面包，这在以前是做不到的，因为当时我们流程配送还达不到那样的要求。”王剑说。
2016年，江苏南京分公司与“苏果一好的”超市强强联手，率先成立了“易捷—好的”中国石化首家特许店。
湖西街便利店与“苏果一好的”联手，缘于满足客户的需求。位于南京河西CBD商圈和河西精品住宅小区交互中心的湖西街加油站，与高端客户群体紧密相连。“对面的小区叫华润乐府，房价是南京最高的，已经卖到了7万元／平方米，是南京的楼王。”王剑指着对面高楼林立的小区说。除了对面的楼王，周围还有数个精品小区，以及三所学校和一个大型健身房。
“除了车主，一些居民和学生喜欢步行来我们便利店买东西，比如买些早点，包括鲜奶和面包。对于一些健身者，不同的功能性饮料是他们的最爱。”加油站站长张林芳说。
苏果做了几十年的超市，专业性十足，对鲜奶、面包、熟食等商品的物流配送要求较高——中国石化目前配送一般可以满足一周两配，而苏果可以达到一天两配。
由此，2016年以来，湖西街便利店除保留自有粮、油、卓玛泉、枸杞、红酒等商品外，增加了包括熟食、鲜食、牛奶、面包、功能型饮料在内的“苏果一好的”千余种商品。
与苏果联手，双方商品可以混搭销售。例如，苏果一些功能性饮料做得比较好，便利店在此基础之上，新增了红牛、卡拉宝这样的功能性饮料，从而满足顾客更多选择。除了可以丰富商品种类来满足顾客的需求，与苏果合作还可以在管理上更加专业。
“在与苏果合作之前，货架可不是这样的，那时摆放1000多种商品就已经显得很拥挤了，而现在商品达到2000多种，陈列特别规范，丝毫不显拥挤。”张林芳说，“不仅如此，现在货架上还装上了不同色调的灯光，便利店的整体氛围大不一样。”
更为重要的是，苏果可以根据内部销售数据，再结合便利店的销售情况，及时对商品进行更新，做到适销对路。
一半中国石化易捷的商品，一半“苏果一好的”的商品，两大品牌强强联手，带来效益非常明显。从2015年开始合作，2016～2018年湖西街便利店的年均销售额均提升50％。
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