本书是一部记录商务谈判实战人员深度访谈的著述。四十多位被访谈者包括公司董事长、总经理、营销总监、销售经理、中层管理人员、个体老板、创业人员等，他们都是活跃在一线的商务谈判实践者。
本书采用访谈记录式的编写体例，由被访谈者讲述其亲身谈判经历，所有访谈记录都是第一手资料。在总结被访谈者商务谈判实战经验和技巧的基础上，本书提炼了商务谈判的一般原理和中国特色。
本书可以作为新商科教育背景下相关专业(市场营销、工商管理、电子商务、国际贸易、国际商务等专业)研究生、本科生、高职生学习“商务谈判”“商务沟通”等课程的案例教学参考书、实训实践指导书或课外阅读书目，还可以为从事商务谈判相关工作的职场人士提供实践操作指导。

王建明，1979年生，江苏靖江人，博士、教授、博导，西南财经大学经济学学士，浙江工商大学（原杭州商学院）管理学硕士，中南财经政法大学管理学博士，University of Missouri-Columbia访问学者。现为浙江财经大学工商管理学院、MBA学院副院长，绿色管理研究院院长，浙江省高校高水平创新团队“转型升级和绿色管理创新团队”负责人，中国高校市场学研究会绿色消费与绿色营销研究中心主任，浙江省新世纪151人才工程第二层次培养人员。学术兼职主要有：中国高等院校市场学研究会常务理事，全国经济管理院校工业技术学研究会沟通与谈判委员会常务委员，中国城市科学研究会城市公用事业改革与监管专业委员会委员，浙江省社科联理事，浙江省青联委员，浙江省哲学社会科学规划“十三五”学科组专家等。
主要研究绿色消费与绿色营销。已出版专著、教材10余部，在《管理世界》、《中国工业经济》、《南开管理评论》、《管理科学》、《中国人口·资源与环境》、Jouunal of Cleaner Production（SCI）、Journal of Environmental Planning and Management（SSCI）等一级期刊及核心期刊发表学术论文70余篇。发表的中文期刊论文被引1200余次（据不完全统计）。主持国家级项目4项（其中重点项目1项），省部级项目10余项。

前言
本书使用指南
第1篇 对董事长、法人代表的深度访谈
1．1 “有些话是我们员工来给我们搭腔的”
——对地产营销机构法人代表的深度访谈
1．2“就是软磨硬泡，这个是我最常用的”
——对文化用品公司法人代表的深度访谈
1．3 “你老在那边纠缠，那你就没有战略高度”
——对生物开发公司董事长的深度访谈
1．4“战略原则是要绝对遵守的，而战术是灵活的”
——对化工集团董事长的深度访谈
1．5“从对方的逻辑去思考”
——对文化公司董事长的深度访谈
1．6“尽量用数据说话”
——对精密铸造公司创始人兼总经理的深度访谈
1．7“最好用的还是以诚待人”
——对动画公司创始人兼总经理的深度访谈
第2篇 对总经理、CEo的深度访谈
2．1 “不应该过早地涉及敏感问题”
——对机器制造公司总经理的深度访谈
2．2“换另一个人与他进一步接洽”
——对科技公司总经理的深度访谈
2．3“引导谈判对手进入我们的主题”
——对环境治理科技公司总经理的深度访谈
2．4“善于施小利，博大利”
——对厨房电器公司总经理的深度访谈
2．5“女人比较注重细节”
——对医疗器械公司总经理的深度访谈
2．6“先建立信任关系。之后再谈生意”
——对建材公司总经理的深度访谈
2．7“把僵持期控制在三分钟左右”
——对粮食储备公司总经理的深度访谈
第3篇 对副总经理、营销总监的深度访谈
3．1 “进入逼单环节就必须一鼓作气”
——对家居建材公司副总经理的深度访谈
3．2“先谈价格，别人会比较敏感”
——对环保材料公司副总经理的深度访谈
3．3“不能一下子把底线放出去”
——对针织公司副总经理的深度访谈
3．4“谈判只是一种‘术”
——对电气公司副总经理的深度访谈
3．5“你得找地方跑。把这些话题扯开”
——对安保押运公司副总经理的深度访谈
3．6“用感同身受的一些方式方法去化解”
——对制药公司销售总监的深度访谈
3．7“不要始终在僵局里面绕”
——对健康公司销售副总和市场部总经理的深度访谈
第4篇 对管理人员、中层干部的深度访谈
4．1“市场专业人员要会唱红脸”
——对证券公司债券销售交易部副总经理的深度访谈
4．2“知己知彼方能百战百胜”
——对水泥公司生产供应部部长的深度访谈
4．3“让时间飞一会儿。冷静一下”
——对电气集团企管部经理的深度访谈
4．4“中间性格的人比较适合参加谈判”
——对制造公司采购部经理的深度访谈
4．5“技术是基础。商谈是核心，德行更得人心”
——对科技公司投资运营管理人员的深度访谈
4．6 “‘急’证明这个人在某种程度上水平还不够”
——对大学人事处副处长的深度访谈
4．7“经常给自己按一下暂停键”
——对银行品牌宣传部总经理的深度访谈
第5篇 对销售经理、业务经理的深度访谈
5．1 “案场经理先把关，先跟他谈，先跟他磨”
——对房地产公司销售经理的深度访谈
5．2“冷场是因为之前的破冰没有破好”
——对汽车销售公司销售经理的深度访谈
5．3“要降价也要过两天再降”
——对纸业包装公司销售经理的深度访谈
5．4“你要去和他沟通。和他谈心”
——时电信分公司大客户经理的深度访谈
5．5 “陌生人之间肯定有一个暖场的过程”
——对培训机构市场主管和专员的深度访谈
5．6“巧妙抓住优势，逆风翻盘”
——对保险公司业务经理的深度访谈
5．7“要把仪式感做足”
——对地产公司置业顾问的深度访谈
第6篇 对创业精英、个体老板的深度访谈
6．1 “之后三天我就没跟他打电话”
——对琴行负责人的深度访谈
6．2“不能被对方给说蒙了”
——对餐饮加盟店老板的深度访谈
6．3 “谈判一定是有舍有得的。要分清主次”
——对咖啡馆老板的深度访谈
6．4“你不要让客户犹犹豫豫的。要么做要么不做”
——对保险公司总经理的深度访谈
6．5“找到他的需求点在哪里”
——对4S店总经理的深度访谈
6．6 “现场、应景的幽默会让彼此之间的感觉好很多”
——对担保公司经理的深度访谈
6．7“用命令的语气和对方说话，这非常不好”
——对社团组织成员的深度访谈
结论篇 商务谈判实战经验的普遍原理和中国特色
深度访谈提纲
附录 模拟商务谈判实录及其解析
附录A 模拟购买蒙迪欧车的商务谈判实录及其解析
附录B 模拟购买奔驰梅赛德斯车的商务谈判实录及其解析一
参考文献