本书通过两个实战案例，呈现了地产广告人赵笑律及其上司肖受历共同建立“销售力物料知识库”的经历，并将赵笑律如何成长为一名实干派优秀营销人进行了全程记录。两人从实践中摸索出了一套科学有效的房地产广告物料使用方法。该方法能够对区位图、灵魂三问展板、单页、户型单页、名片、价值手卡、可带走物料等的高效使用提供指导，并为整个项目的营销开拓思路。同时，本书结合心理学、社会学、传播学等领域的知识进行案例解读，更加具有说服力，也更能获得读者的认同，是房地产营销人必备的物料使用指南。

杨涛，2007年10月至2014年7月，任职于北京龙湖地产，历任集团市场研究中心经理、烟台营销中心负责人。先后操盘了成都龙湖世纪峰景、成都龙湖时代天街、烟台龙湖葡醍海湾等颇具难度的项目，素有老龙湖系“地产老中医”之称。2015年，跟随蔡雪梅创建的E-lab到郑州；2016年，创办图灵营销公司；2021年，成为李海峰DISC授权认证讲师。

上篇
1.雪上加霜
费用少、卖不动，团队动荡
2.被任务捆绑
集团高压下的硬指标
3.团队濒临崩溃
忙碌不代表有价值
4.转化率>来访量
寻找营销关键瓶颈
5.一切答案在客户
策略不是凭空想出来的
6.慢一点，反而快
精准客户画像，锚定竞争对手
7.买点，而非卖点
客户思维下的传播逻辑
8.攘外必先安内
销售力物料的底层逻辑
9.灵魂三问（一）
为什么买区域？为什么买项目？为什么现在买？
10.FAB（F）
更高效的销讲话术和文案法则
11.灵魂三问（二）
画面可视化，降低识别、阅读成本
12.接待心电图
利空一次出尽，利好慢慢释放
13.区位图
三环别墅的稀缺感
14.价值手卡
拿在手里的信息补充
15.项目单页
购买理由、购买指南、购买指令
16.户型单页
生活场景，角色代入，激发动心起念
17.看见>美
极致调性和营销效率无法妥协
18.去现场
不要在电脑上做设计
19.小小的胜利
初见成效，飞轮转起来
20.窄告
精准有效的流媒体广告
21.虽败犹荣
努力从来不会白费
22.种草>狩猎
资源分配，花有限的钱抢占客户心智
23.客户体验地图
在每个环节都提高效率做增量
下篇
24.被“忽悠”来的营销总
被渠道绑架，被指标压迫，被集团严控
25.继续“大兵团作战”
明知山有虎，偏向虎山行
26.先瞄准、再开枪
答案还在客户
27.把蛋糕做大
对内打造超级案场，对外进行饱和攻击
28.超级案场（一）
每个接待触点都是心理博弈
29.超级案场（二）
把区位图踩在脚下
30.超级案场（三）
不同客群的针对性单页
31.超级案场（四）
让可带走物料成为二次传播的道具
32.客户忠诚度
把事情做过头制造惊喜
33.饱和攻击（一）
地缘渗透，七次曝光
34.饱和攻击（二）
工厂拓展，设置钩子
35.饱和攻击（三）
覆盖乡镇，动心起念
36.饱和攻击（四）
刚需客户，精准触达
37.销售名片
再小的物料也是广告
38.朋友圈海报
一切即一，形成品牌资产
39.营销不是万能的
业绩不以人的意志为转移
复盘
40.营销正三观
中观方法论，微观客户体感，宏观视野高度
41.如何做好销售力物料
搜索第一，刻意练习
42.认知差距
你永远做不好认知以外的营销
参考文献
附录 图灵营销介绍
后记 慢下来，更精细
致谢

少做无用功，学了就能
用
本书第一次完稿是在
2021年5月中旬，之后的7
月，郑州遭遇罕见特大暴雨
，8月疫情反弹，11月又一
波疫情来袭，2022年元月
初，疫情卷土重来。
再次执笔全身心地改稿
，已经是2022年的春节了
。这大半年来，房地产业发
生了翻天覆地的变化，用四
个字来形容就是“兵荒马乱”
。不确定的时代，失控的行
业，地产人的处境更是凄惨
：降薪、辞退、失业……时
代抛弃你时，从来都不会说
声再见！
怎么办？跨行业转型吗
？这倒是一个不错的选择。
可是，平白无故地拿什么去
转型？转型可不是临时抱佛
脚的抢救，更不是逆风翻盘
的赌注，转型是厚积薄发的
结果。
我特别喜欢一句话：“仁
者如射，射者正己而后发，
发而不中，不怨胜己者，反
求诸己而已矣。”简单来说
就是，不管什么问题，归根
结底都是自己的问题，都要
从自己身上找原因。
谁不想追逐好的行业，
谁不想去好的公司，谁又不
想得到好的工作机会呢？殊
不知，任何你所羡慕的行业
都是潮起又潮落，阴晴又圆
缺。房地产行业在高光之后
，必然也会迎来市场下行，
但你很难再改行。
试想：你30多岁了，在
这个行业扎根了好多年，还
想转型到风口行业，又伴随
好运从头开始，想得美！
王小波说过：“生活就是
个缓慢受锤的过程，人一天
天老下去，奢望也一天天消
失，最后变得像挨了锤的牛
一样。”
所以，真正决定自己命
运的，是个人的能力，让自
己变强能解决99%的问题。
管它什么黄金白银，什么破
铜烂铁时代，这是我们的时
代，唯有能力，察越周期，
唯有能力，是你的护身符。
看看下面这段文字：
在蜜罐子里泡了十几年
的中国房地产业，终于迎来
了这场风雨飘摇的严冬，无
论这场行业灾难的发生有多
少诱因，都脱不了自身必须
深深反省的原罪！
行业巨亨，无一例外，
遵从克隆，复制着成功的经
验，模式制胜，迅速扩张。
这样一台又一台的“复读
机”，铺满我们生活的每一
座城市。掌控着行业的风向
。经验模式是追逐利益成功
的道路，也是走向死亡的道
路。
所有人都急着赶路，没
有人懂得慢慢前行；所有人
都在模仿，没有人愿意创造
。房子是谋求暴利的赌注，
从来不是改变生活的建筑。
这个时代深深地病了。
当行业有了统一模式的
出口时，也意味着灾难的发
生。行业因为大多数开发商
对时代的无所作为而羞耻。
然而，真正的勇者与智
者，越是在灾难面前，越能
显示出超越常人的力量。
是时候，为这个行业拭
去灰尘了。
……
以上内容摘自2012年成
都优点给麓湖的推广方案，
现在看来，依然经典不过时
。尤其是放到当下的房地产
市场环境中，反而增添了几
分戏剧色彩和讽刺意味。
地产人需要反思：我们
多久没有看到过这样经得起
咀嚼的案子了？多久没有执
笔过这样经过深度思考的案
子了？高周转提供给了甲方
标准化复制的捷径，也在一
定程度上剥夺了乙方专业的
张力和思想的锋利。
大多数时候，思考并不
是件轻松愉快的事。专业躺
平的这十多年，如果习惯于
粗浅的快乐，就会对那些深
刻的、需要思考的内容缴械
投降，躲在已经被归纳好的
“真相和真理”的舒适圈内。
所以，我更喜欢亲爱的
广告和知鱼广告为麓湖提供
的方案里的那句文案：
我才懒得延缓或阻止一
个行业的死亡。
赶快，把高周转的遗像
，镶上边框。
然后，把它挂在墙上！
然后，和整个过去，告
别！
时代变了，适者生存，
苟且红利，剩者为王。
让自己变得更好，才是
解决一切问题的关键。
2013年，我正式进入房
地产行业，一入行从事的就
是广告文案写作工作。我遇
到了很多新人都会遇到的困
惑：不知道怎么写广告，也
没有人告诉我单页应该怎么
写，折页应该怎么写。领导
说：“反正就那些东西，品
牌、地段、交通、景观、户
型、物业，你看着写呗。再
不行，抄会不会！”
所以，我翻阅着其他项
目的物料，还有网上流传的
广告作品集，在抄抄补补中
写了将近一年的地产文案。
好不好，有没有用，不知道
，反正雄踞城央、繁华环伺
、尊崇府邸、耀世典藏……
都是这样写的，领导很认可
，所服务的甲方很喜欢，过
稿也很快，我自己好像也很
有成就感。
后来，我入职了梦寐以
求的行业知名广告公司，遇
见了一批顶尖的从业者，他
们激情满满，热衷创意，写
得一手好文案，但熬夜是常
态。下班后，他们会弹弹琴
、喝喝酒、唱唱歌，自诩要
“有趣而不无聊地加班”。他
们确实教会了我一些写文案
的方法和技巧，但我依然不
知道文案这样写、广告这样
做有没有用、有什么用？
直到2017年，我正式加
入图灵营销，遇到了公司创
始人杨涛。他在龙湖地产从
业8年，操盘了当时龙湖地
产最有难度的几个项目，素
有“地产老中医”之称。这样
的经历，让他真刀真枪地练
出了真本事。他的成本意识
和效率思维，指引我走出了