你想要拥有自己的影响力吗？
不管做什么事，都能用别人乐于接受的方式，达成自己想要的结果？
成交是一种面向未来的能力，它绝不是与生俱来的本领，而是我们可以不断开发和锻炼的一种关键能力。
本书借用影响力，提出了“成交”的核心原则，建立在营销思维上，让各行各业的从业者更容易领悟、接受和应用，让你每时每刻发挥你的影响力，完成成交目标。

高鹏，职业经理人，药剂师。毕业于广东药科大学，后在香港大学医学院访学，现任华润医药集团资深经理，广东省中医药学会第九届理事会理事。

第一部分 成交与营销和心理学的关系
第一章 成交与营销
1.成交：每天都生活在成交中
2.“成交十法”：有方法才有出路
3.广告：远距离的成交
4.营销要得法：变换看世界的角度
第二章 成交与心理学
1.思维认同：大脑变形记
2.因果逻辑：追求的不同
3.模式思维：大脑不听使唤
4.定向思维：原本就是这样的
5.对比心理：生活冷暖自知
第二部分 成交的十个法则
第三章 目标聚集法则
1.聚焦：如何创造引爆点
2.正向检测：从科学走向科学
3.焦点之外：背景和背影同样重要
4.心理暗示：你关心的才是头条
第四章 思维联想法则
1.发散思维：给大脑开个小差
2.联想：看山不是山
3.感官思维：萤火虫的魅力
4.名字：不仅是一个人名那么简单
第五章 互惠互利法则
1.恩惠：送礼是一种原始冲动
2.人情：收到的不是礼品，而是罪恶感
3.送礼：礼轻人意重
4.陷阱：小心购物的诱惑
第六章 收集好感法则
1.首因效应：有好感事好谈
2.目标效应：打造独特的人设
3.好感收割机：穿正装的魔力
4.微商：如何做一个不被屏蔽的微商
第七章 展现实力法则
1.实力：实力是成交的基石
2.人力：人力是实力的硬件
3.展现实力：人生精进的重要性
4.获得实力：从量变到质变的崛起
第八章 达成共识法则
1.共识：虚假的人造评价
2.影响力：明星代言的秘密
3.共识变化：比特币大跌的真正原因
4.达成共识：如何开一家小而美的店
第九章 权威认知法则
1.权威的力量：消除不安心理
2.气场：自带的震慑力
3.情感共鸣：居高临下的权威力量
4.认知：权威的力量来源
第十章 承诺与一致法则
1.保持一贯性：绑架你的思维
2.承诺与一致：做出正确的选择
3.承诺：心口一致在作祟
4.言行不一：有时候也是善意的谎言
第十一章 短缺优势法则
1.短缺：一种立竿见影的影响力
2.稀缺：物以稀为贵
3.如何应对稀缺：打破跟风思维
4.制造短缺：探索客户需求
第十二章 强强联盟法则
1.联盟：源于集体的力量
2.联盟的力量：潮汕商会成功的源泉
3.创造联盟：应对联盟最好的方法
4.强强联合：创立属于自己的联盟
第三部分 “成交十法”的应用
第十三章 语言让成交变得更轻松
1.语言的力量：万物之灵的不二法宝
2.沟通的力量：拉近彼此的距离
3.演讲的力量：拉动共情力
4.谈判的力量：你问我答的秘密
第十四章 文字让成交变得更顺利
1.创造热点：引起人们的注意力
2.迷之力量：秘密要用另一个秘密去打开
3.爆款文字：制造一个谜团，创造一个冲突
4.数字的秘密：让你的心有那么一点安慰
后记

百度词条上关于成交的
定义，是“顾客接受推销员
的建议及其推销劝导，并且
立即购买推销品的行动过程
。”但我总觉得这个定义太
狭隘了，因为当我们说成交
时，不仅仅是推销成功或被
推销成功，而且是“交易”双
方就某件事达成的一致。
在人生中处处都有成交
，比如：
你和孩子成交：写完作
业再玩；
你和家人成交：先买房
再买车；
你和公司成交：用时间
换工资；
你和客户成交：用产品
换销量；
……
成交的英文可以是OK也
可以是YES；成交有基本原
理和实践方法；成交的关键
词：营销、影响、心理、传
播、领导、说服、吸引……
要想成交，不简单。
这十年来，我一直在探
索成交的“秘密”。大学毕业
后，我从事过兼职司仪、医
药代表、市场经理、培训讲
师等不同领域的工作。这些
工作的内容看似相去甚远，
但核心目标是一致的，就是
如何通过自己的能量影响他
人，达成思想一致，然后成
交。我从心理学、社会学的
原理和方法人手，逐渐探索
到逻辑思维、沟通互动、商
务谈判、公众演讲等领域成
交的方法和意义。现在，我
将实践和心得，整理成了您
手中的这本书。
这本书包含三个部分：
第一部分是成交的原理
。一个人行为的改变是有迹
可寻的，成交背后的原理受
生物学、心理学、社会学的
影响。这部分将介绍这些原
理是什么，又是如何起效的
。
第二部分是成交的方法
。我通过影响力原理，结合
各行业的实际情况，总结出
“成交十法”，通过案例的分
析和通俗易懂的解读，让各
行各业的从业者更容易领悟
、接受和应用。
第三部分是成交的应用
。在沟通、演讲、谈判、写
作等不同的场景下，应该如
何应用“成交十法”，帮助我
们更加高效地完成任务，达
成目标。
能否成交，最终还是依
托于各位读者的实践，希望
本书能给您带来启发和帮助
！

你想要拥有自己的影响力吗？不管做什么事，都能用别人乐于接受的方式，达成自己想要的结果？成交是一种面向未来的能力，它绝不是与生俱来的本领，而是我们可以不断开发和锻炼的一种关键能力。本书借用影响力，提出了“成交”的核心原则，建立在营销思维上，让你每时每刻发挥你的影响力，完成成交目标。
达成成交，意味着要有足够霸气、有权有钱、口才好、气势足？当你这样想时，你已经落入了“成交”陷阱。我们一直以为自己要足够优秀、足够厉害，才能拥有营销力，达成成交目的。本书就是要打破这个认知。看完书你会发现，你无需等待自己变优秀的那一天，就凭你自己，你也可以拥有自己的影响力，超强的营销力，达成自己的目标。
面前难做的生意，为什么有的人可以扭转局势，顺利开店？面对同类产品，为什么有的人的营销方案可以让人记住，迅速提升产品知名度？本书将结合实例带你深入解读其中奥秘，书中提取了“成交”的10大法则，拆解超高影响力的营销方案是如何造就的。同时，它还为你提供具有实操性的方法，助你轻松提升职场影响力，成功上岸。

说到成交，好像一定跟
语言和文字相关。事实上成
交最关键的是信息，世界上
最为伟大的销售员说，他的
秘诀是真诚。他会给所有的
顾客邮寄生日明信片，以此
巩固他们之间的友谊。你发
现了吗？对比起聒噪的销售
人员，润物细无声的成交手
法，同样起效，有时候效果
更好。
全书的最后，我想再用
我自己经历的一个案例，让
你回顾本书所有的内容。
前段时间我接到了一个
电话，那是来自某知名家电
公司的“售后电话”，邀请我
参与一个年终答谢暨新品发
布会，参与者将获得某力的
年终关怀礼品。我对这样的
营销方式，前所未闻，于是
欣然向往。去之前我也保持
了营销者的警惕，问了几个
问题：
时间地点在哪里？回答
是明晚晚餐后，一个离我家
很近的酒店，并不会太浪费
时间。
活动内容是什么？回答
是主要是赠品赠送，同时也
会发布一些企业新品。
为什么选择我？因为我
曾经购买该品牌的空调，事
实上，当时我对我家电器的
品牌并不敏感，电话那头确
切地说他是该品牌的售后人
员，不然怎么会得到我的电
话？我抬头确认了一下家里
确实是该品牌空调，好感度
是增加的。
我对传统企业转型很有
兴趣，也想了解在互联网冲
击下，传统企业做了哪些新
举措，看来明晚要参加的就
是其中一个。晚饭后，我抱
着学习和贪小便宜的心态，
来到了会场。
首先我要客观描述一下
当时的场景：入门就有人指
引登记，赠送水，会场背景
放的是柴静的《雾霾》演讲
，没看过的人正津津有味地
欣赏；现场礼品摆放得到处
都是，营造出一种鸡尾酒晚
会的感觉。这样的场景让我
逐渐放下心防。但接下来发
生的事情，让我意识到这是
一个“成交”的局！
这个活动策划人娴熟地
应用了本书所讲的“成交十
法”原理，例如恩惠原则（
参与回答就能赠送礼品，并
且参会的每个人最后基本都
收到了主办方的“赠品”）、
承诺原则（主持人再三让听
众声明自己使用的某力产品
体验很好，让听众进入承诺
的滑梯轨道，你知道最后会
滑向什么地方）、社会认同
原则（参会人员被精准控制
在100人左右，既有压力又
能控制）、喜好原则（第一
位演讲嘉宾帅气幽默，不断
使用恭维的技巧让听众感觉
良好）、权威原则（第二位
演讲嘉宾的出场方式，是几
十名员工鼓着掌，伴随着壮
阔音效缓缓步入会场的）、
短缺原则（活动尾声主持人
不断强调，现场的优惠为数
不多，引起听众争先恐后地
抢购）。这些熟悉又陌生的
方法，让我很容易对号人座
，这一帮人打着某力的幌子
，其实是一个善于使用“成
交法则”的销售团伙。
人是很聪明的动物，特
别是我们的大脑，大部分时
间我们依靠它做出理性的决
策，但是大脑也是需要休息
的，这时候你的大脑会选择
使用模式反应的捷径，如本
书前文所提及的“成交心理
学四部曲”，节省资源，缩
短反应周期，更加高效，我
们离不开这套机制，但也受
这套机制的约束。有心研究
的人会利用大脑的漏洞，迫
使我们达成不公平的协定。
当我们作为被影响的一
方时，你要分辨哪一些行为
是在运用影响的策略，避免
自己盲目地做出选择，继而
后悔，甚至在面对那些很明
显是在用影响策略包装不纯
动机的行为的时候，我们更
要拿起知识的武器，捍卫自
己大脑休息的权利。而当我
们作为影响别人的一方，你
最好知道，虽然我们采用了
所谓“成交十法”的策略，但
本意并不是扭曲事实，而是
更高效地让对方接受我们的
提议，提高整个组织的运作
效率。
关于成交的原则前人已
经总结出来了，日常生活中
，我们可能并不会在意太多
细枝末节的事，但是为了更
好地生活，我们还是有必要
去了解这方面的知识。我想
起有一次看一个采访节目：
主持人是一个因为事故
装了一只木头义肢的人，因
此他的采访经常以犀利、挖
苦见长，观众也很喜欢看他
用这种方式戏谑受访者。有
一期节目他采访当时一个摇
滚乐队的主唱，在那个年代
，只有摇滚乐手留长头发，
于是开场的时候，主持人说
：“既然你拥有一头长长的
秀发，你一定是一个女人吧
。”摇滚乐手随即回答：“既
然你拥有一条木腿，你一定
是张桌子吧。”
与别人交流，我们常常
只能看到事情的部分，而非
全貌，因此我们会做出一些
不正确的决策，哪怕是这样
，对方也不能因为运用了影
响力的手段，威逼我们做不
想做的事情。
反营销，就从现在开始
。

第一章 成交与营销
1.成交：每天都生活在成交中
现代的生活压力越来越大，尽管我们已经不断压缩睡眠时间，努力工作，而且每天都在提醒自己，要努力啊；每天都用首富的“小目标”激励自己。无论在哪个平台，只要是看到关于财富自由的文章统统收藏，饭局上最喜欢打听最近有什么赚钱的项目，在书店买了很多本关于财富的书籍。某天，因为我们对赚钱的小视频点赞量太高，导致视频平台推送的都是赚钱方法，不排除各种歪门邪道的方法。你愣了愣抬起头，茫然了，想起了韩寒说的一句话：“虽然听过很多道理，却依然过不好这一生。”
于是我们把罪魁祸首归结于一个字“钱”，然后就抱怨，钱为什么那么难赚，这个社会怎么那么浮躁。接着开始麻木，浑噩度日，直到某天又被媒体上实现财富自由的新闻惊醒，骂自己怎么那么浪费时间，于是又开始提醒自己，要努力啊……什么叫在六道中苦苦轮回？这就是！
钱似乎被妖魔化了，世间所有快乐、痛苦、刺激、麻木等情感好像都是因为钱。真的如此吗？直到我读到瓦尔·赫拉利的《人类简史》中关于钱的描述，才重新思考有关“钱”的话题。
书里写道：“最早并没有什么金钱货币系统，原始人都是通过以物换物的方式交换物资，钱可能是某些稀有物品如贝壳、颜料、黑曜石等钱的出现也不是什么科技上的突破，而是想法上的革新……钱是一种共通的交易媒介……金钱是有史以来最普遍也最有效的互信系统！”
钱只是信任的一种媒介，我信任你创造的价值，所以用钱来交换！某些情况下，钱代表的，就是劳动的价值、人的价值。我们重视金钱并不是说“金钱至上”，相反我们知道，创造价值、延续基因、更大层面上地利于全人类，更重要。很多人不重视金钱，视金钱为粪土，他们常说“钱算什么”，这样说貌似很潇洒。但如果你再深入地问他们一句“那什么才重要呢”，答案通常比钱更加虚伪，例如：自由、地位、牛×……你认真想想，这些难道不是钱带来的吗？重视金钱，特别是重视赚钱的能力，一点儿都不丢脸。
所以如果你是因为想做成某张单子赚到钱而翻开了这本书，没有什么不好意思说的。
通过成交我们可以赚钱，这是事实。成交意味着你的东西有人想要，这个东西不仅让你有钱赚，而且让需要的人得到了价值，简而言之就是达成了一致。没有成交意味着价值没有得到体现（不是没有价值，而是没有交换价值）。举个例子你就明白了，大山深处的九寨沟景色再好，没有路，也就没有人能欣赏到它的美。
有些人总是在浑浑噩噩地过每一天，卡在买车、买房、结婚、生子的环节上，然后义愤填膺地抱怨世界的不公平，抱怨别人没有尊重自己的劳动成果（认真想是别人的错吗？），抱怨听过的道理都是成功学鸡汤，抱怨大环境不好。
这让我想到曾经听到过的一句话：“自己没能力就说没能力，怎么你到哪儿，哪儿都大环境不好，你是个破坏大环境的人啊？”我觉得很有道理。
哪怕是“新冠”疫情肆虐的2020年，还是有人在赚钱。其实这就很值得我们思考了。
最后我想谈的是，我们应该主动地去锻炼成交的技巧。既然成交是一种能力，就应该锻炼。查理·芒格在商业上的成就有目共睹，他在《穷查理宝典》中写道：
“我们都爱大量阅读，聪明人都这样，但这还不够，你还应该有一种批判接受、合理应用的态度。大部分人看书都没有抓住正确的重点，看完了又不会学以致用。”
知道成交的重要性和原理一点都不难，但是否有批判接受、合理应用的态度，却很少有人注意到。这个世界上有两种人，一种是成交者，另一种是被成交者。无论你是哪种人，都应该从成交中，获得各自的价值。
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